中山世纪步行街招商策划报告招商策划报告提案：张云胜二零零八年四月第一部分引言篇我们在哪里招商现状我们要去哪里突围方向招商现状招商业绩：自2007年8月开始招商，迄今招租、销售各39套，分别占总额的17％顾客来访：近两月以来，营销中心顾客上门登访下滑至平均每日不到10人次结论：人气严重不足，招商业绩差强人意，遭遇寒流障碍调研是什么原因让我们怀揣着钻石却成为生存堪忧“穷人”？1、河口商业氛围相对滞后，品牌消费观念淡漠，市场租金较低，商铺租赁市场人气不足。2、商户相对保守，存在一定的短视，不轻易接受期房销售形态。3、项目上市之初，缺乏统一规划，对市场调研不力，招商管理混乱，负面传闻动摇市场信心，致使人气萧条。4、“一而鼓，二而衰，三而竭”，本案招商触犯商业大忌，多次调整，商家和客户都疲惫不堪，进入审美疲劳。突围方向?扭转市场人气，让商家重新建立对本案的好感；?降低投资门槛，强化投资保障，消除商家心理障碍；?制造“蓝海战略”：强化产品品质诉求，追求硬件制胜、运营制胜、管理制胜；?制造“孵化战略”：承诺推广基金，助商家孵化金蛋。第二部分产品定位篇123产品SWOT分析经营业态定位分析产品核心竞争定位分析中山世纪步行街SWOT分析优势劣劣势势机会威胁??地段：雄踞城市中心?期房，市场接受程度?建在公园里的步行街前期招商的失败挫伤市场信心，市场人气，坐拥中央公园。地低；在湖北乃至华中都属低迷；段是商业价值的第一?公园整治滞后，环境绝无仅有，产品的稀?中山公园的改造滞后位决定因素；优势暂时无法凸现；缺性决定其炒作空间，造成市民的误解，抵触情绪浓厚，商户?产品硬件品质超群，巨大；?项目前期招商失败，缺乏信心。中央空调、全景玻璃管理混乱，成交低迷?政府大力支持，市政门、高档耐力板屋顶，丧失人气。招商引资项目，可获；政策优惠；?专业商业运营指导＋?投资商许诺的前期推独立式产权式管理广基金有助于提升商。户经营信心。中山世纪步行街SWOT分析SWOT分析得出的启示本案在销售和招商上遇到的阻滞，主要来源于前期招商管理混乱，市场定位不准，未能结合商户心理进行有针对性宣传推广，没有充分发挥项目优势，及时把握机会点进行引导，招商形式呆板。因此，本案后期操作应该从尽量规避本案的劣势，避免威胁为突破口，改换招商方式，灌输投资观念，抓住机会点进行相关炒作，以培植市场信心。相应的策略规避劣势抓住机会，发挥优势?加快工程进度，将公园改造信息进行正?抓住市场空白点，增大炒作空间；面宣传，勾画项目前景；?利用政府支持，争取商户在税收等方面?加强投资价值营造，规避前期硬性推广的优惠政策；的缺陷；?强化运营和管理的优势地位，切中商户?引进人才，加大招商推广力度。要害。业态定位定位中山世纪步行街珠宝首饰行露天休闲生活馆精品服装街鲜花礼品阁家居饰品坊业态定位解析符合中山公园氛围的业态环境要素与中山公园氛围格格不入业态环境?它必须是精品?它是劣质的?与车站经济、码头经济完全不一样的是，?能到公园休闲的人群大都是这个城市追求这里是公园经济，是市民日常生活中的一生活品质的人群，劣质的大路货都将是走个精致单元，这里就是精致生活倡导者的在大街上的耗子，人人喊打，唯恐避之不乐园；及，将是公园里的叛逆；?它必须要有格调?它是污秽的、嘈杂的?作为闹市中一处难得的静谧之地，购物具?污水横流的餐饮，嘈杂的卡拉OK，必然有相应的格调和雅致，否则只能戕害公园带来寻衅滋事的人流，从此公园失去了它圣地，破坏步行街长远效益。应有的静谧，市民失去了他们的乐园；紧紧结合中山公园民生、休闲游居氛围，确定精致一条街业态布局业态定位解析?珠宝首饰行布局位置：A区经营品种：高档珠宝首饰，结婚新人定情信物定位依据：河口高档珠宝饰品市场具有一定市场空白，定位符合步行街精品定位战略?鲜花礼品阁布局位置：B区市府路入口两侧经营品种：鲜花市场、养生保健礼品定位依据：河口尚无相对集中的鲜花市场，中山公园免费开放后，中老年将成为逛园主流之一，从关怀中老年的角度可切中市场要害，同时也符合公园体裁业态定位解析?精品服装街布局位置：B区步行街两侧经营品种：品牌服装旗舰店定位依据：河口没有专门供品牌服装展示的场所，一些品牌只能混迹于老步行街等鱼龙混珠的杂牌市场。本项目建成后可将原步行街的品牌服装店拉拢过来?家居饰品坊布局位置：C区经营品种：日常家居装饰用品、儿童玩具、女性饰物定位依据：游园女性和儿童是步行街重要消费人群，符合本项目精致路线?露天休闲生活馆布局位置：步行街楼顶经营品种：咖啡屋、茶座、熟食店、西餐厅定位依据：因步行街楼顶为全封闭状态，形成独立空间，建该业态既形成公园经济的补充又可为项目创收，是对后期的运营管理资金有益的补充产品核心竞争定位分析1公园里的步行街2?当商业遭遇中心政府支持，投资客看到了黄金3?本项目成败关系?