报告总论2009年，我们要做什么？经历了大喜大悲的2008年，和济春天在2008年基本上完成了全年度销售任务，是值得我们大家庆贺的！然随着楼市环境依然不明朗、销售不景气的大背景，和济春天在2009年，又将何去何从？和济春天成功走过了辉煌、收获的07年和波动不断的08年，又将如何在09年演绎好最经典的压轴收官大戏？胜利完成2009全年度的销售任务——伍千万的销售业绩？是此报告的精髓！报告结构1Mission?——目标梳理1Mission?和济春天位于吉安“一江两岸”的城市重点发展板块——滨江城市板块的核心区域，南邻青原区行政中心、西靠青原区主轴干道青原大道。和济春天自2004年启动以来，已经走过了四个春秋，已经成功销售了玫瑰苑、百合苑和牡丹苑的多层住项目概况宅，同时完成了东井冈路和赣江大道家饰建材商业街的招商和社区65%以上街铺销售。目标梳理随着玫瑰苑、百合苑胜利交房入伙，和济春天成熟规模化社区已初步成型。同时随着全面启动滨江城市的建设和青原区城市生活配套不断的齐全完善，现已经云集了市中医院、东固革命纪念博物馆、10路车公交站台等城市配套。区域“三纵九横”路网已全面成型，交通快速便捷，通达全城。据销售部统计反映出，现目前所剩余的有130余商铺待售（合计7497.28平米/约2600余万销售额）和正在建筑中的31Mission?栋小高层住宅，这就是本案2009年度所要销售的产品，也是本报告着重要解决的营销问题，即在2009年如何快速、有效的完成和济春天所剩产品的压轴销售？产品类型总共套数已售套数剩余套数销售总额项目概况玫瑰苑110间42间68套商铺百合苑78间48间30套129套2600万目标梳理牡丹苑104间73间31套小高层(11+1)99套0套99套2000万总计约4600万故本报告分为两大核心主题思想：一是针对剩余130余间商铺的营销推广策略（同时也是此报告中重点诉求部分）；二是针对在建的3栋小高层住宅的营销定位、营销策略等。1Mission?为了全面完成和济春天2009年压轴产品的快速销售！以及针对目前吉安楼市大环境的研究，充分结合茨坪路2008年底创业创富金铺超高性价比的热销营销策略和2009年度所要销售的项目概况产品特征分析，我公司就2009年全年度的营销节点，大体分为以下几大阶段：■所剩余的商铺，争取在2009年度全部完成销售；目标梳理■4月初全面启动小高层住宅产品的形象入市宣传、争取5月份开盘销售；■为了小高层5月份开盘销售，小高层的工程必须抓紧提前，全面配合小高层的销售进度；■综合上页3点分析得知：和济春天2009年度的营销，面临着双线作战的状况，故我公司建议针对两类产品的营销，初1Mission?步制定以下的营销线——按照销售部的年度销售计划，剩余129间商铺平分到11间/月的销售指标。商铺项目概况目标梳理小3月4月5月6月9-10月高层开盘强销开盘强销二批二批开盘开盘互动促销感恩促销市市场调查场调查互动促销感恩促销项项目定位目定位形象宣形象宣传传首批热销累积客户首批热销累积客户二批二批预约预约我们的目标是什么？1Mission?全面实现2009年快速去化剩余商铺的销售4600万的销售额快速占领小高层产品市场（目标重中之重）（目标重中之重）项目概况目标梳理巩固和提升和济春天在吉安市场的品牌影响力利润最大化商铺持续旺销2009年底完成4600万的销售额1Mission?意味着什么？区域：城市生活配套和商业氛围不成熟可售产品：商业2600万；小高层2000万项目概况销售时间：12个月（2009.03－2010.02）目标梳理商铺去化90%小高层去化90％本报告重点解决商业的销售小高层的营销定位策划报告后续报告结构1Mission?——目标梳理2WhoamI?——我们卖什么？1Mission?■通过前部分对本案目标梳理的分析，目前所剩的商铺2WhoamI?分布不均匀，分别分布在玫瑰苑、百合苑和牡丹苑的沿街商铺，由于剩余商铺都是按每条路推出销售后遗留的商铺，有点象“被消费者选择剩下”的味道，在很大程度上制约着商铺的销售。项目分析■鉴于2008年底推出的茨坪路1、2期商铺，均是以超战略分析低价格入市销售，这样必将导致在一定程度造成市场对和济商铺价格认识上，就是超低价位的商铺。这样就影响其他东营销定位井冈路和赣江大道剩余商铺的价格销售。1Mission?2WhoamI?项目分析晓之以景——勾勒美好“钱景”战略分析诱之以利——打造“钱景”保障系统营销定位钱景1—超强升值空间：青原区“三纵九横”路网相继修建1Mission?开通，尤其是正气路和茨坪路的建设完成后，和济春天为感恩社2WhoamI?会，推出超高性价比的商铺销售，从而决定本案商业街的价值直逼青原大道或贸易广场商业价值（未来商铺租金和售价，必然达到青原大道和贸易广场现有商铺的租金和售价）。