目录1、苏州房地产状况1.1、苏州城市概况项目所在区位概况1.2、地产发展整体状况（价格走势）典型的住宅案例1.3、苏州土地运行状况1.4、商业地产发展状况专业市场发展状况在售商业项目状况2、项目状况3、项目定位3.1、产品定位原则3.2、项目定位方向3.3、项目整改建议（初步）3.4、市场推广定位3.5、目标客户定位四、销售渠道4.1、营销接待中心的包装4.2、招商销售策划团队架构4.3、广告实时推广计划五、销售策略5.1、产品分析项目SWOT分析小结：5.2、本案销售方式5.2.1、项目整体运营策略5.2.2、分解推广步骤5.2.3、采用直接销售的方式5.3、销售控制策略5.4、销售周期5.5、销售建议5.5.1、项目整改计划5.5.2、价格定位5.5.3、销售政策六、招商策略6.1、招商方向的确定6.2、招商优惠政策6.3、招商策略的实施七、媒体策略7.1、长期性广告投放7.2、临时性广告投放7.3、广告费用预算八、代理合作方式8.1、代理内容8.2、招商、销售代理费用标准8.3、代理费（策划服务费、销售招商代理费和溢价）的结算及支付标准1、苏州房地产状况1.1、苏州城市概况苏州是我国重要的历史文化名城、著名的风景旅游城市，也是中国首批优秀旅游城市。苏州位于长江三角洲中部，东邻中国最大的工业、金融和贸易中心上海，南接浙江，西抱太湖，北依长江。辖区总面积8488平方公里，人口583.9万人，其中市区212.4万人。现下辖张家港市、常熟市、昆山市、太仓市、吴江市、吴中区、相城区、平江区、沧浪区、金阊区，以及苏州工业园区、苏州高新区。苏州境内气候温和，土地肥沃，物产丰富，自古以来被誉为“人间天堂”。苏州GDP在2009年已经达到了7400亿元人民币，居全国地级市第一，按户籍人口计算的人均GDP则达到了11.72万元，已经成为全国人均产出最高的城市之一。苏州市区2008年度城镇人均可支配收入列全国第11位，低于东莞、上海深圳、温州、绍兴、宁波、台州、广州、杭州、厦门，其农村人均纯收入则位列全国三甲，是中国城乡发展最均衡的地区之一。2006年全市地方财政一般预算收入为400亿元，2007年为548亿元，2008年上半年达到328亿元。苏州正在成为一个以高新技术产业为主导的现代制造业基地，产学研紧密联合、各类人才聚集的技术创新基地，科技含量高、外向度高、经济效益好的现代农业基地，融人文景观与自然风光为一体、生态环境优美的旅游度假基地。苏州城市经济建设发展的目标是“经济繁荣、科教发达、生活富裕、环境优美、社会文明”的基本现代化地区。2008年7月，由中国国家统计局、商务部、中国商业联合会发布的《2008中国商品交易市场统计年鉴》表明，全国、全省商品交易市场排名榜全国前100强中，苏州市有6家市场上榜。在江苏省前30强市场中，苏州市有9家市场上榜。苏州自古有京杭运河贯穿而过。现有京沪铁路以及312，204等多条国道经过苏州。苏州周边有上海虹桥机场，浦东机场，无锡硕放机场。其高速公路密度达到德国水平，是交通部授予的公路交通枢纽城市。苏州高速公路通车里程已有491公里，高速公路通车里程数居全省第一，高速公路路网密度已经达到了中等发达国家水平。苏州全市还建成了高速公路枢纽11个，互通50个，形成了“一纵三横一环二射”的高速公路网，全市95%的乡镇实现了15分钟上高速公路。同时苏州为中国第一个获批轨道交通的地级市城市，目前获得国家批准正在建设的有轨道交通1号线和2号线，轨道交通1号线于2007年12月26日举行开工典礼，2012年通车。沪宁城际轨道交通工程，是继合宁城际铁路之后，江苏省又一条城际铁路专线。它将成为长三角地区城际交通的重要快速通道。这条城际铁路从现在的南京火车站引出，经镇江、常州、无锡、苏州和上海(虹桥)等21个车站，全长300公里，目前已全面投放运营，将更好带动沪宁线上的各大城市经理发展。项目所在区位概况2002年苏州市进行了区划调整，苏州高新区、虎丘区由狮山、枫桥、通安、镇湖、东渚、浒墅关和横塘组成，区域面积扩大为223.36平方公里。规划定位：依托西部区域的区位、资源和产业优势，在未来若干年内，把苏州西部建成以高新技术产业、旅游休闲观光、科技研发中心、大型会议会展中心和高品质居住为主导的，融现代文化和传统文化二一体的，科技、文化、生态、高效的现代化新城区。规模：行政区域面积233.36平方公里，建设用地面积128.43平方公里，人均99.97平方米/人，其中居住用地占26.56%，工业用地占33.92%。人口规模为130万。用地布局与功能分区：苏州高新区、虎丘区分为三大主导功能区和五大功能组团，分别是狮山片区（中心组团、横塘组团）、浒通片区（浒通组团）和湖滨片区（科技城组团、湖滨组团）。