怡翠馨园意向认购建议方案1、意向认购目的及情况分析：鉴于怡翠馨园在上阶段已通过一系列的铺垫性宣传将项目的信息向市场发布，市场对本项目有了初步的认识。考虑到本项目的销售中心、示范单位及首批产品能在三月份完成，为避免五月份与其他项目的正面冲击，故此需抢占3月18日的推盘档期，则2月18日需进行意向认购登记工作。但由于在本项目的宣传时间不长，客户累积数量不多，其次，由于本项目在宣传方面，销售中心、示范单位、销售物料、电视广告等进度均不足以配合本次意向认购的进行，针对直接竞争对手万科·金色家园将对本项目的冲击，为提高本项目销售策略的隐蔽性，避免受到在宣传上更多的打击，为此，本次意向认购适宜以较低调的形式进行，以保障公开发售的轰动性及成功。考虑因素：?由于本项目推广力度暂未能支持首次入市的需要，根据现时的来访客户分析，来访客户组成较为片面，普遍为一些业主和业主介绍，基于这种情况，该批客户以再购享受型居多，意向单位为中心区单位为主，本项目首批推出的靠路边单位意向客户数量不足以支持开盘；?预计万科·金色家园将于“五一”黄金周前后推出市场，其首次推出市场的单位为望园景、区位好的综合素质佳的单位，且由于是首次推货，故此其价格与本项目届时推出的单位对比有一定的优势，且综合素质也比本项目高。现时，周边竞争对手颐景园、万科·金色家园正处于对本项目的观望状态，特别是万科·金色家园部分楼宇工程进度比本项目快，故此我司建议本项目既需要抢占市场商机，保证在2月18日进行内部认购登记，也需要运用策略，避免万科·金色家园对本项目的冲击。另外，为提高公开发售的轰动性及成功率，可借助销售中心开放、示范单位开放、怡翠家园会启动等一系列元素，配合电视广告投放等一些列媒体宣传，将公开发售做大做强，促进公开发售当天的成交量，完成第一阶段的销售目标。策略运用：?意向认购登记相对低调，不建议举办大型活动（且现时的临时咨询处不足以支持），所谓的接受意向认购登记仅仅是一个对外宣布接受下诚意金的信号；?意向认购登记期间，客户下10000元/套诚意金并没有具体的折扣和优先选购承诺，仅仅是可以具有公开发售当天优先认购的权利；?客户下诚意金的实际优惠权利待公开发售前一周才对外公布，避免万科·金色家园采取策略与本项目正面冲击；?怡翠家园会的启动仪式以及一系列大型活动，将于示范单位、新销售中心开放再举行；怡翠馨园首次向客户的接触将需展示最好的一面，避免给客户留下不良印象，产生对万科·金色家园或者其他竞争对手的期望、对比心理；?若在意向认购登记过程中后期，发现客户普遍需求靠中心区单位时，应及时以首批推出单位销售火爆、加推园景靓单位形式，推出部分靠中心区单位，以保证首次公开的销售量，避免过于冷清降低客户的信心；?当“五一”期间，本项目的推广已经一定基础，项目将进入热销期，望路的较为优惠单位与届时推出的中心园景将形成互补，可相互促进销售。2、意向认购形式由于本次意向认购的规模不宜做大，因此本项目只能通过相关的媒体宣传及销售人员电话联系将客户吸引到场，并在客户到来前不告知其首推产品的具体信息，待其到现场后，由销售人员告知其本次推售单位的详细信息，但具体开盘形式及优惠均暂不确定。具体操作方法：?从2006年2月18日至正式3月18日公开发售前为怡翠馨园的意向认购登记期；?在意向认购登记期内，客户可以缴纳10000元/套的诚意金进行认购登记，本次意向认购登记不设即时选楼，只供意向客户先行登记，凡缴纳诚意金的客户(以下简称意向客户)可享有优先认购权，但不能保留固定单位，具体的开盘形式发展商将于怡翠馨园首批单位公开认购日前一周公布；?意向客户须携带本人的有效身份证明文件及10000元/套诚意金前往发展商指定地点（暂定于怡翠花园售楼部）进行认购登记，销售人员在核实意向客户身份后为其办理《意向认购登记表》以及由财务开具诚意金收据，并在《意向认购登记表》注明登记编号（注：该编号不代表选楼次序）；?客户需在《意向认购登记表》（见附件1）中填写第一、第二、第三意向单位和居住地址、单位等基本资料，以便于制定价格和了解客户的需求以及便于更准确地进行推广；?原则上当一套单位达到有3位客户选择为第一意向单位时，销售人员立即向客户转介其他单位，避免过多客户集中意向购买同一套单位；?同一客户凭身份证只能登记两份意向认购登记表，每份认购表仅限购买一套单元，诚意金为10000元/套；?发展商保留随时核查意向客户身份证明之权利；?意向认购登记期内诚意金须以现金或刷卡形式支付；?