第四部分营销推广建议1.案名建议经过前期市场调查及分析,建议本项目命名为“苏黎世家园”。理由：?武汉房地产市场对欧式风格建筑的接受程度高达74.1%西式建筑风格31.1%两者均可43.0%中式建筑风格26.0%?武汉房地产市场现没有一个做瑞士风情的楼盘。?瑞士经济发达，社会繁荣，人民生活水平极高，名列世界各国之首。苏黎世是瑞士最大的城市，也是代表瑞士的国际性都市。?苏黎世湖有＂湖中之王＂的美称，武汉市亦湖泊众多，有“千湖之城”的俗称。?一条利马特河由北向南穿过苏黎世城，流入苏黎世湖，具有独特的景观。而武汉市也有汉江由西北向东南流入长江之景观。在项目中可建造一条独特的水景线。Φ苏黎世城优美的环境，被世人誉为“绿色之城”，我们将为武汉市民建造的也将是一座绿色之城。（插图）“苏黎世”拉丁语中是“水城”的意思。天，蓝蓝的；草，绿绿的；一条美丽的利玛特河从城市中静静地淌过，河水从苏黎世湖中流出，平缓地穿过城市，将苏黎世市区分为左右两半，左岸称小市街，右岸称大市街。市中河水潺潺，水清见底，一对对天鹅在湖中游戏。两岸绿荫之中掩映着一座座红顶白墙的楼房，夕阳下，一切都显得那么安逸恬静。闲静雅逸是苏黎世给人的第一印象。“这个城市真干净，如果把一碗汤撒在大街上，你可用勺子把它舀起来就吃”。“苏黎世家园”将带给您这一切的生活享受。2营销主题瑞士出产精品，其闻明全球的产品:有上好的手表、精致的首饰、美味的巧克力、迷人的八音盒和瑞士军刀。而其世界性产品—“雀巢”系列更是世人皆知。“爱的鸟巢由关怀起家”---引自瑞士雀巢公司广告语雀巢期望，无论任何国家任何地区，人们只要看到母鸟喂小鸟的雀巢商标，就会联想感受到它所代表的安全、责任、温暖、母爱、自然及家庭等精神与意义。苏黎世家园—将带给您的是：安全、责任、温暖、关怀、自然及家庭精神。我们希望本案出售的不仅仅是一处居所，更是一种苏黎世高品质的健康生活方式。发展商以世界品牌为目标，将带给您的是“武汉第一，全国一流”的品牌物业3卖点建议：3.1武汉唯一瑞士风情花园3.1.1主水景－－利马特河主要风景线：一条弯曲的水景道贯穿苏黎世家园整个园区，宛如一条利马特河穿过苏黎世城。水道两旁浅草如茵，蜿蜒曲折的碎石小路通往绿荫深处的每一幢别墅、楼房。流水潺潺，水清见底，儿童在水边嬉戏玩耍，老人在草地上悠然漫步，抬头偶见绿荫中的一两点红、黄，那便是您的家。?苏黎世家园—闪耀江城的一颗明珠?苏黎世家园-美丽并不遥远?欧洲明珠-瑞士苏黎世生活环境新体验?武汉第一个瑞士风情家园--苏黎世家园3.1.2时间廊—花钟（第一期）理由:一期的景观建设,即具有独特的风格,又能给人以深刻印象,同时降低成本,以绿化为主.瑞士特有的花钟便是最佳建议.花钟由不同色彩花草所装点，外围有三个彩圈，外围为金黄，钟盘为深绿，彩圈之内，便是60个排列均匀的圆点。在大红的底字中，则有1到12的12个阿拉伯数字。中心部是红、绿、白套色的四朵半圆形花瓣。两粗一细的三根白色走针便在这彩色的钟面上转动，花钟的机械结构全部设在草坪底下。（见插图）花钟是瑞士的象征和标志，给您美的欣赏，是时间与生命的启迪。只有珍惜时间的民族，才是有希望的民族。广告语:时间就是苏黎世家园的承诺！3.1.3新广场（第二期）：理由:大型住宅小区所需的社区活动中心,在项目的二期开发,既利于小区设施的完善,又为住户带来更大的休闲活动空间,同时通过社区活动的开展对项目进行更有利的宣扬.具有瑞士风格的“新广场”既有独特含义，又给人以亲近感。（见插图）(来源:瑞士日内瓦的重要活动都在新广场举行，其中最著名的活动叫联欢节，从每年的8月8日开始，历时4天。人们互相抛撒花朵和用一种塑料小锤敲击别人，以示友好。第二天在新广场举行的活动最为热闹和精彩，人们用鲜花扎成彩车，白天在广场活动，然后又集中在广场翩翩起舞，欢度狂欢之夜。)广告语新广场—苏黎世家园的友好象征3.1.4健康会所（第三期）瑞士经济发达，社会繁荣，人民生活水平极高，名列世界各国之首。富裕的人们有着健康的生活。苏黎世家园的尊贵业主们也同样拥有富足健康的生活。苏黎世家园为业主提供高贵健康会所。（游泳池、健身房、桑拿房、香薰美容、美发、桌球室、壁球室、阅览中心、亲子乐园、麻雀室、休闲网吧、室内模拟高尔夫练习室）广告语：苏黎世家园的健康生活为您而设3.1.5天鹅广场（第四期）理由:美丽的天鹅永远给人以高贵、优雅的感觉，繁忙的工作之后需要的是舒心的生活享受，在项目的第四期为业主完善生活配套，女主人最好的去处—苏黎世家园的休闲购物广场—天鹅广场（见插图）(来源:瑞士中部的琉森市具有21世纪的现代化，更具有中世纪所特有的美、和谐及生命力。市内古老狭窄的街道和广场，到处是令人驻足的商店。天鹅广场(Schwanenplatz)是琉森市主要购物区之一，由高价时装、手表及珠宝，到一般的工艺品如木刻、陶瓷、布谷鸟钟等都应有尽有。)