天伦誉海湾项目2010年营销计划【壹】销售策略一、全年货源统计2010年全年可售房源统计可售面积（万㎡）楼号房源套数可销售面积两房户型三房户型四房户型（㎡）（所占比例）（所占比例）（所占比例）1＃、2＃18024500——8500160003＃、4＃、5＃、6＃47657000——57000——167＃、8＃292288001590012900——9＃、10＃150173001730011＃、12＃、13#3103240012800128006800合计14081600002870010850022800二、全年推量原则重磅出击，力拔头筹下半年市场供应量充足的前提下，提前出货，快速跑量，拦截竞品意向客户，大量储备一期一批次客源，抢在销售旺季到来之前，快速进行第一阶段跑量销售。11月份以后，市场进入旺季，多数项目同时放量，自住客自然去化的同时，重心转移投资客，加推二批次海景高层，不断树立上涨标杆，刺激市场和客户的购房热情。三、全年货源节点表推货推货可售可售面积楼号二批批次时间套数（㎡）5＃、6＃、第一批11月8日7＃、8＃、68074600一批9＃、10＃1＃、2＃、第二批1月1日3＃、4＃、7288540011#、12#、13#合计1408160000【贰】销售目标一、全年销售目标（2010年11月至2011年2月）通过对现有货源盘点、研讨，本案全年预计共推出货源18个亿，全年销售目标保底6个亿，争取8个亿，争取一批次为项目树立高性价比形象同时、保证企业充足的现金流，二批次成功实现项目高溢价！二、全年销售目标分解回款时间第四季度2011年第一季度销售月份10月11月12月1月2月3月总金额（万元）签约金额——30000200002000010000——（万元）80,000季度合计5000030000三、销售价格体系树立标杆，价值递增阶段划分预计成交价销售策略第一阶段10000元/㎡原则上“开盘即清盘”，制造买不到房子的热销场景，一批次超高性价比入市，增加升值空间，同时辅以二批次认筹做掩护，拉升二批次价格杠杆第二阶段13000元/㎡二批次加推，树立上涨标杆，刺激客户，实现开发商利润最大化【叁】核心价值[5大价值闪耀全城]【价值一】规模：西海岸第一大盘西海岸规模最大、楼层最高的楼盘，畅享大社区氛围，尽拥宽博海景，多彩生活在此升级。【价值二】资源：海岸与繁华兼得承接城市商圈地带，入享幽静生活美好浪漫，出达秀英繁华区，便捷理想生活一步到位。【价值三】教育：名校就在家门口紧邻华侨中学、国科园中学和海口市第九小学，教学资源优良，氛围浓厚，学区资源佳。【价值四】产品：量身定制舒适家精挑细选、量身打造，点式或短板式结构为主，84—139㎡舒适房型，厨卫全明、三面采光、视野开阔，通风、观景效果良好，完美宜居典范。【价值五】潜力：最后入住的机会西海岸板块一线海景的消殆，抓住最后入住西海岸的机会。规模资源产品教育潜力【肆】营销计划市场由暴热转为理性天伦·誉海湾恰逢市场供货量暴涨的情况下出世我们必须快速抢占市场，逐步价格提升！营销思路长蓄高爆，边蓄边爆一批流量为先，二批实现价值营销手段现场做人气：周边搞封杀：本案最致命的就是缺人气，项目各地块户外包装全线推只有做好现场条线工作，才出，增加项目可视度、曝光能引得凤凰来；度，是重中之重区域大扫荡：工程要快速：重点围攻周边客户，拉网式预售证和相关证件手续要快搜索封杀客户，定期举行体速，各销售节点工程要及时验活动增加来访跟进是销售基础【伍】营销执行整体营销战略2大战役，4大阶段环环相扣，步步为营全年营销推广主题天伦·誉海湾【永远的西海岸·亲切的誉海湾】主要活动及营销节点表11月8日1月1日临时销售一批次开盘二批次开盘中心开放一批次二批次客户认筹客户认筹销人员招聘培训售现场销售中心开放样板间线开放5678910111212外地看房团外地看房团活项目网络秋季房展会动话题炒作线开发商品牌炒作第三个大型活动启动第一个大型活动启动第二个大型活动启动注：具体活动待定2大战役，环环相扣制造连续不断、环环相扣的营销节奏，以“速度”争夺市场，以“稳”应万变！第一战一鸣惊城第一阶段：一期一批次惊世入市阶段（6月初—11月底）1、推售货源：11月8日，推出一期一批次680套货源；2、操作手法：长蓄短暴，一期一批次超高性价比入市，以同区域相对低的价格跑出区域最快的销售速度，瞄准自住客源，完成一批次“开盘即清盘”任务；3、营销计划：6月初，市内临时售楼部开始对外形象；9月初现场售楼部开放、10月初样板间开放，9月下旬正式认筹，11月8日盛大开盘；第二战百魅倾城第二阶段：二批珍藏房源入市阶段（12月初—2011年2月底）1、推售货源：1月1日，加推728套货源；2、操作手法：珍藏观海高层加推，拔高价格，销售口径进行全线调整；3、营销计划：在去化已推余货的前提下，1月1日零点行动,快速推出二批次，拉升价格、拔高形象，实现溢价；[4大阶段步步为营]4大阶段，步步为营市场导入阶段本阶段预计接待客户900组，日均接待10组2010年6月—2010年8月底6月6日9月5日11月8日1月1日临时售楼中心开放售楼中心开放一批次开盘二批次开盘6月9月11月1月第一阶段：市场导出期?