万科·金域东郡破冰行动营销分享事业六部C组取得取得取得取得100%100%100%100%主要原因主要原因主要原因主要原因1前期定位准确2积客量充足3合理价格策略4计价预销控5开盘流程严密事业六部C组SHARESHARE分享分享分享分享合理价格策略——消除开盘滞消单位开盘当天最后一套销售完剩余20批客户，可见此价格是刚刚好。均价定得准，价格表更加关键，一般开盘都会剩余朝向不好或高楼层的单位，合理的价格策略为开盘100%销售作出了重大的贡献计价预销控——营造热销气氛开盘当天的成功实际上是之前已做了充足的铺垫和准备，热销气氛的在计价预销控达到白热化，价格不再是主要考虑因素，“能否买到才是重要”已成为绝大部分客户的心态事业六部C组PARTPART11合理均价客户导向单位可替代性层差控制南北控制合理的价格策略充分理解价格表营销配合事业六部C组PARTPART11价格策略合理均价本区域暂时没有可比性的项目，采用了综合定价方法：有市场预判法、客户接受度定价法、不同区域价值判断法、同区域项目比较法、租金回报推导法事业六部C组PARTPART11价格策略客户导向与销售员充分沟通，了解客户的需求，价格表制定更准确沟通爬楼排序调整事业六部C组PARTPART11价格策略单位可替代性充分考虑客户在第一选择销售完的情况下可有第二选择第三选择：同户型可选择性大；不同户型间总价可替代性大；84万72万105低价88高价68万1056958万88低价69高价三房两房56万47万69低价63高价45万886342万三房两房事业六部C组PARTPART11价格策略层差控制高层层差放小，低层层差放大，中层层差围绕在均价附近层差减少，选择越MAX客户接受价格天花高越值，迅速消化板为80008100高层主力单位围绕在均价左右，与均价累计层差在200以内低层层差大，迅速拔高至均价，并保MIN吸引大量客户开盘证了有低价单位吸6144或计价到来引客户开盘到访事业六部C组PARTPART11价格策略南北控制南北价差拉大以免北向剩余南北层差达到600左右，使自住投次两相宜，保证了朝向差单位的顺利消化事业六部C组PARTPART11价格策略充分理解价格表销售员作充分的培训，培训内容包括价格表的制作，跳差，如何推单位事业六部C组PARTPART11价格策略营销配合价格支撑：价格是价值的体现（附体验流线图）产品品质（体验）、未来发展（报纸网络软文、楼书生活指南期刊等宣传资料、现场展板、销售人员）、万科品牌（活动体验、细节）、找到类比区域发展轨迹（坂田的造城运动）解决三大顽疾：治安工程质量物管治安：万科保安，操练打军旅拳；设立岗亭；保安服务细节；参观万科社卫区；八重安防展板工程质量：广场，园林，架空层；工法样板房；物管：物管人员提前进驻；营销中心卫生；营销中心服务；园林的维护；随时随处看见有人在工作事业六部C组PARTPART11价格策略棕榈广场行政路深汕路双龙附：体验流线进门区域模型(3分项目模型(3分上棕榈步道钟)钟)离开回售楼处洽谈(15参观样板房途经园林分钟)(15分钟)事业六部C组PARTPART22计价预销控客户组织统一口径客户等候五个意向预销控板计价预销控领抽签卡营销配合事业六部C组PARTPART22计价预销控客户组织让客户同一天到达，感受气氛第一原则事业六部C组PARTPART22计价预销控统一口径只要能买到就很幸运事业六部C组PARTPART22计价预销控客户等候销售员成为明星，客户亲身体验热销的气氛事业六部C组PARTPART22计价预销控五个意向很可能第一二三选择都会选不到事业六部C组PARTPART22计价预销控预销控板ACDSeeJPEG图像个个单位都有5个以上客户选择14日销控板17日销控板事业六部C组PARTPART22计价预销控领抽签卡客户排队，感受热销事业六部C组PARTPART22计价预销控营销配合客户的组织：坂田客户、市区客户统一的口经：电话通知的口径（7500，6000-8000），接待的口径（买到就很幸运）销控板的更换：中间更换了一次，给客户感觉销控板是在不断变化中的优质的服务：提供充足的食品和饮料，增加保安和礼仪岗清晰的公示：合同公示、认购书公示、价格公示、温馨提示、风险提示、银行验资、认购需知、认购流程有效的工具：销售员都有一张平面图（各单元的均价总价、低中高层单价总价）事业六部C组PARTPART22计价预销控营销配合流线的安排新客户入会新客户入会销售员引导客户看销控板填写意向表销售员引导客户看销控板填写意向表销售员填写置业计划销售员填写置业计划银行授权书、温馨提示签名银行授权书、温馨提示签名客户排队领取选房抽答卡客户排队领取选房抽答卡事业六部C组一一期期二批二批即将登即将登场，场，敬请敬请关关注！注！THANKS！事业六部C组