中航·香水郡阶段性营销执行报告阶段性营销执行报告2004.8.20——2004.10.1本次汇报的核心目标□深入沟通本项目营销思路□明确本阶段重点工作安排本阶段工作纲要?工作事项责任单位完成起始时间1项目解筹中航、同致行、鼎成、媒体8.25－9.252秋交会参展事宜中航、同致行、鼎成、展位公司8.30－10.53媒体广告执行方案鼎成、同致行、中航、媒体8.20－9.304A1、A2样板房装装修公司、同致行、中航8.20－9.30修5影视宣传片制作影视公司、中航、同致行、鼎成8.10－9.12日前6销售物料筹备鼎成、中航、同致行9.1－9.157看楼通道包装制作公司、中航、鼎成、同致行9.1－9.158开盘活动筹备中航、同致行、鼎成10．10前明确合作各方的职责，共同实现项目顺利销售！！本阶段工作重点项目解筹策略执行秋交会参展广告投放与执行秋交会参展阶段营销工作截点9月10—9月20日1、2号楼价格试算预约试算，公示销控9月25日1、2号楼解筹执行流程，控制过程10月1日—5日秋交会现场为主，专车带客10月24日现场造势、集中选房3、5、6号楼公开选房12月20日—25日活动促销、突破难点圣诞节9月10—9月20日1、2号楼价格试算执行目的：了解客户价格接受程度，完善解筹方案，实现高的解筹率。执行方式：电话预约—分批试算，公示销控单位、预计解筹率，明细（调整）解筹方案、解筹流程、人员安排等必要条件：确定1、2号楼价格及公示内容、价格试算执行人：同致行9月25日1、2号楼解筹执行目的：1、2号楼成功解筹，并有针对性地制定下阶段解筹策略。（若同期其它单位也可以取得预售资格证，则可以将其它单位一起发售，同时列入价格试算单位范畴。）执行方式：试算—选房—交定金—签认购书必要条件：样板房、预售证、价格试算执行人：同致行、中航10月1日秋交会执行目的：展示楼盘形象及品牌，继续认购小高层VIP卡执行方式：定展位—展位设计—展示—积累客户必要条件：展位、参展物料、礼品、文艺表演、两辆看楼专车执行人：中航、同致行、展位设计公司10月24日3、5、6号楼公开选房执行目的：整体销售，消化小高层VIP客户，迎接楼盘销售高潮，推广中航地产品牌执行方式：现场活动—选房—签认购书必要条件：小高层样板房、示范园林、预售证、试算执行人：同致行、中航、礼仪公司12月20日—25日圣诞节执行目的：针对性消化剩余单位执行方式：现场活动—选房—签认购书必要条件：礼品、现场包装执行人：同致行、中航、礼仪公司项目整体价格策略形象价格品牌销售率皓月花园中4400中一般日出印象低3900低优香水郡高≈4300高优项目价格调整策略注：该部分价格还会根据地铁规划明朗后进行局部调整453945134490。43324278423742064158400040801号楼2号楼3A号楼3B号楼3C号楼3D号楼5号楼6号楼整体策略思想：在“静态调差系数基数”基本保持不变的情况下，以组团整体和细节调差的方式，来实现或平衡各相邻户型之间的价格差；多层认筹量已经超过400个，而小高层不到300个，故多层提价较多，而小高层部分单位不提价，否则有可能压制小高层的滞销。根据同致行操盘经验，具体动态定价必需依据“客户需求”而定。销控策略?1、2号楼原则上不进行销控?小高层单位不进行整体销控，可根据市场灵活处理，但价格提升?原因：1、2号楼作为首批推出单位，可通过前期销售实际进行调价来数量相对较少而户型较小，根据预测实现。需求、供应量比例趋于合理；如果强?原因：小高层位置较佳单位大部行再销控容易引发客户不满；我司已分已经被中航内部消化，也存在经根据市场行情将价格做高；以价格较佳单位供应量相对不足的情况VIP杠杆对1、2号楼进行销售控制，如此；从龙华市场接受度分析及卡认购现状来看，小高层单位是对项目的整体销售将更加有力；本项目销售难点产品，而小高层预期采取整批推出的推售方式，?3A、3B、3C个别剩余单位销控故具体销控与否需遵照销售现场情况?原因：该部分单位已所剩有限，而需求量极大，即使利用价格杠杆也很难控制销售，故建议进行个别单位销控，以带动后期小高层单位的销售。