万科红郡2012年重点工作计划红郡销售组2012年2月2012目标整体目标6.1亿=二期别墅3.4亿+三期洋房2.3亿+公寓0.4亿Page?2一期产品货值梳理公寓住宅：面积：4033㎡；货值：0.4亿；公寓底商：公寓会所面积：1240㎡；货值：0.25亿；公寓小计：0.65亿元会所剩余：面积：3418㎡；货值货值：0.68亿；独立商业剩余：面积：512㎡，7套；货值：0.13亿会所小计：0.81亿元一期别墅剩余：面积：759㎡，3套；货值：0.15亿；Page?3二期产品货值梳理二期已售：二期已售：面积：面积：1.61.6万㎡万㎡；；货值：货值：3.3.4141亿；亿；未售部统计时间：统计时间：22月月11日日分二期剩余：二期剩余：面积：面积：4.44.4万㎡，万㎡，162162套；套；货值：货值：8.128.12亿亿Page?44统计时间：统计时间：22月月11日日货值梳理总结2012年可销售房源的面积与货值总面积产品面积单价（㎡）总价（万元）　（㎡）（元/㎡）一期别墅（库存）79561039216842253独立商业512512200004523会所34183418200006836公寓40334033100004033公寓底商12401240200002480二期别墅60408444461825981155三期洋房46169461691200055403合计77567　100857——1566832012年房源的总货值为15.67亿，其中会所、公寓和商业约为1.8亿Page?5。2011回顾—推广情况短信推广是目前来电途径相对有效的推广方式；纸媒效果明显下降，当前已停止推广；户外广告虽然不能带来来电来访，但对于项目形象宣传较为重要不能放弃；网络广告投放力度维持在较低水平，属于关系维护；日常暖场活动对于客户维系促进老带新有很大的作用，此外家宴活动客户的参与性较高。外拓活动为当前拓展客户资源的主要手段，应该加大活动的推广力度节点类的活动持续加强有力于产品品牌的树立。Page?62011回顾—政策情况预计12年政策难以放松，房地产市场将进入寒冬未来房地产的政策发展预期：从2011年下半年出台政策背景来看，中央调控政策持续不放松，政策总体保持稳定，未来短时期内松动可能性较小，市场压力持续增加。Page?7-7-2011回顾—竞品情况瑞宫、南湖壹号以及中骏销售情况极差，即便像南湖壹号这样本地资源极其优越的项目，积累超过半年也仅仅销售5套，去化率不足3%。主要竞品去化情况：主要竞品项目开盘时间取证套数销售套数2011年12南湖壹号月157约5套中骏南湖香郡2011年8月21012套天泽瑞宫2011年5月409套Page?82011回顾—竞品情况瑞宫、南湖壹号以及中骏普遍面临滞销，纷纷采取降价方式给予客户较大折扣，本案去化量受到一定影响。报价竞争产套价存在竞区位花园电项目（元/平挑空层数车位品类型（万）争面积配套面积梯米）联排、联排1.5万380-地上2-3南湖双拼370配套大厅2个层，150-、双拼2.3万820无壹号-980较少挑空200车位地下1层小独栋独栋2.4万平米398-地上2-32--3个500配套大厅200-带电瑞宫小独栋1.6万480层，车库车-1000较少挑空300梯平米地下一层位联排2.1万350-部分带地上2-3中骏南湖双拼、420配套1402-3个双拼2.3万710大厅挑层，无香郡联排-1000较少-200车位独栋2.7万平米空地下一层备注：上表中的报价均为地上面积的均价。Page?92011回顾—重点竞品情况分析南湖壹号基础信息项目位置：路南建设路与唐胥路交叉口西行500米物业类型：独栋双拼联排占地面积：20万平方米建筑面积：15万平米总户数：374套容积率：0.8绿化率：30%建筑风格：法式起价：12000元/平米装修情况：毛坯交通状况：乘11、114路公交车建筑单位：中国二十二冶集团有限公司开发商：唐山开滦茂华房地产开发有限公司Page?10第10页2011回顾—重点竞品情况分析南湖壹号规划分析项目位于唐山市南湖生态城，依托南湖水系临水而筑。北临唐山市植物园、西畔南湖城市中央生态公园，自然景观得天独厚。学项目规划用地20余万平方米，以15万平米的法式别墅及7万平米在售区域的五星级滨湖酒店成为唐山首个以自建高端酒店来满足别墅住宅需求在售产品总面积区间套数占比的“独立王国”。大独栋6301022%?小独栋4601533%双拼460613%联排3801533%合计46100%Page?112011回顾—重点竞品情况分析南湖壹号户型分析——爱丽舍府邸户型图（双拼，总面积458㎡）首层5室1卫175㎡一层1室2厅2卫2橱二层3室3卫134㎡149㎡优势?户型设计合理、人性，地下一层南向全明采光；?客厅面宽比较大，彰显居住舒适感；?所有卧室均有独立卫生间，使用方便；?