天利中央广场商业经验分享本报告是严格保密的。本报告是严格保密的。项目基本情况?核心区占地21万平方米，将建成66.2万平方米的集商业、办公、文化、娱乐和酒店于一体的综合区。滨海大道建成区核心区本报告是严格保密的。项目基本情况介绍占地面积：22550.3平米总建筑面积：104713.72平米办公面积：51000平米商业面积：24000平米其他面积：24986.72平米楼层：地上33层地下3层建筑高度：127.1米车位：473容积率：3.4本报告是严格保密的。商业特色，大板步行街形成双首层商业本报告是严格保密的。目录一、大型集中性商业销售办法1、销售模式的思考分享2、基于销售的产品改造分享3、商业划铺方法分享二、商业定价及销售策略1、商铺客户价格摸底及精准定价分享2、商铺组合销售策略分享本报告是严格保密的。目录一、大型集中性商业销售办法1、销售模式的思考分享2、基于销售的产品改造分享3、商业划铺方法分享二、商业定价及销售策略1、商铺客户价格摸底及精准定价分享2、商铺组合销售策略分享本报告是严格保密的。商业运作模式经营模式操作方式条件优缺点优点：可将项目商业进行统一招?有较高招商能力及渠道；商，由发展商组建或委托业态控制?有丰富商业经营经验；专业商业管理公司统一管统一经营管理有利于经营?较强资金实力，抗风险能力强招商理。利于提升社区形象；亦可考虑可将部分优势商缺点：?市场化程度不高，无专业销业进行划铺销售，其它进资金回收期长，招商期一般需一年行招商售公司选择开发商风险较大优点：初期业态可以控制，可保持与整体首先进行招商，待商家入?有一定的商业经营经验形象一致，从而促进商气形成后的销售先招商，带租驻，签订较长时间租约，?发展商拥有商业经营的专门人约出售经营一段时间后，带租约才缺点：销售?市场化程度一般不能长期控制业态资金回收期较长涉及政策风险?对于资金回笼速度要求高优点：?没有商业经营经验资金回收速度快项目商业通过专业运作及?缺乏商业经营的专门人才缺点：直接销售写字楼带动，实现全部销售?没有招商渠道无业态控制，可能影响后期形象?市场化程度高，有专业公司选不利于统一管理，从而对经营不利本报告是严格保密的。择关于项目商业第一次结论交通周边配套未来规划与发展片区人流，人口特点，消费习惯片区已有业态未来可能形成业态商业业态：定位为商务配套方向收益最佳的招商/销售模式三、四层进行大客户营销/出租，提高销售面积；一、二层以双首层街铺带租约销售。本报告是严格保密的。前期商业业态定位业态定位：考虑南山核心中心区及东部填海区域的整体商务规划，结合项目本体特征，项目商业定位为集商务、饮食、休闲为一体的，与海岸、保利相互补的中高档商业。目标市场定位：以满足写字楼客户群商务需求为主，满足片区居民休闲、餐饮需求为辅的双重客户需求。主题特色：与海岸mall、保利文化广场风格差异化，业态互补的“休闲商务”商业。经营品种：以商务配套、餐饮、休闲时尚商业为主。本报告是严格保密的。业态选择原则兼兼顾项顾项目特性及形象目特性及形象选择能够匹配项目商业定位的业态；兼兼顾销顾销售所需的投售所需的投资资收益收益选择能够承担高租金的业态。本报告是严格保密的。商业业态定位业态规销售面积品牌/业态示意划方式大型餐饮整售/大客4F5750、商务配西湖春天/王子厨房/中航（浩沙）健身会等户销售套品牌主力3F5750西武/连卡佛/欧尚等租赁店珠宝、表行、眼镜行、化妆品；时尚商业2F5500带租约销售街一线男女服装名牌店、时装店等商务餐饮：麦当劳（肯德基）、面点王食品店、咖啡厅；商务休闲1F7000带租约销售带个人护理：屈臣氏、千色店、万宁；车行展示、银行本报告是严格保密的。营业空间组织——1F划分示意商业形态：12商务餐饮配套业态规划目的：咖啡通过不同类型快千色店、屈臣氏、万宁、百佳餐业态、日用需求品业态的进驻，满足项目商务人士的商务配套需求，同时充分利用车行通道增大临街展示面通过品牌车行麦当劳体现商业档次。（肯德面点王、基）永和豆浆车行展示车行展示本报告是严格保密的。营业空间组织——2F划分示意商业定位：12休闲时尚商业街；业态规划目的：化妆品通过大板步行街，充分体现二层商业的“临街”价值，满足珠经过大板的周边居住珠宝宝人群，上班休息时间手表、眼镜行店行段写字楼商务人士的休闲时尚需求，与一线服装名牌店、时装店mall业态形成需求互补。本报告是严格保密的。营业空间组织——3F划分示意3F业态定位：类似西武的品牌主力店；业态规划目的：将3层租售难点通过主力店进驻缓解，为整个项目商业树立兴奋点。本报告是严格保密的。营业空间组织——4F划分示意4F业态定位：会议室健酒大型餐饮、商务配套身楼；会所业态规划目的：充分利用项目商业直美食街达电梯的优势，提供写字楼客户群体高档餐饮消费场所，弥补“就近西就餐”习惯下的餐饮配餐套欠缺的问题，同时通厅过健身会所为写字楼客户群填补商务休闲需求酒楼其他餐饮。