万象新天6月份营销推广方案EuropeanCityIntegrationexpansionproject长沙达观机构//200９年6月本月三件大事：第一件：尾货推广第二件：完美交房第三件：车位推广第一件：尾货推广我们的主要目标提高来电来访量保证争取到同五月份持平的销售额主要表现突出现楼实景突出现场环境突出高品质第一：定期短信宣传基本手段第二：加快户外广告更换频率第三：拓展精准营销渠道?短信宣传投放时间：重要节假日投放频率：每礼拜一次投放数量：10~15万/次费用：1.5万元左右短信建议：方案一：家，是对成功的最好犒赏！6月入住五一北湖畔豪宅：万象新天，5A级建筑、5星级大堂、千万级园林…完美呈现！最后珍藏现房压轴特售，4200888方案二：1300多位业主，6月即将入住年嘉湖畔！五一北，省委旁，烈士公园上，35万平米成熟大盘，邀您共享品位生活！最后珍藏现房压轴特售，4200888?加快户外广告更换频率?更换时间：7月初?投放主题：强调现房、实景、尾盘?更换原因：像藏珑、保利阆峰云墅等知名大盘，达到了每月更换一次更换一次户外，绝对不亚于上2期报广，而费用仅为1/10?低成本原则下，拓广精准营销渠道①考虑在周边的中高档中西餐厅销售资料的投放投递资料：户型手册②在搜房网、新浪房产网、长沙房地产网发布实景照片，开辟专栏③在周边的知名社区，投递直邮、夹报、定点派单，将周边再做透投递原因：周边社区由于使用年限快到期了，或将考虑重新置房典型案例：上东国际、湘江世纪城等知名楼盘都在王府花园、雍景园、三湘南湖市场、省委社区等社区现场派单，效果不错。万象新天，地理位置优越，是城市中央最稀缺的高品质楼盘，采用现场营销，销售人员现场讲解的方式，一定会取得很好的效果。?精准营销相关物料?宣传短信?新户外广告?户型手册户型手册第二件：完美交房我们的重点如何顺利交房1、交房流程安排现场试水，房内、楼道、大堂等的清洁工作2、交房流程提前预演3、交房现场流程、费用提前两周公示4、交房公告提前两星期发布包括交房手册、住宅质量保证书、住宅使用说明书、业主物业使用说明书等。5、交房通告以挂号信的方式邮寄到业主家里。物料准备1、交房相关物料2、交房新闻3、现场营造喜庆气氛4、请礼仪小姐接待5、物业提前进去6、尽量在6月30日之前做出中央园林雏形7、交房赠送小礼物建议礼物价值100元左右，贴心又实用，比如精美钥匙扣、入户门垫、精美抱枕、空调被等。住宅产品使用说明书—封面使用说明部分物业部分质量保证书质量保证书交房易拉宝交房指示系统1区域指示牌交房中心指示门外大型欢迎牌第三部分：车位推广我们的车位面临怎样的现状？存在怎样的问题？我们应如何应对？一、项目现状分析?总户数：建成后社区将拥有1500多户。?车位总量：建成后社区将拥有1036个车位。?供需关系分析：从以上总户数与车位总量的对比情况，以及项目目标客户群体的消费实力分析来看，项目规模大，车位数量少，万象新天车位求大于供，潜在需求量很大。同时，项目拥有写字楼，未来还规划有酒店或写字楼产品，购买车位自用的同时，还可出租，这对提升项目车位的销售量也是一大利好。二、车位销售面临三大利好：?万象新天2、3、4号栋即将交房，入住率迅速上升万象新天车位的总量较大，推广车位必须要以高入住率为基础，而2、3、4号栋即将于6月底交房，入住后，将为车位的销售带来极大的推动作用。?项目拥有写字楼，未来还将规划星级酒店产品，购买车位可晚上自用，白天出租。写字楼产品是项目车位销售的一大优势资源，写字楼对于车位的需求量大，写字楼的交楼，大量商家的入驻，将为车位的出租提供强大的客源基础，能有利的推进车位的销售。?万象新天业主多处于事业上升阶段，消费能力强万象新天业主是社会主流消费阶层，目前的无车族买车需求在近两年内将得显著提升；而有车一族通常有购买车位的需求，在经过适当的心理引导与优惠促销后，购买车位的意识与意图将会更加旺盛。他们对车位需求将会一年比一年强烈。三、车位销售存在的问题与难点：1、项目车位总量较大，销售需要一个较大的过程。项目1036个车位目前还未动，数量较大，短期内难以大幅消化，加之项目推广时间不长，社区入住率不高，写字楼尚未交楼，而车位销售的目标消费群主要是业主，这对车位的销售将产生重大的影响。2、目标客户群对车位的消费需求并不紧迫从众多项目的车位销售状况来看，大部分客户仍以租车位为主，车位租赁相当火爆。究其原因，主要是目前市场上车位的销售价格普遍较高，一般都在6万—14之间，对比计算，租车位比买车位更划算。同时，车位的量较大，导致车位需求并不紧迫。3、整体市场环境不乐观，影响车位的销售楼市调整期，市场环境低迷，众多楼盘车位处于缓慢甚至滞销阶段，消费者置业、装修的同时，不愿再投入更多的资金在车位的购买上，这样的市场环境，抑制了大量的消费力，造成目标客户群对车位的投资欲望不强。