东方夏威夷项目招商建议通过对项目的了解、双方的交流，我司于前段时间提报了一份项目商业建议，对区域市场的认识、项目的初步定位、以及推广提出了看法，此次提报主要是针对项目商业招商方案和进行的建议。1、项目招商策略——写在前面的话一个商业地产项目的成功，不仅仅表现在前期的销售上，更重要的则是后期的经营管理。商业经营管理模式的确立在一定程度上势必影响前期商铺的发售，同时商业的招商也是建立在商业的经营管理模式的基础之上。这足以说明经营管理对未来商业发展的重要性，所以在招商之前，我们需要再次研究项目的经营管理模式。1、确立商业的经营管理模式根据市场现状分析，我们建议将商业定位为未来趋势的经营管理模式——“组建专业的商业经营管理部门实行统一管理，分散经营”。■组建专业商业管理团队主要有两种方式：1)聘请专业顾问管理公司，借鉴其服务平台和客户资源借鉴；2)利用现有销售团队，成立专业小组；项目前期利用现有销售团队，搭建服务平台、组织招商、销售，后期成立专业小组，对未来商业进行统一管理、运营。■统一管理，分散经营经营者作为各个品牌代理商或生产厂商实行自主经营，接受商业部的统一管理。主要表现在：经营上：充分发挥街铺的价值，各买家（代理商）实行自营。招商上：统一招商为主、合理布局。管理上：实行统一管理、统一收费、统一结算。销售上：返租或不返租的形式出售，部分主力店可先考虑出租。2、招商策略本项目的招商策略主要在出售的思路下制定，一切招商手段皆为出售服务。招商的大部分精力应集中在招商前期，前期主攻一些大品牌、大公司（一、二线），以这些口碑较好的品牌来打开本项目在区域内的知名度，及群聚作用。在达到一定的传播、积累之后，主攻方向应转为三线品牌，并可向批发延伸。在招商初期向客户详尽介绍项目的规划发展及各卖点以引起客户之明确意向，并在招商初期预留好位置以待大品牌入驻，前期意向客户可签订《预租协议》并支付一个月租金作为定金，等交房后签订正式租售协议（在实行返租的条件下）。3、经营管理方式整体原则：实行统一管理、分散经营；联合经营：通过招商的方式，在前期引入品牌代理商参与经营；品牌经营：主要由各品牌专卖店组成，突出品牌形象；若采用返租金模式，则：4、收费方式按照联营面积收取租金、管理费和广告宣传费。（具体的计算标准待定）5、租金形式?固定租金形式?销售额提成形式?保底租金+销售额提成的形式6、租金结算方式我们建议采取按月结算和限额即时结算两种方式。2、招商具体工作流程1、确定招商对象；2、确定经营模式：投资经营；委托经营；租赁经营；直接经营；虚拟经营；3、制定招商优惠策略；4、制定招商流程；4.1商业项目部进行市场调研和目标客户分析；4.2商业项目部进行客户招商月计划实施；4.3招商主管制定客户招商周计划；4.4商业项目部对客户信息归档完善、招商资料准备就绪；4.5招商主管进行目标客户开发、拜访、接洽；4.6商业项目部进行客户分类、确定重点；4.7商业项目部、客户填写招商意向表；4.8商业项目部对客户资格考察、评估核准；4.9商业项目部、财务部、客户三方确定合作对象、签定招商意向书、交纳定金；4.10招商主管、对口部门与客户沟通、谈判、方案修改与认可；4.11商业项目部、客户双方正式签定招商协议；4.12客户提供装修方案及电脑效果图；4.13总经理室、物业公司提供租赁面积认定书、租赁许可证和装修入场证；4.14客户进场装修、备货、上柜、营业。5、示意图商业项目部进行客户分类确定重点确定招商对象确定经营模式商业项目部、客户填写招商意向表制定招商优惠策略考察、评估核准制定招商流程签定招商意向书、交纳定金商业项目部进行市场调研和目标客户分析沟通、谈判、方案修改与认可商业项目部进行客户招商月计划实施正式签定招商协议招商主管制定客户招商周计划客户提供装修方案及电脑效果图商业项目部对客户信息归档完善、招商资料准备就绪提供租赁面积认定书、租赁许可证和装修入场证招商主管进行目标客户开进场装修、备货、上柜、营发、拜访、接洽业3、初步招商方案1、项目整体招商的原则和目标1.1在招商过程中确保按既定的功能分区进行招商，以保障整个商业街商业经营井然有序。由于整个招商略滞后于销售，且在前文的定位中已阐述商业的高端色彩，同时要保证功能分区具体到每一个铺位，难度势必很大，因此按功能分区进行招商只能是保障每个区经营的商品性质大体一致，如经营服装的区也可以经营皮具、化装品之类，而不能经营小吃、电玩等。1.2激活市场，确保整个商业街形象统一和经营稳定将A—E五个板块，对B、C两个板块（预定业态为餐饮）进行统一招商，利用现实效果来带动余下板块的商业部分根据我司调查，餐饮业在该地段将有不错的市场，同时在后期的销售中，这两个板块可以带租约销售，其价格也将有大幅上升。