五、媒体攻略与执行一二进场认筹1、2号楼封顶试算三选房秋交会7月1~67~1213~1819~2425~308月7~1213~1819~2425~319月7~1213~1819~2425~3110月7~121~61~61~6报纸广告车体广告户外广告网络广告电视广告户外+报版+网户外+网络+车体+报版+软文炒报版+电视+户策络+车体作外+网络+车体略形象预热（完充分带动认筹，完成客户积累立体轰炸成）VIP火爆认筹认购中主诉点VIP开始认筹—中心区白领置业首席之选！生活味道浓一点中航·香水郡品质生活即将绽放五·一、媒体攻略与执行相关事宜补充说明一、媒体投放：遵从术业有专攻、最大限度发挥专业公司作用、达到最佳绩效，今后报版投放计划均由广告公司提出，我司从策划思路和销售需要方面进行方向支持二、解筹方案：按中航要求，我司将于8月26日提交初案讨论三、秋交会参展初步建议我司已于8月4日提交，具体参展方案及细节执行将于8月26日提交四、网络广告：根据前期推广效绩（客户来电量统计分析及VIP客户成交情况），以及项目推广周期较长，我司建议网络广告延长一个月，用于强销期投放（目前还剩余一个月）。六、现场包装广告公司进行样板房户型介绍、温馨提示牌、导视系统；中六·一、样板房航应提前进行第二批样板房的招标、设计和施工准备工作。中航·香水郡样板房进度安排7月份8月份9月份10份工作内容负责方1周2周3周4周1周2周3周4周1周2周3周4周1周2周3周4周1.招标准备中航/同致行2.第一批样板房施工准备中航3.样板中航工作完成房招标4.样板装修公司方案提交房装修5.样板中航/同致行方案确定房装修6.第一批样板房施工人员进场中航7.第一批样板房施工样板房施工单位8.第一批样板开放中航/同致行9.第二批样板施工准备中航10.第二批样板施工人员进场中航11.第二批样板施工样板房施工单位12.第二批样板开放中航/同致行制表日期：2004年8月23日制表单位：同致行六·二、看楼通道售楼处示范园林第一批样板房看楼通道第二批样板房本项目由于受施工影响，前期示范园六·三、示范园林林未能按照此前定的施工计划进行实施，作为展示项目高品质的最直接最有效的手段，我司建议在水景和主要景观带先期做好施工准备，拓宽展示面，迎接项目良好销售局面的顺利到来，示范园林按照原方案提前施工并不会带来成本的增加，具体位置可以由中航根据具体施工情况来确定，图中所示为水景和主入口景观带，较适合宣传推广需要的位置，根据我司经验研叛，该位置工期也较适合提前进行园林施工。第一批样板房六·四、楼体包装楼体包装：是一种很好的宣传方式，为了加强现场展示，营造现场气氛，同时加强楼体本身的导视功能，进行楼体包装，其中包括楼体灯光字、现场条幅等。看楼通道第二批样板房位置：由于现场较深，同时不直接临靠干道，被纯白领域（最高六楼）遮挡，所以楼体条幅和灯光字只有在七楼以上才能发挥最佳宣传展示效果，故地点我司建议安装在本项目3D栋外侧，如左图所示位置：执行：根据目前工程进度，3号楼D座及6号楼约9月中旬便可具备施工悬楼体包装售楼处挂条件，但招标设计工作可提前进行。七、销售物料准备折页主要为丰富物料，满足秋交会及日常销售使用，主要内容为硬性卖点展示七·一、折页，与前期物料很大不同。本页所示时间均为最后要求时间工作流程责任单位期限，广告公9.1－9.6折页设计初案提交鼎成司可提前进行9.7－9.9方案调整同致行、鼎成、中航设计。9.10－9.12折页设计方案定稿鼎成、同致行、中航七·二、户型单张9.13－9.14折页印刷完成鼎成、中航时间工作流程责任单位9.1－9.6户型修改方案提交鼎成9.7－9.9方案调整同致行、鼎成、中航户型单张主要是考虑到现9.10－9.12单张方案定稿鼎成、同致行、中航有单张无法满足秋交会及销售需要，同时户型面积改动较大，前期单张印刷9.13－9.14印刷完成鼎成、中航效果一般。我司近期提交部分文件列表《040608香水郡楼栋命名方案》《040623中航香水郡3D片制作公司推荐》《040628中航·香水郡样板房进度安排表》《040727样板房执行建议》《040730中航·香水郡影视制作建议》《040804中航·香水郡秋交会参展建议》《040809中航·香水郡解筹价格执行方案》《040809解筹前工作计划表》《040813中航·香水郡样板房设计方案的意见》《040819中航·香水郡阶段营销执行报告（10月1日前）》本次汇报到此结束谢谢！祝大家生活味道浓一点！