至：陕西三宝双喜制药厂置业分公司至：陕西三宝双喜制药厂置业分公司由：陕西百马房地产顾问有限公司由：陕西百马房地产顾问有限公司日期：日期：20062006年年44月月2222日日事宜：启航事宜：启航029029整合营销推广方案整合营销推广方案文件编号：文件编号：0600506005启航启航029029整合营销推广方案整合营销推广方案陕西百马房地产顾问有限公司陕西百马房地产顾问有限公司20062006年年44月月（一）、总体思路（一）、总体思路11、巩固与新老客户的关系，充分挖掘此部分的客户潜力。、巩固与新老客户的关系，充分挖掘此部分的客户潜力。22、加强“启航、加强“启航029”029”整体发展及强化销售信息的对外宣传，以达到“启航整体发展及强化销售信息的对外宣传，以达到“启航029”029”物业物业持续发展持续发展的品牌效应。的品牌效应。33、通过“启航、通过“启航029”029”物业发展品牌效应的传播，对新客源的开发进行点对点的直销。物业发展品牌效应的传播，对新客源的开发进行点对点的直销。（二）、总体策略（二）、总体策略11、点对点直效行销体系、点对点直效行销体系??建立目标点的数据库建立目标点的数据库??针对数据库中目标点不同的特性针对数据库中目标点不同的特性??安排针对性的销售策略安排针对性的销售策略??进行销售阶段性划分进行销售阶段性划分22、体验式行销模式运用、体验式行销模式运用通过各种公关活动的举办，使目标客户群真实的体会到欣心家园通过各种公关活动的举办，使目标客户群真实的体会到欣心家园··优然居提倡的生活模式，从而产生购买行为。优然居提倡的生活模式，从而产生购买行为。33、重点市场分销体系建立、重点市场分销体系建立?城北区域的主销网络体系城北区域的主销网络体系??城内区域的分销体系城内区域的分销体系??成动区域的分销体系成动区域的分销体系44、产品入市策略、产品入市策略??为解决推广成本，高层与小高层可以采取分栋命名为推广；为解决推广成本，高层与小高层可以采取分栋命名为推广；??在销售控制上首推小高层，从而带动高层的销售在销售控制上首推小高层，从而带动高层的销售。。55、优惠措施策略、优惠措施策略??对重复购买物业的业主，长期消费的会员提供购买优惠政策；对重复购买物业的业主，长期消费的会员提供购买优惠政策；??推出奖励客户计划。推出奖励客户计划。（三）、销售阶段划分及效果预测（三）、销售阶段划分及效果预测第一阶段第一阶段认识市场阶段认识市场阶段??阶段目的阶段目的引起目标客户群的注意和兴趣；引起目标客户群的注意和兴趣；促成销售人员及管理人员所熟悉的意向性购买者认购；促成销售人员及管理人员所熟悉的意向性购买者认购；促成其它渠道的意向性购买者认购。促成其它渠道的意向性购买者认购。??销售策略销售策略以宣传“启航以宣传“启航029”029”人文社区，高尚人士居住的地方，带出产品信息传达业务拓展部点对点介绍推介。人文社区，高尚人士居住的地方，带出产品信息传达业务拓展部点对点介绍推介。??推广策略推广策略全方位营造“启航全方位营造“启航029”029”入市的气势“城北第一窄板入户花园优居”全面提升置业顾问专业入市的气势“城北第一窄板入户花园优居”全面提升置业顾问专业形象形象。。??效果预测效果预测产品信息在市场上传播，引起目标客户的高产品信息在市场上传播，引起目标客户的高度度关注，提高“启航关注，提高“启航029”029”认认知度知度。。第二阶段第二阶段营造市场阶段营造市场阶段??阶段目的阶段目的了了解目标客户解目标客户情况情况、、调调整方案，促成部分有购买意向的客户整方案，促成部分有购买意向的客户落定落定，，唤唤起潜在客户的购买起潜在客户的购买欲望欲望。。继继续对启航续对启航029029社区宣传社区宣传更清晰更清晰带带动主动主打打产品产品形象形象。。??销售策略销售策略点对点销售为主，开展对目标点客户的点对点销售为主，开展对目标点客户的个个性化销售性化销售服服务，加务，加大大宣传力宣传力度度内内部：部：??依依据据登记登记的的程度程度对对价格价格进行进行调调整控制整控制??加加大大在城北、城在城北、城东东、城内、城内渗透渗透宣传宣传??推广策略推广策略营造开营造开盘盘气气氛氛加加大卖大卖点宣传点宣传继继续社区宣传续社区宣传??效果预测效果预测进行客户内部认购，引起全城关注，三重实业进行客户内部认购，引起全城关注，三重实业形象大大形象大大提高业提高业界口碑界口碑，产品特点，产品特点得得到传播到传播第三阶段第三阶段强销阶段强销阶段??阶段目标阶段目标综综合合适适用各种推广用各种推广手手段，全面出段，全面出击击，促成，促成大大部分部分诚诚意意登记登记，客户的，客户的签订签订购买合同；购买合同；??