建业住宅集团濮阳·建业城项目2月份营销计划1月份营销回顾：元月份，客户量极少，客户日来访量平均2-3组，来电也相应较少。本月原定销售任务为12套，在没有大的推广下，实现5套销售指标，回款298万，尚有约100多万的银行按揭未到帐。元月份因为易居的正式入驻，会所的市政配套原因不能开放，在项目与营销中心充分沟通的基础上，元月份营销方案进行相对较大的调整，元月份没有进行过多的推广，全体人员的主要工作都集中在结转任务的冲刺和两司工作的对接等方面。未售房源盘点：1、二期整体房源共492套，已售422套，余房70套，销售率达86%。其中：别墅共52套，已售27套，余25套，销售比率52%两房共96套，已售93套，余3套，销售比率97%三房共264套，已售233套，余31套，销售比率88%四房共80套，已售69套，余11套，销售比率86%未售房源中，160平米以上的大户型占比51%。滞销因素分析：?目前来客量较少，造成高端客户不足；?别墅和大四房等高端产品的配置优化不明显，受拆迁、景观视角、楼间距、采光等因素影响，造成购买信心不足；?现有价格体系，导致产品性价比分类不明显，不能形成消费刺激；?目前项目不具备“别墅”类产品的硬件支撑；?产品超前于市场，接受度较低；?户型的面积段设计偏大，市场自然去化较慢；?12月份至目前的推广过少，形成一定的信息堵塞和不对称。濮阳建业城春节期间特别营销（2月份）营销思路：元月31日为农历小年，2月7日为传统春节，2月21日为元宵节。在这传统节日日益逼近，尤其地市，人们都忙着准备过年并筹划着明年的打算，房地产行业也进入了惯例的销售淡季。但机会同时存在，春节前是大量务工人员返乡和家人团圆的时候，根据建业城的目标客户来看，外地人员、本籍客户占有2－3%的比例，同时，全家人团聚，信息渠道获得相对集中，一则，他们是建业城此阶段的攻坚对象，二则更容易攻坚，形成趋同。返濮人员春节的返乡形成一种“荣归故里”的自豪感，会形成一种展示、回报家人的情结，同时，因为07年的辛苦付出形成一种资金的积累。有基础，有需求，就有可能产生购买行动。故而，二月份，主要针对返乡人的心理，弱化商业氛围，主打“亲情”“团圆”牌，来实现与目标客户的沟通，拉动目标客户心底的欲望。相应推广渠道及推售政策皆因目标客户而展开。因此：此阶段的营销策略即为：一个核心，两条线，情感攻坚奠定基调，SP营销实现成交。一个核心指：目标客户（城花老业主、建业城新老客户、返濮人员）建业城市花园老业主对建业品牌的认可度和忠诚度都较高，对建业的人居环境和物业服务更是深有体会，口碑较好。据统计，这部分客户的够买能力很强，都是濮阳最早富起来的一批人，并且这批老业主中已经出现有再次购买建业城叠加别墅的客户，所以我们对其进行一轮针对性的宣传，以起到“小众传播”的圈层效应，实现大户型余房的去化。从建业城的成交客户来看，老客户的口碑在逐渐增强，影响力在逐渐扩大，通过加强老客户的回馈，加强与客户的沟通，实现关系营销。返濮人员春节的返乡形成一种“荣归故里”的自豪感，会形成一种展示、回报家人的情结，同时，因为07年的辛苦付出形成一种资金的积累。有基础，有需求，就有可能产生购买行动。两条线：一条线是二期的清盘销售线。将余房快销作为现场的重点推介，采用务实性的销售策略，紧抓城花和建业城的老客户，针对返濮人员，推出“团圆、回家”为主题的系列推广，配合优惠性策略，促成成交，并通过派单、短信群发等直达性媒体配合传播。一条线三期即将亮相的蓄势线。对现有媒介、资源进行梳理和挖掘，目前项目仅余少量候车厅广告位和两块户外大牌，且位置和视角都不理想，从建业城一、二期的营销历程来看，户外大牌在品牌形象和信息传递等方面还是具有不容忽视的功效的，更是作为一个全市大盘首应具备的推广媒介之一。所以，本月我们应将建业城的现有媒介、资源进行梳理，撤销收效甚微的广告位，筛选城市主要节点、项目主要通路上，视点较好的广告位，及时洽谈，力争拿下，以此作为项目近期的户外主战场，为项目三期的形象树立打下基础。同时，还可联系广告公司，在高速、市中心位置等重要节点，自制非标大牌长期使用，利用其震撼的视觉效果，无以争辩的强大优势，展示项目王者气势。情感体验：针对老客户，进行节日营销，以亲情人文关怀来体现建业品牌的魅力，开发地缘客户，强化二次营销发挥老客户的消费引导作用，通过对建业城市花园老业主的新年团派，激发老业主的归属感和荣耀感，形成又一轮的消费力深挖。同时针对返濮人员“故乡血浓于异乡情”的心理，借助“团圆、回家”的主题推广，进行情感沟通，取得社会的广泛关注和认可。SP营销：紧抓全年中最大的传统节日，自制营销高潮，通过“春节团圆新年套餐”，以“5万元买套新房过新年”“团团圆圆年夜饭”“08我发”金袋子等系列优惠促销手段，激发客群的潜在购买欲，在短期内形成集中冲量，缓解大量余房面积过大的弊端，顺利完成销售指标。