天州二期营销策划报告一、序言二、营销目的与营销目标三、天州二期项目简介四、规划方案评审、分析1、住房规划与分析2、商场规划与分析五、环境特性分析1、宏观市场环境2、微观市场环境3、竞争环境六、市场调查分析1、商业环境分析2、商圈分析3、商业趋势概述七、机会与问题分析八、市场营销策略1、开发策略2、市场定位3、产品定位4、楼层定位5、定价策略6、营销阶段控制策略九、整合营销构想（略）1、公关推广策略2、广告与促销手段一、序言★本案旨在为天州开发商提供一种降低风险、增加利润的全新思路和操作方法。通过对达州房地产市场现状的分析，结合当前发达地区房地产营销工作的先进理念，根据天州项目的实际情况，制定出适宜于天州二期的营销策略，目的在于使天州二期个性更突出，开发风险降低，销售利润更大且更容易达到。执行摘要1、客户：天州项目开发商2、主题：天州二期营销策划报告3、纵横营销专案组成员构成策划总监：杨安文案总监：易水媒介总监：李锐设计总监：唐绍华1、我们是谁？我们由两家专业公司组成。公司目前拥有员工近40人，是一群有能力、有热情承接具有挑战性工作的高信息含金量的青年工作者。其中，日月广告是一家专业广告策划公司，成立于1996年。以创意设计和策划组织为特色。先后2次荣获过省工商评选的省级广告行业文明先进单位（全市仅两家），在全省组织的多次设计大赛中，先后5次获奖，为全市争得了荣誉。纵横房地产营销代理公司是我市唯一一家合法注册的专业房地产代理公司，集房地产调研、策划、融投资、推广、销售为一体。只对实力派房地产投资和开发企业提供服务。2、我们做过什么？对年轻的房地产开发而言，我们是达州市行业的先行者。公司骨干成员先后参与过广东逸涛雅苑，成都九龙广场、蓝波名屋、锦江花园城、陶然居、重庆合川世纪花园、达州都市花园、天恒花园、五环花园、时代天娇花庭、大竹鸿源星花园大竹时代广场等大中型项目的策划和管理工作，2000年，我们率先在达州都市花园开始全程策划和服务，一直以专业和热情带动着全市房地产营销工作。2002年5月，对外公开举行面向社会的第一届房地产策划和销售培训班，为我市培养和输送了一批专业人才，可以说除了极个别在外地从事过房地产销售的回达州人员之外，其余在达州受过正规培训的房地产销售人员，几乎全部出自我们的旗下。目前我们有上百万平方米的楼盘直接操作经验，数百个项目的间接操作经验。3、我们能做什么？我们倡导房地产全程服务的理念并身体力行。以协助开发商降低风险，提高利润为宗旨，与全国大型房地产研究机构，如香港中原物业、香港怡高物业、中城房网、决策资源中心、王志刚工作室等建立了密切的联系，荟萃了广州、成都重庆等发达城市的房地产策划和销售管理人才。随时掌握着发达地区的房地产动态，每年用于培训、教育和更新知识的直接投资近10万元人民币。通过过对本地市场的深入了解，我们还掌握了大量关于本地消费者和房地产市场的一手资料，为全面服务和全程参与房地产决策和管理提供了坚实的基础。我们认为：房地产销售只占我们所能提供服务的比例仅为30％左右，其余影响项目成败的因素都在我们的服务范围之列。大致包括以下四个部分：1、前期论证阶段：初步市场情况调查，确定可类比项目并针对性分析，SWOT分析，锁定目标市场和目标客户，确定开发主题和思路。2、中期立项阶段：规划设计与评估，制定投资分析简报，专项市调与分析。3、项目实施阶段：提交营销报告，确定推广策略与方式，细化营销思路．划分销售周期与各期主题。4、项目管理阶段：制定管理方案，确定售楼工具（楼书．DM单．工地包装等）管理培训一线人员，举行促销和广告活动，（制定平面．立体和流动媒体计划并实施），配合各相关部门，协调工程部、设计单位、物管部、销售部、财务部的平衡和动态关系。催办按揭.协助交楼等。二、营销目的与营销目标1、营销目的:★总体目的：全程服务，提供决策依据和支持。A、不仅仅完成销售任务，而是创造更高的商业价值。B、前期参与项目的调研、论证、SWOT等专业分析。C、中期参与项目的规划评审、策略制定。D、后期参与项目的设计变更、工期配合、广告推广、销售控制，协调提高整体效率。2、营销目标：★总体目标：应用专业知识和技能完成营销目的。A、协助“天州项目”树立领导品牌形象，增强企业可持续发展的实力。B、协助“天州项目”确立全新的经营策略，提高企业的竞争力。C、让“天州项目”之核心概念和独特卖点为目标顾客所认同，有效区隔市场，降低竞争风险。D、运用有效的营销控制手段，把握市场节奏，完美传递项目的相关信息，使开发效果最佳化。E、通过有效的传播，激发目标顾客的购买欲望与动机，获取项目销售的全面成功。三、天州二期项目简介一、项目概况:1、“天洲二期”位于达州市通川区的中心地段，两面临街，再加上达州市地处川东北，交通辐射巴中、南充、万洲、陕西的汉中、安康等地市，极利于大型综合性商场的形成。