谨呈：成都万科置业有限公司万科魅力之城五组团推售策略1此次推售策略目的是在万科魅力之城此次推售策略目的是在万科魅力之城55组团价格策略组团价格策略的基础上，基于市场、客户、产品，有针对性的论证的基础上，基于市场、客户、产品，有针对性的论证1111月的推售计划及策略月的推售计划及策略::怎么推？推多少？为什么这么推？怎么推？推多少？为什么这么推？2目标下的需求目标及问题推盘策略及安排客户量及蓄客市场、客户、产品分析手段报告内容目标及问题市场、客户、产品分析推盘策略及安排目标下的需求客户量及蓄客手段3目标及问题目标及问题目标下的需求目标及问题推盘策略及安排客户量及蓄客全年目标拆分市场、客户、产品分析手段全年目标上半年目标1、2、3组团开盘1－3组团开盘到10.24差额面积/折合套数11100050000180002000023000/180套5组团开盘目标五组团总套数：204套五组团开盘目标100套4目标及问题目标及问题目标下目标下的问题考虑的需求目标及问题推盘策略及安排客户量及蓄客1、对项目整体目标和形象的考虑：市场、客户、产品分析手段?12月中旬预计完成五组团总套数的85％，若不后期推货则难以完成年度目标；所以12月还必须要拿到6组团预售证完成任务；目前需要解决的问题?且五组团产品属于大众化产品难度大，对项保证本组团开盘的较高转目后续品牌形象支撑不足，所以11月底还必须化率及较快的销售速度。要拿到洋房预售证；?通过产品升级和社区逐渐成熟，达到提升项目品牌形象和价格的目的。2、对五组团开盘的考虑：?保证开盘的较高转化率和较高的销售速度；?目前面对的问题就是通过对推售的铺排，保证5组团开盘目标实现及顺利完成全年计划。5目标下的需求目标及问题推盘策略及安排客户量及蓄客市场、客户、产品分析手段报告内容目标及问题市场、客户、产品分析推盘策略及安排目标下的需求客户量及蓄客手段6市场市场部分客户客户分析产品产品解析目标下的需求目标及问题推盘策略及安排客户量及蓄客市场、客户、产品分析手段7市场、客户、产品分析基础小结市场、客户、产品分析基础小结目标下的需求市场：目标及问题推盘策略及安排客户量?市场井喷式放量，竞争激烈；及蓄客市场、客户、产品分析手段?主推的三房市场重合较大；?两房供应较少，但随后竞争激烈；产品：?五组团产品主要以三房为主，辅助部分的两房，受规划路噪声、景观阻挡和户型结构的影响，产品与竞品相比优势不明显；?位置和素质在魅力三期中属中等水平；客户：?社会新锐、望子成龙家庭是主力客群；?目前蓄积客户对两房需求较大；?客户对主力产品接受程度不高，容易分流；8PS:具体论证过程详见我司提交《价格策略》之市场、客户、产品部分市场、客户、产品分析对推盘启示市场、客户、产品分析对推盘启示目标下的需求市场竞争激烈，客户重叠易分流，产品目标及问题推盘策略及安排客户量同质化优势不明显。及蓄客市场、客户、产品分析手段启示一：两房快速推出，尽快消化。启示二：以适中的市场价格推出争夺客户；启示三：产品优势不明显，要试探市场制造多营销节点高潮，不宜全部推出。9目标下的需求目标及问题推盘策略及安排客户量及蓄客市场、客户、产品分析手段报告内容目标及问题市场、客户、产品分析推盘策略及安排目标下的需求客户量及蓄客手段10推盘策略Ⅰ：产品细分，分类比准——工具分析基础推盘策略Ⅰ：产品细分，分类比准——工具分析基础综合对市场供应、项目自身产品差异化及目标客户需求的分析，本项目的产品细分可借用波士顿矩阵表现：明星明星产产品品包装，旗帜！具备差异性优势以及稀缺物业类型的最高端产品，形成项目标杆价值。客户需求量高、可实现高市场价值。现现金牛金牛产产品品利润主力市场波士顿矩阵成熟市场中的领导者，具有广泛的客户关注，它增长率是项目资金的主要来源。客户需求量较高、可实现较高价值。明星婴儿婴儿产婴儿产品品培育、转化高需要不断投入以增强其竞争能力，可通过持续投资，发展为明星单位。即目前缺乏展示、包装、推广的单位；目前客户需求较低、条件转化后可现金瘦狗实现较高市场价值。。牛瘦狗瘦狗产产品品尽早出货高相对市场份额产品优势较弱，市场承接度低，客户需求量较低、市场可实现价值较低。