整个市场车位的销售都处于缓慢消化的状态。结论：通过数据的对比，预计项目车位至少在未来2-3年仍是求大于供，而且未来紧张情况将更甚，这样其增值空间则更为凸显。如何规避存在的问题，激发并利用这种庞大的潜在需求，来制造销售紧迫感，在尽可能短的时间内达成销售目标，将是车位能否销售畅旺的关键！车位营销思路剩余量大，需求不紧迫我们应该如何应对？基本思路把握三大节点抓住两大核心6月30日2、3、4号栋投资性能交房增值前景8月31日写字楼交楼12月30日1号栋交房在把握三大交房节点集中推出大量车位的同时，于7月、9月、10月、11月空档期进行小批量车位推广。始终保持市场热度，趁势强销。万象新天车位的消费群体主要是：一期业主、三湘南湖大市场的商家。要抓住这两类消费群体，必须从他们的不同需求出发，做针对性的宣传。针对万象业主：?借三次交房节点，重点宣传，强力促销节点一：6月30日一期交房节点二：8月31日写字楼交楼节点三：12月30日二期交房抓住每个交房节点，针对业主，推出强有力的车位促销策略，同步以短信、派单、上门走访等方式作为辅助，全面展开。方案一：将车位进行分区，以不同的价位及促销方式进行销售将车位按其功能、使用的便捷性等因素，进行等级分区。可分为A、B、C、D四个等级区，以不同的价位及方式进行销售。A区：宽敞、且使用方便的区域B区：使用空间适中，较为方便的区域C区：空间跟使用上相对较差的区域D区：又狭窄，又不方便的区域通过价格落差，以位置较偏，价格较低的车位来刺激并带动位置较好，价格较高车位的销售。具体操体：价格差距不宜过大，基本保持在5000元左右，通过产品对比，以及价格对比差别不大的效果来刺激业主购买我们目前存量较大的位置好、使用方便的车位。如，D区车位可定价为6万/个，C区则定为6.5万/个，B区定为7.5万/个（与C、D区车位拉开差距），A区则定为8万元/个。（以上为示例操作，具体定价可按销售状况再做调整）方案二：区分产权，不同策略操作步骤：一、不带产权车位：将位置较偏、价格较低的的车位，以无产权方式，卖给消费能力相对较强的业主。对他们来讲，该类车位价位低，消费绰绰有余，且对比租车位更划算，因此，购买的可能性自然会很大。二、带产权车位：带产权销售车位，可以减少首付金额，按揭付款的方式操作。对一些消费能力相对较弱的业主来讲，不仅减轻了资金压力，而且，按揭付款等于是抵车位的租金，10年后，车位将属于自己，此种方式，对他们来讲是很有煽动力的。针对三湘南湖大市场商家：他们所面临的状况：?经常露天停车?烈日暴晒、严寒冰冻，容易使爱车受损?南湖市场环境繁杂，经常四处找寻车位的麻烦在所难免?没有专人管理，车子容易被盗在万象就近买车位的好处：?有专属车位，不用再为到处寻找车位而烦恼?有专人管理，车子安全有保障?有车库的庇护，车子不再受酷暑、严寒、雷电、冰雹、酸雨等的严重损害。我们要做的：?向他们传达没有车位的不便之处，及露天停车对车子的损害?以最直接的如现金优惠等方式，让他们感受到在万象买车位超值?通过定点派单的方式，定期向他们传达车位的销售信息准确认知目标客户群后，如何打动他们，让车位火爆销售，才是关键之所在！促销策略：1、现金特惠?理由：车位销售最大的障碍，莫过于价格障碍。目前市场上之所以车位租赁火爆，销售却异常困难，其主要原因就在于车位价格过高，相比之下，租车位比买车位更划算。因此，消费者迟迟不愿出手。要想触动目标客户群，最直接的方式就是现金优惠，这也是目前最有吸引力的方式之一。?操作方式：凡在7月15日前订购万象新天车位的客户，均可享受10000元/个的超级特惠。2、抽车位活动?理由：采取抽车位的促销方式，可以使目标客户群产生极大的兴趣，从而调动现场气氛，提高关注度，刺激并带动车位的火爆销售。?操作方式：可设定项目在每销售50个左右车位时，进行一次抽车位活动，抽车位活动参与人员限定为已在万象新天购买1个或以上车位的客户。3、送交强险?理由：交强险是有车一族必交的保险项目，对业主来讲，交纳交强险也存在着一定的不便之处，通过赠送交强险的方式，从心理上让业主感受到实惠便利。?操作方式：凡在6月30日——7月15日期间购买万象新天车位的业主，均可享受免费赠送约1000元的交强险，4、送10年车位管理费?理由：车位管理费，我们按360元/年计算，10年才3600元，送车位管理费，对我们来讲，成本低，好操作。对业主来讲，则省去了交车位管理费的麻烦，可以10年不用再去操心车位管理费的问题。?操作方式：凡在规定时间段内，购买万象新天车位的业主，均可享受赠送10年车位管理费的优惠。5、分期付款，加强车位销售?理由：大部分中层消费者购房款、装修款已对家庭财务造成重大压力，基本上无力承担十万的车位购买，建议可将车位的