二O一O年九月二期大批量推售组合营销策略海中国重塑策略营销·华润亿13.5套，1553次完胜，2个日夜，60●4月23日至7月9日，2个半月认筹客户1511组●7月10至7月23日，2周洗筹客户1210组●7月24日开盘当天，4小时解筹885套，9.3万平，7.66亿，去化率93%●9月24日开盘当天，5小时解筹547套，5.8万平，4.87亿，去化率84%营销数字报此后我们迎来的是：●“海中国逆市创造大连历史记录”一夜间成为市场热议话题●在开发区这样的寡头市场，一个月内周边项目近乎“0”销售一夜倾城。仅4小时，超越大连10年2期1期目标管理Object渠道铺排Promotion蓄客策略ConsumerTheMarketingTheoryofOCPOCP核心“策略营销”理智的人让这个世界太平，不理智的人创造新世界！这是我们年初接到今年销售任务时，结合目前销售成果对比后的切身感受。Object坚定不移的目标管理当100%时，也许只有80%.若80%，那也许只有60%.所以，坚定100%的唯一目标！即1766套房源截止12月底销售率100%目标：二期清盘首轮营销研讨会思考：即1766套房源截止12月底销售率100%抢收7、8月即完成二期60%销售，即近5栋楼1060套房源细嚼9-12月完成剩余40%销售，及每月销售177套房源目标分解：二期清盘即1766套房源截止12月底销售率100%抢收6、7月即完成二期60%销售，即近5栋楼1010套房源细嚼8-12月完成剩余40%销售，即月756套房源目标分解：二期清盘最年轻的团队，平均年龄25岁，70%首盘营销经验寡头市场，沉静已久，风采易主有一定客户积累但时间已久，未经筛选主力竞争集中在上半年推盘，而预售许可证取得时间最早在7月二期无海景资源优势，紧邻火车道步步如履薄冰，却又刀刀见血推广策略推售策略蓄客策略价格策略渠道策略团队第一轮策略研讨会33%34%埠外25%39%市区42%37%开发区一期二期一项重大策略调整“精耕开发区，攻占市中区，目标433”步步为营的蓄客策略Consumer16日置业顾问电话通知所有前期客户“日进百金”开始时间及价格8000-9000，同时所有推广渠道配合。成功的锁定了客户，赢得了2010年市场竞争第一仗。zz营销环境：4月15日新政出台。主力竞争对手“红星海世界观”4月17日开始启动3期认筹——缴10000元定金领取选房顺序号（6月份开盘），预计看海房源价格10000以上。15日晚，公司管理层召集营销紧急会议，制定释放信息干扰策略。4月24日日进百金，锁定客户一场缜密的铺排23日，为了减轻24日认筹压力，率先通知部分客户认筹24日，产品说明会后正式全面启动认筹（当天认筹253组）（当天认筹392组）﹛23-24日积累645组客户一场缜密的铺排1周2周4周6周8周10周12周4月24日日进百金，锁定客户产品说明会现场产品说明会现场北京小学现场签约仪式话剧“海中国的一天”zz4月24日日进百金，锁定客户营销目标：降低门槛，“海量”蓄客；尊贵营销，直接将第三方银行引入现场，客户直接在现场开卡交钱（大连首例）。一场缜密的铺排7月20日摇顺序号zzzz是否洗筹的思考：我们需要在这两者间寻求平衡。营销钩子：楼栋价格释放；一期示范实景参观；样板间开放；洗筹优惠。4月24日日进百金，锁定客户7月11日客户洗筹外地客户占1/3的比例，东北客户怕麻烦，此时洗筹是否会损失客户？客户积累2个半月，此时客户的意向如何？如何确定？全样板现场体验全样板产品体验全样板服务体验13天时间，新认筹客户达516组。制胜点一：坚持全样板体验式营销（策略核心）全样板服务体验全样板产品体验全样板现场体验全样板现场体验释放整体均价：8000-9000元/㎡释放楼栋均价：贴近真实价格释放具体价格及摇号顺序号：一户一价，具体落点制胜点二：价格释放及调整策略每天落点，调整报价，引导需求7月11日7月21日7月11日前制胜点三：客户的逐层筛选及引导初步锁定：并海量积累客户第二轮客户筛选：精准积累客户意向客户的选房引导7月11-207月21-237月11日前置业顾问情感沟通不间断的业主活动邀约意见领袖制胜点四：圈层维护洗筹工作并不是一帆风顺的洗筹第1天客户量达到229组，之后两天洗筹量递减，部分客户希望直接在开盘当日到现场选房，但此对前期客户的把控、开盘当天逼定非常不利。14日及时调整策略——“洗筹客户率先摇号”，至16日开始洗筹量大幅提升。制胜点五：应变性策略及时调整开盘当天，容纳2000人的大棚人满为患开盘当天，容纳2000人的大棚人满为患提纲挈领的渠道策略对面二期，我们应该以怎样的姿态面市？3月份以前，华润·海中国沉睡了Promotion说什么？重返江湖的姿态，一定要高调华润置地高端影响大连曾经海让大连骄傲，今天，华润海中国让海骄傲3月北京小学签约仪式春访北小北小宣传册北小展示模型兑现北京小学兑现万家超市兑现体育会所华润置地高端影响大连曾经海让大连骄傲，今天，华润海中国让海骄傲兑现滨海生活大格局重返江湖的姿态，一定要高调说别人所没有的3月4-5月春访北小北京小学签约仪式北小宣传册北小展示模型兑现北京小学兑现万家超市兑现体育会所华润置地高端影响大连曾经海让大连骄傲，今天，华润海中国让海骄傲兑现滨海生活大格局开启全样板体验时代重返江湖的姿态，一定要高调说别人所没有的今天，兑现我们的承诺3月6月4-5月北京小学签约仪式春访北小北小宣传册北小展示模型兑现北京小学兑现万家超市兑现体育会所华润置地高端影响大连曾经海让大连骄傲，今天，华润海中国让海骄傲兑现滨海生活大格局开启全样板体验时代重返江湖的姿态，一定要高调说别人所没有的今天，兑现我们的承诺盛放在7月3月6月7月4-5月怎么说？集中爆发才是关键。道旗覆盖、报媒、户外、LED、短信、网络……户外布局全市重要节点铺排，兑现新闻炒作以开发区为缘点，覆盖全市以及东北客户3月4-5月6-7月valueaddedservices增值服务加分目标管理Object渠道铺排Promotion蓄客策略Consumer100%交房高业主满意度高效率的签约可是无效了，我们只能感谢我们的全体业主我们的交房广告是“感谢5%的业主”欢迎我们的第一位业主感谢我们年轻的销售团队7天内，手签完865套合同（5915本）感谢我们尽心的营销团队让业主满意，我们花了很多心思业主徒步大会亲亲端午节业主答谢会“啤酒节”本次大批量推售制胜点坚持以客户积累为核心的推广目标本次大批量推售制胜点一套超越客户预期的样板体验系统本次大批量推售制胜点一套缜密的客户铺排系统成长比成功更重要2010年，海中国一个年轻团队蜕变了2010年，海中国的第一仗成功了一个年轻团队的成长，比个人的成功更重要敬请赐教期待，下一个飞跃！