謹呈：恒基（中國）1+4＞5恒基（中國）西安金花路及滻河專案行銷計劃合富輝煌房地產20071128合富輝煌房地產華西總部&合富輝煌房地產（陝西）出發點合富輝煌房地產華西總部&合富輝煌房地產（陝西）市場處於冷靜邊緣廣州:在售樓盤單價15000元/平方米以上貨量成交持續穩定增長,單價10000元/平方米中檔盤成交量萎縮;新推售樓盤SP頻繁出現,均價均低於同區域在售樓盤;北京:“我們這裏位置不太好\產品也一般\升值空間不是太大,您還是多看看吧”,出現發展商惜售;成都:10月成交量萎縮15%,11月25日,全市五區成交量僅為258套.西安:07年2月相對1月成交量下滑2%;7月相對6月成交量下滑11%;8月增長30%,9月增長6%;10月相對9月下滑11%市場逐漸分化時,金字塔尖物業的市場機會考量三:合富辉煌房地产对市场变化最直接的感触与理解?發展商，市場壓力上升，出貨意欲強烈?房價，市場價格仍處高位，消化速度放緩?置業者，需求受到擠壓分化，成交有所抑制–高收入階層，在自身剛性的住房需求推動下，購房欲望強烈–中等收入者，在高企的房價面前力不從心–——引自合富輝煌房地產刊物《地產新視野》–07年全國十一樓市盤點《廣州：高位樓市期待整固》合富輝煌房地產華西總部&合富輝煌房地產（陝西）兩線並進明線：西安現象—成功借鑒—行銷模式—專案系列的實現暗線：近觀恒基（中國）—恒基（中國）的西安戰略合富輝煌房地產華西總部&合富輝煌房地產（陝西）索引Index西安現象西安的地產現象與借鑒點近觀恒基恒基（中國）與香港在西安的影像行銷模式恒基（中國）的西安行銷模式定位金花路系列金花路專案的行銷計劃滻河系列滻河專案的行銷計劃合富輝煌房地產華西總部&合富輝煌房地產（陝西）西安現象西安地產現象與借鑒點合富輝煌房地產華西總部&合富輝煌房地產（陝西）西安現象現象1:知名地產商大量湧入南高北低05\06\07三年和記黃埔\中海\富力\金地\中新\融僑……國內知名大型品牌發展商紛紛進入西安,選擇地產高地曲江與高新.僅珠江地產\進入北郊;中新進入發展中滻灞生態區(或者西安人稱之為的“大東郊”).曲江與高新開發專案銷售業績均能創新高.而北郊珠江地產只能以經濟適用房為開發.現象2:地段與區域認同感成為法寶04年,曲江旅遊文化新區誕生,半年後地價由原80萬/畝直接上升至150萬/畝;地產均價由3500元/平方米均價直接飆升至8000元/平方米.07年,鐘樓旁宏府嘉匯廣場,一塊沉寂十年的土地,重新開發面市,當月推售房源,實收均價超出城內區域均價3000元/平方米,二期均價8000元/平方米(超出城內均價4000元/平方米),仍受客群追捧.借鑒點:地段與區域的認同,成為西安客群自尊需求與自我實現需求的滿足.合富輝煌房地產華西總部&合富輝煌房地產（陝西）西安現象現象3:強勢海派品牌得不到認同綠地03年正式進入西安,04年強勢推售海派新裏品牌所售項目綠地世紀城銷售舉步維艱現象4:本地地產商大受追捧01年,本地國企高新地產推售楓葉新都市,超出同期市場均價2000元/平方米,銷售創新高.02年,本地國企紫薇地產推售紫薇田園都市,大受客群追捧.03年,本地地產品牌天地源(高新地產)推售楓林綠洲銷售創西安新高,月銷售額突破2億.05年,本地國企經發地產開發第一個專案白樺林居,均價高出同區域2000元/平方米,3個月推售貨量即售磬.借鑒點:西安客群對於發展商品牌的信任感是關鍵.合富輝煌房地產華西總部&合富輝煌房地產（陝西）西安現象現象5:大售樓處與景觀實景產生高價格05年,綠地推售綠地世紀城二期時,不再強調海派文化與新裏品牌,以售樓處與景觀實景展現,超出早期推售的天地源楓林綠洲二期500元/平方米(05年一直低於楓林綠洲價格)06年,本地一不知名發展商推出第一個專案—蘭僑聖菲,以超大售樓處加售樓處西班牙風格景觀實景,所售項目均價高出同區域700元/平方米.借鑒點:看得見摸得著是對西安客群最有效的行銷方式.合富輝煌房地產華西總部&合富輝煌房地產（陝西）我們的啟示:1+4＞5产品产品价格西安客群的認同价格人促销區域的\品牌的\專案的地点促销地点產品行銷4P1+4＞5完成對西安客群的尊重與信任實現西安客群的自我實現需求合富輝煌房地產華西總部&合富輝煌房地產（陝西）問題極為明確:問題1:恒基(中國)的1是什麼？問題2:恒基(中國)如何實現1+4＞5？合富輝煌房地產華西總部&合富輝煌房地產（陝西）近觀恒基恒基(中國)與香港在西安的影像合富輝煌房地產華西總部&合富輝煌房地產（陝西）西安人眼中的香港—時尚\自由\高效\快節奏\國際都市關鍵:香港是正面,不同于上海在西安的負面與不接受合富輝煌房地產華西總部&合富輝煌房地產（陝西）西安眼中的恒基(中國)—國際的\上市大地產公司香港驕子——恒基兆業地產集團(恒生指數之成份股)20年來，擴張拓展的版圖日漸遼闊與輝煌股份在紐約(以預託單位形式)亦有買賣香港實力財團公司高知名度“華人大富翁李兆基”關鍵:恒基(中國)在西安有一定的影響力.