2006.12宣武区历史人文悠久，文化气息浓郁；地理位置稀缺性；交通便利；居住氛围浓厚，市场内高档次住宅成为主导；“国际传媒大道”发展缓慢，缺少商务氛围，行业导向不明；区域房地产市场较其他区域而言，住宅供应量不足，写字楼供应量消化速度迟缓。根据产品自身特点，以市场为依据解决本案几大问题：卖什么?——产品市场定位卖给谁？——客户定位卖多少钱？多长时间？——营销目标怎么卖？——营销策略特征1：截止目前，北京大型商业项目主要分布在CBD、中关村、金融街及亚奥等多个商务区域内；特征2：供应量随着2008年奥运的临近以及国家出台相关土地政策，写字楼和商业项目集中放量；特征3：写字楼和商业项目品质明显提高。中国的“硅谷”、中国的常春藤盟校中关村中国的“CBD”、世界看中国的窗口中国的“华尔街”、国企总部基地金融街CBD二环本案三环四环北京写字楼热点区域为中关村、CBD、西直门金融街、亚运村区域。多为产业支撑的成熟区域。本项目位于的城南地区，产业支撑不足。且区域市场热度不足。1、2006年出台针对房地产市场的宏观调控政策。①根据国务院有关规定，6月1日起各银行开始执行新的住房贷款政策，市民贷款购买90平方米以上的房子，至少要付3成首付；②7月13日，建设部165号文正式签发，“住房结构”调控细则出台。90平米以下户型必须占项目总量的70%以上。③以及征收房屋交易个人所得税和营业税对整体市场的影响最大；2、住宅禁商政策的出台对于写字楼项目利好，使得部分公寓中的商住客户转投写字楼；3、对于海外销售管理政策的出台，基本意味着商务类产品海外销售的终结；4、政策对投资型客户在贷款上的控制，影响了部分针对投资型客户的销售。北京商品房销售状况2006年1-11月北京各区商品房预售登记面积对比8000000㎡73656367000000㎡6000000㎡5000000㎡4000000㎡28123593000000㎡22583142000000㎡4888485684649328085043491000000㎡3431313604800㎡东城西城崇文宣武朝阳海淀丰台石景山通州商业房预售状况(北京房地产交易管理中心)2006年宣武区商品房预售面积对比60000554805000048175499184000035449412684171440058380553197730000195583064924440377222549825699198431513420000218651714419068163551498098601000064797305663134881544800354636590241425751月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月宣武区商品房预售登记面积(m2)宣武区商品住宅预售登记面积(m2)宣武区商业用房预售登记面积(m2)北京宣武区写字楼市场发展相对其它城区较晚，发展速度也相对慢一些，一个金融街题材，好象永远被中关村、亚运村和CBD压制，而且似乎还有点距离。宣武区现阶段写字楼市场仅涌现了十余家写字楼地产项目，市场供应虽小，消化速度去并不喜人。庄胜广场富卓福地亚泰信然本案万博福地广场地理位置宣武区菜市口十字路口西南角虽然项目是区域内高端物业类别五A写字楼写字楼，但销售极为缓开?发?商天枫房地产开发公司慢。开盘价格14000元物业公司戴德梁行/平米，滞销。交通状况多条公交线路，及地铁4号线/地铁7号线入住时间2006年12月物业规模占地面积10430.00平方米　总建筑面积85900.00平方米　楼体高度地上18层地下3层楼高66米　层高3.5米净高2.8米面积分割40～200平方米重点突出人性化的特征，动感水雕塑、特色涌泉、绿色波浪空园林设计间，无一不是人性与艺术的完美结合售价开盘价格14000元/平米，滞销。成交价￥/　签约量签约面积㎡销售状况㎡商业139179.058900车位500个集商业、办公、酒店与一体的双塔式建筑，玻璃幕外立面，挑市场卖点高9.5米的大堂，高配置电梯等均能够突现项目品质，同时地铁4号线（在建）且与福地广场地下通道连接地理位置宣武区宣武门外平源里21号物业类别甲级写字楼亚泰中心开?发?商北京房开置业股份有限公司物业公司乾江物业有限责任公司亚泰中心为区域内的低端写字楼入住时间2006-10-28项目。亚泰中心借助“住宅禁占地面积7204平方米商”的政策，针对周边公寓内的(写字楼)总物业规模22000平方米商住小型公司，以超低价格建筑面积8500元/平米的开盘均价现身层高3.5米净高2.8米，面积分割26-1400平方米售开盘均价8500元/平米，先均价9800元/平米价价格车254个，400元/位.月位整体规划集住宅、办公、商业于一体的亚泰中心设施齐全、户型配比合理。