元月份营销计划：第一部分：月度营销计划综述表：回款目标（万）销售目标（套）营销节点营销费用工程节点五证情况（万）02月3686一、二期余房清尾25.95三期叠加施工到二层，齐全多层施工到二层第二部分：月度营销计划一、营销目标项目回款目标（万）销售目标（套）客户积累目标（组）重大营销节点营销费用支出目标（万）建业城368670无25.95二、推广计划工作项目时间内容目的费用预算（元）(报广/户外/电媒/短信……)户外元月31日-2月5日“建业城欢迎濮阳精英回家。建在目标客户出现的地点统一20000业城为你准备热腾腾的特别团导入项目信息，形成信息的圆套餐，接你回家。”在飞龙车重复提醒，惊起关注，为活站、信达车站、黄河路车站、胜利动预热和形象展示打底。路车站拉巨幅或喷绘　DM、派单元月31日-2月5日1、濮阳市繁华场所、车站等派单，通过大量撒网形式的DM传单6000“2008年，犒劳自己和家人；派发、短信群发、多频道滚动“5万元买新房过新年”建业字幕，制造声势，传递建业城团圆套餐只为你和你的家人。城声音，保持建业城的持续关注度，进行活动邀约。现场包装2月1日完成对销售广场和销售中心进行节通过新年气氛的包装，改变30000日氛围的包装；周边环境和形象的破落，打破冬日清冷的氛围，弥补销售中心目前导视性、识别性较差的弊端；短信2月2日、12日、22日（号段、2月2日、12日、22日活动信息20000数据库）各五万条；的广泛发布、提请关注；2月5日、21日所有新老客户；2月5日新老客户拜年及活动信息发布；2月21日新老客户恭祝节日快乐，邀请参加元宵节活动；电视2月7日-22日飞播字幕和贺年电视插播：品12000牌形象、恭贺新禧、活动信息；合计930003、活动内容一“建业城团圆年特别套餐”1、针对对象：春节返乡客、老客户2、活动时间：元月29日（腊月22周五）——2月16日（正月初十）3、活动方式：优惠促销4、活动形式：“建业城团圆年特别套餐”＝5万元买新房+团圆年夜饭+“08我发”财富金钱袋a.“5万元买套新房过新年”：针对返濮客户一年的积累财富和归根心理，推出“5万元买新房”活动，从活动执行日起，（计划从元月29日起），客户可以付5万元，即可享受8888元的建业城团圆优惠，无论房源面积大小。截止2月16日之前，客户须补足所定房源的首付款。若在2月16日（即正月初十）前没有补足首付款，客户每延误一天，即自动减少888元优惠，至优惠减少为0元时，房源另行出售。客户同时可以在建业城指定房源（别墅及一层带花园多层房源）一次性付款时，额外享受3999元优惠，即12887元优惠。b.“团团圆圆年夜饭”：凡是在活动期间购房的客户均可获得价值500元的年夜饭代金券，500元可直接冲抵首付。c.“08我发”财富实现计划：凡是在活动期间购房的客户均有机会获得装有“58元”硬币的“金袋子”，袋子上印有“建业城08我发”相关含义的字样。d.“金鼠送宝”好邻居计划：　　　2月份，所有老带新成交客户，均可以享受以上优惠的基础上再额外享受总房款0.5%的优惠，老客户可获得价值2000元的“黄金鼠”一只。5、信息传播途径：短信群发、户外、电视飞播、截屏、DM派单；二城花老业主新年团拜计划1、针对对象：城花老业主；2、活动时间：2月2日、3日根据拜访情况，4号作为预备时间；3、活动方式：a.在2月1日发出短信致以问候，主题是建业城回馈老业主，即将登门拜访，赠送“好邻居计划”积分卡和新年礼品；b.2月2日对城花老业主登门拜访，问候拜年！每户赠送一筐鸡蛋，1张“好邻居计划”卡，告知建业城近期情况，请客户欣赏建业城实景照片。4、信息传播途径：社区内的海报、.短信问候、.活动实景照片；三“元宵节话团圆”灯谜活动1、活动对象：建业城新老客户2、活动时间：2月16日—21日3、活动地点：销售中心4、活动方式：特邀新老客户至售楼部，摸取灯谜一个，答对者奖励思念汤圆代金券3张，参与者均可获赠思念汤圆代金券1张，领取后，可至指定商场领取奖品；5、信息传播途径：短信群发、电话问候；　4、活动安排工作项目时间地点目的费用预算（元）建业城市花园老业主新年团拜城花社区1、建业城花老业主中已经出现有再次购买建业城叠10000元月30日-2月4日加别墅的客户，相信还有资源可挖；2、建业城花老业主对建业品牌的忠诚度很高，易于形成口碑广泛传播；3、这部分客户的够买能力强，是濮阳最早富起来的一批人，对其宣传能达到“小众传播的圈层效应”，贴合目前剩余房源的客群层次；4、以登门拜访，亲情政策拉近新老项目的心理距离。建业城团圆套餐特别活动元月29日-2月30日销售大厅“建业城团圆年特别套餐”＝5万元买新房+团圆8000年夜饭+“08我发