蔚来城3#5#楼春节前后推广销售提案谨呈：皇明集团由：众智同赢蔚来城项目组日期：2010年01月06日本报告涉及销售数据，为严格保密文件stne录tn1.现状o目C2.目标3.推盘策略4.媒体策略PART1现状一、销售现状二、推广现状三、结论分析PART1--1销售现状(产品）一、销售情况二、1#楼销售情况三、2#楼销售情况四、3#5#楼销售情况五、结论分析一期房源情况（以下数据由蔚来城营销策划部提供，众智同赢整理）1#楼,98,5#楼,98,1#楼35%35%2#楼3#楼5#楼3#楼,41,2#楼,41,15%15%其中整个一期销售房源中1#2#楼中各占有5套整个一期房源的样板房。销售情况（截止2010年01月05日）一期房源：278套销售：109套占比：39%剩余：164套占比：61%销售,109,39%剩余销售剩余,169,61%1#2#楼组团销售情况（截止2010年01月05日）1#98：套样板房,48销售：套1#：98套5,5%45剩余：套剩余,样板间：5套45,46%2#41：套销售,27销售：套48,49%剩余：10套样板间：5套剩余销售样板房2#：41套样板房,5,12%销售剩余,剩余10,24%样板房销售,27,64%1#户型配比一号楼：98套占一组团的70%占整个一期房源的35%（1：楼栋该户型销售占比、2：组团销售占比、3：一期销售占比）面积(平米)套数销量户型楼栋比率123159.12169三室两厅两卫16.32%56.25%6.4%3.2%113.033414两室两厅两卫34.69%41.17%10.07%5.03%149.212823三室两厅两卫28.57%85.7%17.2%8.63%171.45141三室两厅两卫14.28%7%157.7010三室两厅两卫2.04%00%288.6310四室三厅三卫1.02%00%282.0221四室三厅三卫2.04%50%311.3410四室三厅三卫1.02%00%共计套数：总销售48套占1#楼房源总量的49%组团房源销售占比：35%一期房源销售占比：17%2#户型配比总共41套二号楼：41套占一组团的29.5%占整个一期房源的15%（1：楼栋该户型销售占比、2：组团房源销售占比、3：一期总房源销售占比）面积（平米）套数销量户型楼栋比率123200.1285四室二厅三卫19.51%62.5%3.5%1.7%190.2786四室二厅二卫19.51%75%4.3%2.1%186.1183四室二厅二卫19.51%37.5%2.15%1.07%189.5888四室二厅二卫19.51%100%5.7%2.87%195.9510四室二厅二卫2.4%180.0011三室两厅两卫2.4%341.2511五室三厅四卫2.4%321.2610五室三厅四卫2.4%310.5110五室三厅四卫2.4%317.4311五室三厅四卫2.4%344.2510六室三厅四卫2.4%310.8211五室三厅四卫2.4%338.8411六室三厅四卫2.4%共计套数：总销售27套占2#楼总量的66%、组团销售占比：19%、一期销售占比：10%销售分析（1#2#楼）在一组团中按照房源比来看：前三名依次是189平米：销售率100%149平米：85.7%190.2平米：75%按照销量来算前三名则是：149平米：总量28去化23套113平米：总量34去化14套159平米：总量16套去化9套189.58平米：总量8套去化8套销售率低体量较大的为：171.45平米总量14套去化1套原因分析一、依据置业顾问提供：1、现阶段咨询客户较多成交和概率小的户型为113平米的户型2、客户咨询最少的户型为171平米的户型分析：一、171平米的为三居室，实用性能不高。且在东西两头；二、113平米的户型为中户，南北不通透，但由于其面积较小总价抗性小，且有高档小区配套为支撑，所以还有一定的销量；三、畅销户型1、观景效果好2、户型设计合理3、体量均衡3#5#楼组团销售情况（截止2010年01月05日）3#：41套销售：18套剩余：33套3#415#：98套楼套销售：15套销售,剩余：83套18,剩余35%销售剩余,销售,33,15,65%15%剩余销售剩余,5#楼98套83,85%3#户型配比总共41套三号楼：41套占一组团的29.5%占整个一期房源的15%（1：楼栋该户型销售占比、2：组团房源销售占比、3：一期总房源销售占比）面积（平米）套数销量户型楼栋比率123189.5883四室二厅二卫19.51%37.5%2.15%1.07%186.1183四室二厅二卫19.51%37.5%2.15%1.07%190.2784四室二厅二卫19.51%50%2.8%1.43%200.1285四室二厅三卫19.51%62.5%3.5%1.79%