万科四季花城项目2007年推盘策略一、市场状况分析2整体市整体市场场情情况况?2005年——2006年顺义市场状况：商品房预售状况销售套数均价(元/平时间销售面积(平米)销售金额(元)(套)米)2005年1850310155175109660056452006年前三季度221732522520606933006336?此成交均价受较多以住宅项目立项的类别墅项目影响，因此价格偏高?根据2006年前三季度销量推断，2006年顺义有可能实现3000套的销量，440000平米的销售面积?从市场成交均价来看：06年的市场均价比05年上涨了12%3重点重点竞争项竞争项目金目金汉绿汉绿港港0505、、0606年价格年价格对对比比销售面积2005年销售量(套)(m2)销售金额(￥)均价(￥/m2)合计251291341222489434196销售面积2006年销售量(套)(m2)销售金额(￥)均价(￥/m2)合计9231071405310486824956?金汉绿港2006年价格较2005年上涨18%，高于顺义市场涨幅水平?考虑2006年市场竞争较少，金汉绿港的价格涨幅，建议07年涨幅采纳下限：12%?06年四季花城均价5369元/平米，预计07年四季花城均价5369*1.12=6013元/平米?通过对市场及重点项目的价格分析，四季花城在2007年价格有可能实现6050元/平米。4二、客户需求和项目自身资源分析5项项目目概况概况——四季花城——四季花城产产品基品基础数础数据据?二期产品以90平米左右的两居，120平米左右的三居为主?其中二居比例约为40%，三居比例约占45%，130平米左右的舒适三居比例15%左右?其中120平米左右的三居中仍然按照三室两厅一卫的宽厅设计的产品约占三居的65%左右；三室两厅两卫的三居占到了35%左右,产品有所升级?130平米的舒适性三居主要分布在情景花园洋房组团的西侧?二期楼座6层、9层、11层、15层?二期容积率2.06二期二期积积累客累客户简户简要分析——一期客要分析——一期客户积户积淀淀12月1日前来电网络朋友介绍顺平路牌现场围档合计焦点搜狐搜房新浪214233334812月1日前来访网络朋友介绍顺平路牌现场围档万科业主未知合计搜房新浪421114819767二期二期积积累客累客户简户简要分析——要分析——1212月月11日后新日后新积积累累1月5日前来电网络顺平路现场围朋友介绍房展楼市图新京报折页未知合计焦点搜狐搜房新浪其它牌档71716511172121121271月5日前来访网络朋友介绍现场围档电台未知合计焦点搜房512290171268二期二期积积累客累客户简户简要分析要分析?二期现已积累客户共计377组，其中来电175组，来访202组。?由于目前没有对客户释放二期信息，因此无法对客户资源做详细统计分析。?从目前接电接访情况来看，客户关注的问题主要集中在价格、户型、开盘时间、入住时间等方面。?目前可统计到的数据仅包含客户来源媒介渠道，因此建议采纳一期来电来访及成交客户数据。9二期主力二期主力产产品供品供应与应与一期一期产产品供品供应对应对比（套比（套数数比）比）二居二居32%三居三居592,548,52%48%68%二期产品供应一期产品供应10二期主力二期主力产产品供品供应与来访应与来访客客户户需求需求对对比（套比（套数数比）比）二居二居三居三居592,548,46%52%48%54%二期产品供应来访客户需求（截止至10月2日开盘前）11二期主力二期主力产产品供品供应与应与金金汉绿汉绿港港销销售情售情况对况对比比二居二居三居331,三居592,548,38%52%48%532,62%二期产品供应金汉绿港销售情况12二期二期产产品情品情况总结况总结从二期产品配比与一期产品、客户需求、金汉绿港成交状况对比来看：?一期产品与金汉绿港的成交比例几乎一致，说明客户的自然需求虽然与产品供应不符，但通过销售引导客户，实际成交状况均发生了转移，刚性购买需求较强，同时客户需求具备一定的可转移性；?二期产品的配比更趋近客户的自然需求，可减少客户因为意向户型供应不足而导致的不成交状况；?二期130平米舒适三居供应量增加，金汉绿港06年销售的主力三室两厅户型面积与舒适三居接近，因此舒适三居有较强的市场需求，建议舒适三居在07年下半年消化，实现高单价。13三、2007年推盘策略及计划14整体推整体推盘盘策略策略■5月前将一期剩余产品消化完毕，避免对二期销售干扰■最大程度的引爆市场，创造开盘热销局面，将销售压力前置，减轻后续销售压力■通过短时间快速消化的策略制造市场饥饿感，通过快速循环挤压制造抢购，实现价格的阶梯提升；■指高打低——通过产品优劣的均衡搭配，实现销售速度和项目品质、形象确立的双重目的；■注重全线产品供应，两三居产品搭配，年内将洋房部分全部打开，确保销售任务完成15可售可售资资源——源——11期期一期剩余可售资源共98套（不包括4套样板间）产品类型：住宅25套（均为二居户型），情花63套，商业10套。