当商业既遭遇中一流的品质心，又遭遇中央到政府形象及官开放式生态公园员的政绩，在必4?本项目产品定位，投资客看到的要的时候可动用全新的运营管理模式全面超越同类竞是铂金相应的手段“胁迫”政府给予政品，中央空调等策支持硬件设施可形成?本项目具有专业项目巨大卖点商业运营指导＋独立式产权式管理优势核心竞争力是市场制胜的拳头是任何时候都不能丢掉的法宝第三部分招商篇招商原招商原则则招商招商前前提提招商目招商目标标招商招商实施实施招商原则?长线战略化作为招商工作的指导方法和今后?时尚潮流化中山世纪步行街招商工作开展方向，始终围绕、贯穿本‘案的经营理念和战略定位并组织实施长??精致品牌化线战略化、精致品牌化、特色街持续经营化区化、时尚潮流化、持续经营化、人气最大化的招商原则，符合?特色街区化本案的经营理念、战略发展规划?人气最大化和定位要求招商前提政府支持投资商搭台整合社会资源政府支持核心支持?对市区内脏、乱、差的旧商业形态等市场等进行关、停、并、转，并归口到本案乃上上之策；?凡进入“步行街”的经营单位和个人，开业前工商、税务直接帮助办理注册支持一登记，自广场开业之日起第一年免征营业税地方留成部分，免征工商管理费，第二三年减半征收；支持二?进入“步行街”的合法经营户，所得税实行地方留成部分第一年免征，后两年减半征收，安置失业、下岗职工按国家规定比例的另外享受劳动就业服务企业有关税收优惠政策；?进入“步行街”的合法经营户，凡符合规定条件的，按规定程序可以认定为支持三增值税一般纳税人并按规定使用增值税专用发票。对实行定期定额税的经营户，经税务部门批准，可采取按年核定税额；支持四?政府批准的各项地方性收费（不含有偿服务性收费）2年内免收。支持五政府支持支持五?“步行街内”有关服务性收费项目和收费标准由市场管理委员会申报物价部门批准后实施，禁止各种摊派和强制性征收费用；?对进入“步行街”的所有管理费用可实行统一扎口收取的方法，工商、税务支持六部门应征收的税费可分别委托市场管理委员会按时代收代缴。有关部门必须主动为经营户提供优质服务；?对市内各小商品市场和不符合消防要求的场所进行强制性关停并由主要领导支持七带头和本案进行对接，实际操作人员和主要挂帅领导一定要把他们套住，尤其是市里一二把手及其手下重要爱将；支持八?政府不能随时、随地、随意来打假，要极力维护步行街的商誉，而不能随时打假或者检查；支持九投资商搭台搭台一?建立招商部，全面建立规范的招商机制，明确各项招商制度，做到步调一致、口径一致、行动一致；搭台二?组建专业商业运营公司，运营管理公司对步行街进行产权式物业管理，统一规划、统一经营、统一管理；搭台三?进入步行街的商户，由投资商免费安装统一规格的店面招牌，商户免费享受半年投资商指定的步行街广告位宣传；搭台四?对前50名进驻和一次性承租三间以上商铺的商家，可享受一定的租金、物业管理费优惠；搭台五?进驻步行街的商户租赁期统一为三年，租三年免一年，即享受第一年免半年租金，后二年每年返还三个月租金的优惠政策；?步行街开业后三年内，投资商斥资50万元，用于为步行街商户进行统一宣传搭台六，确保商户获得宣传支持。整合社会资源公司放权制定招商租金炒作方案，凡是为步行街介绍商家并最后成交的人（无论是否为内部招商人员），都给予一定的招商提成。充分利用社会资源扩大步行街招商影响力，使参与招商的各方面人员都能从中获益。招商运营目标近期目标工作重点?时间：2008年5月1日——9月?明确招商政策及工作思路；开街?组建招商部，使其充分发挥职能，制定招商文件，建立一整套完善的?目标：招商业务流程、招商管理文件、工以项目可以达到开业条件为基准，完成80％以上铺位的招商任务。作绩效评估体系；?筹建商业运营管理公司；?启动第一轮品牌宣传挽救市场信心；?进入人员推广和全面招商阶段。招商运营目标中期目标工作重点?时间：开业后三年内?协助商户开业，落实相关招商政策；?商业运营管理公司独立运营，全面?目标：接管步行街管理；完成全部招商。同时开始放量销售，逐步实现资金回笼，销售量控制在?招商部在开业后的3个月内完成50％以内；全部招商工作；完成市场培育，市场进入繁荣稳定?销售部以低开高走的价格策略逐步局面。放量展开销售，销售比例为总量的50％（预计三年投资期满后会有约50％投资户将放弃购买行为）招商运营目标远期目标工作重点?时间：2011年9月起?完善商业运营管理公司的经营战略，重视公司的组织架构和人才团队；?目标：?招商部完成招商使命，实现与运营管投资商在投资期满后三个月内完成理公司的顺利交接后立即解散；所有发售工作，将步行街招商运营工作全面委托商业运营公司，全身而退?销售部完成全部发售工作。；步行街进入商业运营管理公司领导下的自主经营时代。招商策略放水养鱼培育市场回避销售信息?任何新兴商业市场从开业——