在小高层的销售进在小高层的销售进度配度配合合下下，推出，推出差异差异化产品高层；化产品高层；??项项目的整体目的整体工程工程进进度需要积极配度需要积极配合，全面合，全面封顶封顶；；??销售策略销售策略充分发充分发挥挥会员客户会员客户作作用，加用，加大大点对点的推广力点对点的推广力度度。。??通过实通过实际际的销售的销售工作工作，，定定期期定时将定时将市场市场反馈反馈的信息的信息指导指导营销方案的实施。营销方案的实施。?对对已已购客户及对购客户及对前前期的期的积累积累客户的客户的跟踪服跟踪服务，提高小高层销售的成务，提高小高层销售的成功率功率，同，同时时挖掘挖掘积累积累高层客户。高层客户。??推广策略推广策略加加大大在在电视电视、广播广、广播广告告的播的播放放，在西安造势加，在西安造势加大大在城北地区宣传，采用针对性在城北地区宣传，采用针对性较较强的公关活动强的公关活动形形式。式。??通过通过前两前两阶段的宣传，建立启航阶段的宣传，建立启航029“029“城北第一窄板入户花园优居”和城北第一窄板入户花园优居”和谐谐人居人居形象形象，，利利用用灵灵活的活的谈判技巧谈判技巧，促进成，促进成交交??效果预测效果预测小高层的合小高层的合约签订率约签订率为为80%80%，，即即7575套左右套左右。。高层住高层住宅诚宅诚意认购意认购60%60%，，即即230230套左右套左右。。建立启航建立启航029029作作为为精典精典住住宅宅开发的开发的领先领先地位。地位。第四阶段第四阶段销售收尾工作销售收尾工作??阶段目标阶段目标该该阶段以阶段以现现房销售为主房销售为主,,广广告多告多采用采用证言证言式广式广告告,,对对诸多承诺诸多承诺的的兑现兑现,,完完成成最后最后的销售的销售工作工作。。??销售策略销售策略此阶段此阶段工作工作重点重点放放在对在对已已购买客户的购买客户的服服务上，务上，如银如银行行按揭手按揭手续的办理，续的办理，看看房客户的房客户的跟踪跟踪、、催交款催交款通通知知、入、入伙伙通通知知、、工作差漏工作差漏的的补救补救等等,,完善服完善服务及务及配套设配套设施。施。??推广策略推广策略建立三宝建立三宝集团集团开开山鼎山鼎力力之作形象之作形象地位，采用针对性地位，采用针对性较较强的公关活动强的公关活动形形式式??效果预测效果预测启航启航029029人文和人文和谐谐社区的社区的正正式式形形成，从而带动成，从而带动后后期物业的开发和销售期物业的开发和销售启航启航029029和和谐谐居家居家概念深概念深入人心入人心（（四四）、）、价格价格策略策略定价定价上，建上，建议议本本项项目采用目采用时间时间优优先先和位置优和位置优先原则先原则，，即即本本项项目销售目销售价格价格不不断攀断攀升，购买升，购买时间越早时间越早，，付款时间越快付款时间越快，，价格越低价格越低；；位置位置越好越好，，价格越价格越高。采用高。采用低低开高开高走走的入市方式，在的入市方式，在楼盘楼盘开售开售之初定之初定以以较低较低的的价格价格，然，然后再逐步渐后再逐步渐进提高，以进提高，以保证项保证项目目投资保值投资保值的的基基本本功能功能。。11、、基准价格基准价格体系体系通通常评估常评估有三种方有三种方法法：：aa、市场、市场比较法比较法bb、成本、成本法法cc、、收益还原法收益还原法由由于于所在区域的位置、特性和同所在区域的位置、特性和同类型类型房产的市场房产的市场价格价格，，我我司认为以司认为以竞争导竞争导向向定价法定价法（其中以（其中以随随行行就就市市法法为主）和为主）和比较定价法相比较定价法相结结合合来来进行进行定价定价11）、）、竞争导竞争导向向定价法是定价法是以市场上以市场上相互竞争相互竞争的同的同类类房地产房地产商商品品价格价格为为定价基定价基本本依依据，据，并随竞争状况并随竞争状况的的变变化化确定确定和和调调整整价格价格的的定价定价22）、）、比较定价法是比较定价法是一一个完个完全全经经过市场验过市场验证证的的定价定价方方法法，，是是一种一种具具体的体的定价法定价法，，是是房地产房地产估价估价中市场中市场比较法比较法在在定价定价中的应用。房中的应用。房地产市场地产市场价格价格在市场的在市场的反反复验复验证证中，不中，不断断总总结规律结规律，房地产，房地产价格才能很好价格才能很好地地被被市场市场接受接受。。鉴于鉴于启航启航029029特性，采取市场产品特性，采取市场产品定价法定价法。。22、、调价原则调价原则aa、、景观景观bb、、朝朝向向cc、、附附加加权益权益dd、花园面、花园面积积ff、户、户型型面面积积33、阶段性、阶段性价格价格策略策略价格价格建建议议采取采取低低开高开高走走，营造市场，营造市场氛围氛围，，再再造势以产品的特性造势以产品的特性炒热炒热区域市场。采取区域市场。采取先先