五洲国际装饰城销售招商规划执行方案2007.3一、营销阶段划分及目标设定一）、二期营销准备阶段：1、一期销售扫尾●主要形式：●一期项目剩余铺位整体包装；●一期剩余商铺的概念提炼找出卖点；●以DM，短信为主要的推广手段；●深入市场进行面对面的直销，在直销中宣以二期商铺上市信息，引发市场关注项目进程。●主要目标：●为二期的上市销售进行预热，借以试探市场对于项目的反映与关注程度，为下一步二期的整体营销做出预期评估，并对实施计划做出合理的调整。2、二期销售招商准备阶段●主要形式：●项目开工仪式，同步展开项目推介说明会；●进入二期销售预热阶段，同步启动二期招商推介；●项目无锡本土推介，项目二期售楼处改造完毕，举行隆重开放仪式；●全国路演项目推介会常州站；●全国路演项目推介会上海站；●全国路演项目推介会温州站；●全国路演项目推介会杭州站；●主要目标：●以活动促进项目辐射范围，在路演中以认筹的方式进行销售蓄势，达到开盘即爆的目标。二）二期销售招商开盘：1、二期项目正式入市，全球公开发售！●主要形式：●分批解筹，以集体营销的形式引爆销售●把控销售节奏，分区域推铺，达到项目整体铺位的均衡消化。二、目标客户策略1）目标客户类别●经营户:市场中的商户、厂家、代理商及经销商●投资客:上海、常州、温州、杭州等地区认可装饰建材行业的商铺投资者●各类目标客户特征及针对性策略1）市场中的商户●主要区域：无锡、上海、常州、温州、杭州等地建材市场中的经营户；●主要特点：有品牌意识、注重开业就有生意做、市场未来客源广、希望铺位价格合理；●应对措施：一期已火爆开业，近两千家成熟商户资源，与世界著名品牌同场赚取财富；2）厂家●主要区域：无锡、上海、常州等地●主要特点：低成本建立销售渠道，接OEM单、扩大国内市场份额，可以创建自己的品牌，以品牌展示为主；●应对措施：主要吸引中小厂家为主、2000家商户资源、新型建材大市场辐射范围广，具有品牌孵化功能。3）投资客●主要区域：上海、常州、温州、杭州等地；●主要特点：对无锡并不特别了解,关注项目的规模及定位、区位交通、政府支持和开发商实力、装饰建材商铺的前景等,相当部分投资客户的购买决策受朋友影响较大,较为关心项目能否做旺，投资回报是否丰厚；★应对措施：?“狂风骤雨”式立体化推广,?迅速、强力的启动市场,?主题炒作、事件营销、公关推广等成为重要的营销手段。?强化其认可项目的利益关注点,坚定其投资信心。?通过心理引导、项目一期招商率达90%，开业火爆优势明显及一期经营成果展示等举措打消或消除不利印象。三、推盘策略1、推盘节奏及时机：●推盘次序（暂定）B三四楼B一二楼推盘时机07年5月前推出07年6月前推出6月前清空7月前清空●产品特征分析及对策1）产品类别：B三四楼●特征：产品创新科技含量、品牌化程度、性价比、租金承受力等诉求点；●推售对策：●A、投资客：市场前景、性价比、回报率、门槛低等诉求点；●B、经营户：业态规划、经营环境、经营管理、项目是全球研发、设计和潮流发布平台等诉求点；2）产品类别：B一二楼●特征：铺型、得房率,容易受到认可，工程日益完善。多数客户认为一、二层位置好，向投资者描述市场容量及需求,引导其投资。好位置好铺位、黄金铺位生意易旺、出租率和租金高。部分优质铺位应保留给大品牌和实力投资者四、各市场广告诉求策略?推广形式：?上海、温州、杭州：大手笔、立体化针对投资市场进行买铺创富的诉求，将一期开业成果向投资者进行通报，激发投资者热情大力促进销售。?无锡、常州、上海、温州、杭州：针对市场中的商户、厂家、代理/经销商进行招商诉求，以招商促进销售。2、推广通路及媒体组合策略?常州，上海、温州、杭州：?报纸：商报、快报、日报版（重要节点）?户外：核心枢纽位置、全城封锁（快速通道：各方向出入城道口、城市主干道、重要商圈：汽车站、火车站）；?派单(投资性海报)：社区、繁华商业街、专业市场；?DM:针对厂家、市场中的商户邮寄经营手册、经营性海报、五洲国际客户通讯?派单:各市场派发经营性海报?活动:一，大型有影响力的公共营销活动；二，与其他组织共享客户资源举办活动。如，连锁机构、健身会所等路演、行业论坛、投资说明会、招商新闻发布会、经营成果发布会3、各市场促销活动策略?营销中心盛大开放?五洲国际（常州）（上海）（温州）新闻发布会（或投资说明会）；?竞聘五洲国际形象代言人活动；?财富之旅：?信心之旅-五洲国际考察之旅?五洲国际“财富之夜”－－客户联谊暨答谢晚会?工地考察五、招商启动的前提条件及相关建议（1）客户摸底：在招商正式启动前，需对认购客户中的自营客户进行清理，彻底摸清真正自营客户的数量便于制定准确的招商策略。（2）业态划分细化业态不宜做大的调整，但需要进一步细化，尤其是一、二楼，业态要细化到每条街，以方便客户根据自身需要有选择的购买或租赁，同时可以给客户“五洲国际在经营和招商上下了工夫”的良好印象。（3）租金制订需要制定合理的租金表,租金表需要考虑租户能接受、投资者认可、为未来提租预留空间等因素。（4）招商政策的实施细则制定适用的核心招商政策，并制定出具体的实施细则以便执行。（5）招商法律文件的完善招商正式启动前，各项招商法律文件必须全部完善到位。（6）租赁政策的完善：招商正式启动前，各种具体的租赁政策必须全部完善到位。（7）招商阶段划分：时间2007年月2007年月2007年月2007年12月-2008年月招商阶段招商准备招商启动招商工作全面招商扫尾启动开业准备工作内容?招商法律?全面招商?立体化招?装修组织文件准备登记商推广?开业庆典?业态、租金业态、租金、法?分区招商活动准备经营管理律文件的调整推广办法与完善分区集中签约制定完善招商人员配置、培训（8）招商模式（1）模式?模式1：招商登记审核资质集中认租，签定协议?模式2：认租时通过审核后即签定认租协议?模式3：全面登记→分区选铺认租→分区集中认租签定协议（2）为解决业态规划铺位分布与实际招商业态铺位数量的不协调现象，可采取：?将不同业态相邻区域铺位（一条街或半条街）保留起来，作为未来伸缩微调区域，同时在认租协议中明确规定：开发商（或经营管理公司）可根据实际情况调整经营业态。。。”等相应条款。以上为二期销售执行方案2007．3