项目分析战略分析钱景2—超大的消费商机：随着滨江城市商圈的启动建设，以及青原区城市发展规划，已初步形成以青原大道、东井冈路营销定位为主轴的沿线高档生活居住小区。如天立花园、盛世华庭、东方兰园、和济春天及一批即将启动建设的高档社区，从此为本案提供了大量高消费能力的客户。挖挖掘掘价价值值钱景3—超旺人气：随着青原区政府的搬迁、10路公交车在本案设站台、中医院的使用，以及12万平米的行政休闲广场和1Mission?滨江城市新区的建设完成，已经形成了以和济春天为核心、以青2WhoamI?原大道和东井冈路为发展主轴的大青原商圈。同时随着和济春天、盛世华庭、东方兰园等一批高档社区相继交房，该区域人气必将日益成熟和旺盛。项目分析钱景4—70年超长独立产权：一般纯正商业产权为50年，战略分析而在和济春天的边沿街旺铺的产权长达70年，让您真正实现长时间的收取租金或经营。营销定位钱景5—超高商业附加值：商铺单层设计，增强商铺商业价值的使用率，层高均在5米以上，真正实现“一层商铺，双层财富”的梦想；其次商铺大开间、宽敞店前广场，从而带来更多人气等。挖挖掘掘价价值值1Mission?2WhoamI?项目分析晓之以景——勾勒美好“钱景”战略分析诱之以利——打造“钱景”保障系统营销定位1Mission?2WhoamI?风险保证1：建议和济置业承诺在未来2年内（2009-2010项目分析年），提供20万元的商业推广基金，达到全面宣传推广商业街，从而提高商业街的市场知名度和美誉度，为商业街增强商业人气等。战略分析实际上这20万元的营销推广费用，就是本案本年度的营销费用。营销定位创创造造价价值值风险保值保证2：由于美国次贷危机引发的全球性经济萧条，1Mission?致使我国经济，尤其是房地产市场（无论是住宅市场还是商业地产2WhoamI?市场），都普遍进入市场信心严重缺乏的阶段，所以我公司认为：2009年营销核心着重点就在于如何重塑市场信心？为了全面重塑和树立消费者对楼市未来前景的信心，除了前一点的10万元商业营销推广基金之外，我公司建议：还必须给购买商铺项目分析的投资者，在投资收益上给予一定程度上投资信心保证。即承诺一年内不降价，否则按双倍差价给予补偿。战略分析例如：现在是4000元/平米，一年后也是这个价。若降到3800营销定位元/平米，则开发商给予400元/平米补偿给购铺者。旺市牛铺保值行动，震撼全城创创造造价价值值营销思路分析1Mission?2WhoamI?WHO:“我”是谁？客户的购买习惯决定了“我”的性质：项目分析■有人会在自己家楼下购买冰箱、彩电吗？■有人会在自己家楼下购买名贵的时装吗？战略分析■有人会把在自己家楼下购物说成“逛街”吗？营销定位■有人会为了一包烟跑到5公里外吗？■有人会为了一袋盐专程去超市吗？我们就是——普通的社区底商！营销思路分析1Mission?2WhoamI?明确了”身份“后从现在起，忘记市场部分的结论！项目分析成功的推广战略分析首先是对消费者“购买思路”的探索！营销定位请遵循这一思路，思考一切问题！营销思路分析1Mission?2WhoamI?购买社区底商“我”担心：■社区人口少；■长线投资套现慢项目分析■养铺时间长重！战略分析慎选择营销定位购买社区底商“我”要：稳+利润营销思路分析1Mission?选择经营业态，“我”会“稳妥起见”：2WhoamI?全国大型商场的布置惊人的相似业态分项目分析1F化妆品、珠宝布2F女装是战略分析3F男装有5F美食广场规律营销定位的遵守“行规”，是大多数人的选择营销思路分析1Mission?2WhoamI?其他社区底商都在经营什么？分类特点具体业态租金低、租期长、获便利店、小型超市、面包饼店、自助项目分析细水长流型利少，收益稳定银行、书报店、药房、房产中介等战略分析租金高、租期短、获棋牌室、网吧、美容美发、洗衣房、峰谷跌宕型利大、收益不稳定足浴按摩、音像制品等营销定位总结：无论何种业态，几乎都是频繁消费的、小额的、同质化的商业业态业态的同质化决定了利润的同质化营销思路分析1Mission?“我”喜欢的“商铺”：2WhoamI?面积再小点+项目分析战略分析价格再便宜点营销定位降低投资风险！总结：既然买“哪个商铺”利润都差不多，“我”自然选择“性价比”更好的！营销思路分析1Mission?2WhoamI?总结：在地段、环境、居住人群、交通条件等差异不大的情况下，社区底商销售的快慢、好坏，一定程度项目分析上取决于：战略分析该片区域的总价优势营销定位营销思路分析1Mission?2WhoamI?客户定位——根据产品的价值，本项目的客户分为2个层次：首期能力总价范围相应道路客户类别（元）（元）沿街商铺项目分析中级公务员第个体经营者■茨坪路一05－10万10－20万战略分析类小