江西◎进贤太阳城步行街招商方案花旗地产（江西）顾问专业机构二零零六年十二月二十二日第一章商业定位一、太阳城步行街概况圳业太阳城步行街作为进贤代表性的商业物业地处县城最繁华的商业中心岚湖路上。步行街全长320米，共有四百多间骑楼商铺，商铺总建筑面积达三万多平方。随着城市改造步伐的加快，商业网点的规划，前瞻性的商业规划和业态定位加上成功的招商和永续的经营管理将极大提升本案的市场价值。二、太阳城步行街SWOT分析（一）、项目优势1、政府支持，作为进贤县第一条步行街，政府在政策倾向及社会资源上支持的力度非常充分。2、前期的整合推广，已经形成了一定的市场知名度。3、商圈优势，本项目位于本区的黄金地段岚湖路，是政府打造的未来商业中心，周边邻街商业已经形成规模，商业配套一应俱全，人气、商气极其兴旺。4、规模优势，步行街全长320米，总建筑面积102113㎡，其中商业建筑面积超过30000㎡，气势宏大。5、交通优势，城市中央的黄金地段，交通四通八达。6、作为进贤最高档次的楼盘，入住的人群以中高收入群体为主，加之本项目必将进贤未来的商业中心，目标商户看好步行街未来的发展。（二）、项目弱势1、人流导入，步行街人流出入的引导不畅，只有南面的入口有人流的引导，其他三个方向的出口没有由于各方的原因，在很大的程度上限制了消费者的流动，而洪客隆超市自身的人流动线及临步行街面的封闭格局更不利于步行街人流的引导。2、本项目过于追求美观而忽略了实用性和商业化，南低北高，视线不通透，本身步行街的宽度有限，中间的绿化造型使步行街更显狭小。3、本案在建筑缺乏整体的考虑，单栋楼梯的设计使得二楼商铺的人流动线的制定有很大的影响，对上家的引进增加了很大的阻力。同时本项目在配套上存在一定的缺陷，停车位缺乏。4、前期决策对于业态规划中不同商户的要求缺乏前瞻意识，建筑技术指标有不符合商户要求之处。5、前期的招商没有进行系统的商业调研和定位，盲目引进的物业尤其是药店对步行街存在负面影响。6、进贤人的消费习惯目前主要还是在临街的商业和南昌为主，消费习惯的的引导是当前非一线城市建立新商圈所面临的通病。7、进贤县区商业项目定位同质化严重，多以餐饮、超市、百货、家具为主，辅以社区商业配套，目标客户选择面太大，势必成作壁上观及压价态势。（三）、项目威胁1、香江商业中心规模上比本案具有优势，其业态定位与本项目有同质的趋势，在目标客户的招商中将形成残酷的竞争。2、胜利路和岚湖路上其他含商业项目也将对本项目形成威胁。（四）、项目机会1、本项目地处进贤县城黄金地段，该范围内绝无仅有的新商业模式，潜在商户跃跃欲试，胃口吊的越高越是欲望强烈。如果运作得当，本项目可在短时间内成为投资的热点。2、本项目最大的竞争对手香江商业城目前的招商情况不佳，其招商缺乏专业的定位和执行，准确的定位和有效的执行将极大提升项目的抗风险能力以及实现最大利润可能。小结◆综上所述，本项目面临一定的威胁，但潜在的可以深挖的空间相当大。◆敢为进贤先，创新和引导进贤的消费习惯和理念，是打破本项目当前局势，开创美好前景的必由之路。三、定位建议商业地产的崇尚价值在于商业功能的发挥，为了促进商业地产的销售，商业定位是必须的工作。一个良好的商业定位，充分的挖掘出项目商业前景，通过商业价值的提升带动整盘品牌形象的形成和销售的促进。该项目是目前本区的第一条步行街，也是高档住宅和消费集中的区域，因此招商的对象也应该是具有一定的档次和文化的物业。利用系统的推广策略与组合，打造成一个集休闲、购物、娱乐于一体的商业大舞台，一个进贤人民的津津乐道好去处，一个商家的必争宝地。（一）形象定位1、综合定位外向行的社区商业典范，特色商业与步行街文化完美结合。案名——太阳城步行街招商推广名——“南国风情街”、“太阳不夜城”等，可推敲更合适的2、分类形象◎项目高度填补进贤休闲购物一站式的空白，促进城市经济繁荣，完善城市商业与服务功能，提升城市整体对外形象◎产品类别集餐饮娱乐、电子数码、生活配套于一体，是进贤功能最全的商业街区◎消费心理导向符合目标受众目的型消费观念和社区居民生活需求的集中消费圈◎产品价值进贤第一条步行街，绝无仅有的商业模式，极度珍稀的投资机会，非常稳妥的创富格局，极具升值潜力的综合商区。（二）业态定位1、定位原则（1）、地段原则前面已经提到，本项目是本区的传统的商业中心，方便得交通的大量的人流使本区具有浓厚的商业氛围。与本项目相连的岚湖路以及胜利路的临街商铺已经形成了一定的气候，因此在业态上不能尾随其后，须有精准市场错位的经营定位，将消费者吸引在本案来。（2）、互补原则由于本项目旁边已经形成了一定的商业规模，因此不能简单的定位与上述区域同质业态，要走专业、高档、精品的路子。引进高利润的专业餐饮品牌店、专业3C城和高档城市休闲娱乐会所是本项目对市场的互补。