谨谨呈：金融街重呈：金融街重庆庆融拓置融拓置业业有限公司有限公司金融街金融街··融景城融景城20112011年年营销执营销执行行计划计划立业地产服务机构·高价值地产营销专家第1部分策略思考第2部分阶段计划第3部分年度计划汇总2核心核心问题问题界定：界定：【目标】1.2011年实现10.5亿销售回款；2.项目作为城市一线豪宅的整体形象建立，良好市场口碑；1.首期产品为86㎡两房、106及120㎡三房、135㎡四房，产【现状】品线较短，且与市场豪宅主力产品面积上有一定距离；2.北滨路正式销售中心2012年才能开放，豪宅展示空间不足；3.11月5日才能拿到预售许可证，销售周期不足两个月，要完成10.5亿销售额，积客难度非常大；【核心问题】时间短：不足两月的销售时间，如果完成10.5亿销售额？客户从何而来？高形象：展示空间不足，如何占位一线豪宅形象？3市市场竞争态势场竞争态势下半年预计主力推售产品预计推当前高预计推楼盘名称总建筑面积核心卖点（套内面积）售套数层均价售时间高层：200-205㎡四房20500中海寰宇天下43万㎡135-165㎡三300套（清9月江北嘴CBD+一线江景房水）高层：125-135㎡三房中海紫御江山88万㎡155-165㎡四500套—10月江北嘴CBD+一线江景房龙湖春森彼岸78万㎡洋房：71-160㎡150套130007月龙湖品牌+一线江景高层：100-120㎡三房招商江湾城48万㎡130-160㎡四450套1100010月城市资源+园林景观房国兴北岸江山102万㎡高层：70-160㎡500套—10月一线江景高层：117㎡三房融景城132万㎡616—11月城市资源+一线江景135㎡四房下半年，主要竞争对手的推盘时间和产品面积区间都非常接近，本项目将面临激烈的同质化竞争；龙湖与招商目前高层清水成交套内均价在1.1~1.3万/㎡，本项目首期要实现价格突破有一定难度；4首批推售首批推售产产品品竞争竞争力分析力分析?入户大堂为双层中空大堂，豪气大方，尽享尊贵感，同时配有大尺棋牌娱乐室绿度电梯一部，便于业主化搬运大型家具，家电的带要求，从细节体现对业主的人文关怀；等待休息间电梯?项目一层共设有约100㎡的泛会所空间，双层中空大堂大尺度设有四个棋牌娱乐室，电梯一个休息空间，满足业主休闲娱乐的需求；绿化带棋牌娱乐室首批推售产品一层平面图5首批推售首批推售产产品品竞争竞争力分析力分析?户型方正实用，得房率高达82.13%，功能分区合理，空间实用率高，没有多余面B户型，三房两厅B户型，三房两厅积的浪费；两卫设计，套内面两卫设计，套内面积117.31㎡，建筑积117.31㎡，建筑?3T4户的高梯户比设面积142.84㎡；面积142.84㎡；置，尽可能提高业主的居住舒适度；?户户带入户花园（避难层除外），卧室带2-4㎡的飘窗赠送面积，面积赠送率A户型，四房两厅两卫A户型，四房两厅两卫高且实用；设计，套内面积设计，套内面积135.23㎡，建筑面积135.23㎡，建筑面积164.66㎡；164.66㎡；首批推售产品标准层平面图6首批推售首批推售产产品品竞争竞争力分析力分析?客厅开间4.8米，主卧开间3.8米，两次卧开间为3.3米，大开间设计，彰显豪宅气度；?高赠送面积设计，赠送率将近9.4%（约11㎡），成就气派生活空间；；?入户花园，大通厅，大阳台，主卧套房设计，科学搭配，功能分区合理，生活无处不精彩；首批B户型分布楼栋楼层数套数25#38F74套26#40F78套27#40F78套28#40F78套合计308套7竞争项竞争项目目产产品点品点对对点分析——三房点分析——三房产产品品寰宇天下超高层三房两厅两卫户型招商江湾城高层三房两厅两卫户型套内面积：119.3㎡套内面积：114㎡建筑面积：144.8㎡建筑面积：136㎡寰宇天下招商江湾融景城寰宇天下户型相对紧凑，阳台开间虽达7.5米，但进深仅项目119㎡户城114平117平米型米户型户型为1.2米，舒适度较低，仅次卧带飘窗设计，赠送率较低；客厅开间4.2M4.2M4.8M主卧开间3.6M4.0M3.8M招商江湾城主卧开间达4米，赠送面积较多，但空间分布次卧开间3.0M3.3M3.3M不合理，入户位置面积浪费较多；赠送空间约8平米约14平米约11平米相比较而言，三房产品中，本项目客厅开间达4.8米，大注：春森彼岸下半年主力推售三房户型套内气尊贵，唯独本项目带入户花园，同时采取主卧套房设计面积约为85㎡，故不作为重点比较户型，功能分区合理，空间实用率较高，及符合豪宅设计标准，又无浪费面积；8结论：豪宅设计标准，高实用率首批推售首批推售产产品品竞争竞争力分析力分析?客厅开间5.1米，主卧开间3.8米，两次卧开间为3.3米，大开间设计，彰显豪宅气度；?