常熟*华东食品城招商策划方案2008年10月一、项目背景A、项目概况：总占地面积：占地300亩一期建筑面积：开发16万平方米商铺及配套设施总体项目定位：华东地区最大的食品综合采购交易中心。B、项目发展史：?本项目2005年4月土地竞拍成功；?2005年11月开工建设；?2005年12月成立经营管理公司；?2006年4月首期商铺封顶；?2007年1月正式开业暨第一届食品博览会举办；?2008年1月第二届食品博览会举办。总结本项目自1992年起自发形成到目前成为一个辐射华东地区的食品专业市场，历经了马路摊位、大棚市场、现代化专业市场已有16年历史。是区域内较为成熟的专业市场之一。项目自2005年正式开发以来，已成功完成一期项目的建设与销售，整体较为成功。2007年、2008年项目成功举办了两届食品博览会，总体较为成功，有力的扩大了本项目的知名度及影响范围。总体而言，本项目的总体经营、营运是较为成功的，也是区域食品专业市场成功的案例之一。但也要看到，作为一个即将迈入第三个经营年度的专业市场，其发展也到了一个至关重要的时期。二、目前招商情况分析1、各区空置房源分析A区区号总户数已经营户数空置户数空置率A0166422436.36%B区区号总户数已经营户数空置户数空置率B0132112165.63%B02282800.00%B034032820.00%B04323113.13%B0544271738.64%B06323113.13%B0746202656.52%B08363600.00%B09111019.09%B10151500.00%B11363600.00%B1240291127.50%B13124866.67%合计4043109423.27%C区区号总户数已经营户数空置户数空置率C0140162460%C02343400%C033633392%C0436122467%C053223094%C063643289%C07107330%C083342988%C092732489%C101621488%合计3008721371%D区区号总户数已经营户数空置户数空置率D0127151244.44%D023223093.75%合计59174271.19%说明：?本次统计总户数为829户，已经营456户，空置373户。总体空置率为44.99%。?本次统计不包括本项目的汽车配件、电动车维修区。?本次统计空置商铺包括少量有店招但连续两天未营业的商铺，包括部分将商铺作为仓储用途的部分均计入空置商铺，可能存在部分误差，但总体误差率在3%以内。2、空置位置分析A、各区空置率比较71%71.19%80.00%60.00%36.36%23.27%40.00%20.00%0.00%A区B区C区D区说明：?从上图不难看出目前项目未出租商铺主要集中在C、D区，空置率均在70%以上；?B区依托良好的区位条件（项目整体开发完成后B区是项目的核心区域），总体出租水平最高；其空置主要集中在整体区域西侧）?其中D区目前主要集中了餐饮、娱乐、休闲配套设施，主要由3家餐饮、1家KTV、1家咖啡店组成。?位置的优越性，决定了项目商铺出租率的高低。B、实际空置位置比较说明：?上图表示的是目前项目整体空置房源位置情况示意，不难看出主要集中在项目西侧、南侧。这两侧目前入驻企业极少，部分区段（B5—B10）空置率接近100%。?D1、D2段除沿园区大道一侧寄中华特色美食街入口除外，其余部分空置率接近100%。?除以上部分外，其余部分空置率极低特别是项目B04、B06、B08、B11、C02空置率基本为0。总结目前本项目经营户主要来自福建、浙江、本地，其性质主要为一、二级代理商，总体业态分为8大类，一万多中商品，市场年交易额基本为30亿元。本项目自2006年上半年正式启动招商以来，将招商区域重点放在本项目辐射200公里的范围内，其中重点核心区域为本项目辐射范围的70-100公里的范围，招商重点在此区域内的副食品市场，投入了大量的人力、物力，但从招商的效果来看，成效并不明显。目前市场经营客户基本为原老市场经营客户。目前市场招商工作主要存在以下几点问题：1、新客户较难成活；2、企业客户不足（与行业营销模式有关）3、采购客户数量不足，制约市场发展4、地段决定出租率水平，从侧面反映客户对采购客户的需求；5、特色食品商户数量不足；6、招商工作尚未找到明显突破方式。三、周边市场环境概况竞争项目概况1、常州新阳光国际食品城开发商：常州新阳光置业有限公司项目位置：新阳光国际食品城地处常州市钟楼区西林，区域内规划大型现代物流中心，形成了城西片区商贸集群，项目东起新312国道、西至绕城高速、北靠常金路、毗邻凌家塘农副产品批发市场、区位条件和交通优势较为明显。市场规模：总占地面积400亩，总建筑面积达36万平米。