中心组团是集金融商贸、文化休闲和高品质居住于一体的苏州西部都市中心；横塘组团是借助国际教育园综合性教育、科技文化旅游等资源优势而快速城市化的科技教育配套区；浒通组团是集生产、生活和生态相配套的现代化产业区和北部新城；科技城组团是“科技、山水、人文和创新”特色于一体的一流研发创新高地和科技山水生态城；湖滨组团是融太湖山水与田园风光于一体的新农村样板区。1.2、地产发展整体状况（价格走势）据统计：2010年1-3月，苏州市区住宅类房源共成交8656套，较去年同期减少了2120套，降幅为19.67%；成交面积为815004.98平方米，降幅达到了37.62%；成交均价为8371.51元/平方米，较去年同期增加了2016.9元/平方米，增幅为31.73%。由于去年同期有利好政策的连续出台，再加上政府主导的新春购房节等展会的召开，开发商也配合着开始打折促销，导致整体成交处于一个绝对的高位状态。4月的楼市，概括来说是一半疯狂一半观望。4月14日起政府连续颁布的房产新政可谓4月房地产市场的分水岭，前半个月在延续上月连续上升的同时出现了“日光盘”、“砸盘”等一系列疯狂的恐慌性购房表现，伴随而来的是成交量的大涨；4月的后半个月，在新政的震慑下成交量逐日下降，从最高每日成交的541套猛烈降升至最低日成交59套。5月的苏州楼市可以说是不见“红火”的“红五月”，在传统的销售旺季里，成交量却是大幅跳水。5月里迎来了新政满月，房产新政效果主要表现在成交量的持续低迷，甚至有多个区在本月出现了连日零成交。5月内举办了两场房展会，住博会上开发商卖力吆喝推出优惠6月的苏州楼市可以说在5月颓势上稍有起色，成交量有所增加。其中保障性住房还是对全月的成交量起到了不小的支撑作用。在“4.15房产新政”效应的影响下，随后几个月的成交量较去年同期均有下降，尤以五月最为显著，在传统销售旺季里市场表现了萧条与冷清，伴随一系列打压政策而来的是市场成交与供应的双重下滑，买卖双方对峙难以解除，成交量出现了大幅下挫。六月在新区、古城区保障性住房成交的带动下市场成交量有所回升，但商品房市场交易情况仍然不容乐观，虽然在此期间少数楼盘“逆市飘红”，但大多数购房者仍在对房价走势进行推测，这种心态彻底取代了三、四月出现的非理性入市抢购的疯狂，购房者从各方获取信息，作为观察者看待风云变化的楼市，持币观望，谨慎出手。下半年成交是否会逐步走出低迷的状态，现在判断或言之尚早，但或许可以说如若后期房价长期不见松动，未来成交量或许会在“刚需”的支撑下随着新增供应的增多而出现增长。需要指出的是，成交量持续低迷，观望情绪浓厚并不健康，也不是调控所预期的效果。多位专家表示，目前中央政府打破楼市“闷气僵局”的压力和动力正在增加。事实上，伴随近期国民经济统计数据的公布，不少人对经济走势出现了不乐观的看法，这也加重了开发商的“死扛”等待政策转向的心态。典型的住宅案例2010年4月起新政接连出台，对楼市影响较大，据搜房网新盘数据监控中心统计，截止2010年6月30日，2010年下半年苏州计划开盘项目87个，其中纯新盘开盘29个，老项目后期开盘58个。其中园区放量急剧增加，吴中区放量缓慢增加，计划开盘均价下调明显，但一半以上开盘价格待定。1.3、苏州土地运行状况4月起，从中央到地方，房地产调控的重拳相继落下。从信贷政策调整到供应结构调整，从规范拿地到规范期房销售，从增加供应到限制需求频率之大，涉及面之广前所未有，堪称史上最严厉的房地产宏观调控。新政下，房地产面临空前考验。从楼市供应到品牌房企推盘动态，无论是开发商还是购房者，都试图寻找上半年楼市的大致轮廓。6月19日上午9点，新政后首场大规模土拍在苏州南林饭店拉开帷幕。新政后推出的40宗地块中，4宗流拍，18宗底价成交，1宗被政府紧急召回，进入最终竞拍的只有17宗地块。受国家宏观调控的影响，此次土拍中的住宅用地受冷，而商业用地却呈现超乎寻常的活跃态势。1.4、商业地产发展状况专业市场发展状况近十年来，专业市场遍地开花，苏州兴办各类市场增加200多个，总量列省内各市之首，基本上形成了专业市场和综合市场互为依托共同发展的市场体系，有效地促进市场经济的形成和经济的发展，但是市场建设若干年来存在规划滞后，布局不尽合理，同类型市场不断出现小而全的无序竞争；市场管理滞后，粗放型市场无序发展。专业市场是主题商业的另一种表现形式，除相关的配套商业外，专业市场在业态业种定位方面一般比较专一，依靠规模聚集产生的强大辐射能力生存发展。专业市场多建立在交通便捷的郊区，受城市规划与产业布局影响较大，它们多由行业内资深企业牵头投资开发，在招商运营方面拥有无可比拟的优势，其销售对象往往定位为行业的经营者。对于从事一般开发业务的房地产商而言，规划发展专业市场的压力较大，与专业运营管理公司合作成为项目开发的必由之路。近些年苏州专业市场发展很快，