万科康王路项目商业裙楼策划方案万科康王路项目商业裙楼策划方案广东中原地产代理有限公司策划及销售架构策划及销售架构2中原地产·专业·专注万科商业项目策划服务架构万科商业项目策划服务架构万科当地分行二级市场统筹发展中心森拓普（广州中原）策划总监策划经理策划经理招商顾问策划师3中原地产·专业·专注万科商业万科商业项目项目销售销售操作流程：操作流程：二级市场统筹发展中心万科项目总监建立沟通平台营销经理区域经理现场参观策划经理PPT讲义项目经理制定培训计划资源配合带看指标成交指标销售团队奖励机制营销推广/包装物料包装灯箱、海报、X架、吊旗、DM等执行4中原地产·专业·专注中原地产过往操作商业项目介绍5中原地产·专业·专注森拓普(CentaPro)商业顾问2004年2003年2001年森拓普成立深圳公司成立收购利嘉阁CentaPro整合了中原强大的资源，其主力成员拥有多年从事房地产开发、销售、租赁及商场经营管理经验，业务主要有：商业项目策划、招商、研CentaPro在深圳本地的项目皆为深究服务。圳各区的重要代表项目，所负责策划项目的总建筑面积累计达460万平方米，总商业面积累计达120万平方米6中原地产·专业·专注招商成功案例（深圳篇）森拓普擅长大型主力店的招商，尤其是海外品牌的商家。曾经成功担任众多知名品牌的租户代表。招商成果——味千拉面、海皇粥店、陶源酒家、WalkerShop/HOSOPlace、FashionCommunityKitterick、ANTEPRIMA、ATSUROTAYAMA、CallawayGOLFPEARLYGATES、CKUnderwear招商成果——百老汇院线、王子牛扒城、Starbucks等7中原地产·专业·专注招商成功案例（深圳篇）招商成果——Mannings、Marco&Mari等招商成果——Carrefour、中影南国等8中原地产·专业·专注招商成功案例（广州篇）柏东广场（原东山广场）项目介绍——规模：占地1.4万平方米全面负责项目前期策划工作东山锦轩现代城水晶宫式全开放动感商城项目介绍——地理位置：东山口地铁站上盖投资组合：广州市正信房地产发展有限公司规模：占地8000平方米，总建筑面积：6万平方米，9中原地产·专业·专注广州大学城项目——前期规划设计10中原地产·专业·专注恒宝广场——招商策划工作11中原地产·专业·专注东方文德广场项目总建筑面积达14万平方米，其中：?住宅6.5万平方米，以小面积三房单位为主，面对市区实用型家庭；?写字楼3.2万平方米，面对市区中心的中小型企业及投资者；?商场4.5万平方米，将建成世界性的民族工艺、文化展示、商业平台；12中原地产·专业·专注大小马站商业中心?北京路商圈又一商业巨作，占地4万m2、建筑面积达15万m2商业航母，包括综合商业中心、高级酒店、商业办公、商务公寓、文化保留建筑等多种物业；?中原公司现正负责项目的前期策划以及主力商家招商工作，经中原公司引荐，项目已与新世界百货签订合作意向；?项目预计在2010年正式推出市场；13中原地产·专业·专注荔湾陆居路步行商业街?荔湾区总建筑面积达14万m2的大型商业广场；?中原公司现正负责项目的前期策划顾问工作；14中原地产·专业·专注锦源国际商场?广州市越秀区北京路大型商业项目，以网络、潮流等新型业态组合成广州市最“in”的购物商场；?项目商场建筑面积达2.3万m2，将于2007年下旬推出市场正式招商；15中原地产·专业·专注佛山东方广场位于佛山市永安路与锦华东路交界，占地17万平方米，总建筑面积为67万平方米，其中商场总建筑面积为18万平方米。由八大组团组成，裙楼为商场，塔楼为住宅。?工作内容：?项目区域市场研究及商铺商场情况分析?项目质素分析?项目经营规划概念?项目规划设计改善方案?目标客户市场分析?各项宣传推广及促销策略等方面的策划?项目销售16中原地产·专业·专注华林玉器广场?总建筑面积达到10万m2的珠宝玉石专业批发市场；?开售首月销售额超3亿元，首层街铺售价超过11万元/m2；17中原地产·专业·专注动漫星城项目总建面积3.2万平方米，共有三层地下商场，使用面积2万平方米，设停车位200多个，其规模是目前广州同类地下商场中最大的。于2006年暑假期间试业，该项目地面部分将建设绿化广场，既可延伸人民公园更令城市中心区域的添一新亮点。首月招商面积已达80%18中原地产·专业·专注目ⅠⅠ、、思想回归思想回归录ⅡⅡ、市场分析、市场分析ⅢⅢ、项目、项目定定位分析位分析ⅣⅣ、业态规划及招商策、业态规划及招商策略略ⅤⅤ、中原地产、中原地产优势优势附录一：金色家园和龙津路项目商业裙楼策略建议附录二：中原地产万科项目专案组介绍19中原地产·专业·专注PartPartoneone：：思想回归思想回归20中原地产·专业·专注鉴于本项目属于万科地产住宅裙楼商业，除了基本的要满足商业地产成功招商成功招商和和经营经营的前提下，中原地产万科项目专案组更以提升提升整整体体项目项目形象形象和最大程度上提提高高客户满客户满意意度度的基本原则，通过对项目详细的分析和全面的市场调研，在充充分分数据数据和中原地产丰富丰富的商业地产操作经验的商业地产操作经验的支持下，寻求出最佳适合本项目的运作模式。