合富輝煌房地產華西總部&合富輝煌房地產（陝西）恒基(中國)—頂級物業的標籤與代名詞安泰金融中心豪峰軒頂級金融中心頂級住宅頂級酒店頂級商用物業頂級服務骨子裏的頂級物業專家人本主義—形象鏈服務至上—服務鏈產品領先—產品鏈合富輝煌房地產華西總部&合富輝煌房地產（陝西）恒基(中國)的1就是:香港正面形象放大與恒基(中國)頂級物業專家的品牌合富輝煌房地產華西總部&合富輝煌房地產（陝西）行銷模式恒基（中國）的西安行銷模式定位合富輝煌房地產華西總部&合富輝煌房地產（陝西）1+4＞5模式的目標與核心自我需产品求实现自尊需求价格人促销社会需求安全需求生理需求地点從產品\價格\地點到促銷行銷各環節均以客群的自我需求實現為核心合富輝煌房地產華西總部&合富輝煌房地產（陝西）1+4＞5模式的實現—恒基(中國)品牌屋1+4＞5恒基(中国)品牌屋听觉\感觉\触觉\营销系统的构建顶顶顶顶级级级级物物物物业业业业专专专专家家家家品的的的牌服产活形务品动象链链链链160亩金花路项目与2500亩浐河项目的素质与资源合富輝煌房地產華西總部&合富輝煌房地產（陝西）1+4＞5模式的實現—資源合謀?24地區公司?5大區域?6大服務品牌?63城市?170品牌客戶?600多個項目?230家合富置業分行?0733號全國性銷售中心的聯合傳播全國客戶資源的共用與傳播?7000人全國銷售精英的共同參與執行?200億合富輝煌房地產華西總部&合富輝煌房地產（陝西）1+4＞5模式的實現—資源合謀合富輝煌自成大客戶中心(華西總立以來，在立部)足廣州本地市場穩健發展的主任—王一剛先生基礎上，積極開拓各地市場，形成了全國副主任系統的市場戰成都\重慶\西安公司副總經略格局，理為當地房地產界創造了一個核心成員又一個精彩的成都\重慶\西安行銷總監篇章。合富華西區域總部業務市場專案整套執行團隊涵蓋中國西部，主要包括四川、雲南、貴合富輝煌大客戶服務中心提供全程的跟進與執行\資源整合工作州、陝西和重慶等地。合富輝煌房地產華西總部&合富輝煌房地產（陝西）金花路專案行銷推廣策劃合富輝煌房地產華西總部&合富輝煌房地產（陝西）索引策略思考產品分析價值提煉市場定位客群定位營銷推廣價格定位推貨策略合富輝煌房地產華西總部&合富輝煌房地產（陝西）策略思考合富輝煌房地產華西總部&合富輝煌房地產（陝西）地段|印象?老城區，配套完善?批發市場多?傳統物流區?交通便捷合富輝煌房地產華西總部&合富輝煌房地產（陝西）區域|市場?中端產品聚集?消費力受制?價格上不去合富輝煌房地產華西總部&合富輝煌房地產（陝西）項目|使命?恒基在西安第一個亮相項目?承載著恒基品牌形象的落地的使命?不但關乎本項目更影響滻河項目鏈結：绿地集团在绿地世纪城的艰难开局中海集團在中海華庭的滑鐵盧大華集團在大華陽光曼哈頓的受阻合富輝煌房地產華西總部&合富輝煌房地產（陝西）思考?如何跳出區域市場局限？?如何打開價格的上升空間？?進一步而言，怎樣建立品牌領軍市場？合富輝煌房地產華西總部&合富輝煌房地產（陝西）策略定位於都市型的高端物業市場上述問題將迎刃而解：第一，不再局限於城東的客戶第二，價格將與全市範圍的高端物業比較第三，有效地與曲江形成有效市場細分合富輝煌房地產華西總部&合富輝煌房地產（陝西）產品分析合富輝煌房地產華西總部&合富輝煌房地產（陝西）規劃設計亮點分析是西安唯一樓間距超200米的住宅社區這種極致的高層低密度的設計手法也是西安的住宅區設計中前所未有的合富輝煌房地產華西總部&合富輝煌房地產（陝西）景觀及社區配套亮點分析泛湖景園林景觀體系1、半島俱樂部游泳池2、森林半島泛會所3、泛湖景園半島會所林景觀體系森林半島景觀商業街區西安唯一社區內部核心區主體園林面積超過4萬平方的住宅社區置於核心景觀區內的超豪華會所及泳池也是西安前所未有的合富輝煌房地產華西總部&合富輝煌房地產（陝西）建築單體設計亮點分析二梯三戶三面採光高層二梯二戶板式濶面寬高層突破100米之超高層公寓突破100米的超高層公寓設計也為西安首例合富輝煌房地產華西總部&合富輝煌房地產（陝西）戶型分佈分析三梯四戶，135平方三房，145平方三房，主朝向-南向，中二梯四戶，85平方二心園林房，122平方三房，主朝向-南向，景觀-組團園林。二梯三戶，90平方二房，135平方三房，主朝向-東向，中心園林二梯三戶，90平方二房，135平方三房，主朝向-西向，景-五梯十戶，50平方二梯二戶，190平觀中心水景園林。一房，80平方二房方四房三衛，主朝，105平方三房向-北向，中心園123.4方三房林戶型分佈特點，各戶型充分考慮到景觀的均好性，以朝向服從景觀為導