【百利·未来铭郡】商业销售推广方案通和广告2010.5.18目录：一、一、区区域域调研调研二、二、项项目分析目分析三、商三、商业业定位定位四、四、营销营销策略策略五、五、销销售思路售思路六、推广包装六、推广包装区域调研—区域扫描盛世通达逸品春天水木清华宝沁园鑫城峰金帝城东方润景商都假日港湾街蓝爵世家商都大道逸湖名家百利未来铭郡牟郑东百合山路牟山宾馆金源公馆有底商，不销售只招商，或自己持有有底商，已销售祥瑞花园有底商，未开售区域调研—项目调研案名地理位置面积范围销售单价付款方式销售率租金价格经营范围备注5000--6000元/一次性2%未交房水木清华宝峰街南100米90-180㎡60%暂无1层-2层㎡按揭1%无6000-7000元/一次性2%15元/月/金帝城商都大道与宝峰街100—380㎡80%多种经营1层-2层㎡按揭1%㎡4000-4500元/一次性3%未交房盛世通达宝峰街南300米40—110㎡40%暂无1层-2层㎡按揭1%无祥瑞花园商都大道与牟州路4500元/㎡60%多种经营4800-5000元/一次性2%未交房金源公馆牟山路与宝峰街200--300㎡暂无2层㎡按揭无40%无6300-6600元/一次性2%未交房蓝爵世家商都大道与宝峰街102--400㎡60%暂无2层㎡按揭无无区域调研—调研小结1、从中可以分析看出这两年商都大道两侧房产项目投放量较大，在建项目的市场容量大，而且待建的项目也将陆续推出，在售商铺面积大约也基本在120㎡—220㎡左右。2、多数项目以工程进度到准现房再行发售商铺。可以预见今年下半年中牟新区住宅底商投放量将会迅速扩容，并且产品面积同质化严重。3、在价格上周边两侧社区底商销售单价区间范围均价在4000-5000元/㎡为主，最高价以金帝城为先达到7000元/㎡。4、在租赁上，因为周边区域发展未成熟，房屋空置率目前比较高，人气匮乏。租金收益普遍不高。租赁市场反映了中牟新区商业氛围还处在萌发阶段。5、整体均价高于市场需求行情，商都大道中牟新区周边住宅销售率普遍良好，但真正的入住率不容乐观，未来几年，商业氛围要形成一定格局还需要政府的大力支持。目录：目录：一、一、区区域域调研调研二、二、项项目分析目分析三、商三、商业业定位定位四、四、营销营销策略策略五、五、销销售思路售思路六、推广包装六、推广包装项目分析—项目层面从整体看：项目地处中牟新区，未来的升值潜力是无限的。从交通看：项目地处商都大道，是新老城区人流、物流的重要通道，交通便利；从自身看：本项目商业仅有8563平，规模小，但对面就是县直三小，这是目前项目形成销售的最有利支撑。项目分析—SWOT分析项目优势：中牟新区，紧靠县重点三小、城关镇与水利局家属院未，未来会积聚大量人气，前景较好。来项目劣势：商铺面积大，“置业门槛”较高；商铺规模不大，不利与于整体推广。现项目机会点：状?区位优势的发挥，辐射周边地区。之?随着周边各大住宅小区相继建成与入伙，将带动周边的人气间，从而带动本项目商铺的销售。的项目风险点：矛?下半年推向市场的社区商铺物业较多，形成很大的竞争力与市盾场压力。体?区域商业发展萌芽阶段，人气不旺，住宅空置率高，尚不具备以人气带动商铺销售的条件；?本项目周边还是种着庄稼待开发地块，因而显得较为荒凉，对发展商业略为不足。项目分析—小结对于这样一个“现无价值，未来有价”的商业产品来说，我们的销售不能以位于成熟核心区域的商业销售来权衡，而应该是在推广和销售中以“未来升值”为核心卖点，突破客户的心理防线。目录：目录：一、一、区区域域调研调研二、二、项项目分析目分析三、商三、商业业定位定位四、四、营销营销策略策略五、五、销销售思路售思路六、推广包装六、推广包装商业定位—商业在认识如何建立商业的投资价值商铺区位所在楼栋优势劣势（抗性）6#、7#、社区入口，价值明显二层商业，最小面积180小区东入口8#、9#、多平，如何让客户买单17#、21#县直三小的特殊客群？临街一层商铺小区车行入1#、氛围不足口2#、3#面积60-100平左右，客户容易接受通过前瞻性定位建立商业价值基础商业定位—通过前瞻性定位建立商街价值基础12车行入口东行入口未来价值可见价值实现实现价价值值扩扩大价大价值值、、引引导导目的性目的性消消费费社区型消费服务学校、社区内外双重消费分地段定位商业业态商业定位—分地段定位商业业态?东入口（6#、7#、8#、9#、17#、21#）：内外购物——餐饮文化街——服务教育资料?业态主定位为文具店、学习用品店、趣味店（开发学生智力店）、小书吧、小玩具特色店等……?业态次定位为中小型餐饮，特色小吃店……?车行入口（1#、2#、3#）：社区配套——社区服务中心——着眼社区需要商业业态主要为超市、烟酒、药店、便利店、洗衣店……；商业定位—分地段定位商业业态社区服务中心，立足项目自身社区服务中心，立足项目自身社社区内区内外型外型商商业业，，服服务学务学校校、、，辐射周边社区。