珠江珠江··愉景湾愉景湾0808年度营销年度营销总纲总纲呈送：衡阳合创房地产开发有限公司合富辉煌房地产（湖南）2008年02月16日珠江合创精品世家构筑未来本报告严格保密本次报告目的：回顾08年营销推广；确定2008年营销攻略及落实执行；本报告严格保密报告结构：目标和现状竞争占位客户定位营销战略营销攻略体系费用测算本报告严格保密2008年目标：1销售目2008年8月1期销售完毕；标完成1期剩余两个亿左右的销售额；2价格目保证2850元/平方左右的销售价标格；3品牌目确定优质地产产品开发商的良好形标象，确立合创衡阳地产开发商领袖地位，促进棕榈园销售；本报告严格保密在现实条件下，目标意味着什么？总货量：402套（新货＋剩余货量）推广时间：150天平均每天销售量：2.7套需要诚意客户：1000（40％转化率）需要上门客户：4000台在目标条件下，我们必须在客户积累方面有质的突破！本报告严格保密项目现状:一期一批推广情况：一期二批产品：项目来电来访客户状况：本报告严格保密一期一批推广情况：一期一批总户数：196套一期一批推广时间：6个月销售情况：159套销售率：81％本报告严格保密规划与建筑：?极具素雅与时尚之美感，水与建筑的交融?南偏东15度，中央水景构成一个会呼吸的小区?低层架空，泛会所的设计增大整个小区的活动空间以及亲地空间?线条与体快之间的组合极具韵律之美?人车分流，增加了人的自由空间本报告严格保密园林解读：?一期以园林轰动市场?二期示范园林已经呈现是否能再度轰动市场，疲倦了的客户是否能感觉到耳目一新，做出冲动的决定；?在10月份自珠江·愉展景湾园林实景展之后，其示他开发商已经跟进区本报告严格保密户型解读：6号楼优点：三房两厅（178㎡）户型方正实用采用宽面宽，短进深，南北通透，采光通风效果优良动静、干私分离，私秘性好内庭院、双阳台赠送面积零距离亲绿三房朝南飘窗低窗设计，时尚，实用四房设计，超豪华主卧套房缺点：178的四房太过浪费，由于项目总体单价过高，能购买180㎡户型的人群相对较少本报告严格保密户型解读：8号楼三房两厅（110—125㎡）户型方正实用采用宽面宽，短进深，南北通透，采光通风效果优良动静、干私分离，私秘性好双阳台赠送面积三房朝南飘窗低窗设计，时尚，实用缺点：入口浪费面积本报告严格保密户型配比从项目一期的户型配比情况来看，125-164平米的奢华三户型房占72.面积区间14%，面积大，造套数成项目的销售总价套数比较高,项目户型比较雷同，造成客户群体比较单一，不能满足多类别客户需求。三房两厅125-164㎡26472.14%三房两厅一庭171-172㎡5113.93%四房两厅192-193㎡5113.93%本报告严格保密基本情况：总来访量1295台，成交2008年到访客户数据分析：155台，客户转化率为12%客户性别情况60.00%55.44%50.00%女一．3034%岁以下40.00%二．31女-40岁30.00%三．41男-50系岁列119.92%19.07%四．50男20.00%岁以上66%10.00%5.56%0.00%一二三四从图表中我们可以看出来访客从到访客户的年龄来看觉大多数的客户年户性别比例中，男性占绝大多龄在31-40岁，占比例为55.44%，41-50数岁与30岁以下的比例相当，达到19%以上。可见到访客户的年龄分布上与楼盘的定位比较符合，但是41-50岁年龄段的客户比例过低，可见推广上需要强化该年龄段人群的爱好以及特性。本报告严格保密60.00%客户置业情况50.00%客户收入情况45.00%43.09%50.00%48.42%39.85%40.00%35.00%40.00%30.00%30.00%25.00%22.78%20.00%20.31%20.00%15.00%8.49%10.00%7.26%10.00%5.48%4.32%5.00%0.00%0.00%0次1次2次3次以上2000以下2001-50005000-1000010000-2000020000以上从客户的曾经的置业情况上来看，仍然有从客户的月收入来看，只有4.32%客20.31%的比例没有购房经历，与客户年龄户收入低于2000元以下，高达53%的分布，即30岁以下的客户比例分布情况客户家庭收入情况在5000元以上，因比较符合。绝对多数客户都曾经有过置业此客户中有一半以上的人有能力购买经历，更多的客户曾经有过31.2%的客户本项目，在推广上是比较成功的，吸曾经有过两次以上的置业经历，可见衡阳引了城市中的上层的一部分。购房人群比较集中，多以多次置业者为主本报告严格保密。