行走改变命运，眼界改变世界---销售部沪、深楼市考查报告2009年10月序言首先，感谢公司领导给予销售部的这次奖励考查，我们选择了上海、深圳这样的国内房地产领军城市，重点关注高端项目的品质、营销与服务流程，感受国内一线城市的国际都市气息，拓展视野，增长见识。第一站：上海上海上海，一颗耀眼的东方明珠。开埠至今，一直是世界风云际会的焦点。从二、三十年代的巅峰，到今天的辉煌；从过去的外滩万国建筑群、国际饭店、丁香花园、沙逊别墅，到现在的新天地、东方明珠、环球金融中心……任时光流转，不变的依然是百年盛绽的荣华。上海近、现代建筑风格比较国泰大戏院，建于1930年，上海大剧院，建成于1998年，由美国由鸿达洋行设计，钢混结构，外史迪奥公司倾力设计，建筑风格新颖别致墙采用紫酱红的泰山砖，白色嵌，融汇了东西方的文化韵味。白色弧形拱缝，属典型的装饰艺术派风格。顶和具有光感的玻璃幕墙有机结合，宛如一座水晶般的宫殿。2010上海世博会世博主题馆外观效果图主题馆西展厅无柱空间上海的交通道路与建筑仿佛都在为世博会忙碌着，2010年上海世博会将是探讨人类城市生活的盛会；是一曲以创新和融合为主旋律的交响乐；将成为人类文明的一次精彩对话。LED世博轴别致美观的陆家嘴中心绿地位于金茂大厦北部占地10万平的中心绿地占据陆家嘴金融中心的核心部位。蜿蜒在绿地中的道路，勾勒出上海市白玉兰花的图案，恰似一幅上海市市标，白玉兰的中间，设计成浦东地图版块的形状。浦东星河湾她，从广州到北京再到上海，所到之处无不凝固着诗的旋律、哲学的内涵和艺术的气质，成为城市传承恒久的艺术经典。星河湾更以亚太区唯一身份荣膺“2008国际房地产最佳公寓大奖”，并于09年8月8日开盘之际以6个小时销售264套豪宅，销售金额40亿元，创国内地产单日单盘销售之最。星河湾地产是一家致力于营造高品质住宅，高品位生活平台的企业。始终秉承“舍得、用心、创新”的企业理念，在相关领域稳健发展。星河湾地产以舍得的气度创造高价值，以用心的态度追求完美，以创新的标准不断超越。这种品质至上的信念和高度责任感已融入到企业之中，打造了一系列既相互独立、又紧密链接的精品产业链，共同追求产品的高品质、高品位，努力构建理想生活空间。星河湾独具特色的围合水系，在茂密的丛林掩映下，从门前窗外蜿蜒淌过，从平台下奔泻而出……融情风景中，感悟生命的流淌，用静谧去体验思想的沉淀。浦东星可湾在每栋豪宅的入户单元门处都设计了特有门前的小桥流水，人与自然亲密融合，彰显出极强的品质感。星河湾不仅在设计、景观上注重极致，其销售人员在30度高温天气，依然穿着整齐的长袖衬衫及西装带领客户看房，体现出高度的细节服务意识。星河湾承诺“只要在地球同一个纬度发现最好的园林，都要移植到星河湾里”，表达出对完美园林的不懈追求。流淌的饰线，相互呼应的色彩，巧夺天工的手艺，汇聚名贵的石材，国际顶尖品牌的配套家私。音乐般的优美，诗歌般的浪漫，共同成就星河湾梦境般的居室。感受星河湾的营销模式从星河湾的销售阶段来分，营销模式分为三阶段，各阶段中无论是平面广告诉求，还是营销活动主题都有细致的变化，但至始至终贯穿其品牌价值核心—“品质”。一阶段“形象期”：树立高端形象。星河湾在浦东香格里拉大酒店高调举行招聘会，招聘全城营销冠军、行业精英，引起行业极大关注。二阶段“蓄水期”：锁定优质客户。在高端项目初步确立的基础上，星河湾通过其特有的客户筛选模式，针对目标客户进行产品推荐，将营销重点从扩大影响力的“扫射”聚焦到实现购买行为的“点射”。投放系列广告，主打高贵形象,锁定上海主流权势媒体“第一财经”集中投放。客户“三筛”：第一筛：剔除对单价、总价望而却步的客户；第二筛：剔除本身喜好度与星河湾产品截然炯异的客户；第三筛：剔除“星河湾上流圈层”在营造中的格格不入者。三阶段“销售期”：维系情感纽带。经过前两步的积累，楼盘进入持续期。此阶段以强势销售为主，利用已积累的品牌形象，口碑效应与开盘时的各种活动来进一步拉动销售。其营销活动中最大的亮点就是“跳出地产做地产，实现共赢式销售”。这一亮点主要来自于星河湾招牌特色的“跨界营销”。通过和其他消费奢侈品牌联合举办各类活动以达到共享客户的目的。同时，长期的跨界营销也使星河湾的业主及潜在的客户形成一个较为固定的文化圈，这种圈层无论对内对外都有延展性，为星河湾带来了更多的成交。世界奢侈品协会中国奢侈品沙龙私属定制星河湾中国首届“大“星生活，臻感觉”俱乐部落户星河湾。生活馆落户星河湾。使杯”马球赛。奢雅品鉴专享晚宴。正如那些建于20世纪初，保存完好，风格多样，群体造型优美的上海老别墅，经过近百年的岁月侵蚀，不但未见衰败，其高大的立面、别致的细部、斑驳的肌理，独特的空间构成，更因其沧桑而给人以优雅的品位和艺术的享受。许多年过去，人们将记住这些建筑，记住她的名字：上海绿城·玫瑰园。