谨呈：海南龙湾投资开发有限公司海南龙湾保亭418亩项目物业发展建议版权声明：本文仅供客户内部使用，版权归世联地产顾问股份有限公司所有，未经世联地产顾问股份有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。本本报报告是告是严严格保密的。格保密的。14／12／3定位报告回顾客户需求解构契合、引导需求度假居住生活方式主张承载社区构建落实、体现风情营造产品实现配套支持启动期建议本报告是严格保密的。2定位定位阶阶段解段解决决的核的核0.3容积率下，打造怎样的高价值低密度产品体系，心心问题问题满足前期快速回现、后期提升品质的目标？区区域价域价值值：：区区域借域借势势、、资资源整合源整合项项目目发发展展战战略略市市场竞争场竞争：挑：挑战战者者客客户户定位定位客客户户机机会会：目：目标标明确、明确、挖挖掘客掘客户户产产品及配套体系品及配套体系产产品机品机会会：：创创新、新、赠赠送送整体整体规划构规划构思思本报告是严格保密的。3形象定位——以回归自然为名……不仅是一处居所，更是一种生活方式……原生态、健康、有机……龙湾·山水居本报告是严格保密的。4形象定位——半亩方塘一鉴开，天光云影共徘徊……龙湾·半方塘本报告是严格保密的。5本项目占位新兴的海岛内陆度假市场，主打富客户定位翁和富裕型客户，同时兼收中产度假型客户富裕度假客、投富裕度假客、投资资客客富翁度假客、投富翁度假客、投资资客客富裕度假型：度假类型：养生度假、休闲运动、养老度假、投资度假类型：休闲运动、养生度假、养老度假他们在总价500万以上楼盘里显现：?他们在总价300万以上楼盘里显现：半山半岛、海阔天空、公主郡、白石郡等?时代海岸、凤凰水城、山水天域等三亚二线海他们来到保亭购买资源禀赋优质，生活配套良景高层，或清水湾、富力湾这些偏远湾区的海景好的，总价较三亚低的别墅产品。高层。富裕投资型：中中产产度假客度假客?他们在总价150万的投资性产品中出现:?如三亚湾红树林酒店、克拉码头等投资性公寓度假类型：养老度假。他们在总价100万以上海岛内陆楼盘里显现：兴隆、他们在保亭购买更高的度假居住体验，区别观塘、五指山、保亭县城内楼盘于他们在三亚腹地购买的高层，倾向于购他们中支付能力强的一批，总价控制，居住品买类别墅、总价合理的小面积别墅产品质提升的产品，如洋房类产品。本报告是严格保密的。6“小独栋+小联排+洋房”，挖掘客户不同需产品体系求，营造富有活力、内涵丰富的度假居住体系构建自然、舒适、风情、宜居的居住体系小独栋主力产品，盈利主体市场分析项目指标小联排重要产品，提升容积率、提升利润经济测算辅助回现产品，初期拓宽客户线、降低风险、洋房快速回现本报告是严格保密的。7主要是温泉会所(带精品酒店)和休闲雨林主功能体系题公园；期期有亮点，期期有主题：整合区域配套一阶段二阶段三阶段+内部配套开发顶级温泉会所休闲雨林主题公园附加权益+超级温泉计划山间SPA雨林/稻田SPA温泉入户本报告是严格保密的。8规划开发由东南向西北分三期开发三期一期：一期：独栋独栋、、联联排、洋房排、洋房独栋区二期二期：二期：独栋独栋、、联联排排一期联排区独栋区三期：三期：独栋独栋叠墅区洋房区本报告是严格保密的。9定位报告回顾客户需求解构契合、引导需求度假居住生活方式主张承载社区构建落实、体现风情营造产品实现配套支持启动期建议本报告是严格保密的。10客户需求解构的三个原则：群居性从家庭、社区邻里生活的角度进行客户需求解构度假物业不仅仅是一处居所，更是维系情感的家园，反情感性映了客户对度假生活方式的诉求一方面从横向看，度假物业购买者与短期内长期居住者差异性的需求可能不同；另一方面从纵向对比，度假物业购买者短期内与中长期的需求可能不同本报告是严格保密的。11将目标客户按家庭情感维系导向程度分为三类类别特点情感维系重心物业用途已退休，由两个人组成的老年人家庭，空闲的时1、朋友，融入新的朋友圈层，寻自己养老间多，开始追求新的爱好和兴趣；子女独立已成找新的情感寄托；夕阳红家，对子女的生活无太多牵挂；情感上希望找到2、亲情，需要子女的关怀家庭新的寄托点，希望结交志同道合的朋友分享生活，同时也希望得到子女的关怀。事业达到顶峰，子女上大学或已工作开始独立，1、朋友，与志同道合的朋友追求短期内用于自己休闲自由父母健在有自己的生活；空余的时间追求高品质高品味的度假生活，体现身份地位度假和家庭聚会，中家庭的、放松、休闲的度假生活，或是与家人团聚维2、亲情，包括与父母、子女亲情长期用于自己养老系感情的维系事业处于上升期，忙于工作无暇顾及家庭；父母1、亲情，关心父母的健康及子女短期内给父母养老和太阳健在已退休，子女尚年幼，或跟随父母生活（隔的成长家庭聚会，中长期用家庭代家庭）；空余的时间希望与家人团聚维系感情于自己养老本报告是严格保密的。