龙湾别墅项目营销策划报告2004年10月第一部分市场及项目的深度分析?市场背景分析?区域市场总体供应情况?潜在项目供应情况?代表项目分析?重点项目硬性指标对比分析?本章结论市市场场背景分析背景分析一、金融政策：121文件及央行利率提高，将影响购买决策。二、银行态度：5月11日，北京工行不鼓励投资性的住房贷款行为，对于个人投资性购房超过3套则不予放贷。三、土地政策：8·31后将进一步规范开发市场，过关项目发展商实力强劲，资金雄厚，未来竞争激烈。四、CBD的产业换代：CCTV、BTV及多家外资银行的进驻，将带动东部地区的产业换代，拉动更多潜力消费群。区区域市域市场总场总体供体供应应情情况况竞争日益激烈顺义区2004年1-9月开工面积与本项目一期面积比较1%产品类型趋同99%顺义区2004年1-9月别墅市场建筑类型比例29%总供应量本项目71%独栋别墅其他潜在潜在项项目供目供应应情情况况根据中央别墅区用地规划，未来几年内竞争区域还将有大约为近200万规模的别墅项目投入市场，且以独栋别墅为主。潜在潜在项项目供目供应应列表列表总规模预计售价项目名称项目位置建筑形式容积率（万M2）（元/M2）胡姬花园京顺路东郊农场独栋、联排6.10.5211000-15000东隆别墅京顺路东郊农场独栋14.60.416600占地40公柏连别墅温榆河畔榆杨路独栋－－顷丽莱别墅温榆河畔榆杨路独栋150.425000温榆河与京承高速占地133公毛坯12000-上游别墅独栋交汇处顷13000浙江广厦独栋占地400亩0.42－－天劲项目独栋9－－北小营低密度小区北小营镇北小营村－－170.47－－香榭花园马坡镇大营村－－110.52--高丽营小区二期高丽营镇镇中心－－100.5－－代表代表项项目分析目分析?项目分析—优山美地C区认购时间2004年11月建筑类型公寓联排双拼独栋地上面积未知262平米265-319平米250-380平米装修状况毛坯价格未定建筑风格中式A、项目主要卖点：?成熟的社区环境?中式风格，成都清华坊的升级版?毛坯交房并提供菜单式装修?紧邻国际学校，影响客户成交的重要条件之一B、项目劣势：?没有公共庭院?水系较少?没有样板区，整体感觉粗糙，不够细腻，降低了产品品质C、营销特点?产品推广以优山整体社区为背景，强调产品中式风格?推广渠道以户外媒体、老代新为主，辅以各类俱乐部的数据库DM?项目分析—纳帕溪谷A、项目主要卖点?个性化强：12种户型，108种外立面风貌，35种庭院风格?原生生态在规划设计上得到完美展现?多重庭院设计和组合式庭院设计，情趣多变的园林景观?道路下沉式设计、较远的楼间距、高围墙形成私密空间?户型面积偏于经济，总价较低，主抓中端市场B、项目劣势?户型空间设计较为分散?别墅景观不均匀，人造水系造成建筑成本较高。?户型和窗户的设置造成户内采光效果不佳。C、营销特点?产品推广着重产品卖点的诉求，开盘初期推广力度大，使产品优势得以充分展现。?完美的样板组团充分展现了产品优势。?创造了良好的大盘形象，增强了客户的购买信心。?产品预热期长，产品调整和认购准备充分，创造了开盘热销的良好开端。?项目分析—温哥华森林A、项目主要卖点：?上万棵原生树木造就的自然生态系统?四条森林大道，四大主题园林营造良好的园林氛围?花园走廊与宅间绿化带优化了庭院环境?毛坯交房并提供菜单式装修B、项目劣势：?现场没有营造出原生森林的环境，原生树木分散凌乱?社区道路较窄，楼间距近?私密性较差?样板区整体感觉粗糙，不够细腻，降低了产品品质?户型设计突出功能利用，房间较小，不够大气C、营销特点?产品推广以首创品牌和北美别墅生活为主，偏重概念，对产品特点的诉求不到位?产品推广力度小?项目分析—观唐?位置：朝阳香江北路?占地面积：480000平方米建筑面积：115000平方米?绿化率：70%套数：340套?均　　价：2500美元/平方米建筑类别：独栋别墅A、项目主要卖点：?优越的地理位置和交通状况?纯中式大宅?售楼处现场包装精致，细节之处尽显品质?良好的示范环境，给客户留下了良好的第一印象?紧邻京西国际学校，是促进客户成交的重要条件之一B、项目劣势：?下沉庭院小，仅解决了地下室采光问题?没有样板间，不利销售?没有室内车库，庭院车位分割庭院空间，对车的保养性差C、营销特点?产品推广强调中式大宅风格，强调位置与品质?推广渠道以户外媒体为主，仲量联行带来的客源有限。?项目分析—长岛澜桥?位置：京顺路与来广营东路交叉口的西北?单体总建面积：250～360平米?畅销户型：环湖的双拼及独栋?滞销户型：四拼，临街、无景观，且总价过高?京城独有的3万多平米的原生水域，营造出得天独厚的自然景观占地面积建筑面积容积率总套数销售率销售均价一期100亩450000.43116套84％12500（毛坯）13500（精装）二期200亩650000.35208套认购13500（毛坯）A、项目主要卖点：?