08年工作总结及09年工作计划时光荏苒，2008年很快就要过去，回顾2008年一年确实有很多很多值得留恋忘怀。有人说：中国08年是不平凡的一年，也是受到非常严峻考验的一年。至从07年底的几十年不遇大雪几乎铺盖大半个中国后。08年先后3.14西藏自焚事件、5.12的汶川大地震。不过2008年8月8日这一天全世界万众瞩目的北京奥运会成功举行，受到全世界的人一致好评，同时也是体现中国改革开放以来展现一个崭新的中国面向全世界。值得所有中国人骄傲的胜事。然而现在由美国次贷危机引起的全球金融危机。中国经济也受到严峻的考验。作为支柱行业的房地产行业，也是中国房地产数十年的发展至今经受严峻考验的时期。目前国家一系列措施促进国内内需还是利好的。作为我们中大易墅项目销售明显也是受到大气候的影响。当今楼市预计短时间内不会有大幅度的回暖。昆山是一个外向型城市，适合居住生活的城市，光从房价来讲应该不成在较大的泡沫。2009年的楼市不会即刻回暖，应该也不会大回调。他应该会受到其它大城市楼市的影响从而带来非常重要的一年。我预测，2009年昆山的楼市的竞争其实就是价格和产品以及服务的竞争。俗话说：“没有卖不出去的产品，只有卖不掉的价格”价格其实就是产品和服务的价值。回顾2008展望2009，以下是我总结2008年工作及2009年计划1、销售完成情况　1、时间节点：2月底销售人员到位培训至3月底，4月初进驻亭林路接待中心蓄水期。4月底至5月中旬预约期。5月18日中大地产十周年(即　中大易墅开盘);8月底进驻现场售楼中心（会所）;2、活动时间节点;5月1日至5月4日参加昆山科博馆房展会；5月18日中大地产集团成立十周年庆典(中大易墅开盘活动)9月18日举办中大地产杯高尔夫邀请赛10月1日至4日参加昆山、上海二地房展会总结：人员培训时间较紧，蓄水期较短；项目面市曝光率不多，进驻工地接待时间点较晚。3、销售情况：（1）5.18日开盘至12月销售周期共7个月，完成销售户数21户，平均月销售户数3户；实际完成销售金额43043460元，完成签约户数21户，完成签约金额43043460元，签约率100%；其中5月至12月每月销售状况月份/5.186789101112情况售足11611250121(户)签约2731240221(户)分析：下半年受金融危机影响成交量明显下降，在传统的金九银十销售量尚可，但在传统的淡季7、8、11、12等四个月销售明显不足；希望明年在淡季这四个月有待加强营销方式和策略；尤其是在11、12月这二个月。据市场调研统计中大易墅在平时的月度里成交量在周边项目成交量较前。但11、12月明显不足。但以品院、清风华园、天使湾等几个项目在金融危机形式下成交量逆势成交量上升，这重要的因素之一折扣活动较多，时间较长。（2）户型去化情况：A户型5户；B户型2户；C户型7户；D户型3户；F户型1户；G户型2户；I户型1户总结：小面积低总价的小独栋受市场认同与接受4、来人来电情况：截至12月中大易墅统计来人情况304组，其中昆山来人119组，城东来人13组，城西来人9组、城北来人38组、上海来人105组；截至12月中大易墅统计来电情况共399通来电，来电途径现场户外看板192通，网站70通、项目周边道期24通，介绍19通，昆山日报16通；来电区域主要上海客户来电171通，昆山市区来电138通为主分析：来人主要区域昆山市区和上海客户吃蟹（路过）为主；来电主要区域和途径均以昆山市区和上海客户路过为主。从中可以看出本项目目标客源就是昆山市区和上海客户为主，但是受到金融为危机的影响上海客户成交惨淡。所以一段时间内昆山客户是本项目的潜在和基石客户。故建议明年加强昆山市区的有效媒体投放；同时继续续期项目周边的道期。5、媒体情况：现场POP、现场周边道期、公司楼上看板、中天楼上看板、网站、昆山楼市、电子显示屏、楼宇视频、高炮(一个)、扬子晚报（昆山版）、租售情报短信总结:从媒体方式来看大多数都再用、但媒体效果重要性是时间节点和计划性很强。下半年投放的道期效果明显。　　二、客户反映较多的情况　　　　对于我们房产开发及自己销售型企业来说，质量和服务就是我们的生命，如果这两方面做不好，销售就是纸上谈兵。而服务又是销售人员综合素质能力的表现。