《意向认购登记表》不得转让，仅限登记人本人或其直系亲属选购。?根据内部认购开始前三周的认筹情况，如情况不理想，则在第四周开始加推嘉观苑2、3、5栋单层单位进行意向认购登记（在宣传上，只是通过销售人员电话通知未交纳诚意金，但有意向购买该单位的客户到场）。3、宣传方式1、更新本项目现有的户外广告牌的信息内容，建议在原有广告牌的平面表达上加入“2月18日怡翠馨园正是接受意向认购登记，敬备诚意金1万元”的信息内容，并在平面显眼处着重突出；另外，将接受登记地址及咨询电话号码放大，以便来往客户注意；2、建议增加怡翠花园东南面（怡翠幼儿园）顶部的户外广告牌；3、完成派送资料给怡翠花园业主的宣传工作；4、完成现有的团购单位资源的团购协议签订工作；5、销售人员电话COLDCALL来访客户，告知其意向认购登记的信息；6、将“怡翠馨园意向认购登记”信息，以短信的形式发送给所有来访客户及怡翠花园业主；7、媒体广告投放（参照《内部认购广告投放计划》）；8、安排兼职人员派发A3宣传单张。4、现场统一口径：1、怡翠馨园首批推出单位为：嘉安苑1～6栋、嘉康苑5～8栋及12、13栋全部单位（销售人员COLDCALL时，则不能向客户透露本次公开发售所推出的单位资料）；2、凡交纳诚意金的客户，均可享受公开发售时优先选房的优惠，如不能选择意向的单位时，可按照《意向认购登记表》内规定的时间进行退款如不选择退款，则将保留其优先选房的权力至第二次选房（公开发售前不公布该信息，在公开发售一周后由销售人员通知客户）。3、怡翠馨园公开发售的形式及优惠折扣暂时未定，具体实施方式将在公开发售前一周公布。5、意向认购流程客户到访销售人员为客户讲解模型销售人员告知客户首推单位的位置，并咨询客户是否交纳诚意金交纳不交纳引领客户到财务处交纳诚意在客户不多的情况下，可金，并由财务开具诚意金收据继续为客户解说，如现场客户较多时，询问客户是否还有问题不清晰，如否，请客户自行继续参销售人员为客户填写《意向认观，并接待下一位客户购登记表》，并让客户签名确认销售人员将客户已签名确认的《意向认购登记表》及诚意金销售人员继续跟进客户，尽可收据，交到现场销售主管处审能促成其交纳诚意金核、盖章将已审核、盖章的《意向认购登记表》客户联及收据归还客户送客户离场6、物料准备：物料数量完成时间负责方协助方三折页2000份2.16能兴、广告公司明星单张5000份2.15能兴、广告公司明星首批推出单位的户型各1000份2.16能兴、广告公司明星平面图模型（整体项目模型各1个2.16能兴明星和首批推出单位的户型模型）装修标准2000份2.16明星能兴认购须知2000份2.16明星能兴按揭须知2000份2.16明星能兴楼书1000份2.16能兴、广告公司明星刷卡机1台2.17能兴——诚意金收据（三联50本2.17能兴——单）怡翠馨园销售章1个2.17能兴——7、现场人员安排：职位人数负责方（人）备注停车场保安2人物业公司维持停车场秩序接待处大门礼宾司2人物业公司迎客及维持现场秩序清洁工2人物业公司维持现场清洁及收拾客户使用后的桌面，保持桌面清洁项目规划模型讲解员2人明星为客户进行模型讲解户型模型讲解员3人明星为客户进行模型讲解销售人员13人明星接待客户、引领客户到财务处交纳诚意金、为客户填写《意向认购登记表》财务人员2人能兴收纳诚意金，并为客户开具诚意金收据审核人2人能兴、明星为客户审核《意向认购登记表》，并盖章茶水员1人能兴为客户倒水8、现场包装：（1）售楼部内包装A.建议增设一名服务员，专职为客户倒茶；售楼部配置热茶、清水和咖啡等饮料，体现尊贵服务。（2）售楼部外包装及指示系统A.在怡翠花园售楼部外，树立刀旗，内容必须增加“现正接受意向认购登记”；B.建议从南桂东路开始悬挂怡翠馨园的路灯刀旗，内容必须增加“现正接受意向认购登记”；C.在怡翠花园幼儿园前人行道、怡翠花园会所前广场等位置开始设置“怡翠馨园接待处前行XX米”之类型的指示系统，内容必须增加“现正接受意向认购登记”；D.在怡翠馨园接待处门口对开沿线及怡翠花园会所门口广场设置空飘空飘内容为“怡翠馨园现正接受意向认购登记”。E.更换工地现场围墙广告，建议内容为“怡翠馨园现正接受意向认购登记、登记地址：原怡翠花园销售中心、咨询电话：86302238、86302838”。F.在门外设置充气拱门和空飘，拱门内容为“怡翠馨园现正接受意向认购登记”。怡翠馨园项目组2006年2月9日