楼市破冰之策昆山事业部项目经理姚竹2011.11.28逆势中的严峻阻力政策频出，购房群体融资受阻成交锐减，开发领域洗牌在即媒体暴光，楼市惨淡再遭冰霜各大房企降价，客户信心受挫逆势中的恶性循环重磅调控逆市之下客户购房压力增大客户购房信心降低购房行为更为理性客户上门量减少现场推售效率降低现场销售氛围减弱成交量萎缩成交率降低销售人员欲望增强销售人员士气低迷信心不足，逆市推售信心不足，逆势推售？总结：困境思变，变则通，通则达逆市之下，销售的核心是对客户需求的把握和了解。思路决定出路●破活动之冰逆市之下，多渠道、多维度的全面推广成为●破推售之冰必然，并且营销各层面的措施力度要加强。●破价值之冰逆市之下，先生存再发展。鼓舞员工士气，提升信心是当务之急。六脉神剑破寒冰第1剑、破“客户”之冰第2剑、破“价格”之冰第3剑、破“渠道”之冰第4剑、破“共赢”之冰第5剑、破“管理”之冰第6剑、破“士气”之冰第1剑.破“客户”之冰目前销售案场的核心问题客户犹豫不决倒是其次没有客户，才是最可怕的事情！正所谓：巧妇难为无米之炊。对于各案场来讲，首先是解决来客量问题。“坐等客户来”VS“主动走出去”【案例】1、地毯式call客。各案场客户资源再利用。统一口径，挖掘客户。李敏捷案例。2、全民皆兵。利用各种资源寻找客户。政府资源。企业资源。客户3、人流量大的地方业务员亲自派单。4、大润发推广。开发商流程慢，案场自己组织。5、寻中介店。第2剑.破“价格”之冰2011年10月，上海绿城、我降、我降、我降降降！龙湖两大项目率先明目张胆的降价。一时间全城骚动。全国范围的价格战遂即爆发。楼市价格意义上的拐点来临。这时我们该怎么做？破冰关键词：开发商【策略】1、用准确的市场数据恐吓开发商2、用专业的形势分析折服开发商3、用无理的威逼利诱和谐开发商【案例】大唐7月一口价、都会华庭8月提佣降价华美达10月提佣降价、12月再降汉城国际12月提佣降价降价！齐步走！第3剑.破“共赢”之冰项目经理面对的，不是一个盘，而是整个区域。面对如此艰难之困境，在客户资源奇缺的当下，如何区分与突显产品卖点，如何合理调动人力与资源，如何做到各个楼盘的共赢，这是项目经理必须要深谋远虑的；姹紫嫣红香满园，一枝独秀不是春为客户买房提供理由【案例】千灯，弹丸之地，数个楼盘中原代理，在客户资源稀缺的当下，如何差异化竞争，如何说服开发商让步，如何实现多盘共赢？1、突显各楼盘卖点，客群锁定2、小兵团作战方便中介培训、带看集结各案场精英部队，策划配合根据营销节点主攻一个盘。千灯楼盘歌公园之中华美达8月都会千石携手大润发10月华美达性价比高看都会11月奥园汉城赚钱乐哈哈12月汉城第4剑.破“渠道”之冰了解完推售方法之后，该用怎样的渠道去辅助、实施，是下一步我们该思考的问题…三点式思考从三个方向出发进行爆破资源拓源创新善用资源定向拓源渠道创新同行业竞争升级，警示我们要利用好身边的资源，进行多渠道拓展！目前市场需要渠道具有哪些特质？专业能力+渠道资源升级专业能力+渠道资源+渠道统筹能力分解自身资源+同行资源+开发商资源+业主资源+社会资源二、三级联动深挖掘合作单位，老带新奖励渠道拓展集团公司内部资源执行方法：整合渠道拓展方向，广泛拓展各类转介客源和开发潜在购买群体。两手都要抓，两手都要硬【案例】1、政府资源充分利用。让政府做牵针引线人。2、维护好中原二手中介资源。第5剑.破“管理”之冰逆市，员工流失。如何应对？领导如何对待下属？中层干部如何培养？……作为领导，管理很重要。团结就是力量。这力量是铁，这力量是钢！大姐大，工作领导、生活保姆【案例】1、下属是自己的兄弟姐妹。“公平”最重要。2、对离职人才保持联系。“宽容”。欢迎回来。（希望公司晋升机制完善）2、对待中层培养人才。“信任”充分放权。抓大放小以德服人——宋·范仲淹第6剑.破“士气”之冰市场冷冻、成交低迷导致销售人员意志低迷。“狭路相逢勇者胜”，逆市，鼓舞士气至关重要！悲观会像瘟疫一样蔓延，而作为领导，此刻应该站出来，应自己积极向上的精神面貌感染团队。以身作则。战报鼓舞。1、作为领导，每天精神焕发、积极待人接物。开会客观分析市场。要求员工有远见、有高度。2、要求业务员珍惜每一组客户。“千灯惊天骇俗的一跪”3、对成交业务员每天飞信恭贺。鼓舞士气!（效果明显）【案例】飞信鼓舞士气飞信（贺成交）刘家有女初长成，独斩三套显奇功。“冷静挥师战太仓，婉君相助堪称王。绿地豪杰情万丈，再添猛将刘思洋。”一骑绝尘惊四座，恭喜我们的团队又迎来王婉君、刘思洋两位新人。欢迎新人的加入，也预祝他们在冷静的带领下站稳并开拓根据地，星星之火燎原太仓。我们是光荣之师，汉城神女刘亚玲。我们是立志高远的团队。我们不抛弃、不放弃，我们有干劲、有狼性，兄弟姐妹们，奋斗吧！结束语!胜利属于坚持、拼搏的中原人谢谢！