目录第一章项目概述…………………………………………………………….11．1小区基本情况概述………………………………………………..21．2本项目分析……………………………………………………….31．3武汉市房地产市场环境和调研…………………………………31．4项目市场分析结果………………………………………………..11第二章项目规划设计与市场定位………………………………………...122．1项目规划设计定位……………………………………………….12.2．2项目价格定位……………………………………………………..162．3项目客户群体定位………………………………………………..16第三章销售策划……………………………………………………………163．1销售前期筹备阶段……………………………………………….163．2开盘期……………………………………………………………..173．3强销期……………………………………………………………173．4销售尾盘期………………………………………………………183．5预算………………………………………………………………18武汉银海雅苑项目策划与分析第1章项目概述1．1小区基本情况概述银海雅苑项目是武汉银海置业有限公司开发建设中的房地产项目，该项目已于2004年12月20经武汉市城市规划管理局武规建证[2004]216号文件批准。并取得了建设用地许可证｀建筑工程规划许可证｀国有土地使用权｀施工许可证｀商品房预售许可证`开发企业资质证等各项文件。1．１．１地理位置　　银海雅苑位于武昌师范大学武珞路以北，武汉大学八一路以南、武汉大学武测校园区广八路以东的狭长地理位置上，恰好在广八路的正中间。地处昌高校核心区，人文积淀深厚，与著名大学武汉大学｀华师为邻，时刻感悟翰墨书香。１．１．２小区规划　　　１．银海雅苑总用地26752.04平方米，总建筑面积143191.48平方米，其中绿化率35.8%。2．小区总体规划房屋1174户，建筑栋数5栋，建筑高度99.9米，建筑密度20.66%,项目总体规划呈‘‘s’形布局。3．本小区按国家标准设计，室内设计考虑普通标准，也适当增加一些标准较高的居室。从利于节能`销售和居住舒适的角度出发，设计以南北方向为主。1．2本项目分析1．2．1项目四至　　项目所在地位于武汉是武昌区广八路中段，东可览东胡，北眺珞珈，南观桂子，西望洪岳。楼盘所在地，是原来武汉三五仪表厂的厂址。1．2．2地段发展前景项目内部园林景观充分吸取江南山水园林精髓，营造山水环境于建筑之间，建筑屹立于山水之上的意境是银海雅苑在规划设计，建筑选材上时刻以绿色环保为先导，其E栋在武汉率先采用住宅户式中央新风系流，创武汉首座会自主呼吸的生态建筑。银海雅苑配套设施齐全，小区内部有网球场`游泳池等体育运动设施；分户供暖设备使您在潮冷的冬天也能享受到春天的温暖；人性化的人本分流设计，使您肆意徜徉山水美景而不用担心交通安全。银海雅苑周边的市政配套完善，新世界百货`群光广场等大型的购物中心，科技一条街的专业化电子市场，各家医院`银行`茶肆酒楼，中小学`幼儿圆近在咫尺，不用劳顿远行，便利生活，即触手可及。银海雅苑才用可视对讲系统`闭路电视监控系统`红外周界报警系统`IC卡门禁系统等智能化安防管理系统，展现优雅的现代生活步调。1．2．3项目发展前景未来3年，武汉房地产将平稳发展，前景良好，房地产政策对房地产业将有大的主导作，其影响更多的是在规范上，国家政策会在立法上有动作，对房地产作引导性上的考虑，从而推出直接强硬的干预。这些调整是房地产业走向成熟过程中所需要的，将来政策回更有利于房地产的发展。1．2．4项目用地的交通`环境`配套一`交通银海雅苑位于武昌三山一水核心地段，东湖高新科技中心与水果湖区域的黄金纽带，581`601`715`728`572`806`552等公交车可乘往武汉三镇各地，另外内部主干道`人行道`绿色走廊交错纵横，相应成趣。二`环境目前项目南侧，为多层或旧居民住宅，显的乱`差`划`无绿化；北侧和西侧为武昌机动车的主要通道，噪音`灰尘大，唯一的优势就是动侧临东胡，空气清新流动。项目必须在内部环境做功夫，创造优美的内部环境以增加项目的吸引力，作为本项目的推广卖点。三`交通项目周边生活配套设施较为齐全，学校`医院`购物`休闲都相当方便，如：学校：武汉大学`华师`街道口小学`武大附中等医院：武汉大学医院等购物：新世界百货`群光广场`武昌量贩等通讯：中国电信营业部金融：工商银行`建设银行`农业银行1．3武汉市房地产市场环境和调研1．1．3武汉市房地产市场环境一`市场概况武汉是按行政区划分为：江岸`江汉`桥口`武昌`青山`洪山`蔡甸`江夏等13个区，而房地产市场的形成格局也类似分成几个大区域，由于受长江`汉水之隔，这种划分显得特别明显，价格`交通`环境等几大因素上体现尤为突出，现重点分析武昌`汉口两大区域的市场概况。