1.3在招商工作中确保业主第一年的投资回报达到区域市场较高水平，约6%以上，以稳定业主的投资信心，较高的投资回报对增强投资者信心和保障商业街的永续经营至关重要。2、商业街投资业主、自营业主和开发商三方风险分析2.1投资业主风险分析?商铺不能及时租赁出去；?商铺租赁的价格比较低；?商铺升值潜力有限，不能转手或难于转手。2.2自营业主（租赁户）风险分析?项目招商在开业前不能完成85%以上或装修未完成，项目不能如期开业或开业时间无限期拖延；?由于招商工作的疏漏，导致商业街内经营无序、鱼龙混杂；?没有统一的物管或物业管理费用比较高；?生意不是很理想或经营惨淡；?开发商卖完后走人。2.3开发商风险分析?投入大量招商推广费用后，招商效果不明显或收效甚微；?开发商自己没有专业的招商人员，需聘请专业的招商公司，费用开支加大；?B、C区“只租不卖”或“先租后卖”，若招商不理想，今后的经营或销售会很困难；?项目不能如期开业，业主闹事；?项目日后经营不是很理想或经营惨淡，则不利于开发商的品牌树立。?项目不能获得稳定的投资回报，业主闹事。3、招商中存在的主要问题及规避方法问题一：购买商铺的业主要求自行转租，转租后所经营业态与项目预定整体规划有较大出入规避方法：可先前交保证金，签定相关协议，对其以制约；建议召开临时业主大会，成立临时业主委员会，协助开发商做好业主方面的种种工作，以保证项目能按步展开工作。问题二：引入租赁户后，前期可能导致租金达不到6%（前期承诺水平），业主不同意。由于项目前期市场不成熟，其租金相对会降低，但引入后会形成示范效用，促使其他板块的销售，从而缩短整个周期。规避方法：开发商适当的给予一定租金补贴。问题三：招商任务未取得成功，影响开业及后期销售规避方法：在目前的形式下，必须对招商工作进行科学、合理的评估，认真分析招商工作中的问题和困难，正确预见并确定项目的开业时间。或者届时制定相关的广告宣传活动，如自营业主经营比赛等活动，由开发商免费提供开业时适量未租出商铺，保证前期招商、开业率。4、计划招商方式项目商业街共有商铺90余套，同时项目及周边市场商业氛围尚待改善，整体同时销售或招商上将有较大困难。针对上述种种情况分析，如果要保证销售成功，且功能分区不混乱，经营类别的包括购物、休闲、娱乐、餐饮等要素，建议目前启动招商时，采取以下办法：?先从需求最为普遍的业态分布板块着手，从B、C（餐饮）板块开始，为市场、为项目积聚人气，同时以招租散户为主体；?会所部分招租大型商业项目（如品牌超市等）；?通过上述两部分的招商带动其它板块的销售5、招商方案5.1功能定位及招商对象?功能定位根据前文所述，本项目商业整体定为：?以经营中高档品牌为特色的商业街?涵盖服装饰品、餐饮美食等多方位的综合性、零售型商业街?区域内第一个高档商业物业集聚地?辐射区域涵盖整个燕郊市区，并外延到三河市及周边所有高档物业?招商对象整体招商对象分两步走，其一为7000平米会所部分，根据会所功能引进相关的、大型的、品牌的主力业店；其二为临街商铺部分，根据上次提报建议，招租相关业态（具体业态尚待三方详细研究讨论）。品牌、主力店招商对象：所属类别业店名称联系方式川味中餐乐府酒楼64067102豆花庄84286007蜀国食府65226662湘味中餐洞庭红食府66867773湘鄂春68466611湘阳府84049384茶楼/咖啡厅华士隆茶社62317187根莱红茶坊65240844上岛咖啡81968698超市华润超市Seven-elevenA、引进的项目必须能提升整个商业街的形象，带动人气，增强业主和经营户的投资信心，因此，应该是商圈其他卖场缺乏的项目，或者是将来更具竞争优势的项目。B、引进的项目必须考虑到商业街周边群体的购物习惯和消费需求，能培育稳定的消费群体，有非常明确的针对性。C、尽可能引进国内外大型知名商业机构。D、项目定位的覆盖面为整个燕郊市并辐射周边，基本能辐射达到项目周边3公里以内。5.2招商具体操作方法：召开临时业主委员会，在业主与租赁户之间搭建招商信息平台，让其自行商定相关细节，开发商负责协调和监督。建议主要吸引大客户、品牌客户进驻，一方面可以加快招商速度，另一方面可以吸引其他租赁户进驻。由于大客户租赁时间对较长、租赁面积相对较大，可能其租赁的价格会低于散户租赁的价格，开发商会损失部分租金，但从长远来看这有利于整个商业街的经营，有利于商铺今后的销售或租赁。这其中客户主要分成自行招租、委托招租、自营三种。对于这些客户，我们制定的方案如下：（1）客户在交房前一个月前可自行选择自营、委托租赁还是自行租赁。（2）6月底以前购买商铺选择自营、自行招租的业主，在交房前到开发商处交纳5000元自营保证金，签定经营公约和自营意向书，才能享受给予的后期优惠政策，如果能和整个商业街统一开业，届时将退还5000元保证金。（3）6月底以