云满庭项目BD区存量房源推广方案1、市场分析1、南岸区市场调查及分析/住宅供应量及价格2005年1月—2006年3月南岸区住宅新增体量走势图（单位：万平方米）05年2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月06年12月3月1月月8.3011.520.710.068.80.901426.111.984.311.112.22.53026.12520.720151411.9811.1111.510.06108.38.852.54.30.92.2000月月月月月月月月月月月月月月月123456789012123年111年560020202005年1月—2006年2月南岸区住宅销售均价走势图（单位：元/㎡）20052月3月4月5月6月5月6月7月8月9月10111220062月年1月月月年1月月33153344342334633477348434773484347134143535349535603563358036233650362336003560355035353580356334773477350034713495348434503484342334633400341433503344330033153250月月月月月月月月月月月月23456567890月1月2月月2111115年6年000022注：此表中均价为各楼盘所报均价总和之平均值，不含别墅楼盘目前南岸区在售住宅项目共27个（以下分几期开盘的项目均作为一个项目），2005年1月到目前新增住宅体量132.45万平方米。其中，2005年1月至12月期间，新增住宅供应量约116.64万平方米；2006年1月到目前为止，新增住宅15.81万方。/供应特征：自05年5月起，南岸区住宅供应量逐月减少。4月集中放量后，住宅供应量达到一定饱和度，加之去化速度明显放缓，导致市场上出现了“供大于求”的现象。为了避过低迷期，许多项目不得不延迟开盘，等待“黄金期”的到来。这样，市场供应量在6-8三个月骤然减少。房交会前后三个月，南岸区楼市供应出现了蜂拥现象大量项目趁机抢占市场。如此一来，年底可供房源剧增，市场竞争激烈。在放量大量增加的同时，短期内待售体量也随之减少。岁末年初投放量明显减少从2005年12月开始，放盘量已经明显减少，面对春节淡季以及市场走势的不明朗，开发商更多的是在对市场进行试探。开发商淡季“捂”盘较多，新盘放量甚少。住宅均价缓慢增长从南岸区住宅均价每月涨跌幅看，整个区呈缓慢增长趋势，说明南岸区住宅市场基本无泡漠，发展健康。本月出现的小幅度跌落，也只是由于新推出的楼盘均价比整个区域的均价低，和部分项目接近尾声尾盘均价比开盘时的均价低。/产品结构2005年南岸区新增户型统计（单位：套）一房二房三房四房跃层夹层复式别墅合计1502506451299823201448051321407810.67%35.97%36.43%6.98%2.27%1.02%5.72%0.94%1.00%6000506451295000400030001502200098280532010001441320一房二房三房四房跃层夹层复式别墅1.02%5.72%0.94%10.67%2.27%一房6.98%二房三房四房跃层夹层35.97%复式别墅36.43%户型一房二房三房四房跃层夹层复式别墅最小面积3053.346086101.2420.1462.33168最大面积79.6788.9213714528060.82215227300280250215227200168137145150101.2479.6788.928610060.8262.3353.3460503020.140一房二房三房四房跃层夹层复式别墅最小面积最大面积户型一房二房三房四房跃层夹层复式别墅平均面积54.8371.1398.5115.5190.6240.48138.67197.5200190.62197.5180160140138.67120115.598.51008071.136054.8340.4840200一房二房三房四房跃层夹层复式别墅根据我司调查数据表现为，南岸区2005年新增供应户型以两房、三房为主，各占比值相差不大，两种户型占整体供应户型的72.4%。其次是一房，所占比值比2004年增加。南岸区住宅供应仍以两房、三房常规居家户型为主。而一房户型供应的增加，体现了南岸区投资型物业正日益盛行。从户型面积看，今年供应户型的平均面积正在缩小，特别是两房、三房，单套面积比2004年平均少8㎡。可见，户型的紧凑性与实用性并重的要求越来越高。/需求分析1、南岸本区购房者占多数。区域内大型工业企业聚集，人均收入在1196元/月左右，家庭收入3600元/月左右，购买力相对稳定。2、本区域内的购房者以30岁—45岁的中青年人为主。