昆华苑.云投项目2010营销策划方案2010年3月2日1目录一、项目概况及分析二、项目营销策略三、销售执行附件：理顺销售通道2一、项目概况及分析3项目区位项目位于安宁市太平新区，距昆明市中心18公里，属远郊大盘。?项目位置：本项目位于安宁市太平新区太平大道西北侧，距太平镇政府约3公里，距安宁市中心约10公里，距昆明市中心约18公里。?交通条件：目前仅万辉星城大门口有2条公交线路分别通往市区南窑和梁家河，通往市区主要还是自驾车。项目竣工后还将配备小区电瓶车，随叫随停，方便出行。44太平版块房地产情况昆明市区目前的房价，一环房价已超过1万，二环房价5000-8000元。?昆明主城区用地紧张，而太平因其独特的地理区位将成为昆明主城区部分城市功能、人口和产业逐步转移的区域，成为昆明人缓解住房压力的宣泄口；?太平版块的房地产项目逐步被主城市场认可，市政配套逐步成熟；?各楼盘规模都较大，并且自己解决市政生活配套，各项目的配套逐步形成联动；?2009年主城房价上涨，呈贡、太平、嵩明三个卫星城市，只有太平镇涨幅明显；?整体配套缺失，入住率较低，存在大量团购房、二手房的竞争。?恒大金碧天下在售50-134平米，均价4600元/平米（包含1600元/平米装修），毛坯3000元/平米，3月份推售小高层产品,均价5200元/平米（包含1600元/平米装修），98-128平米，开盘2％优惠；?报业尚筑,大户型的联排、双拼、独栋内部认购约在3800-4800之间，与本项目叠加洋房形成一定竞争。?万辉星城,项目预计在2010年4月份首次推出小高层产品，约220套，面积区间50-110平米，均价预计为3200元/平米（毛坯），也将与昆华苑的推售形成一定竞争。5项目概况区域内环境良好，与待建的昆华医院安宁分院相邻。?项目体量：总占地822.54亩，300多栋，3814套，总建筑面积约为85万平方米。?工程进度：全现房。（2009年11月交付）?业态：联排别墅、叠拼别墅、退台洋房、高层住宅。?内部配套：会所、超市、9班幼儿园和超过2万平方米的商业街会所、体育运动设施、高尔夫球场公共建筑设施及广场。?周边配套：项目西边与规划待建的昆华医院安宁分院相邻（未投入使用，预计2012年投入使用）、可借助万辉星城的幼儿园、小学、中学，借助恒大金碧天下的酒店、饮食娱乐，云锡体育城等。?截止目前销售情况：目前已售87%左右，剩余约500套。（含团购、工程抵款、散客）66项目整体项目总建筑面积85万平米，绿化率40%，容积率1.44，是典型的中低容积率郊区大盘，目前为现房销售。777项目原销售手段主要采用单位团购+辅助常规的推广和蓄客方式，以超低起价为宣传重点，借助2009年房交会取得良好的效果。推广和蓄客方式：：?项目现场及拓东体育馆2处售楼中心客户蓄积；?短信、报刊、电台、网络、DM单派发、柏联百盛外展场；?房交会（2009年10月28日）推出认购卡：认购卡分两种，一种是2000元一张的具有认购资格的普通卡和10000元一张的享有优惠的VIP认购卡。普通卡有1%优惠，VIP有2%优惠。开盘当天不论是普通卡还是VIP卡一起进行抽号，故有客户同时购买2种卡而只选一套房。?开盘当天表演及抽奖活动蓄积现场人气，并推出特价房。8车位及车库情况项目车位配比为1：1，但云投认购房源没有搭配车位、车库，对于销售会产生一定的阻力。根据前期成交客户调查1.车位：，对车位、车库的需求?地面：42000元/个；所占比约80%。而本次?地下：58000元/个、48000元/个（子母）；认购房源没有搭配车位、车库，对于销售会产生一定的阻力，甚至成2.车库：为客户购买与否的一大?25㎡以下：80000元/个；决定因素?25㎡—30㎡：100000元/个；9项目前期第一次开盘回顾：2009年11月8日第一次正式开盘，小高层均价2680元/㎡，洋房均价3200元/㎡，主推性价比。?当天共推出448套房源，面积113.99平米至402.06平米。?优惠2%后总价从32万至220万元。?当天约2000组客户到场。?液晶电视等家电礼品赠送和表演。?当天成功购房，可参加特价房抽奖活动，抽中特价房的客户，首付5万元，可购买一套建筑面积为115平方米的J户型洋房。?当天销售85%左右。1010项目前期第二次开盘回顾：2010年1月17日第二次开盘，小高层均价2700元/㎡，多层均价3300元/㎡，主要宣传重点为：退台洋房2950超低起价。?当天推出房源300套，产品涉及小高层、复式小高层、退台洋房、跃层洋房、叠拼别墅等多类形态，面积均在128－200平米，总价在40--60万之间的产品居多，属于低总价、改善型产品。?现场仍然举行抽奖活动活跃气氛，奖品为彩电、微波炉等实用家电。?2950元/平米起的超低起价，在二环价格5000-8000的上涨氛围中，是打动消费者的重要因素之一。?