营销策划建议前言因本案在湖东属于为数不多的低密度住宅，这些低容积率的住宅用地将有利于提高湖东住宅市场的产品品质，在目前湖东产品同质化现象严重化情况下，也有利于调整市场产品供应结构。湖东低密度住宅用地，将在未来三年内转为商品房供应，园区湖东住宅走向产品多元化，因此如何来让本案产品推出市场，如何在这块土地上创造价值、如何聚集人气、如何速战速决，合理的价格策略等等，都成为本案一期推广销售的重点工作所在。总体销售指导思想及策略?（一）推案基本思路?（二）产品销售策略及推广节点?（三）定价策略：?（四）回款计划?（五）剩余户数处理方式?（六）样板房亮点包装?（七）ＳＰ活动4一、推案基本思路因受到国六条的影响，我司将采取逆思考反向操作的方式进行推案，建议2007年一期先主力推两房，产品去划90%后再推三房，采取面积阶梯式错位推盘方式，具体原因如下：1、园区楼盘07年所要推出的量体中60%左右的产品是三房，一房、两房的小套型在目前市场上是供小于求的状态，而我们此时一房、两房的小户型房源的推出可以填补市场需求，与周边个案的三房产品有效区隔开来，使一些需求中小户型的购房者也能买得到自己满意的房屋，并且有一种只有在本案才能买得到的稀缺性，达到迅速去化的目的。2、因国六条政策的出台，06年新拍卖的土地上，要求规划一房、两房的中小户型的产品必然会增多，且预计都是在08年左右推出，而此时我司推出三房的产品，正好错开了竞争激烈的市场，造成产品差异化，在市场上都是供应中小户型时，我们又能抓住一些“实力派”的购房者，出奇制胜。并且本案南面还有待开发的高档别墅地块，到时候，必定对本案的三房、四房产品有一个良好的推动作用。3、我们采取集中攻击目标客户群的方式进行宣传造势，每一次的媒体企划，目标客户群都非常明朗，这对于引导客户及挖掘客户更有冲击力。做有针对性的传播，可以起到四两拨千金的作用。根据以上分析我司制定以下推广计划：5前期运作计划?进场时间：（2007年6月26——6月29日）?首次亮相期：(2007年7月8日——8月8日)?期间积累期：(2007年8月8日——9月8日)?正式公开期：（2007年9月8日——9月28日）6项目运作计划?1、本案预计全案推广周期为17个月左右，去化率达到90%以上；?2、采取分阶段，分重点的推广节奏，制造成持续性的市场引爆；?3、把本案的配套设施、异国风情特色和接待礼仪作为销售工作的重点中的重点；?4、采取多次开盘的操作办法推广，单次推出的户型不要太多，这样可以造成高销售率的轰动。一期小面积部分，分三次集中推广销售，二期大面积分四次集中推广销售。每一次的开盘周期间隔在二个月左右。7二、产品推广策略及节点我司一期计划全面推广“澳洲风情---休闲功能型小户型”及“澳洲风情---温馨个性化小户型”两种低总价的房源，必将填补市场的空白，吸收大量的追求时尚、个性的年轻自住客，快速占领市场主导方向，必然会引起湖东各企业白领的关注，可在短期之内大到形成一种口碑式销售模式，这对于我司二期积累人气，奠定了良好的基础。8推案分期分区示意图9推广详细节点Ａ、一期推广节点一期约770户主力小户型产品，计划分为“三阶段”连环推广销售，每次积累时间为45—60天左右,强销期在20天左右,推案节点分别为：★一期、第一次开盘　　　　期间积累期：2007年7月8日—9月7日共计60天；　　　　公开强销期：2007年9月8日—9月28日共计20天；10一期推广节点推案说明：1、主力销售（一房两厅一卫）面积55㎡-65㎡，预计所推户数约为210户，此户型在市场上此时正处于稀缺状态，并且总价低的房屋去化较容易，有一个好的开始将会为后期的销售积累人气和好的口碑；2、另外此次开盘前的媒体宣传方向应着重锁定在园区普通白领阶层，年轻的单身一族，手上有少许积蓄，先购买中小房型过渡一下，满足目前的居住需求，将来还准备再买三房、四房的人们；3、此房型还是投资置业的好选择，买来出租给园区工作的人们。结合媒体准确锁定目标客户群，快速积累客户，将首次推出的小户型快速去化掉，为下一次开盘做好充分准备；11一期推广节点★一期、第二次开盘主力销售两房一厅一卫（面积为75㎡-80㎡，140户）和两房两厅一卫（面积为85㎡-90㎡，预计140户），预计所推户数共280户左右。期间积累期：2007年9月29日—11月23日共计55天；　公开强销期：2007年11月24日—2008年1月14日共计2012天；一期推广节点推案说明：1、第一次的开盘由于小户型的热销必定使本案在市场上建立良好的口碑，现场的销售气氛也会比较好，需要趁胜追击，造成再度热销；2、75㎡-90㎡的总价也不算过高，一般客户的承受能力还能接受，而且在此时，这样的户型在市场上还是属于少量的状态，所以，我们抓住契机，决胜湖东房产市场。