城市1号公寓开盘总结分析2005年04月09日（周六）本项目开盘，两天时间共成交套。已售套数已售面积（m2）已售总价实收总价已售均价（元/m2）实收均价（元）（元）169套4966.92178864001672378436013367（一）选房总结分析成交房号一览表（截至04月10日）：楼层010203050607080910111213151617181920212223252627282930315　　　　　发　　　发　　　　　　　　　　　　　　　　　　6样　样　　样　　　　　　发　　　　　　　　　　　　　　　7发发　　　　　　　　　发发　　　发　　发　　　　　　　　8发发　　　　　发　　　发　　　　　　发发　　　　　　　　9发　　　　　　发发　发发　　　　　　发发　　　　　　　　10发发　　　　　发发　发发　　　　　发　　　　　　　　　　11发　　　　发发发发发　　　　　　　　　　　发发发发　　　12　　　　　　　　　　　　　　　　发发　　　　　　　　　　5713A　　　　　　　　　　　　　　　　　发　　　　　　　　发发13B　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　15发发发发发发发发发发发发发发发发发发发发发发发发发发发发16　　　　　　　发发　　　　　　　　发　　　　　　　　发　17　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　18　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　19　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　5720发　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　21发　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　22　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　23A　　　发　　发　　　　　　　　　　　　　　发　　发　　　23B　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　25　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　26　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　51合计5433363551313143116119154254423711户型1891330------482592-----11--------朝向505857我们可以看出：1、横向从楼层来看，分布较均匀，低楼层：中间楼层：高楼层为57：57：51，整体分布较平衡，走势良好；2、纵向从朝向来看，北面、中间和南面分布较均匀，分别为50：58：57，与预测的投资回报率分布一致，也和预期的销售效果一致。分户型来看：1)01、11户型共成交18套，占该户型的41%，成交较好，既控制了销量，又实现了较高价格；2)02、10户型共成交9套，占该户型的20%，成交一般，但由于面积不大，总价不高，在好单位控制销售后应该不难消化；3)03、09、23、29户型共成交13套，仅占该户型的15%，主要因为面积大、总价高，而且没有交楼标准房，所以该户型的交楼标准房急需做出，给客户展示后，再分析是否有障碍及其原因；4)5-8、25-28户型虽然共成交30套，但由于总量最大，成交仅占该户型的17%，剩余量也最多，将成为之后主推的户型，视销控后的成交情况，再定是否针对其推出促销措施；5)12、20、21、31户型共成交48套，占到该户型的55%，成交最多，同时实现单价也较高，主要由于面积小，总价不高，通风采光也不错；6)13、19户型共成交25套，占到该户型的57%，成交不错，与12等户型类似，同时价格引导得当；7)15、18户型共成交9套，占到该户型的20%，虽然面积最小，但是交楼标准房的引导不够，需要改善，再加以引导；8)16、17户型仅仅成交2套，仅占到该户型的5%，主要因为没有做出交楼标准房，无法展示并引导客户，目前迫切需要做出该户型的交楼标准房；9)22、30户型共销售11套，占到该户型的25%，比较正常，在之后主推自住方向时可以消化。（二）客户分析由于时间仓促，对于成交客户未做详细统计，现对之前的上门及认卡客户做一个统计分析。1、客户年龄段分析客户年龄分布主要为26-35岁，占到68%。20-25成交客户的年龄段应该更高一些，集中在30-40岁。41以上（空白）12%1%7%36-4012%26-3038%31-3530%2、客户家庭结构分析（空白）20-2526-3031-3536-4041以上“二人世界”的占到67%，“三口之家”的也有24%，是客户家庭人口分布41人（空白）人我们主要的上门客户。