邓国坚先生–中国商业地产规划运营专家–2008年中国商业地产十大操盘手/2008年广东十大商业风云人物/2008年中国商业地产卓越推动人物–著名中国商业地产企业广州海印集团的创建人之一，推动企业集团化和上市–拥有22年商业地产的规划/开发/运营/管理等成功经验和客户整合资源–涉猎商业地产领域中的各种购物中心/专业批发市场/区街社区商业/主题特色商场工商管理硕士和商业写字楼等行业型态中国经纪人职业资格–研究独创新兴商业地产核心运营体系中国首席企业文化官–于企业战略/组织结构/人力资源/客户关系/营销企划和品牌管理层面别具实战心职业资格得，擅长集团化整合公司治理中国企业文化研究会–广州市雅卡商业运营机构董事长/广州市特约研究员正佳企业集团董事长助理/广东益华集团董事长助理兼首席商业顾问/香港南丰集中国商业地产产业研团广州首席商业顾问等等究院特约专家顾问邓国坚kentdeng@gmail.com成功商业地产的规划运营体系和招商策略商业地产操盘实战理念手法邓国坚2010/04西安邓国坚kentdeng@gmail.com内容提要商业地产概念及其规划运营体系商业地产的商业规划商业地产的商业运营商业地产的招商策略商业地产操盘实例分享与讨论邓国坚kentdeng@gmail.com高增长抗风险力强的火热行业商业地产邓国坚kentdeng@gmail.com商业地产的概念商业地产成独立行业房地产的一个分支传统房地产狭义商业地产：广义商业地产：限于从事各类批发除了功能上提供居零售展示销售以及住生活使用的住宅办公等形式的商业房地产以外的一切形态物业，近年也用于生产服务经营有将酒店划入到狭而产生投资回报效义商业地产范畴益的房地产类别邓国坚kentdeng@gmail.com中国商业地产的主要形态传统专业和批发市场商品集散批发中心行业中央商务区行业城市综合体针对消费者行城市综合体为习惯的主题ICBD大型与超大型化购物场所形态购物中心如流行前线主题商业MALL区域城市中心运动城形态形态生活方式中心混合形态生活商业百货零售住宅社区商业形态形态传统百货公司地铁便捷商业步行街大卖场生活超市形态超级商场肉菜市场品牌连锁店便利店传统历史步行区街人为开发室内或室外邓国坚kentdeng@gmail.com步行街商业地产的主要形态发展分析发掘各种形态的潜在市场1.批发市场：严重依赖于产业与交通资源，分为产业地批发市场与集散地批发市场两大类别，开发利润丰厚2.Mall：90年代进入中国市场，城市快速发展的产物，综合性强，业态组合丰富，与城市运营发展关系密切3.百货卖场：最传统的形态，从原计划经济年代的衍生发展的商业形态，今年正向商业地产过度，依赖上游4.步行街：历史传统形成的商业形态，特点临街，依赖与城市运营规划的限制和地产项目规划限制，空间小5.社区生活：伴随房地产发展和城市发展诞生，是城市生活优质化的有效配套，受房地产和城市规划影响大6.主题商业：90年代末首现，针对消费者行为习惯特征整合的复合业态组合模式，受限小，发展快，空间大邓国坚kentdeng@gmail.com中国商业地产未来发展趋势伴生盲目开发投资先天不足运营管理缺陷政策迫使投资转传统房地产的发向商业地产，各展波动和政策干路人马齐头并进房地产投资大量海外资预，商业地产成，恰如十多年前开发大幅度本瞄准欲切为投资新宠，国家电市场充满变转移进入商分中国商业内融资环境的挤数和机遇，势必业地产领域地产大蛋糕压令融资管道将出现井喷和洗牌出现多元化格局商业地产核心竞争力从资本转移到运营团政府加强商业地队与资本结合房地产开发模式产投资开发管控商业地产开专业开发运向商业不动产运引导与城市运营发与城市运营商作为独作模式转变，开规划相匹配必定发时代进入运营出现各种机遇如营规划紧密立角色将登时代，先规划后旧城改造、业态结合并联动上历史舞台投资建设的订单替代和升级换代式开发运营主导邓国坚kentdeng@gmail.com商业地产的特征模式开发运作周期长且资金投入大一种商业运营管理和房地产行业专业性涉及面和要求复杂投资开发相结合的复整体投资高风险与高回报匹配合模式邓国坚kentdeng@gmail.com中国商业地产的其他特征?