兴隆花园-江畔豪庭营销方案——根据项目特性及目标客群，制定不同阶段的销售手段和营销策略，进行有的放矢，销售成功尽在掌握。1、总体营销思路1、总体思路：分四阶段推广，不同媒体组合、促销活动贯穿其中2、营销的三大方面营销策略的重点，在于强调本物业的性质和景观特色，通过一系列的营销活动提高本物业的公共形象，使本物业以一种高起点、高境界的姿态出现，以期在众多的住宅中脱颖而出，成为增城地区最具特色的高尚滨江居住社区。（1）宣传广告本项目宣传推广，力求突出如下重点：A、根据目标消费者的习惯、接触率真正做到有的放矢。B、独特、优异的自然环境，突出本项目让人真正感受尊贵的特点。C、强调本区域良好的社会经济环境和文化环境。D、宣传推介、广告媒体的选择充分利用报纸、围墙广告、门头广告、路牌等手段，通过有奖促销等各种事件吸引市民的“眼球”，扩展知名度。（2）公共形象设计项目物业的名称设计。名称也是一种标识，因而需要容易发音，容易记忆，并且有气势，给人留下深刻的印象，显示物业的特色。标志的设计，给公众以强烈的印象和认识感，其中，图案标志力求简单突出，充分突出本物业的特色，使人过目不忘，印入脑海。本物业暂定名为“兴隆花园-江畔豪庭”3、以上均由营销代理公司根据市场情况提供基本思路，由房产专业广告公司设计完成。工作重点：重抓“二节一周”，二节指元旦节、春节，一周指五一黄金周。4、整体策略：由低至高，阶段增长，市场导向，循序推进。低价入市，制造轰动，积蓄口碑，吸客储客。高价出街，品质提升，以老带新，利润回报。5、货量推出节奏：按照价格低开高走的策略，房源推出以各组团楼栋以单元组合的策略搭配推进。6、销售时限及目标：6个月完成销售额的90%（含内部认购1.5月）7、总推广费用：销售总额的2%2、媒体推广策略1、媒体推广主题：江畔豪庭第一居所；推广口号：让江畔生活和城市一起上升此主题是贯穿着推广的各个阶段，在各个阶段得以延续和发展，并分支出不同阶段的推广主题，上下遥相呼应。分支的三阶段以小区户型景观特色为取向，分别推出阶段性主题推广。从一线江景豪庭—园林景观豪庭—180度视野豪庭，通过三个阶段性分主题，完完全全对“江畔豪庭第一居所”做出了最好的诠释。阶段主题阶段以景观特色作为推广阶段划分：一线江景豪庭—园林景观豪庭—180度视野豪庭第一阶段：一线江景豪庭第二阶段：园林景观豪庭第三阶段：180度视野豪庭3、营销阶段部署【第一阶段：内部认购期】时间：2007年11月18日至2007年12月31日推广主题：兴隆花园之一线江景豪庭推广目的：1)扩大楼盘在区域内的影响力和知名度2)实现低成本的市场运作3)为即将来临的开盘储客蓄客，以便制造火爆的开盘场面4)试探市场对项目的接纳度及明确客户心里价位5)宣扬我们的主力户型，为后期的销售奠定良好的开端主推单位：7、8、12、13栋，共计184套阶段性价格及销售目标：由均价3560元/㎡入市，销售总额6968万元推广费用：（另行编制详细推广计划及费用预算）市场特征：1)市场影响力?刚入市，市场影响力不大，知名度不高?由于工程雏形尚未形成，因此市场信任度不高?主力户型区域市场需求量大，易于形成本楼盘的户型优势2)目标客户心理分析?受工程施工现场的影响，对项目的认知时间早，期望对本楼盘进行进一步的了解，大部分客户持观望态度?好奇心强?期待心理强针对性营销策略：1)通过大型室外喷绘展板、路灯旗、工地围墙等导视系统扩大楼盘在区域内的影响力。2)推出“VIP”钻石卡、“VIP”金卡，“VIP”银卡促销活动，刺激客户的购买欲。3)此期间内享受定价额外的98折4)为开盘聚人气，实行开盘前抽奖的噱头预告：“开盘抽奖送折扣”5)此宣传简明扼要的切入客户利益出发点，抓住其“开盘特价、开盘抽奖”的臆想思维，制造广告噱头，吸客入场，促成“人气”购买行为。这一切都是为了吸引市场的关注，制造“眼球经济”效应。同时，在实际操作过程中，具体执行方案待定。6)其他开盘噱头策略……媒体策略：1)户外广告：阶段工作重点，以及现场包装部分2)平面广告主要投放：增城日报通过此类媒体预告项目即将开盘的信息3)广告时段：主要集中在十二月份工作重点：内部认购主要是为今后的开盘做准备，旨在项目开盘前期利用充裕的时间进行储客蓄客，好比内部认购是一个“蓄水”的过程，开盘则是“开闸放水”的过程，有了前者的有利保证，方能有后者的顺利进行，故内部认购的好与坏直接影响到项目开盘的效果。我们要抓好两个方面的工作：内部认购开始前的房源推出计划及详细安排，内部认购中期房源的调配及客户资源的稳固、积累。