正商之道CONTENTS开发商正商品牌/公司战略市场宏观市场/微观市场产品产品定位/产品分析客层客层构成/客层分析企划广告总精/推广案名营销营销精神/营销策略PARTONE审正商品牌/公司战略审·品牌历程十年磨一剑：铸剑篇1998年云鹤/北云鹤花园，在中原率先倡??导“地产与教育联姻”的运作模式。审·品牌历程十年磨一剑：磨剑篇2002年以金色港??湾、四月天为代表的楼盘走纯大众化路线，低价亲民，深受追捧。审·品牌历程十年磨一剑：亮剑篇2006年??蓝钻作为高端精品，异军突起，全面提升正商的品牌形象！审·品牌历程延以续多蓝十年磨一剑：提升篇港钻湾道系路列向，东继南续2007年至今西向北高四端面物全面业展形开象怎奈遭市场冷流影响塑造审·战略规划6.4亿成功竞得芦邢庄345.42亩何去何从？易居观点1、所有项目服从正商的企业长远战略；2、转变正商的高端品牌形象回归亲民路线；3、高端项目掩护，中端突出重围；4、芦邢庄快速完成销售，带动旗下项目销售；5、抢在对手的前面吸纳区域客户；6、把芦邢庄打造成中原的亲民社区典范；PARTTWO窥宏观市场/微观市场观观··大势房产大势房产政府宏观调控后的市场局面——?楼市整体入冬?楼市拐点已勿庸质疑?楼盘销售速度大大放缓?投资客明显锐减?自住客增加但绝大部分持币观望?市场开发量仍在增加……观·郑州市场观·郑州市场郑州目前的楼市况状——?非政府重点控制城市，但消费者同样持币不帐；?政府“北扩东移”规划影响深远，但东南区版块仍受青睐；?08年同时期房地产交易成交量逐月下降趋势;?消费者消费习惯普遍落后，性价比是第一考虑要素；?户型面积需求多样性，但过小户型因投资客的退出而前景黯淡；?大量城中村改造项目即将上市，郑州市场雪上加霜.观·郑州市场与07年相比卖的房子多了一倍！买房子的少了一半！位于城市边缘,东南版块的核心地段竞争图区域即将入市竞争项目总建筑预计开项目名称开发商面积建筑类别主力户型/面积(万㎡)盘时间花园洋房，26栋多86m2两房；橡树玫瑰城民安置地集团6008年8月层，38栋高89/112/128m2三房层1栋25层高层41-52m2标间；55-64中鼎翡翠二期中鼎实业4.06（含3层底m2一室一厅；88-99m208年8月商）两房12栋28层高87m2两房；120-170m2美林河畔河南东瑞实业30.7808年9月层三房康利达置业有限公1栋32层;240-60m2一房；78-90未来名家608年8月司栋31层m2两房；109-140三房35m2一房；85-89.8汇康房地产开发有2栋18层板式未来和枫苑1.5m2两房；116.46m208年8月限公司高层三房；区域即将入市项目总体量约合计：102.34+25.32+12.34=140万㎡区域年底将入市竞争项目项目名称项目位置占地面积总建筑面积预计上市时间北邻郑汴路、南临凤凰台项货栈街、东到燕凤430亩200万平米08年底目路、西至未来大道五里堡项紫荆山路以西，航243亩74万平米08年底目海路以北一组全部135万平米中州大道东，七里用地520，其中安置尚庄项目河以南，临近航海余亩；二08年底回迁面积45东路、南三环路组用地万平米727亩中州大道以东，航美景项目1200亩240万平米08年底海东路以北区域年底将入市城中村项目总体量约604万平米一边是“冷冰冰”的宏观市场，一边是“危机与希望并存”的区域市场我们的核心突破点究竟在哪？易居观点时间抢地盘钱易居观点?以区域中最高品质产品作为标榜;?以区域中最低价格作为核心竞争力;?以区域中一场空前的营销战役席卷整个板块！快我们的突围策略就是：PARTTHREE立产品定位/产品比例A地块产品---户型A地块产品---户型产品---户型A地块户型分析户型区间套数户型配比所占比例一房64056-60㎡64030.56%套58-60918㎡918二房43.84%84-93㎡套482三房23.02%102-137㎡536套四房54套2.58%合计2094　100%户型特色及配比?两房主力户型面积在84--93㎡之间占整个比例的42%；?