广告语:苏黎世家园给您更高质量的生活享受3.2优良的教育环境（武汉唯一自有名校楼盘）3.2.1中英文幼儿园、托儿所3.2.2小学：联合著名学校设立分校（如北大附小武汉分校、华中师范大学附属小学分校）如采纳本方案，则可作为主要卖点以达到名校楼盘效应。原因：目前武汉教育文化中心区为武昌，汉口区域教育建设较差，而汉口居民子女更渴望名校的出现。3.3精彩户型，精彩人生★武汉第一家“一户一花园，一窗一风景”（户户空中花园）★武汉第一家“入户花园”★武汉第一家“一梯一户空中别墅”（错层）3.4武汉第一个推出环保装修房(GREENHOUSE)3.5武汉第一个邀请香港唯一上市物业代理公司—美联物业全程策划3.6五星级酒店式物业管理：邀请戴德梁行物业管理公司作为小区物业管理顾问公司。4推广销售策略4.1推售安排及配合4.1.1推售时间及方式针对本项目属大型小区，故推售模式应采取分期推出销售的策略，而推售时间方面应以地盘工程进度及现场大环境是否配合而定。据项目目前情况及市场条件，建议项目在2004年春节左右推向武汉房地产市场。原因：▲发展大道周边环境日渐成熟，通过前期的整体形象推广已使市场加深对该片区物业及本案的认知。▲项目一期工程建至二至四层，一期绿化全部完成，一期会所建成投入使用。▲在市场普遍人为春节其间淡市的情况下，把握人们春节假日购物心理，在淡市中异军突起，创造奇迹。▲各项前期准备工作就绪。整个项目总建筑面积逾400000平方米建议销售期总共分为五期，原则为：前期销售量达到80%以上，后期工期进度达到50%以上，良好的工程形象进度可以展示发展商实力，给客户以较强的信心。具体安排如下：期数时间内容（预计）销售面积M2第一期2003年12月—2004年2月内部认购第二期2004年2月—2004年8月一期楼盘销售81800第三期2004年6月—2004年12月二期楼盘销售107500第四期2004年10月—2005年4月三期楼盘销售110800第五期2004年2月—2004年8月四期楼盘销售1135004.1.2前期宣传策划：★项目奠基仪式：邀请各界知名人士出席，配合各类宣传报道★公司情况前期软性文章宣传★定期项目情况宣传项目内部认购宣传★赞助大型活动,如著名歌星演唱会★组织万人长跑活动4.2定价策略建议4.2.1低开高走的营销模式从目前的市场状况及本项目之开发情况来看，建议在销售时仍然采用常用的“低开高走”的定价策略。作出此建议的原因是：▲项目目前知名度不高，缺乏品牌效应▲同区域内大部分楼盘价位不高▲使项目具有较大升值空间▲利于项目后期开发定位4.2.2楼价的调频调幅控制价格的两大难点是：一是调价频率；二是调价幅度。价格调价频率大的关键是：虚实转换。每次调价后物业总有一种市场瞬间断层，即难以完整市场曲线，没有市场客户积累基础主观调价，不仅会影响购买人气，而且会直接影响成交。没有导入概念，价格调高后对前期购房客户有积极影响，但对洽谈客户往往有副作用。因此，只有在市场相对热销的前提下，才能进行调价。价格调节幅度的关键是：小幅递增调价的要点是：小幅频涨一般每次涨幅为3%至5%，每次调价幅度以80元至150元之间为宜。调价新近几天，可配以适当折扣策略，作为价格局部过渡，有新生客源时，再撤销折扣。4.2.3销售价格全区均价为：2540元/M2价格定位于：1960—3500元/M2（含200元/M2基本装修费，但不含折扣）小洋楼：1960元—2900元/M2小高层：2500元—3200元/M2高层：2600元—3500元/M25市场推广工具及素材5.1展销会5.1.1项目在武汉知名大酒店如东方大酒店、香格里拉大酒店定期举办展销会，以提高楼盘知名度，同时可直接将整套发展方案介绍给买家。5.1.2参加武汉市各类房地产展销会，在同行展销中展露头脚。5.2售楼营销中心5.2.1营销中心为强化项目特色，并结合项目规划建议，在项目A片区临新华西路处规划高级会所一层作为营销中心（销售期内）。原因：项目开发建议一期为项目A片区临新华西路地块，紧邻发展大道，有极佳的视野及环境。高级会所是项目一期重要视点，将营销中心设于其中，使客户可亲身感受会所的各项设施及服务，增强客户购买信心。营销中心设置：营销中心的设置极具重要意义，它是客户对发展商及楼盘的第一客观认知，其设计及布置需显示出楼盘风格及发展商的实力，需落实到每一个环节及细微之处的设置：5.2.2项目模型及效果图项目模型及效果图是楼盘的缩微形象，能增加买家对该项目的立体感，令买家置身其中，领略各种户型、各楼层的朝向及景观。建议定制项目的：整体发展模型分期放大模型特色户型外观内部结构模型以期以精致而深具心思的设计给客户留下直观的深刻印象。5.2.3项目介绍书/售楼书、V