3、未来区域需求将逐渐增加。在家庭子女年龄逐渐增长的情况下，这些三口之家将在近3年内拆分并组成新的家庭，未来区域需求将会逐渐增加。4、自住性消费占绝大多数。2、区域典型个案调查及分析（见附件三）2、B、D区已售及未售房源交叉分析1、云B区价格分析云B区存量房数据统计总户数（套）总面积（平方总价格（元）均价（元）执行均价（9．785折计）米）79070939.862831280913991.13905元2、云B区销售走势4000500380040036003003400200320010030000月月月月月月月月月4567890月1月2月123年年年年年年111年年年555555年年年666000000000000555000000222222000000222222均价走势成交走势分析说明：?2005年4—5月出现第一波销售高峰，主要因采用“低价入市”，并参加房交会，销售情况较好。?2005年10月期间出现第二波销售高峰，因销售价格上涨，热销周期短。3、云B区已售单位价格分析表3600元以下占47%13%3600以下5%3601-370010%47%3701-38003801-390012%3901-400013%4000以上分析说明：?3600元以下占47%，3600元—3800元占25%，3800元—4000元占15%，4000元以上占13%。?通过对比分析，确定本项目B区主要去化价格集中在3700元以下，占总去化量的60%?目前执行销售价格高于项目前期均价价格?B区价格达到3700元以上，销售速度较慢。4、云D区存量房数据统计总户数（套）总面积（平方总价格（元）均价（元）执行均价（9．8折计）米）18222681.82879409553877.173799.6元5、云D区销售走势500025040002003000150200010010005000月月月月月月月月月月月月1234567890月1月2月123年年年年年年年年年111年年年555555555年年年666000000000000000000555000000222222222000000222222均价走势成交走势分析说明：?2005年1月出现第一波销售高峰期，主要采用“低价入市”消化前期积累客户。?开盘后销售情况一直较为缓慢，但由于D区体量较小，现可不作为本次策略的主攻方向。6、云B、D区总结分析：?B、D区前期采用“低开高走”销售方式控盘，价格从3500逐步拉高到3877—3905元价格水平，远远高于前期执行价格，涨幅高于客户实际承受能力，销售进度非常缓慢。?B、D区价格走势高过3600元以上，销售率成快速下滑趋势。7、云B、D区面临问题总结分析：销售陷入瓶颈◆目前B、D区存量房均价高于市场，使销售陷入阶段性瓶颈期。“内忧外患”的严峻形式内忧：◆除B、D区还有待售的约10万平方米以外，云满庭今年将向市场推出其C、A两区约30万平方米可售面积。在一年内，作为一个项目，推出如此大的体量在重庆目前还没有先例！且产品同质化较严重，形成内部竞争格局，需要通过分阶段的快速去化才能实现其顺利销售。◆B、D区产品现有价格体系与产品实际价值的体现未能有机结合，客户对B、D区剩余产品现有价格认同度较差，导致在市场竞争中处于不利地位，属于性价比偏高的产品。◆项目目前阶段放缓了推广频率和力度，缺少达成目标成交量所必须的客户积累数量。◆项目前期对场地营销重视程度不够，导致现场氛围较差。现阶段又因交房期限限制，不能做出较大整改。◆目前部分老业主因“体育公园”的事件导致项目正常销售受到严峻阻碍。外患：◆龙湖公司“观山水”项目，因位置接近和产品形态相同，成为本案最大的竞争对手。同时作为重庆本地开发商龙头品牌，目前人气度在本项目之上。其“观山水”二期将于4月上旬正式对外发售，共计416套，将推出两房、三房和四房各33%左右的房源。该批房源的面积及均价与云满庭C区形态极为相似，且面积控制的适合程度高于云满庭C区。◆项目目前阶段放缓了推广频率和力度，缺少达成目标成交量所必须的客户积累数量。项目整体“春季攻势”的蓄势待发◆云满庭项目B、D区将于今年交房，C、A区也正处于快速修建阶段，其工程进度及后期左海湾的建设和面市周期迫使今年云满庭必须得加大放量，并需要取得70%以上的去化才能保障融侨半岛项目整体的推进得以顺利实施。◆作为重庆房屋消费市场的客观规律，每年春季及秋季房交会是成交量的爆发期。基本占据各大盘全年去化总量的50%以上，故此两次房交会更是云满庭项目全年销售工作能够顺利实施的重要节点。要在该阶段有所作为，必须要在会期到来前1个月开始推广铺垫工作，如：存量的去化需要在会期前达到相当比例才不会造成对新盘的内部竞争；加强新盘的前期推广来为会期的成交积累足够的客户等工作。8、解决现阶段主要问题的思路1、加