总户数1800户。业种业态分布规划食品批发商贸区、物流仓储配送区、产品展示博览区、休闲娱乐服务区、商务中心配套区五大功能区域，将建成集食品批发、销售、仓储、展示、运输、信息服务、商务办公、餐饮娱乐、博览会展等为一体的食品专业市场，销售招商政策：投资购房：享受2年，每年7%的固定投资回报，直接从房价中扣除；租赁客户：采用零租金政策，每间交2万元经营保证金，经营满一年后自动转为第二年经营保证金，满足2年连续经营，准时开业的条件，保证金两年后返还；自用客户：同时享受以上两种政策。项目优劣势分析：优势：劣势1、依托成熟市场，启动较为便利；1、仓储布局不尽合理；2、交通便利，有大型专业市场的基本条件；2、规模过大，给市场运营带来困难；3、整体布局合理，符合专业市场要求；3、1-4层联体销售，面积大、总价高，给销4、建设区域最大的冷库，满足部分业态需售带来困难。2-3楼利用率底。求2、山巷大市场（镇江食品百货批发市场）开发商：南京利源集团投资、镇江润禾房地产开发有限公司项目位置：该项目位于大西路与山巷路的交会处，紧邻山巷广场，区位条件较为明显。市场规模：规划总用地1.43公顷，规划可建用地1.34公顷，于2004年6月开工建设。项目为商业综合项目，建成后总建筑面积3.5万平方米，地上四层，地下车库面积近8000平方米。主体建筑为商场形态，目前可用商业面积为25000平方米，至今总投资已近4亿人民币。业种业态分布一楼副食品区、二楼小百货区、三楼五金区、四楼办公区。项目沿革2005年，镇江润禾房地产开发有限公司与南京国大服饰百货商业管理有限公司合作，由国大对望京天地项目进行整体商场定位、招商与商业推广，商场定位为望京天地服饰广场。服饰广场开业后，繁华的商业景象只不过是昙花一现，经历三个月惨淡的经营，服饰广场最终以商户纷纷撤租告终。销售招商政策：投资购房：前期售罄，目前无销售租赁客户：租赁均价40元/平方米/月，如亏损租金两年后返还；开业起3年内给予进场客户相当于其缴纳增值税地方留成的70%、营业税地方留成的50%，所得税地方留成100%的服务业发展专项补助项目优劣势分析：优势：劣势1、地理位置优越，1、交通不便；2、硬件设施齐全2、量体小不适合大规模专业市场3、税收优惠条件优越3、物流、仓储条件极差4、布局不适用食品专业市场。3、盐城华东食品城开发商：无锡展望置业有限公司项目位置：盐城市城北物流园区市场规模：占地400亩，投资6亿多元开发进度：2007年8月7日，签订土地出让协议。目前进度不详。总结在全国各地专业市场迅速发展的时期，区域中的各类食品专业市场也如雨后春笋般不断涌现。从目前食品专业市场来看，主要存在以下共性：1、超大规模（基本均在40万平方米左右）；2、同质化现象明显（规划设计、物业形态均基本同一范畴）；3、均以投资回报方式销售（年回报7%，2年）；4、辐射区域重叠（江苏地区，主要为苏南地区）；5、主要吸引一、二级经销商为主；6、开业1-2年基本采用零租金模式。从以上特性分析，在市场容量基本保持不变的情况下，有限的客户资源成为了专业市场之间积极抢夺的目标。总体客户资源的强队极为激烈。而对于本项目而言，要充分利用经营成熟的既有优势，在保证现有经营客户稳定的同时，做好市场的经营管理，更加完善的提供各类服务，来吸引各类经营客户。在招商手段上要突破常规模式，辐射更大的范围，只有这样才能在竞争激烈的市场中脱颖而出。四、本项目下步招商思路招商思路不局限食品行业、扩充业种业态维持食品市场专业性手段：收编支塘鞋业市场手段：继续食品行业招商工作思路一：扩充业态思路二、维持专业性优劣势：优劣势：1、短时间内容易见效、达到基本满租的目的；1、逐步发展繁荣、保证市场专业性，树立项2、关系面相对狭窄，容易攻破（政府）；目形象，公司形象；3、市场专业性毁灭性破坏，项目形象难以2、客户覆盖面光，较难寻找，短时间内难保证，未来二期开发经营困难。以见效，需要较长周期；3、对招商及管理运营要求高；4、招商运营成本高。总结以上两种思路分别拥有各自的优劣势，且对于项目各自产生不同的效果与影响。这需要公司领导予以权衡。下文中主要从维持市场专业性的市场思路上给出招商策略及策划方案。（注：支塘鞋业市场。其市场为大棚及部分小型商铺共约有商业小房140间，摊位40户。极为陈旧、环境恶劣、有消防隐患。可考虑与当地政府协商、协调作为市场改造工程。）五、招商核心策略核心招商策略一：招商重点向企业倾斜目前市场经营户争夺激烈，且经营范围受区域限制，受各方面条件约束，较难攻破，而企业客户实力相对雄厚，对于开拓市场欲望强烈，在给予优惠条件的基础上，容易被打动。设置企业直销经营区，全部为食品企业自主经营。核心招商策略二：迅速启动中华特色食品街作为本项目的亮点之一，中华特色食品街，尚未能全面启