偏远项目设立市内分展场基本建议14／11／2414／11／24本报告是严格保密的。本报告是严格保密的。思路?设置分展场的项目背景；?设置分展场的目的；?分展场选址原则；?人员配备及运作程序建议；?本地代表案例节选；?香港分展场概况及案例；?小结?选址建议?基本点及出彩点建议本报告是严格保密的。2项目背景?项目位置：项目位置较为偏远；?交通：前期交通等尚未通畅；?时间：项目现场售楼部正式开放前期（提前3个月左右）本报告是严格保密的。3目的?扩展客户群——通过分展场的宣传，可以让更多人对本项目建立初步认识，起到对外告知的作用，拓展本项目的客户群；?形象展示——通过展位设计，海报、单张、模型等媒介传达信息，可以初步展示项目形象，突出项目特征；?积聚人气、促进销售——可以集中诚意客户，通过看楼车将客户接至售楼处，增加销售；?品牌宣传——在某种程度上能够展示企业品牌，提升企业知名度本报告是严格保密的。4选址原则?昭示性好分展场作为拓展客户、促进销售、展示形象的重要场所之一，首先要考虑其地段人气和昭示作用。要最大程度的接触到途经的客户。因此要重点选择人流能聚集的中心地段位置。根据调查，一般来说在大型百货公司、规模性商业街、规模性食街、以及规模性公共娱乐场所等周边人气都较旺。?选择目标客户集中的区域最大限度的让目标客户认识、认同本项目，引起他们的关注。?尽量避免周边干扰分展场的选择要尽量避免在环境较差、噪音严重的地方，避免令客户心理产生不安情绪?服务设置临时接待点的同时需场地提供相应的配套与服务，因此服务水平需匹配所推荐项目的品质本报告是严格保密的。5人员配备及注意点建议?销售人员2-3名，所有销售人员轮流值班?随项目工期推进，增设看房车及司乘人员?注意点：保持职业形象；介绍的内容不宜过于全面，过于深入，而应以吸引客户上门切身感受为首要目的；展场介绍的内容可以根据客户的特点、喜好、关注点进行细部的调整本报告是严格保密的。6销售人员推介流程建议1、主动上前，礼貌迎接第一步：让客户感受到服务的热情和及时2、自我介绍，询问需求3、介绍项目整体规划情况第二步：提起客户兴趣，给项目产品高端定位4、详细介绍一期产品定位、规划、设计，特别介绍项目卖点5、了解客户对产品的意见，引导客户详谈需求及确认对项目认同度第三步：让客户对商业产品产生深刻印象，并增加客户的信心、拓宽话题、寻求共识6、对客户感兴趣的产品进行详细介绍，加深客户信任度及对产品的期待7、预约客户上门时间，并留下电话、地第四步：并为下一步址，以便进一步联系沟通创造契机本报告是严格保密的。7本地案例节选——山语城接待流程前台迎宾——沙盘介绍——模型讲解——销售展示——赠送资料——完毕评价：?整个流程安排较为紧凑，与客户互动稍少?销售代表接待热情、职业，体现出很好的素质?因本月底即将撤场，内部摆设稍显凌乱本报告是严格保密的。8本地案例节选——山语城?展场位于金源大酒店一楼，门前为人流量较大的芙蓉中路，对面为贺龙体育馆广场，有中南地区最大的城区摩天轮等娱乐设施本报告是严格保密的。9本地案例节选——山语城?“山语城”案名设计醒目?吊灯大气，新颖?形象墙突出产品的“浅山”地理特性模型宣传总单户楼海户规体型书报型图YNYYYY本报告是严格保密的。10本地案例节选——湘江一号接待流程前台迎宾——沙盘介绍——模型讲解——销售展示——赠送资料——完毕评价：?整个流程安排较为紧凑，介绍较为概括?销售代表接待热情、职业，但人员稍少，这个展场只有一个销售人员，客户多时，会顾此失彼?沙盘较大，体现了项目的大手笔本报告是严格保密的。11本地案例节选——湘江一号?位于湖南大剧院一楼，紧邻通程、华天两大国际五星级酒店，受众面既覆盖了本地的中高层面客群，又兼顾到外地来长的高层客群，同时门前的韶山路人流量也较大，也保证了良好的广告效果本报告是严格保密的。12本地案例节选——湘江一号?沙盘大，体现项目大手笔?挂图烘托绿色生态?椅子色泽或红艳模型宣传或白净，体现品总单户楼海户味规体型书报型图YNYYYY本报告是严格保密的。13本地案例节选——浪漫满屋接待流程前台迎宾——沙盘介绍——模型讲解——销售展示——赠送资料——完毕评价：?整个流程安排较为紧凑，介绍较为概括?销售代表接待热情、健谈，中途更换销售人员（销售人员按照排号接待客户），显示前台工作的疏失?