，辐射周边社区。社社区区商商业业。。商业定位—项目商业整体定位立足社区、辐射区域；聚集文化用品产业，创造目的性消费。社区内外成长型商业集社区服务、文化用品、休闲餐饮为一体的商业街区中牟新区多元文化生活街目录：目录：一、一、区区域域调研调研二、二、项项目分析目分析三、商三、商业业定位定位四、四、营销营销策略策略五、五、销销售思路售思路六、推广包装六、推广包装营销策略—以业绩为导向，分地段推进以业绩为导向以平价销售，快速回笼资金为导向，全力推进商业销售。分地段推进销售综合考虑销售氛围、社区人气，建议按照由易到难的销售原则，相继重点推售车行入口（南向）、东入口两层商业。营销策略—招商、销售同步招商先行，销售跟进成立招商小组或引进招商管理公司，引进2-3家大型主力店，如餐饮、健身房、洗浴中心等，制造商业氛围，并为消化面积较大的商铺做返租基础。捆绑式销售与分割式招租并行对东入口（紧邻县直三小）1、2层商铺捆绑式销售，并以分割式招租并行的方式推向市场，一方面可以提前制造商业氛围，另一方面可以保障购买客户投资利益，增强购买信心。营销策略—炒作区域，释放价值；打造特色，创造价值。炒作区域，释放、提升项目商业价值从商业视角炒作区域，炒作区域的新老城区交汇、交通便利、未来居住人口庞大等商业利好，以释放、提升区域商业未来价值。打造特色文化街区，创造目的性消费，创造特殊商业价值，以保障东入口商业销售从推广两个层面，重点指向文化特色街区的概念炒作、价值传播，以特色吸引眼球、以特色聚焦目的性消费客群、以特色创造商业价值。目录：目录：一、一、区区域域调研调研二、二、项项目分析目分析三、商三、商业业定位定位四、四、营销营销策略策略五、五、销销售思路售思路六、推广包装六、推广包装销售思路—招商先行?组建招商小组或引进招商管理公司，进行相关的招商工作。?根据商铺规模要求进行首批业态谈判。?招商铺位首先推出新圃路1、2层商业，根据商铺特点，进行分割招租，以大型餐饮、健身、洗浴中心为主，将难以销售的二层分割租赁，有利于销售的逐步推进。销售思路—销售节奏，分地段推进销售启动推售阶段　时间安排商铺位置商铺体量及面积销售、招商业态理想条件单层商铺，容易销售，且能够快速回笼资金，制造商业18套，氛围；社区配套型商业1#、单一层61-108㎡，新圃路1、2层商首批销售6月中旬超市、银行、美2#、3#一连二155-288铺招商正在开始，发店、小卖铺等㎡面积大，不容易出售，因此建议待主力店签约后进行正式推售。6#、商业氛围基本形成7#、二批销售7月底或826套，主力店招商基本餐饮、文化用品8#、月份初一连二179-319㎡定型，增强客户购、娱乐等9#、21#买信心。、17#销售思路—销售模式：包租3年，每年返7%，直接折进房款?包租3年，每年返7%，成交时直接折进房款；?在现价基础上加价，形成新的表价；?按照新的表价对外销售，返租3年（21%）后比现价低7%，即相当于让利1年的租金（7%）给客户。?通过让利，换取商业价值的套现。这种销售方式促使客户成功购买，让客户感受到优惠与实惠，并让客户感觉商业前期的保障性。销售思路—销售政策正常优惠一次性付款优惠3%，按揭付款优惠1%。特殊优惠针对老业主及大客户单位，加大老业主重复购买及业主推荐优惠与奖励力度——业主重购1%，大客户单位1%。老带新奖励老带新分别奖励人民币5000元，其中新客户直接折进房款。商业策略—销售渠道住宅业主一期老业主分析与挖掘，以求消化部分商铺；县城重点场所针对县城商业区、商业街商户进行单页派发，登门拜访，面对面推介，以加强客户挖掘工作的针对性和时效性；郊县渠道工作开拓乡镇重点区域将重点商铺销售，主要针对热衷商铺投资开展商铺推介及销售工作。商业策略—销售价格以目前在售商业市场整体均价约在5075元/㎡左后，并综合考虑水木清华、金帝城、金源公馆竞争对手商业销售水平，运用市场比较法，得出本项目商业均价约在：5170元/㎡结合目前本项目住宅2800元/㎡，一般来说商业价格基本控制在二层以上住宅均价的1.5----2.5倍，运用这种推售方法，得出本项目商业的均价约在：2800元/㎡*2=5600元/㎡商业策略—销售价格综合两种方法，并考虑市场环境的多方面因素，通和建议本项目商业整体销售均价为4860/㎡根据一层,二层的层差范围在40%----50%推算，一层销售均价5689元/㎡二层销售均价3907元/㎡注：此价格均为实收价格价格表另附！目录：一、一、区区域域调研调研二、二、项项目分析目分析三、商三、商业业定位定位四、四、营销营销策略策略五、五、销销售思路售思路六、广告推广六、广告推广广告推广—推广策略社区内外