汉口（江岸`江汉）位于长江以东，江水以北，铁路（京广`汉丹），船运码头，陆路交通四通八达，交通方便，长期以来汉口形成了以商业办工为主要活动的区域，也是目前武汉主要的商业`娱乐`办公区域，本区域人流量大，人口密度最大（江汉区17857人/平方公里，桥口区14795人/平方公里，江岸区11256人/平方公里）。全市城市居民人均可支配收入约为12359.8元，房地产开发项目主要集中于北路`香港路`台北路`西路`解放大道`建设大道`京汉大道周边，以多层和小高层为主，兼有不少高层，军以框架结构为主体，项目的规模不大，但在户型设计`园林绿化等方面都以面面俱到，但尚需深入。拘调查本区域的住宅楼盘的平均价格在2330元/平方米左右，属于武汉三镇加委最高区域，本区域供应的楼盘量较多，同时也是商品房空置率最高的区域。武昌位于长江以西，是武汉是的文化教育区，主要高校和风景取的聚集地，铁路`运船`陆路交通同样发达，本区域市政配套齐全，生活配套完善，但存在城市建设的规划无序和杂乱的问题。其区域地理位置好，旧城改造是无偿房地产市场的一大的的特点。武昌区的居民收入比汉口低，人均收入约7000元，人均密度12020人/平方公里。房地产开发以外围几大组团的发展为主，如徐东路`南胡等片区，而市中心区成规模发展的很少，仅是一些零零散散的小项目充实市场。目前武昌供应楼盘较多，区域均价在1760元/平方米，同时武昌是武汉是住宅空置率仅次汉口的一个区域。二`消费情况调查统计武汉市居民消费结构现状及生活已由温饱想小康转变，其中：武汉市城区居民收人情况表项目2004年人均(元)2005年人均(元)比上年增长(％)可支配收入工薪8524.529564.0512.2收入6127.956958.3813.6工资及补贴收入5909.766800.1415.1其他劳动收入218.20158.24—27.5经营性收入180.44210.5516.7财产性收入78.14160.51105.4转移性收入2617.832827.368.0离退休金2252.942420.207.42006年一季度居民消费价格类指数表（以上年同期为100）单位：%名称2006年一季度居民消费价格总指数101.3一、食品103.0二、烟酒及用品101.9三、衣着100.8四、家庭设备用品及维修服务100.3五、医疗保健和个人用品97.3六、交通和通信97.2七、娱乐教育文化用品及服务100.8八、居住104.0住房消费成为新的消费点，居住类支出和服务项目的消费将随着住房条件的改善而提高，目前人均住房消费支出约600元，同比增长8.4%。从上可以看出，武汉市的居民消费观念，已发生很的变化，从另一方面来讲，反映了目前的市民的理财意识，其具体有以下的特点：1．武汉市民的积累能力较强，有一定的积累；2．武汉市民理财方面主要仍以储蓄为主，投资意识较为薄弱；3．文化程度及收入水平与投资所原承受的风险没有较强的相关性；4．如何运用手中闲于资金成为武汉市民所困惑的问题；三、`信息传播方式据调查，目前武汉市民房地产信息媒介方式仍处于较低的发展水平，与北京`上海`深圳`广东等地产媒介相比差距较大，这与武汉市的经济支柱产业地位有很大的关系，同时与武汉市的媒介单位的宣传及开发商意识有直接的关系，目前武汉市的媒介方式主要有以下几个方面。1．政府部门组织的每年两次房地产交易会，，以宣传为主要目的的展示会；2．电视`电台等广播媒体的栏目平台用来宣传；3．报纸广告从设计到推广；4．街头条幅，灯箱及车身广告；5．冲击社会的IT网络传媒方式，网络游戏等；6．手机信息等；四`武汉市房地产状况及特点从整体市场来看，武汉的房地产业处于一个发展型期，其有相当厚实的基础，但开发商实力及水平，楼盘的素质`居民的消费水平一直是影响本产业发展的重要因素，近两年国家取消住房实物分配转为货币分配后，武汉市的房地产业发生较大的变化，从开发商企业性质及市民的意识都有了改变。从目前武汉市的楼盘来蓝，相当部分已经接受外来先进的理念，在项目规模`品质`设计环境`理念及实际操作管理方面都有长足的发展。这也是武汉市房地产业发展的酝酿时期。据统计局信息获知，目前武汉市共有房地产开发企业800多家，房地产开发企业注册资本170.00多亿元。市政俯实行开放外资`紧控内资的方式，外资`外商投资武汉市房地产业的比重加大，加速了武汉市房地产业的发展。从武汉市的房地产市场来看，有以下几个特点：1．一级市场需待开放。目前武汉市房地产开发的土地的主要来源是城区边远空地和旧城及旧厂改造地，有开发商补完地价进行开发，且这些用地也来之不易。交易的方式主要是协议和招标，面商业性质强的拍卖方式，在武汉市较少运用。2．二