项目地块附近通1、2、4、5、10、12、17、18路公交车、出租汔车等交通非常方便。市委、市政府均在300米内，西南连柴市街，东南连通川南路，西北连来凤路，北连通川北路。500米内有一，二小，达高中等学校。通川区医院,达州市中心医院门诊部等医院。有中国联通,中国移动,中国电信,中国邮政等通信服务公司。工商银行,中国银行,财政局,税务局等金融服务机构。与"天洲一期"天洲大楼，市烟草公司，达高中相接,两面临街,有达州人民公园,街心花园,城市中心广场,金瀑布,假日茶楼,景点茗楼,水月云天,时尚吧,钟楼舞厅,华夏大酒店,电信宾馆,大众宾馆等可供休闲娱乐。项目附近有街心花园,地下商场,通洲商城,通洲超市,汉唐超市,柴市街商业长郎,百姓超市,钟楼超市,二马路餐饮一条街,通川农贸市场等。"天洲二期"项目地处达州市通川区的黄金地理位置,是达州市的城市中心,商业中心,在500米范围内有达州市最大的城市广场,人民公园可供休闲,有达州市市委,市政府等党政机关,有工商银行等金融机构为其服务,有医院,学校社区服务机构,有柴市街商业长廓,二马路饮食一条街等商业经营场所。二、主要技术经济指标及相关资料规划红线面积：3989平方米建设用地面积：1585平方米总建筑面积：19460平方米其中：商用面积：12510平方米住宅面积：7000平方米容积率：7.7%覆盖率70%设计单位：达州市建筑设计院施工单位：天州二期项目部三、规划方案评审、分析A、第一稿住房统计：B、第一稿住房分析:1、第一稿，共六十九户,面积5429平米，户均面积78.68。其中B1、B2、C型共46套，面积3722.8平米，占套数比66.7%，占面积比68%。B1、B2、布局合理，有25.73平米的阳台，定位合理，面积不浪费，视距较远，采光好。C型比B1、B2少了大阳台，多一房间，面积多出21平米。但总面积仍然只有97平米，设计为三室两厅单卫。对家庭人口较多，社会关系较密切，资金紧张型的客户有相当大的吸引力，并且采光好，布局合理。2、户型A定位为一次性置业，设计为一室一厅。朝向好，视距远。但采光相对差，房间少且异型，预计有一定的销售压力。3、户型E定位为一次置业，设计为两室一厅，朝向好，视距短。采光差，布局方正合理。在定位相同的情况下面积比A型多20.3平米，比B1、B2多16平米，比主力户型卖点差，预计销售压力大。C、第一稿住房分析结论：1、主力户型定位准，设计合理，比例适当，卖点突出。2、非主力户型总量不多，定位准，设计较合理，对A型建议更改设计，对E型可在定价上拉开差距。D、第二稿住房统计：E、第二稿住房分析：1、第2稿，共72户，面积5429平米，平均面积75.4平米，比第一稿减少户均面积3.2平米。主力户型B共42套面积3171平米，占套数比58%，面积比58.4%。2、布局合理，定位准确。比第一稿的主力户型户均面积减少户均面积3.2平米，多一房间，少了大阳台的卖点，主卧室比第一稿面积小，次卧室采光窗占墙面面积比仅为2.4%，占地面面积比仅为7.4%。采光极差，属“黑房”类。F、第二稿住房分析结论：1、销售压力和难度比第一稿加大很多。2、户型选择余地小，风险比第一稿加大。G、住房规划设计综合分析结论：1、第一稿的主力户型比第二稿布局更合理，买点更突出，建议保留第一稿主力户型设计。2、建议保留第二稿A型户型设计。3、建设再次调整第一稿E型，第二稿C型设计。4、定位以中小户型为主，与本项目地段结合得好。5、纯住宅设计而未考虑写字楼、产权式酒店等商业功能，优势发挥不充分。H、商场规划评审与分析1、商场进出口全部重心在柴市街方向,不利于人流组织。2、扶梯方向位置处理欠妥。3、层高普遍低矮，不利与展示形象。4、未充分考虑与一期工程扩容的可能性。5、第二稿的步行梯位置处理不当，有损商场整体外观视觉效果，而第一稿的主入口处理更有利于展示商场整体外观形象。6、未充分考虑利用地下商场出入口的配套衔接。7、未充分考虑大商家和专业卖场入住的可能，设计和定位有失主观。I、商场规划设计评审结论：在充分发挥本项目地段优势的基础上，应从市场需求出发，调整商场的业态定位、功能要求，进一步完善商场的设计思路。五、环境特性分析：一、宏观市场环境一、房产市场的宏观分析1、加入WTO后，对中国房产的影响加入WTO后，对我国房地产业的影响将是全面利好。（1）、降低关税有利于降低建安成本；（2）、实行国民待遇将有利于境外人士购房；（3）、开放服务贸易，包括开放金融、保险、零售商业会促进写字楼和商场的销售；（4）、国外金融机构的进入会加快我国住房金融的完善；（5）、汽车等代步工具加快进入家庭将有利于影响郊外流动，使开发空间扩大；（6）、开放农业会促进农业的规模经营以降低成本，由此会造成大