私家庭院，超大花园；入户玄关设计，3.9米的一层层高。劣势?户与户之间的楼间距过密，影响主人生活私密性Page?12。第12页2011回顾—重点竞品情况分析南湖壹号户型分析——塞纳左岸墅户型图（联排总面积376㎡）首层2厅1卫124㎡一层1室2厅1卫1橱101二层3室2卫84㎡三层1室1厅1卫67㎡㎡优势?二层三卧两卫贴心设计，南北露台，让生活写意。?主卧7.5米超大面宽，独立一层，彰显主人身份地位的尊贵感。劣势?户与户之间的楼间距过密，影响主人私密性。Page?13第13页2011回顾—重点竞品情况分析南湖壹号销售分析成交金额(万地上面积成交均价（元/均价（含地下南湖壹号产品类型总面积（㎡）元）（㎡）㎡）室）306楼小独栋604.42289209144701.286101楼六联排端户39325115652374.421.05607楼大独栋1206501240548091.49201楼三联排中户40724016985377.071.08201楼三联排端户43125516879391.571.1合计30411537197952422.441.26淡市之中，南湖壹号在年底实现5套签约，其成交原因分析如下：1.长时间蓄客；2.开发商内部客户较多，实现认购和成交；3.项目周边的生活配套相对本案，较为丰富；4.产品户型设计合理，样板间装修打动力强；Page?142011回顾—客户情况1/4大部分客户需求为自住性需求，投资客户仅占10%购房用途如自住，您所购房的用途10%0%15%10%第二居所自住绝大部分5%的用途主业主购买第一居所投资要因为市本项目的第二居所其他区内有住用途为居休闲度假皆可住20%60%为父母买房，方便工作80%农、林、渔业房地产私企老板占主导地位、从事贸易和商业的老板IT、移动通讯生物、制药、保健2%3%1%2%2%烟酒制造3%日常消费品制造采掘、冶炼、化工、钢铁33%5%金融、保险、证券4%咨询、广告0%0%印刷、包装2%媒体、出版贸易、商业旅游、酒店、餐饮建筑、设计、装潢交通、运输、物流法律事务所、会计事务所2%16%电信、电力3%能源（如石化煤炭等）5%2%教育3%3%5%1%医疗卫生Page?15其他注：所有客户数据来源于红郡项目成交客户档案资料。2011回顾—客户情况2/4从近郊成交情况看，丰南区域成交较好，今后可在丰南重点挖潜客户资源成交客户所在数量所占比例区域客户分布区域路北5162%丰南1417%6%2%路北3%1%丰润46%2%1%丰南高新区22%6%丰润古冶11%高新区开平33%古冶开平滦南11%17%62%滦南迁安迁安46%唐海唐海22%2011年签约客户大部分在路北区所占比例最多，其次为丰南，成交区域最小为唐海，丰南区域所作推广力度较小，但成交较好，今后可在丰南重点挖潜客户资源Page?162011回顾—客户情况3/4认可点品牌物业风格户型环境地段其他升值潜力价格花园面积1132614449101221成交客户中，对万科的品牌号召力和项目所打造的社区环境认可度较高，其次为对产品和万科物业的认可。因此2012需要加大品牌的拓展力度，同时突出项目社区环境和物业的优势。Page?172011回顾—客户情况4/4地质和垃圾山为主要抗性，小独栋的瑞宫和同风格的壹零壹为主要竞品。成交客户中，对地质和垃圾山存在抗性的人数最多，共达到50人，接近整体的三分之一；对竞品的考虑主要为与项目同风格的唐城壹零壹和小独栋产品社区瑞宫。共78人，接近总量的一半。Page?182011回顾—客户情况4/4目前，项目二期共签约54套，其中老带新成交26套，占比达48%左右。2012年，需重点维护老客户资源，大力拓展老带新活动，提高项目口碑影响力，通过老客户的声音，放大项目美誉度。“客户说一句话，比我们说十句话更有用。”Page?19在目前形势下，我们如何战胜对手，赢得客户，实现销售目标？对客户的了解如何实现7亿销售项目自身情况营销推广目标策略市场竞争分析Page?20万科红郡2012销售任务分解销售计划之激进方案蓄势期发力期冲击期顺销期2000公15000.4亿1000寓500010000洋800060002.3亿4000房200006000别500040003.4亿3000墅200010000月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月份Page?21万科红郡2012营销推广计划表2/3月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月份蓄势期发力期冲击期顺销期主要营销节点二期特价房二期样板间开放洋房推广出街试住体验开启二期别墅产品加推合作样板间推出洋房及公寓开盘二期别墅产品加推公寓样板间推出公寓底商推出Page?22万科红郡2012营销推广计划表1