大观名园二期开盘前建议及开盘方案1、客户积累情况：2、开盘时间建议：3、开盘价格建议：4、开盘楼栋建议：5、开盘形式建议：6、开盘媒体建议：7、开盘前各项准备工作安排：1、客户积累情况：目前现场开始“集报花、买好房”的活动，在8月18日——8月21日期间，共有559名客户参加本活动的第一次的收集。从本次客户的积累情况来看，在广告投放的三天里面，现场共接待新客户来电30通，其中通过苏州日报的有22通来电，占到73.33%。可以看到本次报纸广告的效果还是不错的，加上本周在户外发布的广告，也是很吸引客户的目光，现场的表现气氛还是非常不错的。虽然登记的人数不少，但是之前的登记的诚意客户还是有所损失，据统计，共有89组，此类客户不来现场参加活动的原因主要有以下三点：1、开盘时间太迟，已购它处；2、价格太高，放弃；3、贷款利率又有提高，处于观望状态。同时，在本次活动登记中，有不少家庭同时收集2份报纸，因为他们认为多登记，买到理想位置的机会就会增加，还有一些客户是先登记，最终是否购买还要看价格的心态参与活动这样的客户加起来有150组。这样筛选过后，本次登记的诚意客户人数约为400组。所以，在后续的广告推广中，需要去把广告宣传进行一个很好的延续，让客户的积极性可以有一个连续，增强客户的购买信心。2006年8月24日，大观名园开始了NO.2“集报花，买好房”的活动，本次活动共吸引新老客户611组来参加活动，其中NO。1延续的客户有523组，有36组没有再次进场，新进场参加的客户有88组。当周8.21——8.24总共接听来电40通，其中苏州日报来电有13通，共接待来人44组，其中通过苏州日报的来人有21组，在本周新进场的客户里面，有接近一半的客户是通过老客户的介绍来的，其次就是看到苏州日报广告后来到现场的。目前继续参加活动的客户如下：1）、区域分析：区域分析16014012010080公寓标准层60阁楼40200本市平江-平江-平江-金阊-金阊-金阊-金阊-沧浪相城吴中平江-金阊-金阊-金阊-金阊-新区园区其它本省上海国内-火车-官渎-东--石-老阊-景德-清塘区区区-观前-虎丘-新庄-三元-三香区域站北里北.西路门路区域公寓标准层201419891211146730227924441520202140阁楼02302000024014725213482）、面积分析：面积需求分析600500400300标准层客户人数200标准层百分比阁楼客户人数1000100-110-120-130-70-8080-9090-100总计110120130140标准层客户人数741357012712692543标准层百分比13.63%24.86%12.89%23.39%23.20%1.66%0.37%100.00%阁楼客户人数12231841100683）、价格分析：价格承受分析700600500400客户人数300百分比20010006500左右(带5000以下5000-54005400-56005600以上总计阁楼)客户人数3746931668611百分比6.06%76.76%5.07%0.98%11.13%100.00%4）、没有到现场继续参加活动的客户分析：本次活动有36组客户放弃了第二次活动，其中主要原因有以下几点：1、客户觉得价格高了，不考虑了；2、开盘、交房时间较晚，已决定买其他地方了；3、原来第一次的时候一家登记了2次，这次放弃一个机会；周边拆迁时间延后，客户付不出购房的首期款项。2、开盘时间建议：目前本案周边市场楼盘的推案时间集中在11月份左右，本案已率先动工建造，相比会有更多的先机优势，而且在8月19日，银行又调整了存贷款的利率，客户买房的热情会受到影响。诸多原因，建议首期开盘时间安排在2006年9月16日，可以抢占一些客户资源，消除一些后续销售的竞争压力。3、开盘价格建议：鉴于本次价格相比一期有较大幅度提升，所以第一次开盘的销售均价建议不超过5400元/M2，可以和一期最后的销售价格有一个衔接。4、开盘楼栋建议：计划1：在本次开始试探客户诚意后，首期客户的积累时间比较长，预计来人量相对较多，从不浪费客户资源和消除后续销售压力考虑，所以建议增加开盘楼栋的数量，第一次开盘房源建议安排10幢住宅，共计住宅280套，楼号分别是1#——7#、9#、11#、12#，相比之前的原先计划增加2幢（11#、12#，70户）。1#——7#、9#、11#、12#楼户型配比：房型面积跨度套数套数百分比A70—80M24014.29%B80—90M25519.64%C90—100M25017.86%D100—110M27526.79%E110—120M26021.43%合计　280100.00%第二次开盘房源安排7幢住宅，楼号分别是10#、13#、15#、16#、18#，19#、20#、共计住宅230套。