黄桷坪花园营销策划方案概要黄角坪花园一期项目已进入销售前期准备阶段,为了保证销售工作系统有序的进行,保证销售进度,本方案在对宜宾白沙组团市场情况进行缜密调查的基础上,对项目机会与问题进行了审慎分析,对市场营销策略进行了详细规划,使黄角坪花园的特性更加突出,以合理的价格,有效销售手段早日完成销售任务,达到销售目标。第一部分：项目市场状况分析：一、项目特性分析：1、项目技术经济指标：具体内容详见规划资料2、目建筑布局及结构：1#、2#、3#、4#、5#、6#、7#、9#号楼将8#、10#号楼围在中央,共同组成一个整体,其中10#号楼为11层(10+1F)，其余为多层。3、装修和设备：1）外墙：面砖、涂料。2）内墙：公共梯间、电梯间、走道墙面为乳胶漆；其余房间室内为水泥沙浆墙面。3）顶棚：公共梯间、电梯间、走道顶棚为乳胶漆顶棚；其余房间室内为水泥沙浆顶棚。4）地面：：公共梯间、电梯间、走道为地砖，其余房间室内为水泥沙浆找平面。5）门窗：入户门为钢质防盗门；外墙门窗为塑钢门窗；户内门为预留门洞；室内跃层楼梯和所有栏杆由买受人二次装修时自理。6）楼梯：步行梯、电梯。4、项目配套状况：1）项目自身配套包括物业管理和项目小区设施配套完善。2）市政配套设施,项目紧邻的道路、桥梁系统正在完善之中，项目供水、供气系统安装入户，配电、闭路、电话、网络系统安装到户外。5、物业管理状况：严格按照规定和相关标准进行物业管理，确保业主的安全问题，认真为业主负责。二、区域环境特性分析：1、区域性质：项目所在白沙组团平坝区域,是一个正在大力开发的新新区域,该区域内各种配套设施相对不完善,都在建设中。2、位置特性：本项目位于黄桷坪大道二段东南侧,学堂路、希望路、池路围合范围内，地处平坝居住区，周围地块均为规划的居住用地，除背靠山丘之外，出行地势（主要指宜宾市区方向）较平坦。3、交通及人流：通过紧邻项目的黄桷坪大道南段，可以最便捷连接城市中心市区（10分钟）,项目往主城区方向2公里左右即连接菜园坨长江大桥（即沱江大桥），菜园坨长江大桥预计将在今年4月份左右通车，即时5分钟左右车程就可达南岸东区，交通更加便捷。4、周边街区环境：宜宾市政府对白沙组团今后居住区域规划平坝规划居住人口5.8万人。现今周边街区主要分为老南宜路旁街区和黄角坪家园旁的市场老南宜路街区紧挨七九九厂等企业，周边银行、信用社等主要集中在这里。而黄角坪家园旁边的市场因紧挨现在的黄角坪家园项目小区，拥有大量的固定客户群体。5、项目区域发展趋势：项目所在的白沙组团是政府大力开发和支持的区域，是宜宾城区扩展的方向，具有很高的发展空间和升值潜力。6、区域内生活配套现状：黄桷坪花园到七九九红星路步行5分钟内有宜宾学院食品职业中专、宜宾学院实验实习基地-宜七中、七九九幼儿园，七九九医院(诊所)、工商银行、农村信用社等；两个居住区还将建立居住区中心两个，小区中心三处，保留远白沙湾街道办事处和派出所，配套中学三所、小学五所、幼儿园八所、农贸市场六处，街道办事处一个、派出所一所。三、区域市场行情分析：1、项目所在地段行情分析公司准确的把握了项目所在地段的市场机遇，目前项目所在地段行情看好。2、项目所在地段的行情预测由于项目所在位置为组团平坝区域，周边又有其他几个楼盘，他们共同组成了一个对外的吸引力，今后项目所在地段行情看涨。3、区域行情分析结论地方区域的行情在政府行为的作用下，变动相当大，我们必须随时把握政府的规划的动向。第二部分：项目在今后销售中的问题与机会点分析：1、困难点：1、项目周边街区环境对项目的形象有一定影响。2、本项目周边的市场竞争较为激烈，各项目对客户有一定的分流影响。3、项目的价格在同档次物业中不具有明显的价格优势。4、项目所在的位置还不是一个较成熟的居住区，需要进行一定的宣传推广才能扩大项目认知度。2、机会点：1、黄角坪家园附近，是属下江北商品房开发第一个商住小区，在消费者心目中具有一定的居住优势，有利于广告宣传推广。2、自身有一定的规模，可以通过相应的工作营造独立的社区环境。3、项目在规划上具有一定的特色，能够利用对小区环境的营造,提升小区的档次，增加客户的认同感。4、随着政府刺激需求的各项政策不断出台，消费者的通胀预期将有可能增加，市场消费高潮将逐渐形成，住宅消费将可能又一次成为热点。3、建议：1、在项目开始销售前按照销售策划方案对销售现场进行精心的装饰，力求通过销售现场展现小区的良好环境和高品质。同时在区域内营造强烈的气氛，树立项目在片区的独特形象，同时弥补在套型设计上的不足。2、在条件允许的情况下对项目未施工的二期区域进行绿化，展现项目的良好居住环境，增强客户的购买信心。同时也为项目价格提升创造更大的接受空间。3、利用合理的价格策略使项目的售价在区域内能保持在合理水平，同时就项目套型的功能性和位置的优越性多加宣传。