展场较小，只有较小的单体模型，洽谈区较为拥挤，销售人员较多，几个在门前嗑瓜子、闲谈本报告是严格保密的。14本地案例节选——浪漫满屋?展场设在田汉大剧院的前广场一侧，既有剧场，又有酒吧等娱乐演艺场所，靠近候家塘立交桥，及贺龙体育馆，客流量大，交通便利本报告是严格保密的。15本地案例节选——浪漫满屋?展场较小，沙盘小?吊顶为波浪型，营造出动感?通透的玻璃模型宣传和画面跳动总单户楼海户的挂图呈现规体型书报型图可爱浪漫情景NYYYYY本报告是严格保密的。16香港分展场概况?重要性：由于香港可以销售楼花，于是在现场无展示，不能看楼的情况下，展场在香港的楼盘销售中起到举足轻重的作用；?位置：香港楼盘展场一大重要特点是一般选择在人流相对密集的商场楼上，租用的商铺面积较大，约1000平米左右；?作用：展场除了宣传作用外，更重要的是起到了全方位展示和现场销售的作用；?形式：紧密联系又相互独立的分站式参观，签到——观看楼盘视频——工程物料展示——参观样板房——讲解模型——签约；?特点：自动化展场包装，样板房做到展场内。本报告是严格保密的。17香港分展场概况?人员定岗。前台工作人员负责签到，过程参观由引导小姐带领，洽谈区讲解模型与签约由销售人员负责。?亮点介绍：在前台签到后，通常会进入一个通道（根据楼盘形象进行包装），犹如进入时空隧道一般。第一个进入的房间是影视间，门是遥控自动门（所有的通道门都作成遥控门，很有科技感），进入后观看楼盘宣传片（客户在有如电影院的空间里专门观看宣传片注意力很集中，印象深刻），本报告是严格保密的。18香港分展场概况?展场双模型充分展示会所功能。香港楼盘通常采用楼花销售，各种实物性的展示往往放在展场进行。在展场会有两个模型，一个是楼体模型，一个是会所透视模型。会所模型制作极其精致，如影视厅用真的小LCD模仿荧幕；?展场服务，分工明确。客户一进展场，前台工作人员登记客户信息，并通知各岗位人员准备；而后，引导员引导客户在场内各功能区依次参观，有如游览主题公园一般；最后进入洽谈区，销售人员上前为客户讲解模型，为客户算价，并最终促进成交本报告是严格保密的。19展场案例——红树西岸香港展厅接待流程前台迎宾——宣传片——时光隧道——样板房展示——智能化展示——模型讲解——销售展示——赠送资料——完毕（过程中允许拍照）评价：?整个流程安排一气呵成，前后连贯紧凑，从无到有，从悬念和智能化入手，给客户全新感受?销售代表接待热情、职业，体现出很好的素质?宣传片效果一般，没有起到预期的效果本报告是严格保密的。20入门形象墙香港豪宅入口、通道等，多通过广告灯箱、投影等声光电设备，结合装修，吸引客户眼球。本报告是严格保密的。21本报告是严格保密的。接待台22演示厅?电动门打开，客投影要点：户进入演示厅。?深圳经济发展迅速?销售人员启动电动门关闭演示厅?西部通道带来的经济发展，及深港交通的拉近。，客户观看投影?项目参与公司，香港本地人士中原地产主席施永清，设计师。梁志天等现身说法，证明项目具有投资价值，产品价值。本报告是严格保密的。23通道再次使用灯箱形式，并在灯箱上设计项目卖点，和质感很高的斜拉索大桥的形式，暗示西部通道。本报告是严格保密的。形象墙——西部通道24本报告是严格保密的。智能化系统展示25智能化本报告是严格保密的。系统展示——彩色可视对讲26本报告是严格保密的。智能化系统展示27本报告是严格保密的。建筑材料展示28本报告是严格保密的。建筑材料展示29样板房户型牌本报告是严格保密的。30样板房本报告是严格保密的。31本报告是严格保密的。客厅——景观幕布32本报告是严格保密的。卧室33全程洗脑结束后，客户进入销售中心，参观模型，洽谈，算价。本报告是严格保密的。洽谈区34吧台本报告是严格保密的。35本报告是严格保密的。模型讲解36本报告是严格保密的。电子销售道具37本报告是严格保密的。电子楼书户型图38本报告是严格保密的。电子销控3914／11／2414／11／24本报告是严格保密的。本报告是严格保密的。小结?同设立主展场一样，设置分展场要保证设计、施工质量；?选址既要保证客流量，又要保证分展场及周边环境要与项目自身地位匹配；?选择合适的时机为开放分展场造势，提高影响力；?人员服务应计划周全、严密，不可出现中途换人接待客户的情况本报告是严格保密的。41