让【铜锣湾】清晰起来——铜锣湾广场项目推广策略简报目录一、区域市场分析二、项目SWOT分析三、客源分析四、项目经营及业种建议五、广告总精神六、推广表现七、行销策略及分期八、贩促SP活动及实施九、预算及媒体投放安排十、开发商需配合解决事宜一、区域市场分析一、区域市场分析周边商业项目简析铜锣湾小商品物流港鸿金宝商场京华城巴黎大街泛华盛世御花园商业形式步行街商场商场商场步行街底商底商经营内容服饰皮具小商品服装零关税商品服装未定经营方式自营返租自营返租鼓励自营返租自营自营未定返租时间3年3年3年未定--------未定主流销售面积20-3015-2530-7020-3015060-15080-120均价12000768367005000-10000130007000-800017000总价25-35万15万20-50万10-30万195万40-100万----投资回报率8%6-8%8-10%9%自营未定----销售率一期65%40%70%目前约30%100%10%----标志店家世界肯得基无星巴克无无无备注04-8开业04-12开业团购一栋04-10开业EF区开始预约整体招租一、区域市场分析案名巴黎大街案名小商品物流港均价16000元/㎡均价7683元/㎡案名泛华盛世案名中保京华城均价6-7千元/㎡均价5千-1万元/㎡案名东大盛世华庭均价未定案名华宇国际案名御花园均价18000元/㎡均价17000元/㎡案名鸿金宝案名铜锣湾均价6700元/㎡均价12000元/㎡本案一、区域市场分析区域业态现况简析由于太原独特的地理条件及位置，导致太原市人们的投资渠道少，而山西又是产煤大省，大量的资金由于投资渠道的问题而闲置下来，从而引起了商业地产的火爆。商业地产的火爆不能说明商业的繁荣，从经营情况来看，太原的商业经营入不敷出的例子比比皆是，从这一点看，商业的经营情况直接影响着商业地产的发展。一、区域市场分析1、近年太原市的商贸业发展较快，但也暴露出一些问题：一是商业网点数量逐年增加，消费却相对不足。一方面是由于太原市城镇居民可支配收入较低，2003年仅为北京的61％，上海的59％；另一方面人均社会消费品零售总额仅占到可支配收入的77％，为北京的49％，上海的43％。这也是目前太原商业发展的“致命”弱点。???????2、发展不平衡。汾河以东分布密集，河西相对较少；老城街分布多，基本处于饱和状态，而外围薄弱；大型的商业企业、超市绝大部分集中在迎泽区和杏花岭区，其他4个区相对偏少。而目前商业发展尚处于无序、自发状态，造成一些地区同一类型商业竞争十分激烈，另一些区域却发展不够。一、区域市场分析3、从经营方式来说，太原绝大多数以招租返租方式为主，承诺给客户的投资回报率在6%到10%间，返租时间多为3－5年。经营方式十分相似，只是在售价上有些差异而已。由于招租返租形式的参与机构多，风险大，所以国家对这种经营方式持一种不支持的态度。4、专业商业经营顾问公司没有介入,使太原商业经营十分混乱。5、太原人的维权意识十分差，投资商业地产的意识十分强烈，对风险的估计不足，一旦出现经营不善，会严重影响投资者的投资欲望。一、区域市场分析6、商业地产的投资热基本上是一促而就的，需求性购买量小，投资性购买量远远大于开发商的想象，从经济学的角度来讲，是十分容易形成商业地产的泡沫，有价无市，从而严重影响商业地产的发展。7、就柳巷商业街来说，历史渊源久远，已渐渐不能适应现代消费者的需求，而已建成的商业项目上各自经营，独立做战，不容易形成有效的商业氛围，只有华宇、贵都、御花园三个项目赚钱，其他大多数的商业项目处在亏本的境地；8、柳巷内，短短的数百米，商业地产项目的总和超过50万平方米，而且还有新项目在不断上马，竞争会越来越激烈。二、项目SWOT分析二、项目SWOT分析Strengths优势Weakness劣势1、身居太原迎泽商贸金圈，扼守柳巷金街咽喉，太原商贸中心、行政中心、CBD中心铂金地位。1、太原市商铺开发过剩，商业用房空置增长幅度显著2、集购物、休闲、餐饮、娱乐、旅游等为一体的SHOPPING。MALL商业模式，规模太原第一。3、与深圳铜锣湾百货的强强联手，知名度较高，品质与规划2、一期已售出部分未建立营业公约，会使后续经营出水平为当今太原商业地产翘楚。现问题，经营管理水平直接影响到二期的销售与招商工4、3年包租的营销模式、年收益8%的租金承诺，为消费者选择本项目提供了强有力的心理支持。作，不可不防。5、旧城改造步伐力度很大，投资性购房增多，本项目处于城3、目前柳巷规划较为混乱，本项目经营形式过于单调市投资集中区域。。6、太原市重点工程，政策面支持力度较大，同时近期就将开业对购买面也是一大利好刺激。Strengths优势4、交房时间与开业时间有拖后的趋势，容易引起前期Opportunities机会购房客T户hre的不a满ts。