为中小资金量的客户量身定做的超小户型，具备总价低、首付低的特点，很少的投市场卖点入亦可满足写字楼办公的各种需求。亚泰中心13000平米可分割成26——1300平米的尺度空间，随意组合。设施中央空调、宽带入户、商住公寓成交147套成交均价7405元/平米，销售情况写字楼仅成交66套成交均价9256元/平米。写字楼销售量明显低于商住公寓。地理位置宣武区南纬路35号富力信然广场物业类别甲级写字楼开?发?商富力（北京）地产开发有限公司物业公司北京恒富物业管理公司入住时间2006年12月1日占地面积80000.00平方米总建筑面积250000.00平方米物业规模楼体高度30米层高3.9米净高3.1米面积分割133～350平方米已签已签成交用途套数面积均价园林设计增加空中花园打造生态办公空间（㎡）（￥/㎡）电梯12部客梯，2部消防电梯兼货梯。商业162421.3936682空调公共部分中央空调，每户预留空调机位按分体空调设计写字楼458024.499999物业费6元/平方米·天车位1000个左右开盘售价10000元/平米，均价12000元/平米，实际销售均价达到9800元/平米左右。最低售价为9100元售价/平米。销售同时赠送每平米2000元的精装修，销售状况一般，开盘六个月销售6000平米左右。市场卖点1、地产品牌；2、核心区域；3、未来投资潜力区区域域写写字字楼对楼对比比建筑面积已销售面积月均销售面实际均价（元户型面积项目名开盘时间销售率（平米）（平米）积（平米）/平米）（平米）庄胜商场Ⅱ55526　2888132296单位分割52.01%信然广场718112006.36198.249709999133-3558.63%2005年万博商厦430962953150842560-1306.85%初2005年贵都国际5259216454.671490841671-204331.29%底21955（公亚泰中心530302006.6109707400，925026-1400寓为主）　0.00%(停福地广场806502006.5000220-1600滞状态)区域内写字楼销售价格平均10000元/平米左右，远远低于北京CBD、中关村等区域的写字楼价格。可见区域内对写字楼的需求十分有限。通过市场调查发现，区域内写字楼基本为现房，但整体销售状况不佳，价格普遍较低同时销售速度缓慢甚至滞销。但随着北京2008年奥运经济带动及宣武区传媒大道的发展，不能排除远期市场会发展的较好。区域内的写字楼产品最小单位面积基本在130左右，属于写字楼市场中小型产品，可见，本区域写字楼产品定位不高，目标客户群体以中型企业或投资客为主。成长型企业普遍存在的问题-公司面积不能满足会议室、接待室、多功能厅等商务功能。区域写字楼产品周边生活配套相对齐全，但自身商务配套功能欠缺，不能满足目标客户群体的商务需求。因此，区域写字楼产品市场竞争力薄弱，基本以“价格战”为主要营销策略。那么，如何突破瓶颈，为自身创造竞争力成为我们首要解决的问题！项项目基目基础础指指标标分分析析交通组织：离地铁四号线菜市口站800米左交通相对便利，但区域内其他写字楼具有同右，周边主要交通道路有菜市口大街和骡马让优势；市大街，交通相对便利；标准层面积：3099平米；楼体高度：60米；层高：3.2米，装修吊顶后2.4米；建筑单体标准层及层高较适合做写字楼；楼楼层设置：地下二层为立体停车场及设备层体内部缺少绿色空间营造；地下一层至四层为商业用房；五层至十七层为办公用房；大堂缺气势，无形中削减了写字楼的气势以大堂：大堂受商场限制面积较小、无挑及品质感；空；玻璃幕外墙，充分体写字楼档次；外立面：楼体为玻璃幕墙，具有高档项目的气势；配套：地下一层至四层为超市和商场；配套缺少职工餐厅、金融、邮政、保洁、商务中心等,功能；电梯：6部电梯（含消防梯）；电梯、车位等硬件设施相对紧张；卫生间：每层设男女卫生间两个；车位：共372个机械车位；中央空调能够体现项目品质感，但后期运营通风系统：中央空调。成本较高。本项目所处地理位置以及产品的硬件条件表明，本案在本区域不具备高档写字楼的条件，与竞争项目同质化严重，项目优势不明显。写字楼商业用房物业用房产品基因重组：产品自身商务配套的增加，从某种意义上来讲不单纯是损失一定的销售面积，从另一个层面上来讲，亦是增加项目市场竞争力（卖点），提升销售速度最为直接有效的途径之一。写字楼写字楼配套商业用房物业用房在产品整体分割的原则上，不单纯以半层分隔，根据项目实际情况建议将第四层商业作为本案的商务配套层。设计商务配套空间，增加项目支撑点，为写字楼销售赠加市场竞争力。第四层商业单体具有一定销售难度，将其设为商务配套盘活，后期物业可自持经营，可获取长期利润，或进行代经营销售，提高销售单价，为开发商创收。第四层商