【第二阶段：公开发售期】时间：2008年1月1日—2008年1月31日推广主题：兴隆花园之园林景观豪庭开盘时间：2008年1月1日推广目的：1)市场扩散2)树立楼盘的个性化形象，加速成交3)总结内部认购期的策略，进行部分调整4)根据市场试探价位，对价格以及价格策略进行调整5)通过主力户型的补充，带动其他户型的启动主推单位：9、11栋，共计92套阶段性价格及销售目标：3548元/㎡，销售总额10483万（一二阶段合计）推广费用：（另行编制详细推广计划及费用预算）市场特征：1)市场影响力?经过内部认购期的市场预热，区域内影响力较大?项目建设已全部封顶，已形成一定视觉辐射力?经过内部认购期的独特诉求方式，楼盘已树立其特有个性2)客户心理分析?经过楼盘内部认购期的包装宣传，已基本接受楼盘的个性特征?随着项目工程的深入和一系列促销优惠活动的展开，已产生购买冲动?本阶段在项目主体封顶时提高价格，会促使其加速产生购买的决心?经过内部认购期的宣传，客户开始了解本楼盘的特征，对楼盘的感知力提高，已产生对楼盘作进一步了解的想法针对性营销策略：1)大型的开盘庆典活动（具体开盘方案另行递交）2)开盘当天现场的抽奖活动（具体方案待定）3)开盘当日特别折扣的推出（名额有限，先到先得）4)旧业主介绍新业主的奖励措施出台媒体策略：?平面广告?单张派发?短信促销工作重点：“元旦节”传统的地产旺季，在此期间，我们建议以报纸广告形式开盘宣传，投放量不宜过大，重点放在现场的包装，如拱门、路旗、空飘等。之所以如此为之，主要考虑到本楼盘刚刚上市，市场影响力极小，短时间内难以形成良好市场形象，广告出街往往是“一石入水难起波澜”，所做广告只能是“为他人做嫁衣裳”。若是，我们借势销售，加强现场包装，以吸引周边楼盘的客源，为黄金周后的开盘储客蓄客，既节约了成本，又达到了预期的效果，真可谓是“蚌鹤相争，渔翁得利”。因此，“元旦节”我们主要抓好两方面工作：一是现场的包装；二是现场的优惠促销。现场的优惠促销具体方案再定。【第三阶段：强销期】时间：2008年2月1日－2008年3月31日推广主题：180度视野豪庭推广目的：1)挖掘更深层次的项目内涵，保持项目市场新鲜感2)以珍藏江景景观单位带动前二个阶段余房，促进景观、朝向一般房源的销售主推单位：10栋及前二个阶段余房，预计100套阶段性价格及销售目标：3835.88元/㎡，销售总额1.22亿元（一二三阶段合计）推广费用：（另行编制详细推广计划及费用预算）市场特征：1)市场影响力?经过前两期的宣传，楼盘凭借其独特的市场定位，在市场上产生强列的反响，具有一定的市场知名度?工程临近完工，市场信任度高?由于前两个阶段的顺利销售，此阶段属趁热打铁，声势浩大?项目规模基本形成，区域内和周边区域的影响很大2)目标客户心理分析?对楼盘的了解已相对透彻，受销售现场气氛的影响，购买冲动心里极强?受价格提升的刺激，期待心理基本消失?真正把自己提升到购买决策的高度，经济思维在这一阶段起主导作用针对性营销策略：1)利用春节推出一系列活动2)老业主介绍新业主的奖励措施媒体策略：1)以活动和促销为主，辅助于适量的硬性广告宣传2)主要为增城日报平面广告3)单张派发4)可进行针对性的单张派发工作重点：春节【第四阶段扫尾期】时间：2008年4月1日-2008年5月18日推广主题：江畔豪庭第一居所推广目的：清除尾货主推单位：所有剩余单位阶段性价格及销售目标：建议以一口价倾销（一口价价格另行制定）市场特征：1)市场影响力?现楼，市场热度未退?市场影响力和知名度不减，通过各种促销活动促成楼盘成交2)目标客户的心理分析?热销气氛已过，该消化的客户大多数已消化，剩下的客户对项目购买欲不强?对扫尾货盘的素质缺乏信心?少数客户群对现楼兴趣依然较为浓厚?容易吸引投资客的关注，因为此时价格普遍下降，投资成本低针对性营销策略：1)最后所剩单元不多，推出——－元/㎡一口价促销活动2)针对性进行现场抽奖，买房送家私家电等促销活动3)加大老业主介绍新业主的奖励措施媒体策略：1)最后增城日报广告推广，向市场传递项目的优惠及促销信息2)根据促销信息，进行一定数量的单张派发工作重点：“五一”节4、总体销售策略汇总（见下表）营销销售均价因素推出市销售推出房源（元/推广主题营销策略整体性营销策略营销场货量总额阶段㎡）内部认购期1.低价入市2007年11月兴隆花园18日7、8、12、132.现场包装和“VIP”卡优惠促销措施的推由低至高，3560184套之一线江6968万§栋广阶段增长，2007年12月景豪庭31日3.推出“买楼送折扣”的开盘造势策略市场导向，公开发售期1.开盘、元旦的大型庆典活动循序推进。2008年1月1兴隆花园日2.开盘特别折扣及抽奖促销活动低价入市，9、11栋354892套之园林景1.048亿§3.老业主介绍新业主的奖励措施制造轰动，2008年1月观豪庭31日积蓄口碑，强销期1.封顶庆典活动吸客储客，2008年2月138套兴隆花园日10栋及前2.春节利是派送活动以老带新，3835