一房户型面积在56-60㎡之间占比例为30%；?两房总价控制在40万以下；?三房四房总价控制在60万以内；用一句话来概括我们的产品——大众精品怎么卖?易居观点：用金色港湾的价钱买蓝钻的品质原则◆实现企业的整体战略及下半年销售目标◆严酷的市场，合理的产品◆芦邢庄单个项目回款最多◆芦邢庄项目将给港湾系列品牌注入新的内涵，成为真正的大众精品。PARTFOUR控客层构成/客层分析卖给谁?金色港湾+蓝钻的客户群体知道了产品知道了产品所针对的核心消费群而接下来……我们的企划包装如何去迎合并引导他们？PARTFIVE扮广告总精/推广案名我们的企划原则——靠拢群众回归亲民AB?我们希望包装手段来提升C产品的价值形象；?亲民不仅可以提高产品在可浮动价格空间创造消费者心中的价值期许，也为开发商争取到了更广的客户和可浮动价格空间。核心卖点核心卖点一：复合型大型社区、成熟的高尚生活区域。核心卖点二：区位潜力，未来大道航海路出行便利。核心卖点三：亲民产品，品质升级，价格降低。核心卖点四：归属感，正商品牌的亲民形象。我们包装的产品形象航海路，正商的起源地，经过7年之后正商将在这里再继辉煌。正商肩负着对社会的责任，政府的信任，百姓的期待。本着感恩的心态回报社会，推出亲民的楼盘——芦邢庄关键词：感恩、亲民、责任、品质用思想洞察购房群体的深层动机买房?究竟为什么幸福琳琳说小：有吃有喝有玩喻有住的地儿。说：平业。平乐活。安居生：安地方安说欢的的晓波己喜生在自活说：！王馨媛媛说明明说：幸福是什么？：一家想人的天伦要之乐。。什来。乐住下着么方有的地偷爱事什在有房没么有爱：人说。有爱伟总说：强说臧丽：身佳体健康、美好心情。芦邢庄案名非他莫属幸福港湾推广总精的诞生——产品关键词感恩、亲民、责任、品质核心受众关键词事业创造、品质不打折、幸福生活在两者的融汇中去发现推广的总精神推广精神的诞生人民利益高于一切！产品的品牌内涵确定，只是销售执行的前奏基础，产品的实质、品牌文化如何去得到核心受众的认可？如何实现价值最大化回报？营销策略的制定及开展起到决定性的作用。攻占。市场高地。PARTSIX攻营销精神/营销策略营销的精神要点产品主导如今市场的需求，多以自住为主，在营销上以产品的理性信息、细节品质为核心更容易打动他们；主动出击不单纯依赖于媒体信息所带来的客户上访，主动进行定向推广，主动抢抓核心客户；资源互动借用各行业的客户数据，以双赢的模式展开营销攻略，最简化、最大化的实现产品去化；通路创新在通路上全力实现创新，避开与竞争对手的同渠道传播，同时尽力保证传播对销售的影响最优。如何引爆市场广告幸福在那里？文人民利益高于一切！武双做公关活动三寻找幸福家庭个代表！营销策略的展开营销沿续营销高势营销铺垫产品形象公示营销动作全力展开针对前期销售，意向客户有，各方通路紧密配状况进行总结效积累并沟通合，掀起产品去化，对滞留产品维持。营销各高峰势态。进行针对性去环节工作前期化促售。准备。营销通路的配合寻找幸福家庭意义：1、回馈老业主，增进感情。发掘新的目标客户。2、在区域市场迅速传播项目形象，达到较高的知名度，聚拢人气，促进来访量。执行：和区政府、电视台、报社等单位合作共同举办。为了便于操作参赛资格仅限管城区、正商所有开发项目业主。1、在售楼部门前广场举行。2、活动内容包括：小型文艺演出、才艺比拼等，邀请意向客户参加，活动期间进行产品信息的发布；3、进行购房VIP卡认购，可获和等比的购房优惠。战销售目标/销售节点15万平米2000多套房源将拉开本年度的战役2个月蓄水2个月强销1000套3.5亿8.15形象入市10.10日认筹9.1售楼部开放11.8开盘PARTFOUR秀回归亲民/视觉沟通视觉沟通方案一视觉沟通方案二炫强强联合/实现双赢易居（中国）郑州分公司如何服务?易居希望与正商达成战略合作关系。?成立正商事业部组织优秀干部全方位服务。?由总经理臧俊兼任事业部总监全面负责正商项目。附加值★为正商提供在全国范围内拓展提供信息咨询服务。★易居研究院可为正商员工提供专业的培训与深造机会，高级干部可以获得国家认可的职业经理证书。THANKS!