威胁1、第一个SHOPPINGMALL概念的商业据点，步行街、1、下半年，一部新法规《太原市商业网点发展规划店中店等各种商业业态齐全。2、太原人对柳巷有一定偏爱，招商与投资难度相对较将放慢商业地产发展脚步，这对本项目的销售与招商小；旧城拆迁改造重点，长远看，升值潜力较大。工作不太有利。3、26万平方的商业建面使本项目成为太原市最大商2、周边竞争对手多，虽在规模上难以与本项目抗业项目，周边没有对其形成直接威胁的竞争对手，价格衡，但林林总总有近50万平方米的商业面积（御花升值空间大。园6万平方，东大20万平方，鼓楼商业区20万平方4、推进本项目形象的完成，推进大型商业项目在本产品中的成功进驻及运作，以此吸引更多人进驻。等），容易陷入价格竞争或恶性比拼。5、准现房项目，容易建立目标客层的购买信心，3、太原商铺开发过剩，商业用房空置增长幅度显著6、铜锣湾百货和家世界进驻，会坚定观望者入场信心。。4、客户观望心态严重，前期已购者有质疑。二、项目SWOT分析SWOT战略分析Strengths优势Weakness劣势1、投资回报率的进一步确认1、重新制定销售和明晰；策略；Opportunities机会2、行销策略的定位和通路的2、重新制定经营丰富；布局；3、进行现场包装，加大广告3、项目统一经营推广的力度；管理的加强；1、推进品牌旗舰店在本项目Threats威胁的成功进驻及运作；1、对后期产品进行2、促销手段的多样性和行销重新规划，找出产品中促销活动的灵活性；特性及生命力；3、合理划分返租区、自营区、建商自营区和旗舰店；三、客源分析三、客源分析前言鉴于产品（商铺）的主要特性，客户主要来源于太原市的各种商品经营者、购置商铺用于投资者，及周边城市（大同、榆次、晋中、运城等）的各种商品经营者、投资者。此外，迈向国际的太原市四海商贾云集，在太原的外地人（北京、天津、石家庄等城市）是本项目去化过程中不可小觑的力量。三、客源分析WHO谁来买？银行高管/行业高管国土、税务、司法运城公务员太原有灰色收入族群阳泉本地证券、律师、医生临汾保险、IT业者企业白领晋城外企高管等长治矿主、汽车维修业VOCATIONAREA本省私营业主铜锣湾朔州娱乐行业、建材业行业地区外地大同房产评估、代理机小资构、包工头、材FEASON候马料供应商等地产投资者动机省外古交撰稿人、股票期货周边孝义从业者、获利微自由职业者薄的小业主其他投资自营借贷、合伙、举家积蓄购买等三、客源分析客户群描述储蓄不少于50万元；家庭年收入不低于20万元；平均年龄35岁左右（26-45岁）；大部分为三、四口之家，少数2人世界；文化水平一般，投资意识较强；职业构成·商人、小私营业主、公务员70%，·公司中高层管理人员和其他高收入行业的高收入人群30%置业性质分类·投资/转租为主：60-70%·自用/置业为辅：30-40%区域客户来源·主力区域：太原市60%·次主力区域35%：周边地市25%、省内二级城市10%·其他5%：三、客源分析消费者写真三、客源分析钟太太/置业自营36岁，私营业主购买商铺的主要动机是为了提升两人的生活质量，同时也不失为一种比较稳妥的投资方式。购买目的：二次置业，自营选择位置：步行街2层（30平方米左右）业种：精品皮具店选择原因：1、熟悉该区域商业环境（商业旺区、市心）。2、面积及物业管理（面积适中、实用，安全）3、客源有保证、性价比高。三、客源分析罗先生/投资收租32岁，公务员由于目前缺乏更丰富的投资渠道，股市长期低迷不振，期货、收藏等又需要相当的专业知识，综合风险和个人投入两方面的考虑，买铺收租比较适合于我。购买目的：首次置业，转租选择位置：步行街底层（100平方米左右）选择原因：1、对该地段的价值认同，对后期物管的认同。2、三年包租，一年免息的方式极大的降低了投资的风险。3、看好未来的投资收益。三、客源分析描述目标客户的关键词：干练、成熟、理性务实、实力、胆识三、客源分析HOW如何吸引人来买？购物交通便捷地段优越购物停车方便公司承诺保障业种分区设限保障银行贷款利率优惠大型主体馆设立自投（食衣行娱乐）公司包租条件优厚营旗舰店成立资公司统一管理开业促销活动专业团队经营永续经营承诺地段增值潜力巨大管理基金提取铜锣湾三、客源分析正确决策的保证——系统的分析工具针对每一个项目我们都会以科学系统的分析工具，来准确把握项目的推广节奏。例如：区域分析、坪效分析、媒体分析、用途分析、项目销售周报分析、销售月报分析、成交分析、销售周期分析……三、客源分析销售周报分析三、客源分析销售月报分析三、客源分析销售周期分析三、客源分析销售周期分析三、客源分析销售周期分析三、客源分析销售周期分析三、客源分析销售周期分析四、项目经营及业种建议四、项目经营及业种建议商场的