当天销售90%左右。111111项目前期1-2次开盘小结：1.借势宣传：宣传重点借太平新区远景、借万辉星城、恒大金碧天下2个大盘2009优异的市场势头。2.快速团购：约进行了2310套大规模的单位团购进行回款，已售出的团购房源占售出总房源的70%，团购价大多为小高层2150、洋房2840。（总户数3814套-团购2310套-目前剩余500套）3.超高性价比-超低起价-现房销售4.开盘当天：特价房-抽奖-表演等5.规模团购较多，实际成交均价低于对外宣传均价。6.对比大盘形象品质感，万辉星城、恒大金碧天下更强。注：三期住宅，房源总量约500套，小高层200平米以上，分为平层及跃层两种房源。叠拼别墅及联排别墅面积均在2001212平方米以上。预计3月底开盘。12项目优势/劣势分析---位置1、该项目位于太平片区，距太平镇政府约3公里，位置位置距安宁市中心约10公里，距昆明市中心约18公里优势优势。2、整个片区目前已有18家公司进行项目审批和正在建设中，各项交通、基础设施、招商引资等项目正在筹备及建设中，片区开发潜力强。1、目前没有公交车直达本项目，对于没有私车的客位置位置户而言极为不便。劣劣势势2、昆明西收费站，是影响整个太平板块的因素13项目优势/劣势分析---配套1、项目西临云南省第一人民医院（昆华医院）为综配套配套合性三级甲等医院，也是该项目的主要卖点。优势优势2、社区内部未来的会所、超市、9班幼儿园和超过2万平方米的商业街会所、体育运动设施、高尔夫球场公共建筑设施及广场。。1、由于该项目才交付，区内配套尚未投入使用或正在建设中，目前区内配套几乎没有实现。配套配套劣劣势势2、周边配套都是正在建设中甚至规划中，建设周期长或不定因素多，诸多配套都借助于其他项目现有的物业，而本项目距以上配套区尚有一定距离；14项目优势/劣势分析--品质1、项目多为叠加别墅、退台洋房、大面积平层，房品品质质间功能齐全，从户型设计来看居住品质良好。优势优势2、目前项目周边紧靠山岭，绿色视野较好，区内安静，居住环境好项目从楼宇外立面及景观绿化方面没有投入太多去品品质质营造，与周边其他大盘的景观、配套、居住品质有一劣劣势势定差距。15云投认购房源统计2010年1月14日签署《购房协议》，购置300套（退台、叠加248套；小高层52套）现房，整盘均价为2741元/平米（包含电梯房）户型价格购置套数配比B户型2840元/㎡38套12.67%C户型2840元/㎡38套12.67%E户型2150元/㎡52套17.33%K户型2840元/㎡148套49.33%H户型2840元/㎡24套8%合计总套数300套合计总面积57123.801616㎡16认购总金额￥156605291.20元整盘均价2741.43元/平米（156605291.20元/57123.80㎡）户型分布图CBKFBEDAHKG1717云投认购户型概况该次团购300套，5个户型，总面积57123.80㎡。由于所认购房源没有集中选定某一片区，故房源分布相对分散。无车位车库。B户型：叠加洋房（308.32㎡—322.36㎡）38套总高7层（1—2层、3—4层、5—7层，一梯2户，一单元6户）C户型：叠加洋房（243.66㎡—270.36㎡）38套总高7层（1—2层、3—4层、5—7层，一梯2户，一单元6户）E户型：小高层平层（154.28㎡—160.58㎡）52套总高12层（一梯3户，一单元36户）H户型：扣式叠加洋房（243.66㎡—270.36㎡）24套总高7层（1—2层、3—4层、5—7层，一梯2户，一单元8户）K户型：退台洋房（127.07㎡—188.23㎡）148套总高7层（1—5层平层，6—7层跃层，一梯2户，一单元1218户）云投认购房源售价分析按照现行市场售价，300套房源全部清盘的总销售额预计为1.89亿元，价差利润预计为3190万元。总销售回款物业购进市场销售总价差预估类型价格售价差价面积利润叠加别墅退台2840340056048970.681.67洋房元/㎡元/㎡㎡2742万元亿元元/㎡平层、跃层21508154.620.22小高层平层2700550㎡448万元亿元元/㎡元/㎡元/㎡总计57123.80㎡3190万元1.89亿元问题1：但房源大户型过多，仁贤地产还剩余500套未售房源，以及大量团购后的二手房，如果按目前市场价格售价（小高层2700-洋房3400），销售周期至少1年以上，不能实现快速回款。问题2：产权备案登记以及退件的系列问题存在问题3：无车位、无车库19市场比较法-销售均价整盘购置均价=总房款156605291.20元÷总建面57123.80㎡=2741元/㎡昆华苑目前在售小高层价格2700元/㎡在售洋房价格3