事事透视·理解·思考业业三三部部中海半山溪谷黄黄华华凌凌一、一、项项目基目基础数础数据据地理位置：盐田港后方陆域梧桐山半山处占地面积：75900平米5栋容积率：1.119704栋总套数：户3栋物业类型：多为8层高的板楼，共26栋主力户型：70平米二房89平米小三房103--134平米的中大户型进场时间：11月1日中原进驻，联合销售三面三面环环山，一面看海山，一面看海二、二、项项目目销销售售数数据据项目销售套数70%投资客户一期,27030%投资+自用客户均价：18000一期二期后续后续,634二期,5658%自用客户均价：1200027%自用+投资客户市场转变之后，主力客户已从接受高价格的投9%投资客户资客到承受能力低的自住客。5%度假客户三、三、当当前前营销营销困惑：困惑：?12月1日开盘以9000元起低价开盘，与一其开盘均价相差8000元；?2个月内６次现场活动：1）登山比赛2）现场瑜伽讲座3）现场烧烤、鸡尾酒活动4)本田车展示、试驾5)黄一真风水讲座6)齐奥柏查国际美容机构会员活动吸引到的仅是购买较低价位单位的客户。四、客户成交症结1、对后市信心不足投资客已经离场，还盯着2、资金被股市套牢他们不放吗？3、价格偏高4、周边配套不足项目降低与盐田普通小户型楼盘拼杀，自暴其短！5、产品面积偏小五、五、项项目未目未来来目目标应对标应对项目销售套数一期,270均价：18000一期二期后续后续,634二期,56后续要面对的是600多套均价较高的单位，那么对于是否依然采用目前促销的策略？六、重新审视项目定位把项目从休闲渡假投资盘——拉低到盐田区域的首次自住居住客户——出现：配套不足/价格过高/面积过小等问题我们要找出项目核心的卖点，找对核心客户！卖点分析?容积率为1.11的低密度社区?半山海景的稀缺资源?品牌发展商中海打造?众多品牌发展商进驻盐田，打造低密度高端项目?政府规划加速催生盐田富人区?低总价的超性价比物业?等等重新项目定位鱼翅因为其获取极难而珍贵，半山溪谷不仅因为拥有稀缺山海资源而珍贵，还有更多的内因外因让其更加稀缺。香港十大豪宅100%位于半山，而又有80%既靠山又靠海。绝对的鱼翅族大排挡里卖鱼翅当然吃不出其“味道”。不要把不要把鱼鱼翅翅当当粉粉丝卖丝卖！！七、客户战略分类20%形象贡献型客户50%核心客户香港/外籍客户景观、位有钱有闲、追求自然休闲生活的人置好二房中海会客户二房、三房工作狂+享受狂，追求生活品质的人小三房长期投资、短期渡假客户口偷梁换柱远交近攻碑稳住不乱,伺机行事多角化攻势,处处争取领先贡10%边缘、补充型客户20%利润贡献型客户献度盐田区小白领自住客特价单位盐田本地富豪大三房四房其他偶得客户小两房、国际物流企业高管混水摸鱼关门捉贼寻找适当机会点,针对性出击完善防御措施,抬高竞争门槛价格承受度八、客户重新定位既既然是然是鱼鱼翅，翅，当当然要然要卖给卖给喜喜欢欢吃吃鱼鱼翅，又能吃得翅，又能吃得起起鱼鱼翅的人！翅的人！享受山海享受山海资资源的自用型高端客源的自用型高端客户户的的第第二居二居所所诉求主题：我们贩卖一种贴近自然休闲度假，有品质的生活方式九、项目提升建议烹制烹制一一款款美味的美味的鱼鱼翅大翅大餐餐，不，不光光要其形美、味美，要其形美、味美，还还更更在意在意的是的是意境意意境意美，方能美，方能衬衬托托鱼鱼翅本翅本身身高高贵贵身身份份象象征征。。增加项目附加值提升项目品质按照按照重重炮炮理理论论，，让让客客户户在在过过程程中有中有兴奋兴奋感感、、愉快感愉快感、价、价值值感感、、幸福感幸福感样板房：二房改一房，放大空间尺度，提升度假档次兴奋感兴奋感售楼处：增加舒适型与品质感活动营销系列：树立核心主题，提升活动品质。愉快感愉快感比如试驾车活动从甲壳虫到宝马COOPER的提升。价值感卖点诉求转变：贩卖的是一种富人阶层享受型度假价值感方式。享受型配套：引进知名品牌养生会所等，提供私人幸福感幸福感PARTY管家服务等。比如打造深圳最适合练习瑜伽的养生概念。十、客户挖掘客客户挖户挖掘掘盐田就是深圳未来的富人区，在深圳甚至是全世界，半山海景资源的物业更是屈指可数。从蛇口的半山海景别墅到沙头角的云深处，如此稀缺的资源，它不应该是仅仅属于盐田的和深圳的，更是属于全世界的。在在客客户挖户挖掘掘的的渠渠道道上上，，我我们们的的视视野野应该应该更加更加开阔开阔！！客户挖掘渠道建议宝马、奔驰等名贵车系车友会活动、会刊深圳梦圆皇宫女子会所、思妍丽女子会所的活动、会刊以提供电视瑜伽教学场地做为切入点进入电视媒体盐田本地富人区、盐田众多国际物流公司高层管理人员深圳各大驴友论坛……谢谢！以上意见为个人愚见，敬请指点！深圳中原事业三部黄华凌