317.4311五室三厅四卫2.4%338.8410六室三厅四卫2.4%310.5110五室三厅四卫2.4%310.8210五室三厅四卫2.4%321.2611五室三厅四卫2.4%100%341.2511五室三厅四卫2.4%100%344.2510六室三厅四卫2.4%180.0010两室两厅两卫2.4%195.9510四室两厅三卫2.4%共计套数：总销售18套占3#楼房源总量的44%组团房源销售占比：13%一期房源销售占比：6%5#户型配比总共98套五号楼：98套占一组团的70%占整个一期房源的35%（1：楼栋该户型销售占比、2：组团销售占比、3：一期销售占比）面积（平米）套销量户型楼栋比率123数166.53140三室两厅两卫14.28%113.08345两室两厅两卫34.69%14.7%3.5%1.79%149.66283三室两厅两卫28.57%10.7%2.15%1.07%158.07166三室两厅两卫16.32%37.5%4.31%2.15%300.6510四室三厅三卫1.02%282.6820四室三厅三卫2.04%287.9611四室三厅三卫1.02%157.7420三室两厅两卫2.04%共计套数：总销售15套占5#楼房源总量的15%组团房源销售占比：10%一期房源销售占比：5%销售情况反馈客户疑虑问题占比客户疑虑问题未签约客户占比（总体比率）签约客户占比价位高86%39%园林景观58%38%整体配套75%55%物业后续维修89%76%入住率55%49%科技运用可靠度79%54%空调噪音68%50%车库车位价格92%90%空调收费87%77%销售分析结论一、1#2#号楼滞销户型产生的原因1、滞销户型本生的硬件因素;2、粗放式的房源推出市场的结果。没有及时反映畅销户型和滞销户型的销售情况，没有优化整合的将户型优化组合的推向市场；3、3#5#楼户型配比和1#2#楼一样，不加以销售策略的调控也将很有可能出现和1#2#楼产生同样的问题；五、结论分析1、从客户疑虑问题中分析得出原有登记客户对项目信心不足；2、价位区间占客户未签约原因中的一个较大比重；3、同时对于科技楼盘这一在德州新兴楼盘来讲，后续物业的维护和科技运用的可靠度也在所有疑虑中占有很大的比重；4、空调收费（成交业主和未成交的客户都十分关心自己以后的生活成本）5、车库这一生活大配套，也是客户关注的较多的；PART1--2推广现状一、推广状况二、结论分析一、推广状况1、推广媒体运用单一，在推广上基本以报纸为主导。2、销售节点信息的传递不明确；3、推广工作的持续性不稳定；4、广告宣传没有以销售信息和阶段性活动炒作为主导；PART1—3结论根据以上数据资料分析我们得出了3个结论1、前期工作的开展后，现阶段市场反映的问题。（传播导向问题）2、蔚来城有认知度，缺乏认可度。（增强客户对产品信心）3、1#2#销售后产生了一些滞销户型。PART2销售目标一、去化1#、2#现遗留单位；二、3#、5#楼实现开盘去化80%目标（前期蓄水）；三、实现一期快速完成销售，加快资金回笼；PART3推盘策略一、我们有的武器二、我们做的不够三、我们的想法PART3—1我们的武器1、未来生态人居样板间2、节能科技健康住宅的优势3、70000平米的皇家园林优势4、首个世界光电雕塑园落户项目的优势5、无可挑剔的项目产品质量的优势6、高端客户群体的圈层居住的优势7、皇明集团强大的企业实力做后盾优势PART3—2我们做得不够的1、蔚来城样板房公开活动2、蔚来城产品细节的传递3、没有进行精心的销售安排4、销售节点信息没有依靠媒体准确的传递PART3—3针对于1#2#楼遗留单位和滞销户型我们的想法1#、2#遗留单位对滞销户型包装主推滞销户型的样板房促销活动包单精公持结合特针对性独细装开续殊津贴的制定包解样活炒专门设促销活装析板动作置额度动间操作一、从新包装（针对113平米户型和171平米的户型以加推房源推向市场仅限33席）1、对滞销户型的包装（将其他户型样板间进行封存,以作为3#5#楼房源的样板间以后再开）2、对113平米和171平米的户型进行单包装，3、对113平米和171平米的户型在报广上进行单独解析二、从新推出样板间1、将113平米和171平米的户型包装成加推户型推向市场2、将这2个户型的样板间以加推户型的样板间从新公开举行盛大的样板房公开活动；三、促销活动1、金领白领特殊礼遇的销售活动，对1#2#楼的遗留单位先只推出20套113平米和13套171平米户型进行政策倾斜。建议：将购买这2个户型的礼遇级别提升到最高，不管任何职称，用以提高这2个户型的成交率；2、举行针对于这2个户型的盛大样板间公开活动；针对于3#5#号楼的销售策略组织架构图3#、5#号楼销售推广蓄限产蓄客水量品水户阶推包阶细段出装段分公开现场少难