13一期推广节点★一期、第三次开盘主力销售两房两厅一卫（面积为85㎡-90㎡，140户）和两房两厅两卫（面积为90㎡-100㎡，140户），预计本次开盘推出户数约为280户。期间积累期：2008年1月15日—3月14日共计55天；　公开强销期：2008年11月15日—4月15日共计20天；14一期推广节点推案说明：1、在市区工作的年轻朋友也是此次开盘的目标客户群，他们的自备款不足以购置市区的住房（因为市区房屋单价较高，小面积房型也很稀缺），选择本案的小户型可以轻松购买，并且可以享受独特另类的居住环境；2、同时在媒体宣传方面还是要针对此户型的目标客户群，营造出温馨浪漫、充满浓浓爱意的氛围，是幸福小家庭所向往的理想住处。15推广详细节点B、二期推广节点　　　二期630户主力大户型,计划分为四个阶段推广销售，每次积累时间为45天左右,强销期在20天左右，推案节点分别为：★二期、第一次开盘　　期间积累期：2008年4月6日—5月16日共计46天；　　　　公开强销期：2008年5月17日—6月17日共计20天；16二期推广节点推案说明：１、主力销售三房两厅1.5卫，面积110㎡-120㎡，产品预计推出户数约为140户；2、此时新开出的楼盘大多会是06年以后拍卖的地块，开发商在项目规划时受到90㎡以下户型要占70％的限制，所以110㎡以上房型又成为了市场的一个空缺；3、由于本案在前期销售时，小户型去化的容易，有了一个热销的好基础，所以，后来的客户也比较容易接受一个在市场上一直很活跃又很有特色的楼盘，继续通过专业的细节引导和介绍，将我们的项目推向又一波的销售高潮。17二期推广节点★二期、第二次开盘　　期间积累期：2008年6月18日—7月25日共计37天；　　　　公开强销期：2008年7月26日—8月16日共计20天；推案说明：1、主力销售三房两厅两卫，面积为125㎡-130㎡，预计推出户数约为210户，紧随上一次开盘之后，继续积累和调整40天左右；2、将面积更大些的房源通过塑造高档、成功人士的理想居所，配合样板房内布置的高档家具装饰，努力快速去化此次开盘的房源。18二期推广节点★二期、第三次开盘　　期间积累期：2008年8月17日—9月26日共计40天；　　　　公开强销期：2008年9月27日—10月17日共计20天；推案说明：1、主力销售（三房两厅两卫）面积125㎡-130㎡产品预计推出户数约为210户；2、产品与上一次开盘基本相同，因考虑一次不要开太多房源的原则，便将这类户型分成两批推出，希望同样能造成高销售率的热况。19二期推广节点★二期、第四次开盘　　期间积累期：2008年10月18日—11月21日共计46天；　　　　公开强销期：2008年11月22日—12月12日共计20天；推广说明：1、主力销售（四房二厅二卫）面积140㎡-150㎡产品预计推出户数约为70户；2、本次开盘要推出的位置是在小区的东南方向，为多层住宅，与小区南面的高档纯别墅社区有相互促进的地方，由于本案是体现澳洲式风格的休闲度假社区，两个社区的景观及人文气息可以相互辉映；3、价格方面，我们在别墅高价格的衬托下，也能比较容易卖出不错的价格，摆脱了高层小高层住宅的市场竞争，又能提高本案的社区成熟度和高档的异国风味。20上述的推案节点思路，简单清晰，可操作性强，只要在细节的地方同样能做的到位，相信可以出色地完成本案的销售任务。三、定价策略定价思路：按照以往房地产市场惯例都是总价高的房子单价相对便宜，面积小总价低的房子则单价肯定要贵，但在湖东如此竞争激烈的市场上为迅速占领市场份额，我司此次在定价策略上采取的是逆思维定价原则:即小户型单价低,总价全部降低，而大户型相对价格上扬，以低开高走的趋势打开销售市场,根据该项目总建筑面积及销售价格制作以下图表:22定价策略内容单价总销额推出面积所推户数目标销售阶段推案时间所推户型面积㎡备注（㎡）（户）率期数元/㎡万元1-12007.9.812500约2101房2厅1卫55-655900737596%2房1厅1卫75-801-22007.11.2423500约28061001433590%一期平均一2房2厅1卫85-90销售率达期91%2房2厅1卫85-901-32008.3.1525500约28063001606588%2房2厅2卫90-1002-12008.5.1716000约1403房2厅1.5卫100-12063001008095%2-2二期计划二2008.7.2626000约2103房2厅2卫110-13564001664091%销售率达期2-32008.9.2726000约2103房2厅2卫125-13565001690085%90%2-42008.11.2210000约704房2厅2卫140-1506800680089%平