10#、13#、15#、16#、18#，19#、20#楼户型配比：房型面积跨度套数套数百分比B80—90M26026.09%C90—100M25523.91%D100—110M26026.09%E110—120M25021.74%F120—130M252.17%合计　230100.00%第三次开盘房源安排6幢住宅，楼号分别是8#、14#、17#、21#、22#、23#，共计住宅150套。8#、14#、17#、21#、22#、23#楼户型配比：房型面积跨度套数套数百分比B80—90M23020.00%C90—100M23020.00%D100—110M23523.33%E110—120M22013.33%F120—130M22516.67%G130—140M2106.67%合计　150100.00%计划2：根据目前实际工程进度的考虑，沿中心湖景区域部分楼栋的预售许可证的及时取得存在困难，所以在保证开盘房源可以满足客户需求的情况下，有节奏的安排下列推案顺序。第一次开盘房源安排推出10幢，同时准备1幢楼（18#）预控，作为备用。在实际销售时会推出1#——7#、11#、12#、13#，共计280套，作为9月16日当天开盘房源，如果销售形式良好，可以考虑在三天后推出18#楼，作为加推房源，或者可以把18#楼并入第二次开盘房源，一起销售。同时在楼栋的选择上，也考虑到了不同位置房源的互补，细化了客户层次。1#——7#、11#、12#、13#、18#楼户型配比：房型面积跨度套数套数百分比A70—80M24013.33%B80—90M26020.00%C90—100M25518.33%D100—110M27525.00%E110—120M27023.33%合计　300100.00%第二次开盘房源安排5幢住宅，楼号分别是10#、15#、16#、19#、20#，共计住宅180套。10#、15#、16#、19#、20#楼户型配比：房型面积跨度套数套数百分比B80—90M25027.78%C90—100M24022.22%D100—110M24525.00%E110—120M24022.22%F120—130M252.78%合计　180100.00%注：因为在10月份是销售的大好时机，同时月底会有房交会的举行。而且在11月份，周边的竞争个案也将推向市场，为减轻后续销售时产生的价格压力和客户分流的情况，在工程进度可以保证的前提下，建议第二次开盘时可以适当增加开盘的房源数量。第三次开盘房源安排7幢住宅，楼号分别是8#、9#、14#、17#、21#、22#、23#，共计住宅180套。8#、9#、14#、17#、21#、22#、23#楼户型配比：房型面积跨度套数套数百分比B80—90M23519.44%C90—100M24022.22%D100—110M25027.78%E110—120M22011.11%F120—130M22513.89%G130—140M2105.56%合计　180100.00%5、开盘形式建议：开盘的形式可以有2种形式，二者各有利弊，也适用于不同的开盘时机。第一种：开盘前排队，领号。第二种：开盘前登记，交小订，选订位置。第一种：开盘前排队，领号。流程：开盘前，会有部分客户会率先在售楼处门口排队，以求买到自己理想的位置在公开的前一天中午12点，针对在门口的客户统一发号，客户在开盘当天，凭着排号的顺序依次进入售楼处选房。利与弊：利：客户对于没有买到首选房源不会存在比较大的意见；对于后续销售会有比较好的宣传口径，如：排队抢购、公司不留房等。弊：排号在后面的客户容易离场，也会有客户怕来排队。因此，在活动当天在售楼处外，安排一些娱乐表演，可以让排队购房的客户舒缓情绪，减少客户的离场。第二种：开盘前登记，交小订，选订位置。流程：开盘前10天取得预售许可证，在开盘前七天开始选订位置（关系户提前一天），同一套房源最多可以有2位客户预订（用一顺位、二顺位来区别），开盘当天，客户在指定时间内进场定购，逾时则视为自动放弃。利与弊：利：可以积累比较多的客户；完全可以照顾到关系户的需求。弊：开盘时客户全部进场，会比较乱，矛盾容易扩大，现场难以控制；现场客户容易相互讨论、犹豫；客户会对买不到称心的房子而产生意见。参考之前一期销售的情况和本次客户积累的数量，建议第一批房源推出时，可以采用排队领号的方式，可以先期把销售声势做好。在第二期推出的时候，如果客户数量比较多，还是可以延续采用排队领号的方式，在第三期推出的时候，因为不断的在去化之前的余房，所以客户的积累数量不会非常多，而且由于房价的上涨，客户的档次也在不断提升，所以提前登记、交小订的方式是比较可行的。目前在登记的500多组客户，如果有部分客户在第一批推出房源内没有买到合适的户