属于复合模式行业专业要求复杂起步晚历史短、约20多年发展历史传统形成多、半路出家多目前中国商业地产房地产商转型多、科班出身少主要特征行业交流不充分、人才奇缺运作周期长、高风险、高回报邓国坚kentdeng@gmail.com商业地产的灵魂核心所在资本市场溢价的增值品牌力：……不断开发和成功运营带来品牌力开发运营服务力：……不断积累经验和资源带来服务力品牌的增值商家自身经营良性发展增值商家生态利益链发展增值商业流通经营的增值1、城市发展地段增值2、社会经济进步增值房地产自身物业的增值3、时间推移物业自然增值4、房地产是商业承载的躯壳邓国坚kentdeng@gmail.com商业地产运营的理念基础品牌创建强互持续经营是关键劢性商业地产运营的理念应从资源整合萌发投资项目的那一刻甚价值理要持至更早便建立并贯穿始终念体系续的运营是持续经营的手段高附资本运营是持续经营的模式加值吸引持续经营可获稳定回报几何持续经营可获高额增值增长邓国坚kentdeng@gmail.com不同操盘理念的主体关系投资者业主中介代理房东租户物业管理经营者传统商业地产模式创新商业地产模式邓国坚kentdeng@gmail.com商业地产运营的终极目标经营者发展商消费者而言：而言：而言：售卖商出租商使用价品到售铺到出值到高卖文化租商机附加值商业地产运营的终极目标是建立可以复制的品牌：唯一标准是上面三个层面的工作都完全到位了邓国坚kentdeng@gmail.com商业地产的运营体系核心所在是营造提供商机与怎样锻造商机以三个阶段和一个过程的体系来锻造商机重在第一阶段第三阶段的准确性和关联性目标管理过程是整个运营体系的执行保障邓国坚kentdeng@gmail.com商业地产运营体系结构邓国坚kentdeng@gmail.com万丈高楼平地起，平地之前是规划。商业规划邓国坚kentdeng@gmail.com商业规划1是项目框架构建的重要行为过程2解决项目的经营定位和发展定位3研究并寻找解决投资回报的策略4包括但不限于一系列的理性工作邓国坚kentdeng@gmail.com商业规划是一个理性工作科学机械理性不容主观臆断收罗原始数据统计分析评估推敲模拟研判概念策划初步市场调查市场摸查详细规划动线设计商业目标深度市场调研评估定位业态组合建筑规划邓国坚kentdeng@gmail.com商业概念、目标、模型商业概念商业目标商业模型投资动机投资回报方向回报模式邓国坚kentdeng@gmail.com因应商业目标的商业模型举例说明：商业模型设计具有高度可靠性和盈利性的商业模型开发步骤:合作模式:盈利模式:?符合租户的?符合租户的?租金发展规划合作习惯?租金+利润分?符合租户的?了解对财务成进场时间收益的影响?出售物业?符合商业运?预测有无后?出售土地使作的需求续经营风险用权邓国坚kentdeng@gmail.com初步市场调查掌握市场竞争总量定依据定工具定团队定任务鉴定市场调查数据代表性和分析定取向定范围选择市场调查服预测依据务机构跟据项目概念和评价市场调查的市调团队确立和商业目标确定初分析结果动员部署计划步市调取向初步市调侧重宏市调开始及方法、跟据取向确定市观层面和一二手模型、进程的跟调要点、重点、资料配合踪反馈范围、区域和覆盖率邓国坚kentdeng@gmail.com深度市场调研把握市场竞争质量定定位定模型定团队定任务根据深度调研确定项目概念定位定方法定深度选择市场调查服和发展定位务机构针对性的深入市项目业态、档次、项目深度市调动调调研方法和深模式以及最终定员部署计划和深度选取位建议审核度调研跟踪项目区域市场发深度市调侧重微展、目标市场细观市场现状和一分跟踪手资料搜集邓国坚kentdeng@gmail.com市场摸查和测试定位建议市场试探商业模型前期招商预测修正定价部署邓国坚kentdeng@gmail.com市调阶段实战操作商圈市调的规矩就是因应不同的商业地产界定项目所处的区域位置进行画圈和比较商圈看商圈：看传统商圈的发展规律，预研判测商圈的迁移趋势和新兴商圈的潜力强弱势均匀强势商圈弱势商圈相邻商圈之间交叉竞争关系相邻商圈之间互相吸引排斥邓国坚kentdeng@gmail.com市调阶段实战操作商圈项目所在商势圈的层次（核心点、核层次心圈、次级圈和边际圈各层次比重）商圈看商势圈的影响力差异和特征，也看势力有没有创建强势商势圈的条件和机遇邓国坚kentdeng@gmail.com市调实战操作示意商圈内调查举例广州获得对目标客户群的清晰认识认知中定义目标顾客群细分选择要求可能的标准：评估过滤器?饮食?定位确定?年龄?娱乐?定位实施?背景?传统商品?调整现有定位?收入?潮流指引?教育?一站式购物?生活方式?便利?购买力目标消费群?服务?消费习惯?其他?文化传统?其他巨大的顾客群体顾客群体结构目标客群需求及要求推敲定位系统化地建立对消费者的深刻了解才能准确地进行商业定位邓国坚kentdeng@gmail.com商业定位评估分析模型如何确立定位?定什么，怎样使用市调资料市调数据?用什么模型来分析评估数据统计归类波士顿矩阵波特五力SWOT价值发掘邓国坚kentdeng@gmail.com波士顿矩阵评估产品性质1可以使用波士顿矩阵分析评估项目的市场增长率和相对市场份额关系（明星、问题、奶牛、劣狗）邓国坚kentdeng@gmail.com波特五力模型分析竞争2波特五力分析评估项目