优越的地理位置和交通状况?紧邻京西国际学校，是促进客户成交的重要条件之一。B、项目劣势：?社区公共园林景观资源较少?地下室面积小，利用空间不大C、营销特点?产品推广强调位置与环境?推广渠道以户外媒体、口播为主。?项目分析—碧水庄园A区A、项目主要卖点：?交通便利，紧邻京昌高速?建筑地上二层，舒适度高?紧邻碧水庄园成熟社区?私家庭园较大B、项目劣势：?配套设施不足，无会所，无独立物业C、营销特点?户外广告?项目分析—运河岸上的院子项目基本资料：●位置：通州京哈高速2号运潮减河北岸●项目规模：占地面积224000平方米，建筑面积74000平方米，共208套，户型面积290-400平米●容积率：0.33绿化率：60%开盘时间：2004-9-19●均价：16600元/平方米建筑类型：独栋别墅●园林景观：一条横向水系与三个纵向森林带将社区整体进行空间划分，拥有一段长达800米，面积达81000平米的私有河堤公园项目主要卖点：●拥有115000平米超大会所●会所由50多个四合院组成●81000平米河堤公园同同总总价代表价代表项项目硬性指目硬性指标标深度深度对对比比项目优山美地C区中房碧水庄园英才容积率0.50.40.5双拼为主、辅以独栋、产品类型独栋纯独栋联排、公寓平均单价12000元/平米13000元/平米13500元/平米总价范围310-450万310-360万250-350万整体环境依托优山成熟社区环境依托碧水成熟社区环境10万平米的公园左右间距6米6—8米6米前后间距12米10--14米10米面宽/进深9—14米/13—15米11—12米/18米3—4米/11—14米建筑层数地上三层，地下一层地上二层，地下一层地上三层，地下一层下沉庭院面积3平米20—40平米20—30平米私家庭院面积100-200平米左右——160—230平米车库室内室外室外立面风格中式现代、时尚中西合璧，现代本章本章结论结论?在产品的硬指标上，各有优劣，但决定性优劣因素并不明显。?需要我们将产品力进行组合，并加以放大和提升！产品力放大和提升产品力放大和提升增值势能增值势能初始势能初始势能第二部分营销推广策略?项目核心价值归纳和整合?项目营销推广总体原则及策略?项目广告推广主线及策略?各阶段广告策略项项目目核核心价心价值归纳值归纳和整合和整合龙湾别墅开发商地块规划产品信文价环竞交规景配套类庭立户誉化值境争通模观型院面型自小卖区独2百会绝中0层域栋出亩所户点央内供完次对行万公及型梳英别百紧部应全丰原，日便平园商独创精理才英墅亩临且趋捷，私富区增米业栋、致国才区景温多密、.域大，大街，拒离层际学，观榆内，型，品性富绝布集校无公河竞竞尘次强于争争不别景生质照局团可园，异项墅观活高变搬合取常目离幻激不城区规便尚照理代烈只划利，抄来信誉口碑首席别墅大盘规划个性化极强分主文化底蕴区景观优越有小独栋题和关品牌·信誉第一居所·城市·自由·现代·大盘·品个性·舒适键词价值位附加价值核心价值核心理念与目温榆河·公园别墅标中国化的外国人国际化的中国人客群群产国际国际··艺术艺术··生活生活··家家品力提升势地域附着力能差异吸引力提差异化差异化升营销的营销的实实现现的心理感召力销售力提销售力提升升实施人群汇聚力面全面聚拢力项项目目营销营销推广推广总总体原体原则则在实施常规推广手段的基础上差异性非常规推广传播?差异性推广手段：现场活动及事件营销为主，媒体广告为辅?差异性销售手段：专业建筑销售团队与客户奖励机制，注重销售现场及样板间的展示作用营销营销推广推广总总体体策略策略策略策略一一————高高举举高高打打主力主力口碑媒介层口碑媒介层非凡阶层主主要需求要需求群群体体经理人口碑媒介层口碑媒介层白领阶层普通百姓高举高打，努力发展“非凡阶层”作为主力口碑媒介层，获取主力需求群体的好感与关注。营销营销推广推广总总体体策略策略策略策略二二————虚实虚实结结合合将广告宣传与活动营销有机结合，立体的、全方位的提升项目知名度。营销营销推广推广总总体体策略策略策略三策略三————整合整合传传播播整合传播，以活动作为本项目贯穿始终的主线，其他传播方式配合。营销营销推广推广总总体体策略策略策略四——软硬兼施软性宣传与硬性广告宣传相配合，为项目传播奠定更为坚实的基础。策略五——内外相间兼顾大众客户和业界人士，通过业内人士向目标客户传播。策略六——中西合璧，现代与传统相融合。中式情调国际化的现代原创新派小独栋别墅，无论从“营”或“销”上，我们都要更加注重中西文化的结合。营销营销推广推广思思路路?以区位表现品质?以规模表现完善?以环境表现舒适?以融合表现文化广告推广主广告推广主线线------环环境境区位环境——国际化