丽水边城09年度销售/推广计划一、目标任务现状物业类型面积占总面积比例9．8折后销售总价占总折后销售总价比例商业街总物业6394．5423547097大开间大面积物业4240．9366．32%1426486260．58%小开间小面积物业2153．6133．68%928223539．42%已销售物业464．57．45%17658317．5%二、现状分析及面临问题◎目前200平方米左右以上大面积物业占比例较大，约有4240平方米，与总物业面积比约66%，占折后销售总价比约60%。◎100平方米以下小面积物业仅有2153平方米约占总物业33%，08年销售物业464平方米都以小面积物业为主，约占可售小面积物业21.56%,约占可售小物业折后总价19%.可售剩余小物业面积还有1989。11平方米。◎已招商物业面积及招商目标已经完成大半,已经接近85%。◎面临问题：1、受金融风暴影响，集团公司项目08年底全面调整，项目销售组织也进行大调整，造成销售组织基本人员缺失。2、项目主酒店未果，造成项目主酒店施工面全面临停工，在项目施工面造成不良负面影响。3、由于前期销售招商工作阶段侧重，造成当地大部分客户层面对项目产生误解甚至不了解的现状。4、当地宣传方式/渠道单一，推广力度较弱，项目基本信息及阶段信息传达不畅通。5、目前项目产品较为单一，整体全现产品系列推荐缓慢，短时间很难形成规模效应支撑。6、目前项目仅有的商业街物业方面，在局部组团规划/产品设计/面积配比方面也存在较大的问题。三、销售执行策略◎目前商业街大面积物业所占比例过高，面积大总价高，项目推进速度过漫，大块工作面面临停工，主酒店问题迟迟未定，所有不利的因素形成目前大面积物业包括别墅方面销售难以突破的瓶颈。销售策略方面以‘守’兼‘突’为主，即通过在长时间的守盘过程中蓄积重点客户中寻求重点的突破可能。◎剩余可售‘小物业’面积有1989。11平方米，面积小相对总价低，进入的门槛就低，以租赁带租约寻求突破，此类物业是近期销售重点，销售策略方面以‘攻’兼‘突’为主，即通过在不定期不断的‘走出去引进来’过程中，在蓄积可能的潜在客户中寻求重点突破。◎今年首要寻求重点突破销售的以5#楼6#楼9#楼15#楼16#楼一楼为重点，其次以7#楼一楼部分及10#11#12#13#为销售次重点。◎加强专职专业销售队伍组织建设，稳定团队。加快组建外围长期销售队伍。◎同时加大加强调整整体营销宣传推广力度，并组织适当的阶段性活动进行配合。四、年度销售目标任务及节奏控制1、年度计划销售具体目标任务细化：时间销售突物业类型具体楼号计划销售面积计划销售套数计划销售金额破05#131335325659首要小面积沿街带．㎡套万/4租约物业6#月9#—09/15#1216#月一楼2、09年度项目商业街商铺/别墅销售时间节奏控制：2009年4月至2009年12月为销售年度时间将此时间分为销售执行三阶段时间阶段4月～6月7月～9月10月～12月销售完成10-15%30%30-55%4月～6月为第一阶段此阶段工作重点为：组织调整市场推广客户蓄积促进部分客户成交7月～9月为第二阶段此阶段工作重点为：市场推广活动执行客户蓄积促进主要客户成交7月～9月为第二阶段此阶段工作重点为：市场推广客户联谊客户蓄积促进广泛客户成交各阶段完成销售计划：五、媒体计划与执行费用预算（09年4～12月份）媒体具休时间安排规格费用预算备注新楼书/固定折页/户型图16P（1500份）楼书1万商业街商铺新形象广告宣传物4P（1500份）折页料500套户型单张客户推荐/联谊活动5、6、7、8、9、10、11、12月20-40人一次1．6万针对意向较强客户，约定时间每两月一场共4场4000元一场集中推荐或下项目集体参观及体验交流促进成交。此费用包括就餐/交通/场地/部分住宿/部分烧烤小活动等等综合费用。两地售楼部展示更换户外POP、展板、吊旗、横幅0．5万调整商业街主题商业氛围营造等X型展架下雷/雷平促销宣传5、6、7、8、9、10、11、12月促销宣传形式固定点派发0．8万每次出差活动交通/就餐/住宿/每月一次共8次小礼品/发传单/现场接受饮料等咨询每次1000元费用预算户外喷绘钉墙广告一年期半年换一次画面6000元/幅/年3万此费用包含制作/悬挂/审批/点大新县城4块位/税金等全部费用下雷中心广场附近一块大新当地宏基及新发现DM4、5月每次整版1300元3.64万现有当地上门派发主要形式发直邮每星期一次共6次布。针对沿街商铺，单位办公楼，单位宿舍及住宅小区等目标。6、7、8月两星期一次共6次9、10、11、12月每星期一次共16次小计28次，大新县城及下雷等《南国早印刷费0．45元/份2．2万针对县城及周边乡镇办公读报报》《广西日报》《南国早报》5、6、7、8、9、10、11、12月投递费0．1元/份人群《广西广播电视报》每两星期一次共16次小计每份费用0．55元/份小计16次，每次2500份合计40000份合计：12.74万丽水边城销售招商部/09-4-8