（3）、业态演变原则随着人们的生活水平的提高、消费行为的转变，休闲购物成为主流，休闲、餐饮、娱乐将极大的满足消费者购物外的需求，并且其规模也将赶超购物的规模。2、业态布局将本项目分为南北两大区块：南区（1、4、5、6、7）经营业态：3C城、美容美发、箱包饰品、特色小商品北区（2、3）：美食世界、特色餐饮、体验娱乐3、业种组合业种规划业态业种楼栋楼层娱乐业木桶浴，足道，2、32F健身保健，KTV美食业2、31F本帮菜、川菜火锅、创意中国菜、特色小吃、主题餐厅、咖啡厅、茶吧电脑、手机、数码61F3C数码业相机、MP4、二手区特色小商品区文化用品、饰品、5、71F、2F化装品、各类工艺品、家居装饰品如此业态划分，我司充分地考虑了三个层面的因素：第一、与其前期业态的融合与过渡；第二、消费者的消费行为与习惯，保证项目人气的需要；第三、客户的忠诚度和后续经营的需求。（三）、目标群体定位1、目标投资客户群体定位——主要目标客户◎专业经营客户娱乐业：通过公司大量积累的客户资源和圈内大量朋友的第三方介入；美食业：与上海、杭州、成都、重庆各地分部进行互动招商，以及抚州地区的大量资源，吸纳各地客商。3C数码业：与赛特电子港、中国颐高联动利用他们的品牌影响，组织当地的经销商的进驻。特色小商品：主要集中在南昌洪城大市场，通过针对宣传和地毯式开发。◎进贤本地人，尤其是本地政府公务员、企业中高级管理者、个体工商业者以等投资客是本项目的主要目标客户群，效益较好单位（电力、电信、银行等）高薪职员。◎南昌市区与进贤地区以及周边乡镇有商铺投资意愿者或家庭营商者。◎一定比例的外地投资客商，此方面客户可与江西的浙商相关组织合作。——客户投资心理◎投资回报是最主要考虑因素◎看重片区未来的发展前景◎注重物业未来的升值潜力◎注重商区物业的营商环境◎注重物业的经营理念和服务水准3、群体定位——客户的客户——主要消费群体a)进贤市城区周边消费群b)进贤市内或永川周边的慕名消费者（商旅客户）——消费心理c)看重商家品牌，注重消费环境；d)商圈的包容性、产品的丰富性；e)目的型消费场所；f)渴望物美价廉。第二章招商与销售的关系一、商业地产与住宅项目运作模式1、住宅项目的运作：策划—销售—物业管理2、商业项目的运作：策划—招商—销售—经营管理二、商业地产项目招商促进销售成功的重要因素成功的招商决定着项目是否能够运营的前提，同样也能对销售起着促进的作用。我们运作项目的时候经常提倡一点就是：招商先行，后续销售。因为科学招商可以促进销售的顺利进行。1、成功的招商给投资带来投资的信心投资者要初步判断项目的日后经营能否成功，取决于项目在招商的时候能否招到一些影响较大的商家。如果有大商家进驻，我们就可以借助有影响力的品牌商家来提升项目自身的影响力及知名度。从而提高投资者的投资信心。2、通过招商提升物业本身的地产价值对于发展商来说，要成功开发一个商业地产项目，一定要有长远的战略目光，不能仅仅把目光放在销售金额的回收上，而更应该考虑在招商中合理性的业态安排，已及日后的经营管理，从而通过成功的招商和经营来提升物业本身的地产价值和发展商品牌价值。物业的售价也可以借助成功招商进行提高。销售率当然也就节节上升了。3、招商对销售不是制约而是引导许多人认为，只要把商铺全都销售出去那就完成任务了。担心招商的原则制约着销售的进行。虽然我们不能否认有这样的制约，但是这种合理的制约是本着以后成功的经营为前提。对一部分投资者起着制约的同时也引导着这些投资者，同样也对另一部分投资者起着增强投资的信心。与其是说招商制约着销售，不如说招商引导着投资者进行合理而又有保障的投资；所以说招商对项目的销售和成功经营起着举足轻重的作用。4、商业地产不同于住宅现在商业地产的开发商大多数是从住宅地产商转过来的，都是套用比较熟悉的住宅开发模式，对商业规律不是很了解，许多地产商没有看到商业地产的开发与住宅开发的差别，因此常常对商业特性的把握存在偏差。其实商业地产是复合性相当强的一个行业，不但要把他买出去，而且更要考虑怎样把他经营好，所以要把项目经营好，招商发动机。所以我们提倡：招商先行，蓄势销售。三、本案招商对销售的促进1、招商过程中，引入品牌店将成为楼盘推案的阶段主题，不间断形成市场关注度，使得购买群体对本案的关注保持温度；2、招商成功将为本案的销售策略提供更大的选择空间，尤其对于商铺的销售更具灵活性，进可以带租约销售，退可以返租销售，甚至可以短暂经营，逐步形成市场热点之后高价出售。第三章招商执行方案一、招商原则统一规划、统一招商、统一管理、以点带面、逐步展开。二、招商策略1、整体项目功能区划按照各种业态的经营互动原则，进行局部科学规律整合。2、以易吸引人气和忠诚度高的业态为先导。通过该类客户的成功入驻带动整体的人气。3、注重招商品牌的档次与