绿城房地产集团有限公司，专注开发系列城市优质房产品，是港股上市公司—绿城中国控投有限公司的全资子公司。绿城集团以浙江为本部，开发足迹遍及北京、上海、大连、长三角地区等30多个城市。已连续五年名列中国房地产公司品牌价值10强。上海绿城玫瑰园更以独栋别墅8800万元的天价，揭开了她神秘的面纱，荣登上海“墅王”贵冠。绿城玫瑰园在文化内涵、规划手法和建筑装饰上，传承三、四十年代上海老洋房的艺术精髓，其产品品质与国际一流别墅社区对接，体现了营造国内顶级别墅社区的真正实力，再现当代美国豪宅生活方式。作为海派风格的别墅高端项目，绿城玫瑰园以20世纪的西方高级住区为蓝本，从海派建筑中吸收不惟中西，只求先进，时尚趋新，尊重个体的文化精髓。用大树、高墙构筑出了典型的海派花园别墅的空间氛围。精装私家庭院，在沿袭了正统的欧洲风格之外，更强调了其私密性，赋予了别墅主人自有、自在的空间感受。同时，庭院内设有户外泳池、热水SPA、烧烤区、种植区，精致的雕塑和小品以及竖向高差所产生的情趣空间，让生活充满了艺术般的感受。无论单独从每栋别墅进行体量抑或是通观整个玫瑰园，都显现了中国近阶段最顶级的物业水准，也显现了绿城扎实的开发功底。鉴证玫瑰园的营销精髓奢侈品营销属性关键词提炼上海玫瑰园：千万级别墅——价格昂贵不主要用来居住——非必需的精雕细琢的产品——华丽、奢侈的打造奢侈品项目本身就是奢侈品！奢侈品是本项目的内在属性。任何一样产品，当它成为奢侈品，就超脱了原先的物理属性。正如LV包不只是用来装物品，宝玑手表不只是用来看时间，上海玫瑰园也不只是用来居住的。有数据显示，认为奢侈品牌代表着成功的中国消费者占六成以上比例。玫瑰园=奢侈品=成功身份的象征因此，绿城玫瑰园推广源点是将其作为奢侈品进行包装。玫瑰园的奢侈品营销要素历史名人文化历史：老洋房的历史溯源细节文化：别墅生活方式名人：名人资源(09.6.23郎咸平应绿城邀请举行金融海啸与宏观经济演讲)细节：建筑金砖奖、产品细节等在营销活动推广中，绿城玫瑰园联手高端杂志《优品》，携宾利、保时捷、兰博基尼、宝马等诸多豪车品牌，与万宝龙、连卡佛、宝熙莱水晶灯饰等奢侈品合作，联手丹麦顶级音响B&O、世界顶级雪茄品牌大卫杜夫、顶级洋酒品牌马爹利XO、顶级护肤品牌LP，上海大禹岭高山乌龙茶等名品，将老上海的古韵，新上海的璀璨时尚，演绎得淋漓尽致。影视传媒营销绿城集团与在上海未播先火的《侬本多情》电视剧组联手，将该剧拍摄场景定为上海绿城玫瑰园，并在玫瑰园举行了隆重的开机仪式，影视明星的加盟使得玫瑰园一时间成为上海媒体追逐的焦点。玫瑰园优美的大树、高墙、湖泊、泳池、铁艺、雕塑不久将伴随着动人的剧情在上海荧屏热播。绿城集团的营销策略是成功的，玫瑰园在5-6月这短短两个月时间内成交了32栋别墅，成交金额突破了8亿元人民币。绿城玫瑰园一流的服务接待也让我们感受颇深：?电瓶车驾驶员在确保每位客户均上车坐稳后方才上车启动;?途经之处，沿路保安等工作人员微转侧身面向客户行标准军礼;?销售中心前设靓丽礼宾员微笑相迎;?销售人员热情大方的介绍与接待;?甚至盥洗室内的纸巾都折叠成艺术状……每一处细节都体现出严格的服务标准，展示出对客户最高级别的尊敬与礼待。我们还参观了上海外滩附近的华润·上海滩花园以及金地·湾流域等项目。华润·上海滩花园由万科大股东，港股上市的国内一流开发公司华润置地投资兴建。坐落于外滩江边，项目以优美的包装，新古典主义的风格，东南亚风情园林景致获得了良好的销售业绩。金地·湾流域项目是由金地集团开发的高端物业，开发商金地集团是沪市上市的专业开发公司，秉承“用心做事，诚信为人”的金地之道，以注重细节，打造品质在业内著称，金地集团凭借良好的业绩荣获08年沪深地产上市公司综合实力的第四名，与万科、保利、招商共同跻身第一梯队。由于该盘存量房售罄，新品尚未上市，我们做以简要了解。在考查途中，我们路过外滩边的著名项目“汤臣一品”，她曾以每平方米11万元的“天价”睥睨整个上海滩，不可避免地成了上海乃至全国楼市的价格标杆，“汤臣一品”就像一面放大镜，放大了上海楼市的戏剧性。我们还路过了万科金色雅筑项目，为她美丽的入口景致留下“倩影”。上海之行让我们深深感到，她作为国际都市，房地产一线城市房价的震撼，带着收获，带着憧憬我们奔赴考查的下一站。第二站：深圳上海深圳是中国口岸最多和惟一拥有海陆空口岸的城市，是中国与世界交往的主要门户之一，有着强劲的经济支撑与现代化的城市基础设施。深圳的城市综合竞争力位列内地城市第一。到2010年，深圳将建设成为中国高新技术产业基地和区域性金融中心、信息中心、商贸中心、运输中心及旅游胜地，将成为现代化的国际性城市。2009年深圳楼市状况根据深圳房地局网数据统计了解到，从08年10月开始，深圳房屋成交量出现大规模的