前言计划的大前提：项目的全程企划和销售规划，确保销售的顺利完成计划的目的：通过分析，导出项目的整体定位及操作计划的标准：指导项目如何顺利完成销售目标计划的基础：市场数据、项目自身情况、区域发展的态势目录前言第一部分：市场一、市场概况…………………………………………………………………………………7二、住宅市场分析……………………………………………………………………………7小结……………………………………………………………………………………8三、商业市场分析……………………………………………………………………………8小结……………………………………………………………………………………11四、写字间市场分析…………………………………………………………………………11五、高档公寓市场分析：……………………………………………………………………12六、别墅市场分析：…………………………………………………………………………13七、因市场分析而产生的观点………………………………………………………………13结论……………………………………………………………………………………………15解决思路………………………………………………………………………………………15第二部分客户分析一、客观方面…………………………………………………………………………………17客源分析………………………………………………………………………………………17（一）客户区域分析…………………………………………………………………………18（二）客户的群体、阶层……………………………………………………………………18（三）消费的心态……………………………………………………………………………19（四）购房动机………………………………………………………………………………19（五）各区域楼盘概况………………………………………………………………………19二、主观方面…………………………………………………………………………………20结论…………………………………………………………………………………………20解决思路……………………………………………………………………………………20第三部分本项目分析总体规划指标…………………………………………………………………………………22项目统计………………………………………………………………………………………22（一）住宅部分………………………………………………………………………………22紫园……………………………………………………………………………………………22锦园……………………………………………………………………………………………23住宅部分销售信息汇总（紫园+锦园）……………………………………………………25（二）商业部分………………………………………………………………………………251、“爱建路6/7/8/9号”销售信息……………………………………………………………252、“上海街8/9号沿街商服”销售信息……………………………………………………263、“上海街8/9号3--5层”销售信息………………………………………………………264、“滨江沙龙”销售信息……………………………………………………………………27整体商业部分销售信息汇总…………………………………………………………………29项目分析………………………………………………………………………………………29（一）开发方面………………………………………………………………………………29（二）销售方面………………………………………………………………………………30（1）、销售透支………………………………………………………………………………30（2）、价格方面………………………………………………………………………………31（3）、销控方面………………………………………………………………………………33（4）、业务操作方面…………………………………………………………………………33（5）、销售管理方面…………………………………………………………………………34（三）企划方面………………………………………………………………………………40（四）本案SWOT分析：……………………………………………………………………40针对现市场上“世茂国际”、“欧洲新城”两个项目竞争个案比较1、世茂滨江新城………………………………………………………………………………402、欧洲新城……………………………………………………………………………………41项目SWOT分析………………………………………………………………………………42S（强）…………………………………………………………………………………………42W(弱)…………………………………………………………………………………………42O(机会)…………………………………………………………………………………………42T(威胁)…………………………………………………………………………………………43结论………………………………………………………………………………………………43第四部分：企划定位企划总精……………………………………………………………………………………44企划总精说明………………………………………………………………………………44一、企划定位……………………………………………………………………………………441、定位思路……………………………………………………………………………………442、定位说明……………………………………………………………………………………45二、总体精神…………………………………………………………………………………47概念总精神……………………………………………………………………………………47概念支撑应注入的内容…………………………………………………………………………48三、推广思路…………………………………………………………………………………491、推广总策略：………………………………………………………………………………49（一）、品牌主线………………………………………………………………………………50（二）、城市概念主线…………………………………………………………………………50（三）、产品主线………………………………………………………………………………512、推广的层次划分：…………………………………………………………………………51四、推广方法：………………………………………………………………………………521、媒体制作：…………………………………………………………………………………522、广告战术：…………………………………………………………………………………523、推广方案…………………………………………………………………………………52（一）、品牌主线：……………………………………………………………………………52（1）、推广战术的基础…………………………………………………………………………52（2）、基本推广方案…………………………………………………………………………53（二）、城市概念主线：………………………………………………………………………53（1）、推广战术的基础…………………………………………………………………………53（2）、基本推广方案…………………………………………………………………………53（三）、产品线：………………………………………………………………………………53（1）、推广战术的基础…………………………………………………………………………53（2）、基本推广方案……………………………………………………………………………53五、企划执行支持：……………………………………………………………………………54（一）、企划执行的前期准备…………………………………………………………………54（二）、现场包装表现…………………………………………………………………………54（三）、企划平面表现…………………………………………………………………………58第五部分销售计划操作宗旨………………………………………………………………………………………79价格定位………………………………………………………………………………………79价格策略………………………………………………………………………………………79策略说明………………………………………………………………………………………79策略执行………………………………………………………………………………………79一、销售目标…………………………………………………………………………………79二、销售总精…………………………………………………………………………………81三、销售战略：………………………………………………………………………………81四、战略节奏………………………………………………………………………………82五、销售组合：………………………………………………………………………………821、出货节点……………………………………………………………………………………822、出货方案……………………………………………………………………………………823、年度资金排序………………………………………………………………………………834、作配合要求：………………………………………………………………………………83六、销售计划…………………………………………………………………………………8