开盘筹备及销售执行本报告是严格保密的。本报告是严格保密的。策划情景模拟培训2价格方案开盘、选房客户积累营销跟进4123本报告是严格保密的。3定价开盘、选房客户积累123本报告是严格保密的。4认筹（VIP卡）（取得预售许可证前禁止）客户登记产品推介会会员卡、积分卡展会及活动发展商客户资源世联客户资源天鹅堡二期策略总纲本报告是严格保密的。XXXXXXX客户积累5定价开盘、选房客户积累123本报告是严格保密的。6本报告是严格保密的。定价定价是从用户的角度精确衡量一个产品价值的完整过程。定价可以说是营销组合诸要素中最重要的一个要素，因为一个组织为其产品制定的价格在决定该组织的收入、利润并在竞争上起着非常重要的作用。??74选择定价方法选定最终价格32651本报告是严格保密的。选择定价目标测定需求估计成本分析竞争者的成本、价格和提供物价格制定步骤6在制定价格政策时，必须考虑多种因素，可以将其分成个步骤X8利润销售速度避开竞争领导市场投资回报率挑战、击败市场份额稳步增长利润导向数量导向竞争导向本报告是严格保密的。价格目标选定定价目标9成本竞争者的价格和代用品价格顾客评估独特的产品特点在这个价格上不可能获利在这个价格上不可能有需求低价格高价格本报告是严格保密的。通过在这3种考虑因素中的一个或几个来选定定价方法，以解决定价问题。然后，该定价方法有希望导致一个特定的价格。选择定价方法价格定得太低就不能产生利润，定得太高又不能产生需求。图中归纳了在制定价格的3种主要考虑因素。成本规定了某价格的最低底数竞争者的价格和代用品的价格提供了在制定价格时必须考虑的标定点独特的产品特点是其价格的最高限度XXXX10通行价格定价集团定价认知价值定价拍卖式定价收益风险定价本报告是严格保密的。选择定价方法——3C目标收益定价成本加成定价心理定价3C需求、成本、竞争——11通行价格定价集团定价认知价值定价拍卖式定价本报告是严格保密的。选择定价方法——3C目标收益定价成本加成定价3C需求、成本、竞争——12收益风险定价品牌质量（正相关）广告宣传（正相关）心理定价影响因素本报告是严格保密的。选定价格134选择定价方法选定最终价格3251选择定价目标客户意向竞争市场本报告是严格保密的。房地产市场定价方法14市场比较法客户分析法竞争定价法类比法上限法BCG矩阵法本报告是严格保密的。XXXXXX房地产市场定价方法15综合、分析、提出核心实收价范围和建议核心实收价比较结果表——比准价格1交易情况修正23对每个重点调差项目进行调差456对影响价格的各因素以及权重进行修正确定市场调查的范围和重点本报告是严格保密的。市场比较法选定参照目标，权重很重要相同条件下，参照目标的权重关系如下：高档盘：同档次同目标客户类型同楼盘所在区域中低档盘：同楼盘所在区域同档次同目标客户类型适用范围：完全竞争市场，有同质替代产品XX16产品结构相似、区域接近目标客户相似，销售期重合根据与项目的竞争关系。评定指标：客户重叠程度）和项目距离的远近项比准指标：区位类：区域印象发展前景周边环境交通规划生活便利性规划设计指标类：项目规模容积率商业配套车位数量比园林规划会所规划梯户比实用率设备及智能化户型结构类：实用性采光通风赠送面积户型创新景观及视野：景观内容景观面宽品质展示类：建筑外观园林效果公共部分品质物管形象样板房效果交楼标准展示项目品牌类：发展商品牌专业阵容前期推广形象1)229///////////////////////例：市场比较法进行步骤本报告是严格保密的。、打分3、比准价形成4、筛选可比楼盘、确定权重1217、打分、比准价形成344824.6564515%4300.000.8650001171.525%4686.000.85255001483.4430%4944.801.03048001544.7130%5149.031.0954700比准均价丽晶国际香槟广场滨海春城兴业华庭权重均价权重比准均价比准系数实收均价项目名称本报告是严格保密的。4824.654824.65元元//平方米平方米————————比较项目确定方法：定位或部分户型相近且质素相当的同期楼盘、筛选可比楼盘、确定权重12在不考虑项目溢价因子的情况下，项目的比准价格为：片区自然升值客户投资收益市场同期项目比较18城市主场价格报告分析客户构成分析置业目的客户价格取向分析确定均价本报告是严格保密的。客户分析法分析客户构成分析置业目的客户价格取向分析投资者关注投资收益率。因此对价格非常敏感，一旦价格超过预期时，便放弃购买；首置客户关注月供与租金比值关系，此类客户需要进行测算；当客户购买意向及价格意向非常清楚时，对客户意向的分析直接指导价格生成。