楼号层数单元层户数总套数总面积3422121102124221211029922185.75住宅合计　　　252289.7524432152403.925432243860.7126422162560.682743281428.97情花合计　　　6310254.33商业　　　548112商业　　　5481商业合计　　　10962累计　　　9813506注：一期可售资源以情花为主。3号楼、12号楼预计07年4月取得预售许可证16可售可售资资源——源——22期期二期可售资源共981套产品类型：住宅949套，情花32套。住宅户型配比：二居535套，占住宅比例56%；三居414套，占住宅比例44%。楼号层数单元层户数两居套数三居套数总套数两居面积三居面积总面积18112244044　576257621992263036　4655465520112244044　576257622192263036　465546559121828106　9859　985911428829151315304518703743561330112224244　508950893115334590135507510150152253292223436　411441143363236　363365　33653491391827428085601284015233060903595290　908148　81483695290　908148　81483795290　908501　8501住宅合计　　　535414949492465249010173622422　　16　　261123422　　16　　2563325174情花合计　　　　　　17　累计　　　5354149814924652490106910全年目全年目标标成交均价成交均价?住宅：目标实现均价6050元/平米。?情花：目标实现均价7800元/平米。?商业：目标实现均价12000元/平米。18各各阶阶段段开盘开盘放量——放量——积积累期（累期（2-52-5月）月）19各各阶阶段段开盘开盘放量——放量——积积累期（累期（2-52-5月）月）主要目的：积累大量客户，为二期开盘做准备，在4月份前，主要完成情花27#及9#剩余房源的销售及签约，5月份根据情花客户的积累情况加推24#、26#。户型配比：积累期推盘楼号层数单元层户数总套数总面积2743281429　2-4月9922185.75合计　　　　91515积累期推盘楼号层数单元层户数总套数总面积24432152403.95月26422162560.68合计　　　154964.5820各各阶阶段段开盘开盘放量——放量——积积累期（累期（2-52-5月）月）?推盘原因：?a、配合4月20日情花样板间的开放，2007年5月推出24#、25#情花做市场试探。?b、消化27#楼的剩余库存。21各各阶阶段段开盘开盘放量——强放量——强销销期（期（6-86-8月）月）88月无放量月无放量22各各阶阶段段开盘开盘放量——强放量——强销销期（期（6-86-8月）月）强销期放量：总放量450套，面积49329.71平米，占住宅全部可售面积的41％户型配比：二居230套，面积22373平米，占推出总套数的51%三居196套，面积23096平米，占推出总套数的44%情花24套，面积3860.71平米，占推出总套数的5%阶段实现均价：住宅5850元/平米，情花7800元/平米23各各阶阶段段开盘开盘放量——放量——66月月6月（开盘时间暂定2007年6月17日）：户型配比：二居230套，占推盘总比例54%，三居196套，占推盘总比例46%。推盘层单楼号层户数两居套数三居套数总套数两居面积三居面积总面积时间数元342212　121102　11021242212　121102　11029121828106　9859　98591142882915131530451870374356136月30112224244　508950893115334590135507510150152253292223436　411441143363236　363365　3365住宅合计　　　23019642622373230964546924各各阶阶段段开盘开盘放量——放量——66月月?推盘原因：?a、采取挤压式销售策略在开盘期制造热销局面，再一次造成市场轰动，形成热销口碑，?同时将销售压力前置。?b、3#、12#为东西向两居户型，可以作为一次开盘的低价入市产品。?c、由于29号楼为升级版舒适三居户型，且楼栋资源为二期最佳，