成交客户的家庭人口更多一些，应该3%3人2%4%24%主要为3人及3人以上。客户家庭月收入分析2人8001-12000(空白)67%12001以上8%3%3%（空白）1人2人3人4人4000以下3、客户家庭月收入分析13%客户的家庭月收入主要集中在4001-6000（43%）和6001-800030%4001-600043%(空白)12001以上4000以下4001-60006001-80008001-120006001-8000（30%），结合其家庭人口，说明上门的主力购房人群为一般白领。成交客户的家庭月收入更高一些，6000以上的比例会高一些。4、客户居住地分析客户居住地分布(空白)其他博罗大亚湾居住地点比较集中在南坛下埔，占到59%，其次麦地下角3%8%6%1%0%0%东平为麦地（8%）、江北（8%）、东平（8%）。龙丰上排8%2%江北河南岸8%4%惠阳1%客户工作地点分布(空白)惠城南坛下埔下角博罗59%麦地其他1%2%0%大亚湾(空白)12%5%博罗大亚湾1%东平东平河龙丰南岸上排惠城南坛下埔惠阳4%江北河南岸龙丰1%上排麦地其他下角5、客户工作地点分析4%江北6%惠阳1%惠城南坛下埔63%(空白)博罗大亚湾东平河南岸惠城南坛下埔惠阳江北龙丰上排麦地其他下角同样，工作地点也比较集中在南坛下埔，占到63%，其次为麦地（12%）、江北（6%）、东平（4%）、河南岸（4%）。6、客户所在行业分析客户所在行业分布IT电子科技对于自己的行业，似乎客户比较忌讳，或不愿意(空白)政府机关0%8%医药5%法律2%14%0%房地产提供，或行业划分不统一，所以选择其他的较多。信息咨询3%5%广告设计但从其余的来看，最多的是政府机关（14%），其次是4%金融财务贸易（12%），再次是电子科技（8%）和金融财务生物科技7%0%（7%），均为可挖掘目标。贸易媒体12%其他0%40%(空白)IT电子科技法律房地产广告设计金融财务贸易媒体其他生物科技信息咨询医药政府机关7、客户职务分析客户目前职务分析上门客户中，企业职员占了较大比例（32%），其政府及事业单(空白)本地居民次为政府及事业单位职员（11%）、个体老板（10%）、政府及事业单位中高层4%5%4%个体老板位职员10%企业中高层管理者（9%）、本地居民（5%）、政府及事11%企业中高层管业单位中高层（4%）。在成交客户中，前两个的比例理者其他9%24%应有所减少，后面的比例增加。企业职员企业老板32%1%(空白)本地居民个体老板其他企业老板企业职员企业中高层管理者政府及事业单位职员政府及事业单位中高层8、客户购买小户型的目的客户购买目的分析在购买目的中，纯投资的占到了2/3，而自住的也自住，首次(空白)占了19%。但在成交客户中，投资的比例将更高一些。置业6%为家人置业19%3%其他3%换房纯投资3%66%(空白)纯投资换房其他为家人置业自住，首次置业9、客户可接受的总价客户可接受的总价大部分集中在10-15万，与我们客户可接受的总价31-40万41万以上(空白)的主要总价区相一致。21-30万3%1%7%5%16-20万16%10-15万10万以下55%13%(空白)10-15万10万以下16-20万21-30万31-40万41万以上10、客户可接受的首期客户可接受的首期大部分集中在3万以下（41%）客户可接受的首期一次性(空白)10万以上和3-5万（39%），说明客户对首期的支付能力不高。8-10万3%5%2%5-8万4%6%3-5万39%3万以下41%(空白)10万以上3-5万3万以下5-8万8-10万一次性11、客户最看重的五点购房因素客户最关注的因素)育次率理白境观置向型格套通水教档报管空环景位朝户价配交风(子盘回业孩楼资物投客户最关心的购房因素依次为投资回报率、环境、景观、价格和位置，除价格外正是我们要着重突出的地方。12、客户希望购买哪种装修类型的住宅可以看出，客户大部分希望统一精装修（61%），同时客户希望的装修类型毛坯房又有24%的客户希望提供装修套餐以供选择，说明客户有(空白)7%8%一定的个性化需求，在装修时需要适当考虑。提供装修套餐选择24%统一精装修61%(空白)毛坯房提供装修套餐选择统一精装修13、客户获悉楼盘信息主要途径客户获知楼盘信息主要途径客户得到楼盘信息的主要途径为报纸（29%）、直邮站台灯箱其他1%1%(空白)网络1%路过（28%）、朋友介绍（22%）和户外广告（11%），2%1%报纸朋友介绍29%我们需要在这些方面下足功夫。22%电视3%展销会电台0%路过现场户外广告1%28%11%(空白)报纸电视电台展销会户外广告路过现场朋友介绍网络直邮站台灯箱其他14、客户获悉本项目信息的主要途径客户获知本项目的主要途径依次为路过（37%，客户获知途径分析(空白)2%报纸有良好的昭示性）、报纸（23%，媒体选择）、朋友介23%路过现场展销会绍（17%，老带新）和户外广告（11%，覆盖广泛），37%0%网络与上一分析相符。0%附近电视7%1%户外广告其他朋友介绍站台灯箱11%0%17%2%(空白)报纸展销