国际玩具城营销策划工作流程一、项目理解（一）项目现状国际玩具城预计2007年8月交工，目前A、B栋地上一至三层已经销售70％左右，地下一层未出售，C栋基本未售，本项目的工作主要有两部分，一部分工作为A、B栋一至三层（已经销售部分）的租赁工作，另一部分工作为A、B栋地下一层以及C栋未销售部分的销售工作。针对这两方面的工作之间的关系、工作重点以及工作的先后顺序需要对开发商的工作思路以及项目的销售现状进行了解。（二）项目研究1、工作目的通过与开发商的沟通，正确理解开发商的开发意图，准确了解项目现状，为后期两部分商业的租赁与销售工作起到指导作用。2、工作内容（1）开发商、项目理解?开发商操作思路的了解?开发商资源的了解?合同及合同附件等法律（宣传资料）文件研究?项目问题关键点研究，重点：已购客户（尤其是目前要求等）分析；前期招商情况?项目商业管理公司情况?项目销控的准确资料了解?项目销售价格的准确了解?其它影响项目运作因素的了解（2）现场实地勘查通过对现场的实地勘查，对可能不合理的地方为开发商提供交通调整方案、消防调整方案，为后期工作打好基础。?停车位勘查；?车流勘查；?外部人流动线勘查；?外部运货车流勘查；?内部人流组织勘查；?内部物流组织勘查；?内部货流勘查；?内部消防设备设施勘查。?硬件设施?工程进度?装修标准3、工作成果理解项目，发现问题，为日后工作打好基础。对于可能不合理的地方为开发商提供《交通组织以及消防调整建议》。二、已售部分营销策划工作流程已售部分由于承诺为国际玩具城，因此不存在商业整体定位的问题，但相关行业（共生，公荣的行业）可能成为我们的招商对象；这一部分的营销策划工作主要有三部分内容：玩具及相关行业市场调查、招商方案制定、招商方案实施。（一）玩具及相关行业市场调查1、工作目的通过对于玩具及相关行业的了解以及对于玩具及相关生产商、销售商的市场调查，为本部分商业的销售策略、业态布局划分提供依据，同时在市场调查的过程中积累目标客户。2、工作内容（1）玩具及相关行业研究?玩具及相关行业发展研究?玩具及相关行业现状研究?玩具品类研究（2）玩具及相关市场调查主要包括：总体市场特点研究；商场特点研究；商户特点：?调查范围确定（以北京玩具及相关业态调查为主，异地调查为辅）?整体市场走势?市场规模?经营品种?市场布局?配套设施?硬件设施?装修标准?单体规模（各玩具品类单个铺面的使用面积）?经营情况?经营模式（批发、零售）?租户特点?厂商特点?租金售价?物业档次（3）玩具及相关行业消费群体分析（建议和上面（2）合并）?年龄分布?购买动机?价格承受能力?购买习惯（4）质量控制?工作排期?调查人员培训?调查结果抽查?客户确认3、工作成果提交《玩具及相关业态市场调查分析报告》及各种调查表。（三）招商方案制定1、工作目的根据市场调查结果以及客户积累的情况，为本部分商业提出装修标准建议、业态分布建议、招商策略建议和广告宣传方案建议。2、工作内容（1）功能分布建议?确定商场经营品类?确定各类商品的经营区域?确定交通组织?确定辅助功能区域（办公区、休息区等）?制作功能分布图（2）确定总体招商思路?确定地下未售部分与本部分的协调互动?确定总体招商政策（如租售关系）（3）价格策略?制定总体价格策略（如租金与定金的关系、高价和低价策略）?制定各单元租金、定金?确定付款方式?确定免租期?确定招商过程中可能的价格调整预案（4）与小业主签署物业委托租赁协议?委托价格制定?租金收取、支付方式确定?相关税务处理方案（5）协助厂商寻找代理?玩具厂商与经营者之间合作提供中介服务（6）产品展示区、体验区盈利模式研究?产品展示区、体验区位置研究?产品展示区、体验区盈利模式研究（7）装修及设施确定?确定公共空间的装修（如灯光、顶、地、柱）?确定公共设施（如通讯、客梯、货梯、储物间）（8）宣传推广策略?确定招商阶段宣传推广预算?确定宣传推广方式和媒介选择?确定项目卖点?宣传资料制作建议?宣传推广时间安排?招商活动策划预案?效果监督及方案调整?协调监督广告公司工作（9）相应商业管理方案建议（10）内部协调流程的确定?流程确定?分工、责任确定3、工作成果提交《招商总体方案》报告。（四）招商方案实施1、工作目的招商方案实施的目的是为了保证前期制定的招商方案可以得到很好的贯彻实施，在实际招商过程中及时发现问题并进行方案调整，创造良好的现场招商氛围，保证招商效果。2、工作内容（1）组织结构、人员培训?明确我方与贵方工作上的协调流程和具体人员?确定我方对于该案的内部管理体系?对销售人员进行针对性的培训（2）管理制度?确定招商处的内部管理制度，例如客户接待制度、礼仪、值班制度等（3）统一说法及工作流程?确定本项目业务员在客户接待过程中的统一口径?确定从客户接触到客户签约付款的工作程序（4）现场布置?