本报告是严格保密的。沃尔玛进驻3、4层利弊分析利弊1、解决3、4层商业销售难点；1、沃尔玛进驻3、4层，超市购物人2、名牌进驻提升1、2层租售价格流杂乱，会影响整体商业档次形象；；2、超市需要指定的卸货、运货专署平台，就目前项目设计上，一层外围不沃尔玛进3、沃尔玛容易形成稳定的人流聚集，有利于促成1、2层商业的相具备这样的专署条件，处理不当会影驻项目对稳定持续经营；响整体项目形象；3、4层4、3、如不通过其他金融渠道，3、4层对整体商资金无法快速回笼，总销售金额无法业的影响达成目标金额。本报告是严格保密的。商业业态定位业态规面积品牌/业态示意销售方式划4F5750品牌超市沃尔玛租赁3F5750珠宝、手表、眼镜行、化妆品、一线服装名牌店、休闲时尚带租约销2F5500时装店、专卖店等商业街售餐饮：麦当劳（肯德基）、面点王食品店、咖啡；快餐厅/带租约销1F7000时尚休闲店：屈臣氏、千色店、百佳、万宁；车行展示售车行展示本报告是严格保密的。目录一、大型集中性商业销售办法1、销售模式的思考分享2、基于销售的产品改造分享3、商业划铺方法分享二、商业定价及销售策略1、商铺客户价格摸底及精准定价分享2、商铺组合销售策略分享本报告是严格保密的。招商由于条件限制，发展商未能成立招商公司；?大型商业招商周期长，需一年左右的周期；?对于发展商招商经验要求高；?对于商业经营管理要求高；本报告是严格保密的。发展商回款目标高Ⅰ、价格目标：1F－2F总体实现4个亿；3－4层租售结合Ⅱ、速度目标：开盘1个月，销售40％，开盘3个月，累计销售60％本报告是严格保密的。产品改造销售目标：销售目标：现有1-2层11、、22层商业销售实现层商业销售实现商业44个个亿亿，价值最大化，价值最大化全面商铺客户关注点：商铺客户关注点：街铺化““高高投投资资回报回报”的“”的“钱钱?划铺总原则：景景””?尽量将产权划小，使用灵活；?营造街铺，将铺位价值最大化；?柱位尽量平均分配；?避免异型铺位的划分。本报告是严格保密的。一层商业划铺方案一层划铺原则：?在保证合理的铺位面宽下，将原有中庭修调整为内街，原有内铺街铺化，通过内部装饰，充分营造“街”感；?商业价值低的铺位面积尽量划小；临主街铺位价值最大，面积适中；制造铺王，制作价格标竿；?控制合理的进深比，尽量避免进深面宽比大于3；?调整东北角的消防通道位置，营造由北向南的吸纳塔楼商务人群及北面住宅人群的内街，盘活两侧商业；?尽可能提升实用率。本报告是严格保密的。一层商业街装饰建议在过道中间放置绿色植物、艺术小品和休闲桌椅，一方面可以点缀环境、给顾客一种温馨亲切的环境；一方面可以隔断人流，使行人动线更加有序；另一方面可以吸纳人群，行人可以驻足小憩，有利于聚集人气，营造休闲氛围。广场本报告是严格保密的。一层铺位方案描述一层铺位总数94套，其中外街铺36套，占38.3％，内街铺38套，占40.43％，次内街铺20套，占21.28％。30－50－70－面积30m2以下90－110m2110m2以上50m270m290m2套数8591401外街铺套数百分比8.51%5.32%9.57%14.89%0.00%1.06%套数897482内街铺套数百分比8.51%9.57%7.45%4.26%8.51%2.13%套数973200次内街铺套数百分比9.57%7.45%3.19%2.13%0.00%0.00%本报告是严格保密的。一层100％销售手段增值点增值点11：：消消防走到可考防走到可考虑成虑成为二层商业的为二层商业的独独立立通道，通道，计算计算费用与费用与该该铺铺尽量尽量与与银行二层商业二层商业共共同销售同销售外外街街铺街街铺搭搭配销售配销售该该铺铺搭搭配配销售销售上增值点增值点22：：增值点增值点33：：消消防走防走道与道与相邻相邻电梯电梯可可以以考考虑成为虑成为铺位的利用，价铺位的利用，价搭搭配配33、、44层大型层大型值提值提升升酒酒楼楼或其他或其他餐饮的餐饮的下专专属属通道，通道，计算计算一一上定的租售价定的租售价格格增值点增值点44：：一层步行街一层步行街中中间间可设置柜台可设置柜台，提，提供供后期后期租赁收益租赁收益本报告是严格保密的。二层商业划铺方案二层划铺原则：?充分利用大板步行街，在保证进深比合理的前提下，将大板步行街街铺划小，价值最大化；?通过宽敞的商业入口将大板步行街人群吸纳入二层商业，营造二层内步行街（入口通道取7m宽，公共通道上取2.5m宽）；二期连廊上?东北角商业充分利用昭示面价值，将产权划小，组合打包销售，通过消防走到与一层连接，在一层设置独立入入门面，形成作餐饮业的最优口口资源搭配。