客厅，主卧，次卧与书房全朝南，通风采光效果极佳，7.7米阔景阳台，城市繁华尽收眼底；?入户花园，大通厅，横厅，书房，阔景阳台，主卧套房设计，尽享名家生活态度；首批A户型分布楼栋楼层数套数25#38F74套26#40F78套27#40F78套28#40F78套合计308套9竞争项竞争项目目产产品点品点对对点分析——四房点分析——四房产产品品寰宇天下超高层三房两厅两卫户型招商江湾城四室两厅双卫户型春森彼岸四室两厅双卫户型套内面积：135.5㎡套内面积：136㎡套内面积：118㎡建筑面积：166.5㎡建筑面积：168㎡建筑面积：139㎡寰宇天招商江龙湖春融景城下135湾城森彼岸135㎡寰宇天下户型相对135㎡三房设计，，且户型不规则，面积空间浪费项目㎡户型136㎡118㎡户型较多；户型户型招商江湾城空间分布不合理，分区不明显，入户位置浪费面积较多；客厅4.5M4.5M4.1M5.1M开间春森彼岸四房户型面积为118㎡（套内），户型紧凑，尺寸设置较为主卧小气，不符合豪宅标准；3.6M4.2M3.6M3.8M开间相比较而言，四房产品中，本项目客厅开间达5.1米，大气尊贵，且次卧3.6/3.3.6/3.带入户花园，基本全南朝向，居住舒适度极高，既能满足豪宅设计要3.0M3.3M开间3M3M求，又无多余浪费面积；赠送约10约14约11约16平空间平米平米平米米结论：豪宅设计标准，高实用率10市市场竞争场竞争分析小分析小结结：：1、下半年，主要竞争对手的推盘时间和产品面积区间与本项目都非常接近，本项目将面临激烈的同质化竞争；2、龙湖与招商目前高层清水成交套内均价在1.1~1.3万/㎡，本项目要实现首期价格突破有一定难度；3、与竞争对手同类产品相比，本项目产品更加注重客厅与主卧尺度，全部带入户花园，更具豪宅特性，产品上有一定差异性；4、与竞争对手相比，本项目在自然资源、整体产品力与开发商品牌上均不具备优势，但在城市资源上具有相对优势；要实现项目目标，必须与龙湖与春森这类竞争对手产生明显区隔，首期实现高占位与开门红！11项项目核心目核心卖卖点点梳梳理理（FAB分析）F（Features/fact）:项目本身的特性/属性A（Advantages）：相对于竞争对手项目的优势B（Benefit/value）：楼盘带给用户的利益/价值我能给你带来什么价值我好在哪儿我有什么12项项目核心目核心卖卖点点梳梳理理F（Features）A（Advantages）B（Benefit）?5分钟商圈距离、区域次中心?突出城市资源：5分?本项目有基础打造“城市、交通非常便捷钟商圈距离、区域次中央的舒适豪宅生活”?紧邻江北嘴CBD的增值潜力中心、交通非常便捷?一线嘉陵江江景?高舒适度产品：“大?板块内最大规模客厅+大主卧+入户?产品舒适度高，“大客厅+大花园”的豪宅特性主卧+入户花园”的豪宅特性?独有品牌优势：金融?超高层建筑群城市地标街品牌独有行业优势?金融街品牌独有行业优势?大盘第一期13营销战营销战略略选择选择防御战原则1、只有市场领先者才应该考发动一次强进攻战原则有力的销售虑进行防御；1、考虑的重点应该是领先2、最好的防御策略是进攻自我的勇气；进攻战，改者在市场中的强势；变市场格局,3、时刻准备组织竞争者的强防御战进攻战2、要找到领先者强势中的大营销攻势。打造客户心弱点，并攻击此弱点；智的CBD双雄（第1名）（第2、3名）3、在尽可能狭窄的阵地上发动进攻侧翼战游击战游击战原则1、找一块细分市场，要小的足以侧翼战原则（第4、5名）（其他）守得住；1、一次好的侧翼进攻行动应2、不管你多么成功，也不要使自己的行为像一个领先者；该在无人竞争的地区展开；3、一旦有失败迹象，随时准备撤2、战术奇袭应该成为计划里退。一个重要组成部分；14营销营销策略策略1充分利用项目在“城市资源、产品、品牌”方面的优势，讲“城市中央豪宅”核心优势；2进攻战，与中海寰宇天下直接PK，高调推广“跟寰宇天下一个档次的豪宅”，通过关联定位建立第一圈层地位；3以客户为中心的营销铺排，一切行动围绕“积客、筛客、锁客”展开，以达成销售目标为核心；15年度“10.5亿计划”推售节奏铺排10.5亿的整体认购计划背景下的推售安排：7月8月9月10月11月12月推售8月下旬开始内部认购11月正式开盘12月加推T4产品节奏潜销一批次产品推出二批次产品推出三批次产品T4产品1栋268套T4产品1栋220套计划T6产品1栋158套推售T6产品1栋158套T6产品1栋156套潜销70%300套开盘销售80%300套加推销售70%120套销售认购4.1亿认购4.5亿认购2.1亿目标第1部分策略思考第2部分阶段计划第3部分年度计划汇总172011年推售计划蓄力潜销期开盘热销期7月8月9月10月11月12月6月底，外展场开放；10月中旬，秋季房交会；7月底，建新东路销