工地现场包装?招商现场接待区和办公区的划分及布置?可能的办公设备添加（5）招商资料准备?招商资料制作（电话登记、客户登记、订单、合同准备、平面图等）（6）宣传推广方案实施?对已确定宣传推广方案进行实施?对市场反应及时进行监控、分析（7）客户准备?调查了解客户对本项目招商情况的反应?积累足够量的客户（8）方案调整?根据市场反馈，对方案进行相应的修改（9）开盘活动开盘当天应该注意：?现场秩序维护?足够量的收银人员?制定详细的工作流程?营造良好的招商气氛?安排记者对招商现场的采访（10）市场变化在正式招商过程中注意市场变化，及时作出应对。?项目本身招商过程中的进展变化（如由热变冷或由冷变热等）?相关政策调整带来的影响（11）内部协调内部协调在招商过程中非常重要，它贯穿于整个项目操作过程，只有分工明确、责任清楚、相互配合，才能及时地对招商过程中出现的问题进行及时而有效的处理。?纵向协调：上下信息通畅?横向协调：各部门之间信息通畅，协作有力，监督机制完善?合作双方协调：及时、诚信3、工作成果实现招商目标，为开业打下良好基础。三、未售部分营销策划工作流程对于本项目的未售部分，我们将通过现场勘查，与已售部分联系密切的部分将划归已售部分，作为国际玩具城的一部分，具体营销策划工作见上节；对于与已售部分联系不十分紧密的大面积未售部分，我们将进行重新的业态定位、销售工作。本部分的主要营销策划工作有现场勘查、市场调查、商业定位、销售方案制定、销售组织、前期预热以及正式销售等七个部分。（一）现场勘查1、工作目的通过对于现场的勘查，查看未售部分与已售部分的关系，最终确定未售部分哪些划归到国际玩具城，哪些面积划归为需要重新定位、销售的部分。2、工作内容?现场勘查未售部分的交通组织?现场勘查未售部分与已售部分的关系3、工作成果确定未售面积需要重新定位销售的部分。（二）市场调查1、工作目的通过对于北京市可能适用的商业业态的研究以及本项目周边区域商业情况的调查研究，为本部分的最终定位提供依据，也为定位后的商业业态的销售策略、业态功能划分划分提供依据，同时也起到了积累客户的作用。2、工作内容（1）北京市可能商业业态研究?确定可能适用的商业业态（以下简称商业业态）范围?北京市商业业态发展研究?北京市商业业态现状研究?北京市商业业态经营情况研究?北京市商业业态供需情况研究?北京市商业业态与已售部分（定位为国际玩具城）的关系研究（2）各业态市场调查?市场规模?经营品种?市场布局?配套设施?经营情况?经营模式（批发、零售）?租户特点?租金售价?物业档次?消费群体分析（3）区域商业市场调查?区域特点?区域商业状况?区域商业布局?区域消费群体分析（4）质量控制?工作排期?调查人员培训?调查结果抽查?客户确认3、工作成果递交《市场调查分析报告》以及市场调查表。（三）商业定位1、工作目的通过前期的现场勘查、北京商业市场以及区域商业市场的研究，为本项目商业定位。2、工作内容（1）商业定位?本项目商业初步定位?目标客户群分析?定位可行性分析（2）业态功能划分?确定商场经营品类?确定各类商品的经营区域?经营单元的划分?确定经营单元的面积?确定交通组织?确定辅助功能区域（办公区、休息区等）?确定与国际玩具城的关系注：根据最终定位情况，上述业态功能划分工作内容有所不同。3、工作成果提交《商业业态定位报告》以及《经营单元及功能业态划分建议》（四）销售方案制订1、工作目的制订可行的销售方案，为后期的销售准备、正式销售提供工作依据。2、工作内容（1）销售总体策略?租售关系研究（直接销售/租售并举/先租后售/带租约销售）?销售总体思路确定（2）价格策略?制定总体价格策略（如租金、售价与定金的关系、高价和低价策略）?制定各摊位售价、定金和租金?确定付款方式?确定招商过程中可能的价格调整预案?免租期（根据租售关系以及定位的商业业态确定）（3）装修及设施确定?确定公共空间的装修（如灯光、顶、地、柱）?确定公共设施（如通讯、客梯、货梯、储物间）?确定精品屋的装修方案?确定摊位的分隔及货柜（4）宣传推广策略?确定销售阶段宣传推广预算?确定宣传推广方式和媒介选择?确定项目卖点?宣传资料制作建议?宣传推广时间安排?销售活动策划预案?效果监督及方案调整?协调、监督广告公司工作（5）内部组织管理流程?内部组织流程确定?责任分工3、工作成果递交《销售总体方案》报告。（五）销售组织1、工作目的销售组织的目的是为了保证前期制定的招商方案可以得到很好的贯彻实施，在实际销售过程中及时发现问题并进行方案调整，创造良好的现场招商氛围，保证销售效果。2、工作内容（1）组织结构、人员培训?明确我方与贵方工作上的协调流程和具体人员?确定我方对于该案的内部管理体系?对销售人员进行针对性的培训（2）管理制度?确定销售部门的内部