4、通过严格的售前项目培训提高销售服务水平，可考虑物业服务部分前期介入，利用软性服务提高项目硬件的档次感，加强消费者对项目价格和硬件设施的认同感。5、及时的通过销售部门反馈客户意见，利用开工的时间差迅的对项目进调整和修改，使项目与市场的变化相适应。第三部分：项目定位策略1、项目市场定位立足于项目周边环境和所在区域的实际情况以及调查所得的数据,得出项目的市场定位结论，建议将本项目定位在中偏高档。2、产品功能定位建立在市场调查所得数据基础上，建议将本项目定位为一个自身配套设施完整，周边相关配套设施正在完善的一个位置。三、项目价格销售策略1、价格制定思路：根据本项目前期成本估算结合市场情况和所在区域内房价综合定价。2、整个销售期中总价格策略：在项目前期销售所得情况的基础上，建议采用“中开高走”的产品价格策略，鉴于前期的销售火暴情况，在开盘前期以偏中的价格吸引消费者前来购买，然后在销售正式进入轨道和项目配套设施逐渐完善之后，将价格提升，以扩大销售的利润。3、影响本项目价格的主要因素：1）土地成本；2）工程造价（建设成本）；3）产品供求因素；4）预期利润。具体情况参照项目预算方案。4、项目销售价格预算：（1）项目所在区域市场情况受政府行为影响和自身配套在逐渐完善情况的影响之下，就本项目前期销售和旁边金凤凰花园销售情况分析，本项目所在地段非常受消费者欢迎。（2）成本构成具体情况参照项目成本预算方案。（3）目标客户收入情况：1）部分知识分子以及企业中层管理人员的经济收入比较高，普遍的收入达到2000元。2）普通公务员和企业职工的月收入一般平均在1000-1500元左右。3）工人月平均收入约在800-1200元。4）投资者资金情况不好把握。(以上数据根据部分调查数据内容所得,具体与现在实际情况可能有出入,以调查数据为准)（4）周边竞争楼盘情况目前，在本项目周边有三江家园、黄桷坪家园、金凤凰花园以及鼎业地块等已建或在建项目。（5）企业对项目的计划利润、资金回收期等具体情况详见项目预算方案。5、项目调价计划及价格方案：调价计划：在开盘前期以偏中的价格吸引消费者前来购买，然后在销售正式进入轨道之后，逐渐将价格提升。价格方案：项目价格参照旁边的成中·金凤凰花园（平均在1861元/平方米左右），同时结合项目自身情况设定。第四部分：项目目标客户群分析：一、经济背景分析1、购买群体的选定1）私营业主；2）企业中层管理人员（如天原厂、799厂、电厂等）；3）普通公务员及知识分子（比如教师、医生、公务员）；4）企业职员、工人；5）商人、投资者；2、家庭购买者背景及目的分析1）私营业主、普通公务员及知识分子、企业职员、工人、企业的管理层置业（注重第一居住，第二投资）。2）个体老板置业（过渡性居住，兼投资）。3）投资者置业（纯投资，用于出租和出售，）。4）其它区域消费者。（目的不尽相同，视具体情况而定）3、集团购买者经济背景分析。集团购买者主要由外地和本地的投资者、商人组成，他们有较高的经济收入和比较雄厚的资本，他们购房绝大部分是用于投资，因此他们看中的是楼盘的升值潜力。二、本项目目标消费者心理行为分析一、影响购买行为的因素：主要是不可控因素：如宏观环境、政治环境、居民经济条件，置业者收入水平，消费结构的变化，消费心理及文化层次等。3、购买心理行为分析：本项目目标消费者在购买我们商品之前可能考虑最多的因素：1、比较其他同类房地产商品（如金凤凰花园）的价格。2、以一定的价位购买该项房地产是不是值得。第五部分：销售目标体系：一、入市时机：建议在淡季，而年后开始进行销售，在9、10月份进入尾盘阶段，因为那时已进入建筑淡季，同时又是房地产的销售旺季,再加上又是国庆节，可以使尾盘问得题到较好的解决。二、入市姿态：白沙组团区域，中、高档楼盘领军人物姿态。三、销售目标：在最短的时间内创造最大的利润。四、进度控制：（一）、预定阶段：实现销售达到15%的销售目标。（二）、热销阶段：实现销售达到75%的销售目标。（三）、持续阶段：实现销售达到85%—90%的销售目标。（四）、尾盘阶段：在最短的时间内完成，使资金尽快回笼。五、销售目标分析及控制措施本项目销售目标的实现关键在于前期的造势，同时也依靠在销售过程中的价格策略和严格的销售控制，具体采用的销售控制措施如下：为了控制销售进度，除了制定周密的公关计划外，应每周由销售现场召开业务总结会一次，对每日来人、来电情况、成交客户情况、客户反映、销售工作的优缺点、营销方式的缺点进行总结和统计。每个月由销售现场，销售主管部门共同进行举行一次工作会，对本阶段各方面工作进行总结和分析，即时对推广方案进行调整，适时推出促销手段，以保证销售任务按时或提前完成。另外还可以通过以下措施创造条件，力争能够提升售价空间，以保证利润的实现，