12儿女不在身边，但在这个社区我交上了不少朋夕阳红家庭友，生活过得健康而充实，一点也不孤单1大家在社区泛会所里耍耍太极2在会所里打打牌，下下棋，我还喜欢上了打台球3爱好书法的我参加了社区组织的退休老人书法比赛4社区还组织了书友会，大家分享阅读心得3412本报告是严格保密的。13年纪大了，我们更关注健康养生；假期儿女会夕阳红家庭来看望我们，尽情享受天伦之乐123451社区为我们组织了健康养生班2社区诊所为我们提供健康保健和应急医疗服务3这里气候宜人环境优美，我经常在庭院静赏七仙岭美景4假期儿女会来看望我们，尽享天伦之乐5最喜欢和宝贝孙女散步，跟她讲述七仙女的传说本报告是严格保密的。14自由家庭奋斗大半生，事业达到了顶峰，子女也独立不用再为其操心，终于可以有时间尽享成功喜悦，细细品味人生2311在七仙岭脚下有自己舒服的别墅，风景优美2别墅设有藏酒地窖3接待客户和朋友觉得有面子本报告是严格保密的。15更多时候是约三两好友，打场高尔夫，或在会所的顶级自由家庭SPA和健康私人体验区，除去工作的劳累，享受真正度假身心全面放松本报告是严格保密的。16假期把父母和子女接到七仙岭下的别墅家庭度假，一家自由家庭人快乐地过个健康放松的假期；家庭团聚的同时各有各的精彩1专业的健康养生医师为父母进行全面细致的健康诊断，并提供养生建议；2年轻人可以在会所享用雨林SPA，可以爬七仙岭，亲近自然，尽情呼吸清新空气11222本报告是严格保密的。平时工作太忙，常常忽略了父母和小孩；希望父母在最太阳家庭适合居住的地方度假生活，对他们的健康有帮助，小孩放假时也可以跟父母一起度假，亲近自然体验生活本报告是严格保密的。18纵向看，每类客户在短期和中长期内的度假生活呈现不同的特点，需求侧重点有所不同家庭情感维系导向程度高养生度假；关心度假生活便利性，关太阳家庭高端养生度假注父母健康，有儿童设施高端养生度假；追求家庭情感归宿，私享一流的资源，高端舒适的度假体自由家庭花更多的时间与父母和子女相处，关验，追求全身心的完全放松注父母和自身的健康养老度假；参加老年人活动，精神有养老度假；安静生活，及时全面的健夕阳红家庭了新寄托，不孤单的度假生活康护理，渴望子女的关怀时间低短期中长期短期短期内内，度假物，度假物业业的主要使用者的主要使用者为为夕夕阳红阳红家庭的家庭的养养老度假人群和老度假人群和太太阳阳家庭的家庭的养养生度生度假人群；中假人群；中长长期看，客期看，客户户的度假需求的度假需求层层次次将会将会逐逐渐渐提升，反映到提升，反映到产产品和配套体系上品和配套体系上也也是一是一个个逐步逐步升升级级的的过过程，程，这这点在后文点在后文将将有有详细论详细论述述。。本报告是严格保密的。19横向看，每类客户在家庭结构、度假方式、配套诉求和产品诉求方面有差异，这也是指导后文产品配套建议的基础类夕阳红家庭自由家庭太阳家庭别家庭五口以上，主要是“夫妻+子女+父母”一到两人，退休老人家庭（包括三四口之家，主要是“夫妻+子女”，结，度假以父母和子女为核心（关注父丧偶）但子女已独立构母的健康和子女的成长）度假频率高，居住时间短，主要度假度假看中气候、居住环境，养老度假平时父母养老常住，或带子女，长假类型为商务度假、养生度假、家庭度方式；度假居住时间长为大家庭度假假、休闲度假配套便利的生活配套、适合老年人的高尔夫、温泉、SPA、商务会所使利的生活配套、社区医疗中心、休诉求休闲娱乐场所、社区医疗中心追求舒适和奢侈闲会所及养生配套倾向于小独栋、联排或洋房产品，倾向于大面积的独栋产品，要求产品倾向于公寓或洋房产品，小面积对资源（适宜居住、强势自然景观）产品品质高，占有差异化的资源，体现自、低总价、高舒服度的产品更受和生活配套要求高，要求既要适合家诉求身的生活品味与追求，同时又要适合此类人群欢迎庭度假同时总价又不能太高，追求高家庭度假性价比产品建建议项议项目在目在产产品配套体系打造上品配套体系打造上聚焦聚焦到“自由家庭”到“自由家庭”这类这类客客户户，前期在，前期在满满足“足“夕夕阳红阳红家庭”和家庭”和““太太阳阳家庭”家庭”这两类这两类客客户户基基本需求的前提下，引本需求的前提下，引导导其度假生活其度假生活层级层级的提升。的提升。本报告是严格保密的。20定位报告回顾客户需求解构契合、引导需求度假居住生活方式主张承载社区构建落实、体现风情营造产品实现配套支持启动期建议本报告是严格保密的。21早已不记得是多少个艰辛拼搏的日夜，把事业当作生活，在各自的领域里努力打拼，渐渐收获了成功的喜悦与财富带来的优越感，却失去了享受生活的闲暇时光，错过了无数次与家人的团聚……我们提倡原生态的、健康的，回归真我和家庭的度假生活方式：?亲近自然，回归真我，在雨林、温泉、高尔夫体验中身心得到完全放松?在热带雨林中徜徉