11推盘策略Ⅰ：产品细分，分类比准——第五组团户型配比分析基础推盘策略Ⅰ：产品细分，分类比准——第五组团户型配比分析基础楼号房型套数面积户型点评优势销售程度三房两卫22121-130户型规整，大面积飘窗，大阳台，穿堂易55栋风三房两卫11120-126经济型，简约实用，人流动线明确，但较易客厅家具难以布置56栋两房单卫1186-99布局合理，面积浪费不大易57栋三房两卫22121-123主卧入口有一段浪费，书房采光性不好较易三房两卫36116-118阳台宽大，客厅采光不好，主卧室异型难58栋两房单卫3678-79整体比较工整，无大的面积浪费易59栋三房两卫22121-123主卧入口有一段浪费，书房采光性不好较易三房两卫11120经济型，简约实用，人流动线明确，但较易客厅家具难以布置60栋两房单卫1189布局合理，面积浪费不大易61栋三房两卫22121-136主卧有一段浪费，书房位置不好较易12推盘策略Ⅰ：产品细分，分类比准——第五组团户型配比分析基础推盘策略Ⅰ：产品细分，分类比准——第五组团户型配比分析基础房型套数比例面积对应客户2房15828％86-99社会新锐卫3房213064％116-130社会新锐、望子成龙卫顶楼168％99-136望子成龙?第五组团由6栋11+1小高层和1栋18层的高层构成；?三房为主占到整体比例的64％，主力面积段120㎡?三房仍为主力户型，总价无优势，有一定销售难度。几乎接近超过50万/套（根据已成交客户分析，客户对三房总价50万接受度较差）；??保证销售速度的两房及首层带花园附加值户型较少13推盘策略Ⅰ：产品细分，分类比准——五组团产品详细分类推盘策略Ⅰ：产品细分，分类比准——五组团产品详细分类现金牛明星55栋、61栋7-11楼的01＃、02＃房?5561611栋、栋－楼56栋7-11楼的02＃房57栋、59栋1-11楼01＃、02＃房58581-1802031802180218031802栋楼的＃、＃11%1702170217031702百分比：160216021603160260%1502150215031502房百分比：14021402140314021302130213031302555657120212021203120259606111011102110111021101110211011102110311041101110211011102110111021001100210011002100110021001100210031004100110021001100210011002901902901902901902901902903904901902901902901902801802801802801802801802803804801802801802801802701702701702701702701702703704701702701702701702601602601602601602601602603604601602601602601602501502501502501502501502503504501502501502501502401402401402401402401402403404401402401402401402301302301302301302301302303304301302301302301302201202201202201202201202203204201202201202201202101102101102101102101102103104101102101102101102婴儿瘦狗58栋1、4号房的8-11楼58栋1-7楼58栋2、3号房的8-18楼百分比：15%百分比：14%我们进一步将五组团产品进行细分，找出标竿、实现利润、快速我们进一步将五组团产品进行细分，找出标竿、实现利润、快速消化、培育的产品，以便指导推售消化、培育的产品，以便指导推售14推盘策略推盘策略ⅡⅡ：价格内部、产品与客户关系策略：价格内部、产品与客户关系策略5818021802180318021702170217031702层差316021602160316021502150215031502140214021403140213021302130313025556571202120212031202596061明星1101110211011102110111021101110211031104110111021101110211011102现金牛1001100210011002100110021001100210031004100110021001100210011002层差2901902901902901902901902903904901902901902901902培育801802801802801802801802803804801802801802801802701702701702701702701702703704701702701702701702瘦狗601602601602601602601602603604601602601602601602501502501502501502501502503504501502501502501502401402401402401402401402403404401402401402401402层差1301302