总体目标：线上：网络媒体炒作开发商知名度，树立良好天伦企业形象；报纸出街，项目重磅亮相。线下：完成第一批900客户的接待及意向客蓄客工作，引导客户持续关注项目。?主要媒体/辅助渠道选择：户外、工地围档、网站/短信、派单；?预计营销费用：400万1市场导入阶段本阶段推广主题及战术2010年6月—2010年8月底【推广主题】【推广战术】天伦出手，非同凡响。核心战术1：户外布阵，实力巨献对不起，我们来晚了。核心战术2：纸媒亮相，惊动椰城——西海岸第一大盘即将亮相，敬请期待核心战术3：网络炒作，升级影响力1市场导入阶段本阶段重点活动2010年6月—2010年8月底【市区临时销售中心开放】1市场蓄势阶段本阶段预计接待客户2300组（9月份900组，102010年9月—10月底月份1400组），日均接待40组。认筹800组。9月5日10月16日6月6日（暂定）售楼中心样板区开放11月8日1月1日临时售楼中心开放开放一批次开盘二批次开盘9月26日6月9月一批次认筹11月1月第二阶段：强蓄水阶段?总体目标：线上：全城地毯式轰炸，媒体资源全覆盖，集中出力；线下：现场销售中心及样板间正式开放；接受客户认筹，完成开盘前的所有准备工作；1场大型公关活动吸引眼球，增加人气。?主要媒体渠道选择：户外、现场包装、工地围档、报纸、网络、杂志、直投、短信、公交2?预计营销费用：400万市场蓄势阶段本阶段推广主题及战术2010年9月—10月底【推广主题】【推广战术】繁华与海，同样兼得。核心战术1：短信同步，覆盖全岛想住西海岸，就看这一回。核心战术2：纸媒升级，打出全城知名度——西海岸第一大盘即将完美绽放核心战术3：特效行销，客户拦路抢截完全豪宅标准，完美宜居典范。核心战术4：亲民公关活动，全民参与2市场蓄势阶段本阶段重点活动2010年9月—10月底【现场售楼部开放】【一期认筹】【样板间开放】【大型公关活动】【海口房展会】2首轮住宅引爆阶段本阶段完成一批次销售400套任务，2010年11月—12月11-12月新增接待客户800组,补充二批次客源12月1日6月6日9月5日11月8日二批认筹1月1日临时售楼中心开放售楼中心开放一批次开盘二批次开盘6月9月11月1月第三阶段：首轮引爆期?总体目标：线上：网络跟踪,持续话题;短信覆盖,全岛传播;线下：一批次房源公开发售,力争开盘热销,一房难求,造成市场轰动;二批认筹乘胜追击,网络岛内外优质客源,为二批开盘蓄客.?主要媒体/辅助渠道选择：户外、工地围档更新、楼体条幅、报纸网络、短信、派单3?预计营销费用：200万首轮住宅引爆阶段本阶段推广主题及战术2010年11月—12月【推广主题】【推广战术】全城瞩目，震撼公开。核心战术1：网络跟踪，引发话题效应精彩纷呈，惊喜连连。核心战术2：短信覆盖，释放开盘信息——天伦誉海湾即将耀世开盘核心战术3：媒体效应，成就名盘核心战术4：精准公关活动，口碑传播3首轮住宅引爆阶段本阶段重点活动2010年11月—12月【一批开盘】【二批认筹】【大型公关活动】【岛外推介】3二批次强销阶段本阶段完成二批次销售400套任务2011年1月-2月6月6日9月5日11月8日1月1日临时售楼中心开放售楼中心开放一批次开盘二批次开盘6月9月11月1月3月第四阶段：二批次强销阶段?总体目标：线上：重行销,轻媒体,保证媒体时有曝光即可线下：二批次房源发售,零点行动轰动全场，力争完成保6争8的销售任务;高端公关活动,拉升产品整体调性,支撑价格?主要媒体/辅助渠道选择：楼体条幅、短信、派单4?营销费用预算：200万二批次强销阶段本阶段推广主题及战术2011年1月-2月【推广主题】【推广战术】错过了星星,不要再错过月亮。核心战术1：岛外推介，内外兼收——天伦誉海湾二批即将出售核心战术2：特效行销，客户围追堵截核心战术3：高端公关活动，树立标杆4二批次强销阶段本阶段重点活动2011年1月-2月【零点行动，二批开盘】【大型公关活动】【岛外推介】3由本案2010年销售任务，推广费推广费用预算表用预算建议控制为总销售额的1%媒体渠道费用（万元）百分比主力媒体50042%（户外+报广）初步估算费用为：1200万元辅助媒体36030%（公交+网络+其他）房展会活动302.5%大型公关活动12010%销售中心现场包装302.5%销售道具更新605%礼品605%不可预计403%说明：此为我司根据项目营销预估的传