30.00%40.00%25.64%35.21%35.00%25.00%23.71%30.00%20.00%25.00%15.00%14.13%20.00%9.81%10.00%8.57%15.00%14.05%12.66%11.51%5.71%5.10%10.00%7.64%8.26%5.00%2.86%1.85%2.01%0.39%0.23%5.00%3.32%2.32%0.00%1.24%0.31%0.39%0.23%0.62%0.39%1.16%0.69%0.00%师师者休他主员员员部员员教律记退其业人人职干务人外营通公务区区区区区区市市区县县县县县他私理理普关医湘鼓峰晖新宁阳岳阳东东山南省管管机般蒸石雁珠华市常耒南衡衡祁衡衡其层层府一阳内高中政衡省从客户的职业分布上看，私营业主的比从客户的居住区域来看，仍然以蒸湘区为例与企业中高层的管理人员比例比较高主，可见客户的区域情节比较浓厚，河西，达到了49%以上，公务员阶层达到了其他几个区的比例比较相当。10.9%以上，可见在推广上是比较成功的，吸引一大部分在经济实力上与项目本报告严格保密价格定位相符合的客户。50.00%46.10%客户的学历89.%的客户学历45.00%都达到了大专以上，可见这相40.46%40.00%对于衡阳的人口知识分布水平35.00%来是远远高于整个城市的分布，可见我们的客户是属于才智30.00%阶层，因此在推广上因注重客25.00%户的知识水平，把握知识分子20.00%的特性。15.00%10.97%10.00%5.00%2.39%0.08%0.00%大专以下大专本科研究生博士以上本报告严格保密客户行为特征：30.00%24.71%25.00%19.73%20.00%15.00%9.89%10.00%6.71%5.95%4.46%5.13%5.13%5.33%5.00%4.10%3.64%2.26%1.33%1.64%0.00%馆场饮室V厅茶院院厅馆馆场吧T/他广牌K艺影容餐餐书动商酒其浴棋演厅电美西色图运洗啡特咖从客户的所去的场所看，本项目客户是高消费阶层，多去一些娱乐消费性场所为主，与衡阳一个消费性城市比较符合．本报告严格保密45.00%20.00%18.84%41.39%18.00%40.00%15.68%16.00%35.00%31.35%14.00%12.66%12.28%30.00%12.00%10.00%25.00%8.42%8.26%20.08%8.00%6.87%6.95%20.00%6.00%3.55%15.00%4.00%2.16%1.70%2.00%1.00%1.08%10.00%7.18%0.08%0.000%.00%0.46%0.00%5.00%C牌身志过会他绍绍绍FD媒报报墙报台动介介介4传晚日路车围海杂电路交活其0.00%73M//房主工友0众阳阳场D视员业员亲分衡衡现电会私家车单位配车公交车其他购房信息的获取主要以亲友以及业主高达４８％以上的客户拥有私车，可见介绍、电视电台、路过、房交会活动项目吸引到的客户经济能力比较强，属为主，这与衡阳缺少主流媒体的状况于城市中的财富一族。比较符合，因此在推广以及销售上因加强小众推广以及通过业主文化活动等圈层营销，促进业主传播项目销售信息。本报告严格保密客户需求特征：70.00%59.92%60.00%50.00%40.00%35.21%30.00%20.00%10.00%2.32%0.54%0.08%1.39%0.54%0.00%2房3房4房5房6房复式别墅从客户的置业计划来看，高达８９％高达９５的客户需求的户型，与市场的的客户会在一年内购房，可见客户的主流需求与供给比较吻合，但是与项目刚性需求比较强烈。的户型配比上吻合度不高，项目主要以四房为主。本报告严格保密40.00%35.00%33.44%32.43%30.00%26.87%25.00%20.00%15.00%10.00%6.25%5.00%1.00%0.00%2000-23002301-25002501-28002801-30003000以上到访客户中仍然有高达６０％以上的意向面积多集中在１２１——１４０客户可接受价格低于２５００元／㎡㎡为主，而本项目的面积多在１４０，可见该部分客户多为无效客户但是㎡以上，说明项目的户型面积偏大。仍然有４０％左右的客户可接受２５００元以上的价格，因此应加强跟踪与维系该部分客户，以达到成交。本报告严格保密40.00%100.00%93.20%35.83%90.00%35.00%33.13%80.00%30.00%70.00%25.00%60.00%20.00%17.53%50.00%40.00%15.00%30.00%10.00%7.72%20.00%5.25%5.00%10.00%4.86%0.54%1.93%0.00%0.00%20以下21-3031-4041-5051-100100以上带装修带装修套餐毛胚到访客户中23%的能接受41万以上