1、上海客户受金融危机观望度较高2、周边公建配套目前较差（居住行的客户反映较多的问题）3、客户喜欢的风格差异化和屋与屋式排示设计不太喜好4、花园面积较小5、栋与栋之间的栋距较小6、工地材料杂乱和屋内住有工人（看现场工地客户反映较多问题）7、屋内阳台与房间之间的40cm的梁太高，对于老人家居住不安全8、无样板房9、成交客户提出签约去总公司太远，建议现场能签约，提高售后服务二、业务存在的问题　　经过近一年的磨合，销售部现场销售中心基本已经融合成一支团结、上进的队伍。团队有分工，有合作，人员之间沟通顺利，相处融洽；销售人员已也掌握了一些销售技巧，制度足渐完善，并增强了为客户服务的思想；业务比当初要好很多，还差能独当一面的能力.不足处还有蛮多。　　1、人员工作热情不高，自主性不强。原因有销售人员提成较低，无一个业务的带头兵、受金融危机影响来人来电量少。2、销售人员都是第一次从事房产销售，对房产市场的信息缺乏，且培训周期较短。　　3、少数客户来售楼处看完房后直接就去找公司领导寻求优惠，销售人员积极性降低。4、业务员自我学习的能力和发现问题较差。6、无企图心7、团队意识不强（主要是处罚力度不够，希望领导对现场的管理加大支持）　　以上问题只是诸多问题中的一重点部分，也是销售过程中时有发生的问题，但不加以重视，最终可能给销售带来重大的损失。三、案场管理　1）制度：目前案场管理制度和销售制度较上半年以来明显完善但在执行方面还需加大力度。2）执行力：执行力是没有理由的，是完全服从的，提高加强团队的合作精神和工作进展的执行、力度，效果才是关键所在目前业务员执行上一般，还有待业务员自身提高对工作的热诚。大部分在业务员自身上。故在招业务员时要求条件再好一些。3）激励：第四季度的激励方案制定的很及时、很重要、效果也较明显。俗话说“重赏之下必有勇夫”四、会所接待中心我认为评价一个项目的档次和体现出一个项目的综合实力不仅单方面有好硬件设施同时还需具备好的软件设施。服务就是最好的软件。例、品院接待中心内的服务值得学习。五、物业未交房销售是物业配合销售的服务，给客户带来的是未来我将可享受服务和对该物业的综合实力的体现。所以物业的展现力也是客户直接购买所考虑重点因素之一。高档产品应该有星级服务。2009年计划　宗旨：团结在公司领导带领下，全心全意用心做好销售工作，在当前金融危机形式下，认真做好该做好的一切工作。销售目标：在金融危机形式下，案场一切贯彻公司及销售部策略制定销售目标，预计目标全年销售36-40套，预计完成成交金额80000000元，签约金额80000000元销售策略：思路决定出路，思想决定行动，正确的销售策略指导下才能产生正确的销售手段，完成既定目标。销售策略不是一成不变的，在执行一定时间后，可以检查是否达到了预期目的，方向是否正确，可以做阶段性的调整，　1、上半年二期第一批房源推量　　2、进一步提高中大易墅项目在已购客户心中的美誉度，维护和挖掘潜在客户，可以让这些已购客户介绍新客户给予一定的好处，比如送物业费。　　　　3、加强市区媒体和加强媒体宣传方式　（尤其是主流媒体POP，现场道期）4、参加09年5.1和10.1的房展会　5、挖掘公司潜在客户成为准客户　　6、提高销售人员的销售能力和技巧7、加强销售人员对本项目专业熟悉和竞争个案的了解8、加强销售人员的营销方面培训9、制定销售激励方案10、迎合金融危机带来的一切不利因素，根据项目的实际情况制定有效的营销方案　　案场管理：　　1、按照案场制度严格执行，做到统一管理，一视同仁2、绩效考核案场销售人员是一支团队，每一笔销售的完成都是销售部成员共同完成，因此不能单以业绩来考核成员，要综合各方面的表现加以评定；同样公司对案场业务同仁的考核也不能单一以业绩为尺度，因为我们还要负责销售前、销售中、销售后的方方面面事务。销售成员的绩效考核分以下几个方面：　　a)出勤率　销售部是公司的对外窗口，它既是公司的对外形象又是内部的风标，公司在此方面要坚决，绝不能因人而异，姑息养奸，助长这种陋习。　　b)业务熟练程度及完成业务情况　业务熟练程度能够反映出销售人员业务知识水平，以此作为考核内容，可以促进员工学习、创新，把销售业务人员打造成一支学习型的团队。　　c)工作态度　服务领域中有一句话叫做“态度决定一切”，没有积极的工作态度，热情的服务意识，再有多大的能耐也不会对公司产生效益，相反会成为害群之马。　　3、培训　培训是员工成长的助推剂，也是公司财富增值的一种方式。一是销售部不定期内部培训，包括销售技巧、礼仪、谈判以及金融危机下楼市的趋势等方面。4、考核考核是对员工工作的考察和绩效。制定相应的员工绩效考核来提高销售人员综合素质能力　　　以上只是对这08年案场总结和09年的初步计划，不够完善，也有不足。2008年12月25日