XX19总价首期月供与租金的关系投资的稳定性投资收益率对价格的关注点第三地用途的享受型客户用来办公的客户周边改善生活环境的客户为子女买房的客户初次置业的客户全市范围内投资的客户本项目客户构成图示本项目客户构成图示比例构成10%40%50%例：泰华俊庭本报告是严格保密的。投资客户（核心客户）高端自用客户（游离客户）中低端自用客户（主要客户）根据3月25日4月8日登记的客户群分析来看，本项目90%以上的客户是投资客和周边中低端自用客户（包括过渡性居住），因此他们较关注的是租金和投资回报率。因此本区域内同类产品的租金颇具参照意义。—55005000450020本报告是严格保密的。≤元平方米P’max4949/按市场住宅投资回报率之间计算，一般投资客户预期于年内收回成本。设：本项目均价为面积：平米的两房现租金：元平米（参照好旺角）则：月供≤5%-8%10-15P601500/=P*60*80%*81.762/100001500+200投资客户关注点：投资回报率市场比较法投资收益法片区自然升值法21本报告是严格保密的。根据投资收益法推算，得出本项目合理价格应小于元平方米：4949/结论三：结论三：22本报告是严格保密的。将本项目的各个产品与其他项目中可能会与之产生竞争的产品进行点对点的分析各个不同面积不同总价的单元的客户是不一样的，他们只会将你的三房和竞争对手的三房比，而不是将你的三房和你的四房比单价。因此点对点的竞争分析是至关重要的适用范围：竞争市场、定价细化XXX竞争定价法新天地名居价格报告23本报告是严格保密的。项目有市场新产品类型，无法直接定价以片区外其他项目的该类产品与其他产品的比值作为参照制定本项目中该产品的价格区间XX类比法24第五园价格比率1：1.42现金牛产品12000小高层----------标杆产品17000TOWNHOUSE1：1.21明星产品14000洋房1：1.89现金牛产品9000多层瑞和耶纳----------标杆产品16000TOWNHOUSE1：1.68明星产品9500复式1：1.88现金牛产品8500平面高层中信红树湾----------明星产品15000TOWNHOUSE1：1.5明星产品10000复式1：1.76现金牛产品8500小高层1：1.83现金牛产品8200多层中旅.国际公馆----------标杆产品15000TOWNHOUSE1：1.76现金牛产品8500小高层9000林语洋房第五园TH占总套数的23%，总建筑面积的21%。承担了实现本项目利润最带化的重要角色。修正比率后，确定本项目价格比率为：多层：1：1.86洋房：1：1.67小高层：1：1.64高层：1：1.781：1.67明星产品10000错跃式洋房洋房熙园价格比率（其它物业类型/TH）不同物业价格确定基准不同物业均价（元）本报告是严格保密的。物业类型项目名称例：以市区TOWNHOUSE与社区其他产品的比值作为相对参照的类比定价，可为第五园中的TOWNHOUSE产品制订价格区间250.92－11：1.670.55-0.6情景洋房0.93－1.021：1.860.5-0.55多层第五园TOWNHOUSE均价区间（万元/㎡）类比其他物业类型与TOWNHOUSE的比值均价（万元/㎡）本报告是严格保密的。不考虑本项目TOWNHOUSE在产品和营销中可能的溢价因素，TOWNHOUSE的单价在10000元/平米第五园物业类型26本报告是严格保密的。项目有市场新产品类型，无法直接定价以上游的可替换产品为上限XX上限法270成本客户感知价值：客户愿意支付的最高价（上限）售价客户驱动力本报告是严格保密的。创新产品定价原则以上游的可替换产品为上限——万科城宽HOUSE的上游产品为城市核心区域100万元总价的准二次置业单位，因此130平方米的宽HOUSE的高限单价为7500元/平方米；万科城宽HOUSE的上游产品为城市核心区域100万元总价的准二次置业单位，因此130平方米的宽HOUSE的高限单价为7500元/平方米；营销的作用：1、提升客户的感知价值；2、找到愿意支付更高价格的客户（市场细分）28270-30012000230-250天鹅堡250-26011000230-240中信红树湾总价（万元）均价（元/）㎡面积区间（）㎡本报告是严格保密的。第五园TOWNHOUSE的上游产品为中信红树湾和天鹅堡的大平面单位，即总价的高限在230-250万元；第五园合院TH面积区间为180-200㎡，合院TH定价为1.15-1.25万元/㎡29本报告是严格保密的。项目有多种产品组合，每一种的市场竞争性各有不同，应对每一种产品分别进行定价，同时为实现项目目标，考虑一个最有利的价格组合适用于较大规模、多种产品组合的项目XXBCG矩阵法30相对市场份额波士顿矩阵QUESTIONDOG问题瘦狗高STAR明星现金牛CASHCOW。高市场增长率本报告是严格保密的