21中原地产·专业·专注1.1广州市商业裙楼发展演变主驱型裙楼物利业润后配增现套值独立型裙楼代型型裙楼综合型裙楼22中原地产·专业·专注物业配套型特点：便民服务典型案例：天盛大厦、天宝大厦利润增值型直接销售典型案例：侨宏大厦返租销售典型案例：名汇商厦23中原地产·专业·专注主驱型裙楼特点：专业市场方向，以裙楼带动写字楼销售典型案例：万菱广场独立型裙楼特点：类购物中心方向，辐射人群广典型案例：恒宝广场综合型裙楼特点：区域性高档配套典型案例：新光城市广场24中原地产·专业·专注1.2寻求项目最佳操作模式只租不售经营、管理成本相对过高X自身持有X不销售项目体量相对较小，裙楼XReits上市性质X直接销售区域内商业氛围差，销售XX抗性大X销售返租销售前期无法准确估计商场的X潜在经营价值1、培养该商场的经营，刺先租后售激后期销售获得较好的回报√√2、避免该区商业气氛较差的现状，获得最佳的销售时机；25中原地产·专业·专注1.3如何实现最佳操作模式前期确定策略销售中原地产招商商场经营良好租金提升初期经营和调整自身持有经营一段时间26中原地产·专业·专注PartParttwotwo：：市场分析市场分析27中原地产·专业·专注2.1项目SWOT分析?万科强大的品牌号召力，抗性相对较小；优?项目所在区域相对成熟，居住氛围浓厚，交通便利；势?项目辐射范围内高端住宅项目较多，消费力巨大；?项目位置相对孤立，两边现营商业低档；?项目所在路段商业氛围较差，多个高层住宅项目底商劣势处于空置状态；?项目负一层所连接的康王地下城商场经营惨淡，一定程度上影响本项目负一层的经营信心；28中原地产·专业·专注?本项目辐射区域现有商业经营较差；?机遇区域内商业趋中档配套性业态居多，存在新商业业态的发展空间；?荔湾区政府将康王路列为未来发展的重要区域之一?风险区域内商业氛围较弱，人流量不够理想；?康王路及周边现在有空地以后建成项目对本项目的冲击；29中原地产·专业·专注2.2荔湾区商业格局构成动感新大新小西关荔湾广场恒宝广场名汇广场十甫名都西城都荟30中原地产·专业·专注2.3荔湾区主要消费力组合长期居住在此的“老西关”荔湾区主外地来此经商的“淘金族”要消费力组合在此区域谋求发展的“白领”31中原地产·专业·专注康王北路区域消费力构成以本项目为圆心，周边2公里内的可能性主力消费群体本项目住宅部分及康王周边众多其他特定路区域高端的中小学消费人群住宅小区生人群人群32中原地产·专业·专注启示一、项目除将本项目及附近常住居民作为本项目的客户群外，更需要依靠自身经营特色，吸引更多的高端目标消费群体，以实现项目经营的目标；二、项目所在区域消费力相对旺盛，除了普通的消费者外，可在业态组合上适合考虑“学生”这一较为特殊的消费群体；33中原地产·专业·专注2.4康王路区域主要竞争商业项目调研分析商场地理商场经营经营经营功能划分及经营种类主要品牌名称位置规模状况档次特点首层：化妆品、皮鞋、珠宝钟表2层：时尚女装、配套精美饰品3层：女装/女内衣、童装玩具、床ESPRIT品、康王以频繁4层：男士正装、商务休闲装、男G2000、中路5层总的促销Attitude经营新光和中面积5士内衣、休闲运动装、运动用品活动和、百丽、状况中等城市山七万平北区负一、二层：家乐福超市折扣优芭迪、周日益档次路交方米惠吸引广场北区一层：肯德基餐厅大福、美转好汇处西区人北区五层：海鲜火锅宝莲、耐气南区一层：棒约翰、7-11便利店、克、阿迪达斯等仙踪林、月半湾南区二层：苏宁电器连锁南区三层：香港NEWWAYKTV主力商家主力商家点评：主力商家作用明显，品牌品牌商家商家34品牌商家历经洗牌中原地产·专业·专注商场地理商场经营经营经营功能划分及经营种类主要品牌名称位置规模状况档次特点首层：食品、烟酒、滋补品、药品、小五金、化妆品、日用品2层：男士服饰、休闲服装、鞋新大荔湾金利来传统百货，类、皮具、、手袋经营新荔路彩九牧王中等去年底转型4层3层：女士服装、婴童服装、针织状况湾商虹桥千色店档次为品牌折扣服装、钟表首饰一般厦麦当劳等店4层：家用电器、影视音响、音像制品、通讯器材、体育用品、文具、床上用品等品牌品牌商家商家点评：传统百货经营备受考验，转型经营势在必行35中原地产·专业·专注主力商家品牌商家点评：餐饮类品牌商家所占比重超过一半商场地理商场经营经营经营功能划分及经